შეაგროვეთ გზამკვლევი შესყიდვის ჩვევების შესახებ მყიდველებისთვის სხვადასხვა ქვეყანაში

ეგრეთ წოდებული „საკუთარი თავის შეცნობა და მტრის შეცნობა ას ბრძოლაში“ ერთადერთი გზაა შეკვეთების უკეთ გასაადვილებლად მყიდველების გაგებით. მოდით მივყვეთ რედაქტორს, რომ გაეცნოთ მყიდველების მახასიათებლებსა და ჩვევებს სხვადასხვა რეგიონში.

【ევროპელი მყიდველები】

ევროპელი მყიდველები ზოგადად ყიდულობენ სხვადასხვა სტილს, მაგრამ შესყიდვის მოცულობა მცირეა. დიდ ყურადღებას აქცევს პროდუქტის სტილს, სტილს, დიზაინს, ხარისხს და მასალას, მოითხოვს გარემოს დაცვას, დიდ ყურადღებას უთმობს ქარხნის კვლევისა და განვითარების შესაძლებლობებს და აქვს მაღალი მოთხოვნები სტილზე. საერთოდ, ჰყავთ საკუთარი დიზაინერები, რომლებიც შედარებით გაფანტულია, ძირითადად პერსონალური ბრენდები და აქვთ ბრენდის გამოცდილების მოთხოვნები. , მაგრამ ერთგულება მაღალია. გადახდის მეთოდი უფრო მოქნილია, არა ქარხნის ინსპექტირებაზე, არამედ სერტიფიცირებაზე (გარემოს დაცვის სერთიფიკატი, ხარისხისა და ტექნოლოგიების სერტიფიცირება და ა.შ.), ფოკუსირებულია ქარხნის დიზაინზე, კვლევასა და განვითარებაზე, წარმოების შესაძლებლობებზე და ა.შ. მათი უმეტესობა მომწოდებლებს მოითხოვს გააკეთე OEM/ODM.

გერმანელი გერმანელები არიან მკაცრი, კარგად დაგეგმილი, ყურადღებას აქცევენ მუშაობის ეფექტურობას, ასრულებენ ხარისხს, ასრულებენ დანაპირებს და თანამშრომლობენ გერმანელ ბიზნესმენებთან ყოვლისმომცველი გაცნობის მიზნით, მაგრამ ასევე ყურადღებას აქცევენ პროდუქტის ხარისხს. მოლაპარაკების დროს ნუ ტრიალებთ წრეებში, „ნაკლები რუტინა, მეტი გულწრფელობა“.

მოლაპარაკებები დიდ ბრიტანეთში ბევრად უკეთ მიდის, თუ თქვენ შეძლებთ გაერთიანებული სამეფოს კლიენტებს აგრძნობინოთ, რომ ჯენტლმენი ხართ. ბრიტანელები განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევენ ფორმალურ ინტერესებს და მიჰყვებიან ნაბიჯებს და ყურადღებას აქცევენ საცდელი შეკვეთების ან ნიმუშის შეკვეთების ხარისხს. თუ პირველი საცდელი ბრძანება ვერ აკმაყოფილებს მის მოთხოვნებს, ჩვეულებრივ არ არსებობს შემდგომი თანამშრომლობა.

ფრანგები ძირითადად ხალისიანი და მოლაპარაკეები არიან და სურთ ფრანგი მომხმარებლები, სასურველია ფრანგული ენის ცოდნა. თუმცა, მათი კონცეფცია დროის შესახებ არ არის ძლიერი. ისინი ხშირად აგვიანებენ ან ცალმხრივად ცვლიან დროს საქმიან ან სოციალურ კომუნიკაციაში, ამიტომ მათ გონებრივად მომზადება სჭირდებათ. ფრანგი მომხმარებლები ძალიან მკაცრია საქონლის ხარისხზე და ასევე აკონტროლებენ ფერს, რაც მოითხოვს დახვეწილ შეფუთვას.

