מה למדת מכל תהליך רכישת אמריקאי

ג'ייסון הוא מנכ"ל חברת מוצרים אלקטרוניים בארצות הברית. בעשר השנים האחרונות, החברה של ג'ייסון גדלה מהסטארט-אפ לפיתוח מאוחר יותר. ג'ייסון תמיד רכש בסין. לאחר שורה של התנסויות בעשיית עסקים בסין, לג'ייסון יש השקפה מקיפה יותר על עסקי סחר החוץ של סין.

להלן מתאר את כל תהליך הרכש של ג'ייסון בסין. אני מקווה שכולם יוכלו לקרוא אותו בסבלנות. זה יועיל לך כספק או כקונה.

צור מצב של win-win

זכור תמיד להניע את השותפים העסקיים הסינים שלך. ודא שהם יודעים את היתרונות של שותפות, וודא שכל עסקה היא מצב של win-win. כשהתחלתי לבנות חברת אלקטרוניקה לא היה לי כסף בבנק ולא הון התחלתי. כאשר ביצעתי הזמנה של 30,000 מוצרים אלקטרוניים מכמה מפעלים בסין, כל היצרנים שלחו לי הצעות מחיר. בחרתי את זה עם התמורה הטובה ביותר לכסף. ואז אמרתי להם שמה שאני רוצה זה הזמנה לניסיון, ואני צריך רק 80 יחידות כרגע. הם סירבו לעבוד איתי כי הזמנות קטנות לא הפכו אותן לרווחיות ושיבשו את לוח הייצור שלהן. מאוחר יותר גיליתי שהחברות שביקשתי לשתף איתן פעולה היו כולן גדולות מאוד, אבל ההצעות שקיבלתי היו "צ'ינגלישיות" ומאוד לא מקצועיות. יכולים להיות 15 גופנים וצבעים שונים בטבלה, אין תוכן מרכזי, ותיאורי המוצרים אינם מסבירים כפי שהם רוצים. מדריכי השימוש של המוצר האלקטרוני שלהם אפילו יותר לא הגיוניים, ורבים מהם אינם מאוירים. ביליתי כמה ימים בעיצוב מחדש של המדריך למוצרים אלקטרוניים עבור היצרן הזה, ואמרתי להם בכנות: "אני לא יכול להביא לכם הזמנות ענק, אבל אני יכול לעזור לכם לעצב מחדש את המדריך הזה לקונים לקריאה. אני אהיה מרוצה". כעבור כמה שעות השיב לי מנהל היצרן וקיבל את ההזמנה שלי ל-80 יחידות והמחיר היה נמוך מהקודם. (כאשר איננו מצליחים לעמוד בדרישות הלקוח בהיבטים מסוימים, נוכל גם לומר דברים דומים ללקוח על מנת להציל את הלקוח.) שבוע לאחר מכן, המנהל של היצרן הזה אמר לי שהם זכו להרבה משתמשים ב השוק האמריקאי. הסיבה לכך היא שלל החברות המתחרות, המוצרים שלהם הם המקצועיים ביותר וגם מדריכי המוצר הם הטובים ביותר. לא כל עסקאות "win-win" צריכות להוביל לעסקה. במשא ומתן רבים אשאל לעתים קרובות: "למה לא לקבל את האספקה ​​שלנו? אנחנו יכולים לתת לך מחיר טוב יותר!" ואני אגיד להם: "אני לא מקבל את האספקה ​​הזו כי אתם לא שקרנים. סתם טיפש, אני צריך בן זוג לטווח ארוך! אני רוצה להבטיח את הרווח שלהם!" (קונה טוב לא רק יחשוב על הרווח שלו, אלא גם יחשוב על השותף, הספק, כדי להשיג מצב של win-win.)

מִחוּץ לַתְחוּם

פעם ישבתי בחדר ישיבות של יצרן סיני גדול כנציג של החברה, ולבשתי רק ג'ינס וטי-שירט. חמשת המנהלים בצד השני היו כולם לבושים בצורה מאוד פורמלית, אבל רק אחד מהם דיבר אנגלית. בתחילת הפגישה שוחחתי עם המנהל דובר האנגלית, שיתרגם את דברי לעמיתיי וידון בו זמנית. הדיון הזה רציני מאוד בגלל המחיר, תנאי התשלום ואיכות ההזמנות החדשות. אבל כל כמה דקות הם היו צוחקים בקול, מה שגרם לי מאוד לאי נוחות כי דיברנו על משהו לא מצחיק. אני מאוד סקרן על מה הם מדברים ובאמת הלוואי שהיה לי מתרגם טוב לצידי. אבל הבנתי שאם אביא איתי מתורגמן, הם בהחלט ידברו הרבה פחות. אחר כך הנחתי את הטלפון שלי על השולחן והקלטתי את כל הפגישה. כשחזרתי למלון, העליתי את קובץ האודיו לאינטרנט וביקשתי מכמה מתרגמים מקוונים לתרגם בהתאם. כמה שעות לאחר מכן, היה לי תרגום של כל הפגישה, כולל השיחה הפרטית שלהם. למדתי את ההצעה שלהם, האסטרטגיה, והכי חשוב, מחיר המילואים. מנקודת מבט אחרת, השגתי יתרון במשא ומתן הזה.

