ジェイソンは米国の電子製品会社の CEO です。過去 10 年間で、ジェイソンの会社は設立からその後の開発まで成長しました。ジェイソンはいつも中国で買い物をしています。中国での一連のビジネス経験を経て、ジェイソンは中国の対外貿易ビジネスについてより包括的な見解を持っています。
以下に、ジェイソンの中国での調達の全プロセスを説明します。皆さんも辛抱強く読んでいただければ幸いです。それはサプライヤーまたはバイヤーとしてのあなたにとって有益です。
Win-Winの状況を作り出す
中国のビジネスパートナーを動機付けることを常に忘れないでください。パートナーがパートナーシップの利点を理解していることを確認し、すべての取引が双方にとって有利な状況であることを確認してください。私が初めてエレクトロニクス会社の設立を始めたとき、銀行に預金も初期資金もありませんでした。中国のいくつかの工場に 30,000 点の電子製品を注文したところ、すべてのメーカーが見積書を送ってきました。コストパフォーマンスが最も良いものを選びました。それから、私が欲しいのは試用注文で、現時点で必要なのは 80 ユニットだけであると伝えました。彼らは、少量の注文では利益が得られず、生産スケジュールが混乱するため、私との協力を拒否しました。後でわかったのですが、私が協力しようとした企業はいずれも非常に大規模なものでしたが、受け取った見積書は「チングリッシュ」で非常に専門的ではありませんでした。表には 15 種類の異なるフォントと色を使用できますが、中心となるコンテンツはなく、製品の説明も必要以上に説明的ではありません。彼らの電子製品のユーザーマニュアルはさらに非論理的で、多くは図解されていません。私はこのメーカーの電子製品のマニュアルを再設計するのに数日を費やし、「大量の注文はできませんが、購入者が読めるようにこのマニュアルを再設計するのはお手伝いできます。」と誠実に伝えました。満足しますよ。」数時間後、メーカーのマネージャーから返信があり、80 個の注文を承諾しました。価格は前回よりも安くなりました。 （お客様のご要望に応えられない部分があった場合、お客様を救うために同じようなことをお客様に言うこともあります。） 1週間後、このメーカーのマネージャーは、「このメーカーは多くのユーザーを獲得している」と私に言いました。米国市場。これは、多くの競合会社があり、その製品が最もプロフェッショナルであり、製品マニュアルも最高であるためです。すべての「win-win」取引が取引につながるわけではありません。多くの交渉で、私はよくこう尋ねられます。もっとお得な価格でご提供させていただきます！」そして私は彼らにこう言います。「あなたたちは嘘つきではないので、私はこの供給を受け入れません。ただの愚か者、私には長期的なパートナーが必要です！彼らの利益を保証したいのです！」 （優れたバイヤーは、自分の利益だけを考えるのではなく、Win-Winの関係を実現するために、パートナーであるサプライヤーのことも考えます。）
範囲外
あるとき、私は中国の大手メーカーの会議室に代表として座っていて、ジーンズとTシャツしか着ていませんでした。反対側の5人のマネージャーは全員非常に正装していましたが、英語を話せるのは1人だけでした。会議の初めに、私は英語を話すマネージャーと話しました。マネージャーは私の言葉を同僚に翻訳し、同時に話し合ってくれました。新規注文の価格、支払い条件、品質を考慮すると、この議論は非常に深刻です。しかし、数分ごとに彼らは大声で笑い、面白くないことについて話しているので、とても不快でした。彼らが何について話しているのか非常に興味があり、優れた通訳者がそばにいてほしいと心から願っています。しかし、通訳を連れて行ったら、間違いなく話す量が大幅に減ることに気づきました。それから私は携帯電話を机の上に置き、会議全体を録音しました。ホテルに戻った後、音声ファイルをインターネットにアップロードし、数人のオンライン翻訳者に翻訳を依頼しました。数時間後、私は彼らのプライベートな会話を含む会議全体を翻訳しました。私は彼らのオファー、戦略、そして最も重要な最低価格を学びました。別の観点から見ると、私はこの交渉で有利になりました。