მიუხედავად იმისა, რომ იტალიელები გამამხნევებელი და ენთუზიაზმი არიან, ისინი უფრო ფრთხილები არიან კონტრაქტის მოლაპარაკებებსა და გადაწყვეტილების მიღებაში. იტალიელებს უფრო მეტად სურთ ბიზნესის კეთება ადგილობრივ კომპანიებთან. თუ გსურთ მათთან თანამშრომლობა, უნდა აჩვენოთ, რომ თქვენი პროდუქცია იტალიური პროდუქციაზე უკეთესი და იაფია.

სკანდინავიური უბრალოება, მოკრძალება და წინდახედულობა, ნაბიჯ-ნაბიჯ და სიმშვიდე სკანდინავიური ხალხის მახასიათებელია. არ ვარგა ვაჭრობაში, მოსწონს საკითხების განხილვა, პრაგმატული და ეფექტური; დიდ მნიშვნელობას ანიჭებენ პროდუქციის ხარისხს, სერტიფიცირებას, გარემოს დაცვას, ენერგიის დაზოგვას და ა.შ. და მეტი ყურადღება მიაქციეთ ფასს.

რუს მყიდველებს რუსეთსა და აღმოსავლეთ ევროპაში მოსწონთ დიდი ღირებულების კონტრაქტების მოლაპარაკება, რომლებიც მომთხოვნი არიან გარიგების პირობებზე და არ გააჩნიათ მოქნილობა. ამავდროულად, რუსები შედარებით აჭიანურებენ. რუს და აღმოსავლეთ ევროპელ მყიდველებთან ურთიერთობისას მათ ყურადღება უნდა მიაქციონ დროულ თვალყურს ადევნებენ და შემდგომ დაკვირვებას, რათა თავიდან აიცილონ მეორე მხარის მერყეობა.

[ამერიკელი მყიდველები]

ჩრდილოეთ ამერიკის ქვეყნები მნიშვნელობას ანიჭებენ ეფექტურობას, ატარებენ პრაქტიკულ ინტერესებს და მნიშვნელობას ანიჭებენ საჯაროობასა და გარეგნობას. მოლაპარაკების სტილი არის გამავალი და პირდაპირი, თავდაჯერებული და ცოტათი ამპარტავანიც კი, მაგრამ კონკრეტულ ბიზნესთან ურთიერთობისას კონტრაქტი ძალიან ფრთხილი იქნება.

ამერიკის შეერთებულ შტატებში ამერიკელი მყიდველების ყველაზე დიდი მახასიათებელი ეფექტურობაა, ამიტომ უმჯობესია სცადოთ თქვენი უპირატესობებისა და პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის ერთჯერად გაცნობა ელფოსტაში. ამერიკელი მყიდველების უმეტესობას ნაკლებად ეძებს ბრენდები. სანამ პროდუქცია მაღალი ხარისხის და დაბალი ფასია, მათ ექნებათ ფართო აუდიტორია შეერთებულ შტატებში. მაგრამ ის ყურადღებას აქცევს ქარხნის ინსპექტირებას და ადამიანის უფლებებს (მაგალითად, იყენებს თუ არა ქარხანა ბავშვთა შრომას). ჩვეულებრივ, ლ/კ-ით, 60 დღის გადახდა. როგორც არა ურთიერთობაზე ორიენტირებული ქვეყანა, ამერიკელი კლიენტები არ თანაუგრძნობენ თქვენ გრძელვადიან გარიგებებს. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს ამერიკელ მყიდველებთან მოლაპარაკების ან კვოტირებისას. ის უნდა იყოს დაფუძნებული მთლიანობაზე, ხოლო ციტატამ უნდა უზრუნველყოს გეგმების სრული ნაკრები და განიხილოს მთლიანობა.

კანადის საგარეო სავაჭრო პოლიტიკაზე გავლენას მოახდენს დიდი ბრიტანეთი და შეერთებული შტატები. ჩინელი ექსპორტიორებისთვის კანადა უფრო სანდო ქვეყანა უნდა იყოს.

