どんなに良い商品でも、どんなに良い技術でも、特に優れたプロモーションや販売計画がなければゼロです。
つまり、どんなに優れた製品や技術であっても、適切なマーケティング計画が必要です。
01 これが現実
特に日用消費財や日用品に関しては、新しい技術、新製品、新しいコンセプトが非常に優れている場合があります。
この製品が作られれば、間違いなく会社に多大な利益がもたらされると感じています。はい、これは良い予想ですが、適切な宣伝戦略がなければ、多くのクライアントは依然としてあなたのプロジェクト、このアイデアを放棄するでしょう。この世界では新しいテクノロジーや新しいアイデアが毎日登場していることを私たちは知っているからです。しかし、ヨーロッパやアメリカの一部の大型スーパーマーケットやハイパーマーケットでは、最も人気のある商品が必ずしも最新のテクノロジーや最高の製品であるとは限らないことがよくあります。
多くの顧客は依然として比較的保守的です。なぜバイヤーはあなたの最新製品を購入しないのか、あるいは市場をテストするために一部を適切にトークン化してはいけないのでしょうか?彼らは安全側にいたが、彼にはリスクがあった。
古い製品、たとえこれが時代遅れであっても、市場はこれが販売できることを証明しており、販売可能です。たとえ心の中でこの商品が気に入らなかったとしても、彼は売ります。消費者はそれを好み、市場志向であるため、それは問題ではありません。彼は新製品をとても気に入っているかもしれませんが、この場合でも、市場をテストするためにさまざまな評価を行うでしょう。
たとえ彼がどうしても注文して試したくて仕方がなかったとしても、一度に何百万ドルも注文することは決してありません。彼は間違いなく少量の注文を出し、試しに 1000 個購入し、販売して様子を見るでしょう。売れ行きが良ければ、追加します。それが良くない場合、それは市場がそれを認識していないことを意味し、このプロジェクトはいつでも棚上げされ、いつでも放棄される可能性があります。これが現実です。
では、欧米ではバイヤーとして、多くの場合、最初に何をしなければならないのでしょうか？それは功績を求めることではなく、落ち度を求めないことです。
成熟した古い製品を販売していますが、おそらく会社の利益率は 40% しかありません。しかし、これは市場で認識されており、毎月いくら売れるか、毎年いくら売れるかが決まっています。
したがって、たとえあなたのサプライヤーの価格が上がったとしても、私側の小売価格が上がることはありませんので、私は注文を反転し続けることができます。
会社の利益は35％まで圧縮される可能性があり、場合によってはプロモーション活動も行われますが、この製品は今後も継続していきます。新しい製品を設計したからといって、古い製品をすぐに手放すのではなく、買い手にとってリスクが大きすぎます。
新商品の売れ行きが悪ければ、企業にとって多大な損失となる可能性があり、足元の商品調整にも大きな影響を及ぼします。そのため、同社は限られた状況下で、せいぜい毎年少しずつ新製品を試すことになるだろう。
しかし、ほとんどの場合、主要な注文は依然として安定した古い製品にあります。利益が比較的少なくても、旧製品の受注は安定する。
021件
2007年に台湾に行った時だったはずです。台湾の工場が、聞いたこともないような興味深い製品を開発しました。この製品は非常に小さなデバイスです。冷蔵庫の中に設置されているこの小さな機械は何の役目をしているのでしょうか？これ以上お菓子を食べたり、アイスクリームを食べたり、飲み物をもっと飲んだりしないようにみんなに注意してください。したがって、冷蔵庫を開けようとすると、その装置はブタのきしむ音を出します。念のため言っておきますが、これ以上は食べられません。これ以上食べると豚のようになってしまいます。
この工場のアイデアはとても良くて、とても興味深いです。
当時の上司はまだ、私の製品は絶対に売れる、アメリカ市場でも絶対に売る、とドヤ顔で考えていました。
彼は自分の人脈やルートを利用して、多くのアメリカの小売業者向けにサンプルを準備し、それらのバイヤーにコンセプト プランについて伝えました。
ほとんどの購入者は実際に非常に興味を持っており、「すごい、あなたのアイデアは本当に良くて興味深い」と思います。
しかしその結果、非常に多くの米国の小売業者がこの計画を調査し評価した後、この製品の購入を発注しませんでした。
結局、工場はこのプロジェクトを放棄し、この製品を再度製造することはありませんでした。
では、その理由は何でしょうか？
その後、展示会でアメリカ人のバイヤーにこの件について相談に行きましたが、そのアメリカ人のバイヤーは理由はとても簡単だと言いました。
彼らもその製品を気に入ってくれて、そのアイデアは良いものだと考えてくれました。
しかし、彼らはそれをどのように販売するのか、どのようにマーケティングするのか、どのように消費者にマーケティングするのかを理解することができません。これは大きな問題です。
御社の商品のコンセプトはとても良いのですが、この商品をスーパーの棚に並べてその横にパンフレットを置くというのは私には無理です。
確かにそうではありません。では、何ができるでしょうか?
