貿易会社と顧客が「対等」である場合、ネットワークは仲人であり、工場はこの良好な結婚を促進する最も重要なリンクです。ただし、最終的に「最終決定」を手伝ってくれる人も、あなたの壁に食い込み、パートナーを遠ざける可能性があることに注意してください。貿易会社と工場の関係は魚と水のようなものだとよく言われます。しかし、そうではありません。貿易会社は工場を離れることはできませんが、工場は貿易会社を離れて顧客と「プライベートな関係」を持つことができ、それによって無数の関係が生まれます。
外国貿易会社にこの「緑の帽子」をかぶらせないようにするにはどうすればよいか、また顧客が「壁から出てこない」ようにするにはどうすればよいかは、サプライヤーと良好な関係をいかに維持するかにかかっています。
筆者は外資系貿易会社に4年勤務していますが、準備作業には次の3段階があると考えています。
1、事前準備
1.「かけがえのない」地位を確立する
私が外国貿易をしていたとき、いつも非常に悪い工場に遭遇しました。そして、注文が少なすぎる、納期が短すぎるという口実で注文を受け取りたくありませんでした。一般に、彼らはあなたを必要のない顧客だと考えており、あなたを無視して顧客と直接コミュニケーションをとろうとさえするでしょう。この場合、多くの顧客がおり、リストが非常に大きいことを工場に知らせる必要があります。しかし、それを明らかにせずに、どうすればあなたの重要性を彼らに感じさせることができるでしょうか？一般的に、早い段階で工場とより多くのコミュニケーションをとり、問い合わせや見積もりの数を増やすことができます。そうすることで、工場は多くの顧客を連れてくることができ、非常に強力であると感じて、彼が失敗することを防ぎます。あなたを怒らせることを恐れて、顧客を強盗します。その結果は補償されません。
2. 兵士は狡猾な男だ
多くのお客様から工場見学を希望されることがあります。貿易会社として、どのようにしてその日を逃すことができるでしょうか?この場合、工場名に関連するすべての資料を削除し、いくつかのサンプルを事前に印刷することができます。事前に写真を撮って工場に飾っておくと、それが自分自身であることがわかります。条件が許せば、自分のオフィスの写真を撮って工場に飾ってください。工場見学の際に一時的に吊るすこともできますし、自分で看板を作って社名を書いて工場内に吊るすこともできます。
3. 社内と社外の連携
訪問者が工場を訪問する際には、工場の営業担当者、特に外国語を話せる営業担当者を同伴してはなりません。それよりも経営者のところに行って人員を手配してもらい、工場には「この顧客は他社が連れてきた客です」と伝えて関わらないようにすべきです。さらに、顧客が来る前にこの担当者と十分なコミュニケーションをとらなければなりません。たとえ顧客の意味が理解できても、勝手に答えることはできない。彼は答える前に私たちの翻訳を理解する必要があります。さらに、通訳者との良好な関係も必要です。これは感情的なマーケティングプロセスです。
2、中間作業
1. 影を追う
工場や検査では、基本的に2人で作業します。特別な事情でお客様が別の場所に行かなければならない場合は、たとえトイレに行ってもついて行くことをお勧めします。おそらくあなたの顧客は、「人々が緊急のニーズを 3 つ抱えている」ときに「口止め」のために工場に行った営業マンに連れ去られたのかもしれません。外国貿易セールスマンが近づいているのを見つけた場合は、適時に警告する必要があります。通常は次のように言えます。「何か報告することはありますか?」ここには顧客がいます。後で話します。緊急の場合は、ボスに行くことができます。
2.「礼儀正しいけどおかしくない人が多い」に終止符を打つ
ここで強調しなければならないのは、工場内では決して人々と握手をしてはいけないということです。なぜ？あなたの会社の人々が会ったときに握手しているのを見たことはありますか?これは、顧客に同じ会社であるかのような誤った印象を与えることにもなります。
3. 多くの人が大きな力を持っています
工場に客を連れて行くときは、一人で同行しないでください。マスターにお茶と水を出している時点で、工場の「ハンター」がすでにあなたの「獲物」を狙っている可能性があります。来客前に工場の環境に慣れておくのがベストです。自分の家と同じように、慣れ親しんだ感覚で座るのが一番です。
4. 気をつけてください。壁には耳がある
顧客が工場を読んだ後、その場で見積もりを希望する場合は、事前に工場に通知し、独自の手数料を追加する必要があります。そして、利益を知った後で彼らを座らせて次の協力を開始させないように、工場の営業担当者の前には行かない方が良いです。
3、ポストワーク
ゲストが去った後、貿易会社は率先してゲストの状況を工場に反映する必要があります。これは、工場と同じ線上にあり、共有することに利益があることを表現することになります。工場への問い合わせや、今後お客様に工場をご案内する際にも便利です。
小辺の元貿易会社は工場に価格を尋ねた後、行方不明になることがよくあった。顧客が価格に異議を唱えた場合、工場に問い合わせて話し合ったものの、再び音沙汰はなかった。工場はこのような行為を嫌い、単なる見積もりツールであると感じています。実際、顧客を見つけるのは難しいと言われています。実際、彼らとうまくやって、良好な関係を維持できる工場を見つけるのは非常に困難です。
投稿日時: 2022 年 8 月 26 日