სამხრეთ ამერიკის ქვეყნები

დაიცავით დიდი რაოდენობა და დაბალი ფასები და არ გაქვთ მაღალი მოთხოვნები ხარისხზე. თუმცა, ბოლო წლებში სამხრეთ ამერიკელთა რიცხვი, რომლებმაც მიიღეს ბიზნეს განათლება შეერთებულ შტატებში, სწრაფად გაიზარდა, ამიტომ ეს ბიზნეს გარემო თანდათან იხვეწება. არ არსებობს კვოტის მოთხოვნა, მაგრამ არის მაღალი ტარიფები და ბევრი მომხმარებელი ახორციელებს ნახშირორჟანგს მესამე ქვეყნებიდან. ზოგიერთ სამხრეთ ამერიკელ მომხმარებელს მცირე ცოდნა აქვს საერთაშორისო ვაჭრობის შესახებ. მათთან ბიზნესის კეთებისას აუცილებელია წინასწარ დადასტურდეს, არის თუ არა საქონელი ლიცენზირებული. წინასწარ ნუ მოაწყობთ წარმოებას, რათა დილემაში არ აღმოჩნდეთ.

მექსიკელებთან მოლაპარაკებებისას, მექსიკის დამოკიდებულება უნდა იყოს

ყურადღებიანი და სერიოზული დამოკიდებულება არ შეეფერება ადგილობრივ მოლაპარაკების ატმოსფეროს. ისწავლეთ „ლოკალიზაციის“ სტრატეგიის გამოყენება. მექსიკაში რამდენიმე ბანკს შეუძლია გახსნას აკრედიტივი, მყიდველებს რეკომენდებულია ნაღდი ფულის გადახდა (T/T).

ბრაზილიაში, არგენტინაში და სხვა ქვეყნებში ვაჭრები ძირითადად ებრაელები არიან და მათი უმეტესობა საბითუმო ბიზნესია. საერთოდ, შესყიდვის მოცულობა შედარებით დიდია, ფასი კი ძალიან კონკურენტუნარიანი, მაგრამ მოგება დაბალია. საშინაო ფინანსური პოლიტიკა არასტაბილურია, ასე რომ თქვენ უნდა იყოთ მეტი სიფრთხილე, როდესაც იყენებთ L/C თქვენს კლიენტებთან ბიზნესის საკეთებლად.

[ავსტრალიელი მყიდველები]

ავსტრალიელები ყურადღებას აქცევენ თავაზიანობას და არადისკრიმინაციას. ისინი ხაზს უსვამენ მეგობრობას, კარგად ეხერხებათ ურთიერთგაცვლა, უყვართ უცხო ადამიანებთან საუბარი და აქვთ დროის ძლიერი გრძნობა; ადგილობრივი ბიზნესმენები ზოგადად ყურადღებას აქცევენ ეფექტურობას, არიან მშვიდი და წყნარი და აქვთ მკაფიო განსხვავება საჯარო და კერძოს შორის. ავსტრალიაში ფასი უფრო მაღალია და მოგებაც მნიშვნელოვანი. მოთხოვნები არ არის ისეთი მაღალი, როგორც მყიდველები ევროპაში, ამერიკასა და იაპონიაში. ზოგადად, შეკვეთის რამდენჯერმე გაფორმების შემდეგ, გადახდა განხორციელდება T/T-ის მიერ. იმპორტის მაღალი ბარიერების გამო, ავსტრალიელი მყიდველები ძირითადად არ იწყებენ დიდი შეკვეთებით და ამავდროულად, გასატანი პროდუქციის ხარისხის მოთხოვნები შედარებით მკაცრია.

【აზიელი მყიდველები】

კორეელი მყიდველები სამხრეთ კორეაში კარგად აწარმოებენ მოლაპარაკებებს, კარგად ორგანიზებულნი და ლოგიკურნი არიან. ყურადღება მიაქციეთ ეტიკეტს მოლაპარაკების დროს, ამიტომ ამ მოლაპარაკების ატმოსფეროში თქვენ უნდა იყოთ სრულად მომზადებული და არ გადატვირთოთ მეორე მხარის იმპულსმა.