スーパーマーケットのさまざまな目立つ場所に数十台の大型テレビ映写機を設置し、このビデオを流し続ける必要があるかもしれません。
このビデオだけでは誰もが理解できない可能性があるため、以下にテキストを追加する必要があります。
ビデオはテキストと組み合わされて、消費者にこれがそのような原理であり、非常に興味深いものであること、購入するかどうか、体重を減らすことを思い出させるかどうかなどを知らせます。
しかし、このようにして、購入者は、この種のビデオは誰でも見たり聞いたりできると感じるでしょう。
ただし、映画を見たり、写真と字幕を同時に見たりする場合のように、あまり注意を払うことはありません。この可能性は非常に低いです。
したがって、計算を行った後、彼らはこのプロジェクトはまだ実現不可能であると感じました。
製品は非常に優れていますが、適切な販売戦略マーケティング計画がないため、プロジェクトは断念されました。
03 一番大変な場所
とても悲しいことのように聞こえますが、実際、私たちはこれを毎日経験しています。工場であっても商社であっても、次のようなことを常に感じます。
良い商品を持っているのに、なぜお客様はそれを買わないのでしょうか？私の価格は非常に良いのに、なぜ顧客は注文しないのでしょうか?そこで皆さんに、あなたの製品は良いかもしれないが、その良いアイデアを消費者にどのように浸透させるかという質問を考えてほしいと思います。
彼にこの製品と古い製品の違いを教えてください。なぜ私が古い製品を買わずにあなたの新しい製品を買うべきなのでしょうか?
私にとってメリットは何ですか、メリットは何ですか？
非常にシンプルかつ直接的なことで彼にこれを理解させ、彼に触れて購入に興味を持たせることができなければなりません。これが消費者の悩みの種です。
つまり、消費者の心理を理解し、消費者の扉を開く方法を知って初めて、購入者を説得し、確保することができるのです。
そうでなければ、買い手はこのハードルを越えることができません。宣伝するためのより良い販売計画を立てることができない場合、彼はリスクを冒して新しいテクノロジーや新製品を購入することは決してありません。それはせいぜい予備テストにすぎません。うまくいかないとすぐにやめてしまい、すぐに諦めてしまいます。これはとても単純なことですが、ショッピングモールではごく普通のルールでもあります。
自分の商品は良いものだと思っているかもしれません。あなたの上司や同僚が、当社の製品はとても良く、価格も安いと言います。
はい、これらは事実ですが、これらの存在は消費者に完全に受け入れられていない可能性があります。
あなたの製品のせいで、古いもの、固有の習慣、固有の好みの一部を放棄することさえあります。
なぜ諦めるのでしょうか？特別な理由がない限り、相手を納得させるだけの理由があるのです。
この理由を他の人にどのように浸透させ、誰もが体験、感じ、認識できるようにイマージョン マーケティングをさまざまな方法で活用するにはどうすればよいでしょうか?これらは販売プロセスの中で最も難しいことであり、誰かがそれを考える必要もあります。
そして、これらのことは、必ずしも製品のメーカーが思いつくものではありません。
製品の人気セールは、適切なタイミングと場所で行われることが非常に重要であると何度も言います。
彼の製品が良いだけでなく、さらに重要なことに、彼は消費者の心理を把握することができ、消費者の購買嗜好に触れることができます。それが最も難しい部分であり、製品自体ではありません。
ですから、私が言いたいのは、一日中技術や製品の研究に明け暮れているだけでは十分ではないということです。これらはエンジニアの仕事であり、技術者の仕事だからです。
営業マンと販売員としてしなければならないことは、市場は消費者と購入者であり、これらをコミュニケーションし、考慮し、バランスを取る必要があるということです。
投稿時間: 2022 年 8 月 4 日