1. リクエスト取引方法
リクエスト取引方式は直接取引方式とも呼ばれ、営業担当者が顧客に対して積極的に取引要件を提示し、販売した商品の購入を直接顧客に依頼する方式です。
(1) リクエストトランザクションメソッドを使用する機会
① 営業担当者と古い顧客: 営業担当者は顧客のニーズを理解しており、古い顧客は宣伝した商品を受け入れています。したがって、古い顧客は通常、営業担当者の直接の要求に憤慨しません。
②お客様が、商品の宣伝に好感を持ち、購入の意思を示し、購入サインを出しても、ちょっと迷ったり、なかなか行動に移せない場合トランザクションを要求する場合、営業担当者はトランザクション要求メソッドを使用して顧客の購入を促進できます。
③ 顧客は、宣伝されている商品に興味を持っていても、取引の問題点には気づいていない場合があります。このとき、販売員は顧客の質問に答えたり、商品を詳しく紹介したりした後、顧客に購入の際の注意点を促すリクエストを行うことができます。
(2) リクエストトランザクション方式を利用するメリット
① 取引を迅速に成立させる
② 様々な取引機会を活用しました
③営業時間の短縮と作業効率の向上が図れます。
④ 営業スタッフの柔軟で機動力のある積極的な営業精神を反映できる。
(3) 依頼取引方法の制限：依頼取引方法の適用が不適切な場合、お客様にプレッシャーを与え、取引の雰囲気を壊す可能性があります。逆に、顧客に取引への抵抗感を与え、販売員が取引の主導権を失う可能性もあります。
2. 仮想取引方法
仮想取引方式は、仮想取引方式とも呼ばれます。顧客が販売提案に同意し、購入に同意したものとみなして、営業担当者が顧客に対し、具体的な取引上の問題を提起し、販売商品の購入を直接依頼する手法を指します。たとえば、「Mr.張さん、そのような設備があれば、大幅に電力を節約し、コストを削減し、効率を向上させることができますか?いいんじゃないの？」これは、私がそれを感じたように見える後の視覚現象を説明するためです。仮想取引方法の主な利点は、時間を節約し、販売効率を向上させ、顧客の取引プレッシャーを適切に軽減できることです。
3. 取引方法を選択します
取引方法の選択とは、顧客に直接いくつかの購入プランを提案し、購入方法を選択してもらうことです。前述したように、「豆乳に卵を2個加えますか、それとも1個加えますか？」そして「火曜日か水曜日に会いましょうか？」取引方法の選択です。販売プロセスでは、営業担当者は顧客の購入シグナルを見て、最初に取引を想定し、次に取引を選択し、選択範囲を取引範囲に制限する必要があります。取引方法を選択する際のポイントは、顧客に「するかしないか」という質問を回避させることです。
(1) 選択的取引方法を利用する場合の注意点：営業担当者の選択肢は、顧客に拒否の機会を与えるものではなく、顧客が前向きに回答できるものでなければなりません。顧客に選択をするときは、顧客にあまりにも多くの計画を提案しないようにしてください。最善の計画は 2 つで、3 つ以下でなければ、できるだけ早く取引を成立させるという目標を達成できません。
(2) 取引方法を選択する利点は、顧客の心理的プレッシャーを軽減し、良好な取引雰囲気を作り出すことができます。表面上、選択的取引方式は顧客に取引締結の主導権を与えているように見えます。実際、顧客は一定の範囲内で選択できるため、取引が効果的に促進されます。
4.少額ポイント取引方法
小点取引方式は、二次問題取引方式、あるいは、重要回避、軽視取引方式とも呼ばれる。営業マンが取引のちょっとしたポイントを利用して、間接的に取引を促進する手法です。 [ケース] 事務用品の営業マンがシュレッダーを売りにオフィスに行きました。製品紹介を聞いた後、所長は試作品をいじりながらこう言いました。ただ、オフィスの若者たちはとても不器用なので、2日で壊れてしまうかもしれません。」それを聞いた営業マンは、「じゃあ、明日納品するときに、シュレッダーの使い方と注意事項を教えますね」と即答した。これは私の名刺です。ご使用中に何か不具合がございましたら、いつでもご連絡ください、責任を持ってメンテナンスさせていただきます。他に問題がなければ、こちらで決定させていただきます。」少額ポイント取引方式のメリットは、顧客の取引成立に対する心理的プレッシャーを軽減できること、また、営業担当者も積極的に取引成立を図りやすいことです。取引のために一定の余地を確保しておくことは、営業担当者がさまざまな取引シグナルを合理的に利用して取引を効果的に促進するのに役立ちます。
5. 優先取引方法
優先取引法は譲歩取引法とも呼ばれ、営業担当者が優遇条件を提示して顧客に即購入を促す意思決定方法のことを指します。たとえば、「Mr.張さん、私たちは最近プロモーション活動をしています。今当社の製品をご購入いただくと、無料のトレーニングと 3 年間の無料メンテナンスを提供します。」これを付加価値といいます。付加価値とは価値の促進の一種であるため、優遇政策を提供するコンセッション取引方式とも呼ばれます。
6.保証取引方法
取引保証方式とは、お客様が即時に取引を成立できるよう、営業担当者が直接お客様に取引保証を行う方式です。いわゆる取引保証とは、顧客と約束した取引後の営業マンの行動を指します。たとえば、「心配しないでください。このマシンは 3 月 4 日に納品されます。私が個人的に設置全体を監督します。問題がなければ総支配人に報告します。」 「私があなたのサービスに全責任を負いますので、ご安心ください。入社して5年になります。私のサービスを受け入れてくださるお客様もたくさんいらっしゃいます。」あなたが直接関わっていると顧客に感じてもらいましょう。保証されたお取引方法です。
(1) 保証取引方式の場合、商品の単価が高すぎ、支払額が相対的に大きく、リスクが相対的に大きい場合。お客様はこの商品についてあまり詳しくなく、その特徴や品質についてよくわかりません。心理的な障壁が発生し、取引が決まらない場合、営業担当者は顧客に安心感を与えるために保証を提供する必要があります。
(2) 取引保証方式の利点により、顧客の心理的障壁を取り除き、取引の信頼性を高めるとともに、説得力や感染力を高めることができ、営業担当者による異議申し立てへの適切な対応が可能となります。取引へ。
(3) 保証取引方法を利用する場合には、顧客の心理的障壁に注意を払い、顧客が懸念している主な問題に対して直接有効な取引保証の条件を提示し、不安を軽減する必要があります。お客様の不安を解消し、取引の信頼性を高め、さらなる取引を促進します。
投稿日時: 2022 年 8 月 22 日