იაპონური

იაპონელები ასევე ცნობილია თავისი სიმკაცრით საერთაშორისო საზოგადოებაში და მოსწონთ გუნდური მოლაპარაკებები. 100% ინსპექტირება მოითხოვს უკიდურესად მაღალ მოთხოვნებს და ინსპექტირების სტანდარტები ძალიან მკაცრია, მაგრამ ლოიალობა ძალიან მაღალია. თანამშრომლობის შემდეგ, როგორც წესი, იშვიათია მომწოდებლების ხელახლა შეცვლა. მყიდველები, როგორც წესი, ანდობენ Japan Commerce Co., Ltd. ან ჰონგ კონგის ინსტიტუტებს მომწოდებლებთან დაკავშირებას.

მყიდველები ინდოეთსა და პაკისტანში

არიან ფასებისადმი მგრძნობიარე და ძლიერ პოლარიზებული: ისინი სთავაზობენ მაღალ წინადადებებს და ითხოვენ საუკეთესო პროდუქტებს, ან ისინი სთავაზობენ დაბალ ფასს და მოითხოვენ დაბალი ხარისხის. მოგწონთ მათთან გარიგება და მუშაობა და მზად უნდა იყოთ ხანგრძლივი დისკუსიებისთვის. ურთიერთობების დამყარება ძალიან ეფექტურ როლს თამაშობს გარიგებების განხორციელებაში. ყურადღება მიაქციეთ გამყიდველის ავთენტურობის იდენტიფიცირებას და რეკომენდებულია მყიდველს სთხოვოთ ნაღდი ფულით ვაჭრობა.

ახლო აღმოსავლეთის მყიდველები

მიჩვეული არიან აგენტების მეშვეობით ირიბ ტრანზაქციებს, ხოლო პირდაპირი ტრანზაქციები გულგრილია. პროდუქტებზე მოთხოვნები შედარებით დაბალია და უფრო მეტ ყურადღებას აქცევენ ფერს და უპირატესობას ანიჭებენ მუქ ნივთებს. მოგება მცირეა, მოცულობა დიდი არ არის, მაგრამ შეკვეთა ფიქსირდება. მყიდველები უფრო გულახდილები არიან, მაგრამ მომწოდებლები განსაკუთრებით ფრთხილად ავლენენ თავიანთ აგენტებს, რათა თავიდან აიცილონ სხვა მხარის მიერ სხვადასხვა ფორმით დაქვეითება. ახლო აღმოსავლეთის მომხმარებლები მკაცრად ეკიდებიან მიწოდების ვადებს, მოითხოვენ პროდუქტის თანმიმდევრულ ხარისხს და მოსწონთ ვაჭრობის პროცესი. ყურადღება უნდა მიაქციოთ დაიცავით ერთი დაპირების პრინციპი, შეინარჩუნეთ კარგი დამოკიდებულება და არ იყოთ ძალიან დაკავებული რამდენიმე ნიმუშით ან საფოსტო გადასახადის ნიმუშით. ახლო აღმოსავლეთის ქვეყნებსა და ეთნიკურ ჯგუფებს შორის დიდი განსხვავებაა წეს-ჩვეულებებში. ბიზნესის კეთებამდე რეკომენდებულია ადგილობრივი წეს-ჩვეულებებისა და ჩვევების გაგება, მათი რელიგიური შეხედულებების პატივისცემა და ახლო აღმოსავლეთის მომხმარებლებთან კარგი ურთიერთობის დამყარება, რათა ბიზნესი უფრო მშვიდად წარიმართოს.

【აფრიკელი მყიდველები】

აფრიკელი მყიდველები ყიდულობენ ნაკლებ რაოდენობას და მეტ სხვადასხვა საქონელს, მაგრამ საქონლის მიღებას იჩქარებენ. მათი უმრავლესობა იხდის TT-ით და ნაღდი ფულით. მათ არ უყვართ აკრედიტივების გამოყენება. ან გაყიდე კრედიტით. აფრიკის ქვეყნები ახორციელებენ იმპორტისა და ექსპორტის საქონლის წინასწარი გადაზიდვის შემოწმებას, რაც ზრდის ჩვენს ხარჯებს და აჭიანურებს მიწოდებას რეალურ ოპერაციებში. საკრედიტო ბარათები და ჩეკები ფართოდ გამოიყენება სამხრეთ აფრიკაში და ისინი გამოიყენება "ჯერ მოიხმარენ და შემდეგ გადაიხადონ".