時間は最良の交渉ツールです
中国では、何の価格も固定されていません。価格交渉に最適なツールは時間です。中国の商人は顧客を失っていることに気づくとすぐに価格を変更します。彼らに何が必要かを知らせたり、締め切りが迫っていることを知らせたりすることは決してできません。中国との交渉で不利にならないよう、できるだけ早く取引や商品を確保していきます。例えば、2012年7月のオリンピックでは大型テレビの需要が確実に発生するため、1月からターゲットを絞った交渉を開始しました。その時までにすでに良い価格が得られていましたが、2月まで沈黙していました。製造業者の所有者は、私たちがこの商品ロットを必要としていることを知っていましたが、なぜ私たちが契約に署名しなかったのかいつも不思議に思っていました。実はサプライヤーはこのメーカーだけなのですが、「もっと良いサプライヤーがあるので基本的には応じません」と嘘をつきました。その後、2月には価格を10％以上値下げした。 ！ 3月になっても、私たちはさらに低価格のサプライヤーを見つけたことを彼に伝え、もっと安くしてもらえないかと尋ねました。彼は、その価格では実現できないと言ったので、冷戦状態になりました。数週間の沈黙の後、メーカーがこの価格で取引しないことに気づきました。 3月末に注文価格を値上げし、最終的に合意に達した。そして、注文価格は 1 月の最初の見積もりより 30% 安くなります。交渉の鍵は、相手に絶望的な気持ちを抱かせることではなく、時間をかけて取引の下限価格を確定させることです。 「待って」アプローチをとれば、より良い取引が確実に得られます。
目標株価は決して明らかにしない
通常、誰かが私に「目標価格はいくらですか?」と尋ねます。と直接言います、「0元！」または「目標価格については聞かずに、最高の価格を教えてください。中国の交渉 テクノロジーは素晴らしいので、彼らは想像以上に多くの商業情報を入手するでしょう。彼らはこの商業情報を価格設定に使用します。漏れをできる限り少なくし、注文できるメーカーが多数あることを顧客に知らせたいと考えています。入札。あなたがしなければならないのは、注文の仕様に従って最良の価格のメーカーを選択することだけです。
バックアップサプライヤーを常に探してください
他のサプライヤーを常に探していることをサプライヤーに必ず伝えてください。あなたのメーカーが彼らなしでは生きていけないと彼らに思わせることはできません、それは彼らを傲慢にするでしょう。私たちの結論は、契約が満了するかどうかに関係なく、相手方が私たちの要件を満たさない限り、直ちにパートナーシップを検討するということです。私たちは常にプラン B とプラン C を用意しており、これをサプライヤーに周知させます。私たちは常に新しいパートナーを探しているため、サプライヤーもプレッシャーにさらされており、より良い価格とサービスを提供してくれることになります。そして、それに対応する割引も消費者に移転します。サプライヤーを探す際、絶対的な価格優位性を得たい場合は、メーカーに直接問い合わせる必要があります。関連するリンクごとに 10% 多くの費用がかかります。今の最大の問題は、自分たちが仲介者であることを誰も認めないことだ。それらはすべて、メーカーが自分で開けたと主張していますが、それが仲介業者かどうかを確認する方法はまだあります。
1. メールを確認します。この方法は明白ですが、巨大企業の一部の従業員は依然として Hotmail.com メールボックス アカウントを使用することを好むため、すべての企業で機能するわけではありません。
2. メーカーを訪問します – 名刺の住所から対応するメーカーを見つけます。
3. 従業員の制服をチェックします。服のブランドマークに注意してください。 4. 生産者に、その製品を紹介した人を知っているかどうか尋ねます。上記の簡単な方法で仲介業者かどうかを見分けることができます。
投稿日時: 2022 年 8 月 28 日