זמן הוא כלי המשא ומתן הטוב ביותר

בסין המחיר של כלום אינו קבוע. הכלי הטוב ביותר למשא ומתן על המחיר הוא הזמן. ברגע שסוחרים סינים מבינים שהם מפסידים לקוחות, הם משנים את המחירים שלהם באופן מיידי. אתה אף פעם לא יכול לתת להם לדעת מה הם צריכים או להודיע ​​להם שהם נמצאים בדדליין קצר. ננעל עסקאות ומוצרים בהקדם האפשרי כדי שלא נהיה בנחיתות במשא ומתן עם הסינים. לדוגמה, המשחקים האולימפיים ביולי 2012 בהחלט ייצרו ביקוש לטלוויזיות בעלות מסך גדול, והתחלנו במשא ומתן ממוקד בינואר. מחירים טובים כבר הושגו אז, אבל שתקנו עד פברואר. הבעלים של היצרן ידע שאנחנו צריכים את חבילת הסחורה הזו, אבל הוא תמיד תמה מדוע לא חתמנו ​​על החוזה. למעשה, היצרן הזה הוא הספק היחיד, אבל שיקרנו לו ואמרנו, "יש לנו ספק טוב יותר ובעצם לא נגיב לך". ואז הם הורידו את המחיר ביותר מ-10% בפברואר. ! במרץ המשכנו לספר לו שמצאנו ספק במחיר נמוך יותר ושאלנו אותו אם הוא יכול לתת לו מחיר נמוך יותר. הוא אמר שאי אפשר לעשות את זה במחיר הזה, אז נכנסנו למלחמה קרה. אחרי כמה שבועות של שקט, הבנו שהיצרן לא יסחר במחיר הזה. בסוף מרץ העלינו את מחיר ההזמנה ולבסוף הגענו להסכמה. ומחיר ההזמנה נמוך ב-30% מהצעת המחיר הראשונה בינואר! המפתח למשא ומתן הוא לא לגרום לצד השני להרגיש חסר תקווה, אלא לנצל את הזמן כדי לנעול את מחיר הרצפה של העסקה. גישת "חכה לזה" תבטיח שתקבלו עסקה טובה יותר.

לעולם אל תחשוף מחיר יעד

בדרך כלל מישהו ישאל אותי: "מה מחיר היעד שלך?" ואני אגיד ישירות: "0 יואן!" או "אל תשאל אותי על מחיר היעד, רק תן לי את המחיר הטוב ביותר. משא ומתן סיני הטכנולוגיה נהדרת, הם יקבלו יותר מידע מסחרי ממה שאתה יכול לדמיין. הם ישתמשו במידע מסחרי זה כדי לקבוע מחירים. אתה רוצה לוודא שיש לך כמה שפחות נזילות ולהפוך אותם מודעים לכך שיש הרבה יצרנים להזמנה שלך. הגשת הצעות מחיר. כל שעליכם לעשות הוא לבחור את היצרן עם המחיר הטוב ביותר בהתאם למפרט ההזמנה שלכם.

חפש תמיד ספקי גיבוי

הקפד ליידע את הספקים שלך שאתה מחפש כל הזמן ספקים אחרים. אתה לא יכול לגרום להם לחשוב שהיצרן שלך לא יכול לחיות בלעדיהם, זה יגרום להם להתנשא. השורה התחתונה שלנו היא שלא משנה אם יפוג החוזה או לא, כל עוד הצד השני לא יכול לעמוד בדרישות שלנו, נפנה מיד לשותפות. בכל עת, יש לנו תוכנית ב' ותוכנית ג' וגורמים לספקים להיות מודעים לכך. מכיוון שאנו תמיד מחפשים שותפים חדשים, גם הספקים נמצאים בלחץ, ולכן הם מספקים לנו מחירים ושירותים טובים יותר. וגם את ההנחות המתאימות נעביר לצרכנים. כאשר מחפשים ספקים, אם אתם רוצים לזכות ביתרון מחיר מוחלט, עליכם לפנות ישירות ליצרן. תוציא 10% יותר עבור כל קישור מעורב. הבעיה הכי גדולה עכשיו היא שאף אחד לא יודה שהוא מתווך. כולם טוענים שהיצרן פתח אותו בעצמו, אבל עדיין יש דרך לבדוק אם זה מתווך:

1. בדוק את המייל שלהם. שיטה זו ברורה מאליה, אבל היא לא עובדת עבור כל החברות, כי חלק מעובדי חברות הענק עדיין מעדיפים להשתמש בחשבונות תיבת הדואר של Hotmail.com.

2. בקר ביצרן – מצא את היצרן המתאים דרך הכתובת בכרטיס הביקור.

3. בדקו את מדי העובדים – שימו לב למיתוג על הבגדים. 4. שאלו את המפיק האם הוא מכיר את מי שהציג לו את המוצר. בשיטה הפשוטה לעיל, אתה יכול להבחין אם זה מתווך או לא.