მარტივი და პრაქტიკული საგარეო ვაჭრობის გაყიდვების უნარები

1. მოთხოვნის გარიგების მეთოდი

მოთხოვნის ტრანზაქციის მეთოდს ასევე უწოდებენ პირდაპირი გარიგების მეთოდს, რომელიც არის მეთოდი, რომლის დროსაც გაყიდვების პერსონალი აქტიურად აყენებს მომხმარებელს ტრანზაქციის მოთხოვნებს და პირდაპირ სთხოვს მომხმარებელს გაყიდული საქონლის შეძენას.

(1) მოთხოვნის გარიგების მეთოდის გამოყენების შესაძლებლობა

① გაყიდვების პერსონალი და ძველი მომხმარებლები: გაყიდვების პერსონალს ესმის მომხმარებლების საჭიროებები და ძველმა მომხმარებლებმა მიიღეს დაწინაურებული პროდუქტები. ამიტომ, ძველი მომხმარებლები, როგორც წესი, არ აღიზიანებენ გაყიდვების პერსონალის პირდაპირ თხოვნას.

② თუ მომხმარებელს აქვს კარგი განცდა რეკლამირებული პროდუქტის მიმართ, ასევე გამოხატავს ყიდვის განზრახვას და აგზავნის შესყიდვის სიგნალს, მაგრამ მას ერთი წუთითაც არ შეუძლია გადაწყვიტოს, ან არ სურს მიიღოს ინიციატივა. ტრანზაქციის მოთხოვნის მიზნით, გამყიდველს შეუძლია გამოიყენოს მოთხოვნის ტრანზაქციის მეთოდი მომხმარებლის შესყიდვის ხელშეწყობისთვის.

③ ზოგჯერ მომხმარებელი დაინტერესებულია რეკლამირებული პროდუქტებით, მაგრამ არ იცის ტრანზაქციის პრობლემა. ამ დროს, დამკვეთის კითხვებზე პასუხის გაცემის ან პროდუქციის დეტალური გაცნობის შემდეგ, გაყიდვების პერსონალს შეუძლია მოთხოვნის გაკეთება, რათა მომხმარებელს გააცნობიეროს შესყიდვის პრობლემა.

(2) მოთხოვნის გარიგების მეთოდის გამოყენების უპირატესობები

① სწრაფად დახურეთ გარიგებები

② ჩვენ სრულად გამოვიყენეთ სხვადასხვა სავაჭრო შესაძლებლობები

③ მას შეუძლია დაზოგოს გაყიდვების დრო და გააუმჯობესოს მუშაობის ეფექტურობა.

④ შეუძლია ასახოს გაყიდვების პერსონალი მოქნილი, მობილური, პროაქტიული გაყიდვების სულისკვეთებით.

(3) მოთხოვნის ტრანზაქციის მეთოდის შეზღუდვა: თუ მოთხოვნის ტრანზაქციის მეთოდის გამოყენება შეუსაბამოა, მან შეიძლება გამოიწვიოს მომხმარებელზე ზეწოლა და გაანადგუროს გარიგების ატმოსფერო. პირიქით, შესაძლოა, მომხმარებელს გაუჩნდეს ტრანზაქციის წინააღმდეგობის გაწევის განცდა, ასევე გაყიდვების პერსონალმა დაკარგოს ტრანზაქციის ინიციატივა.

2. ჰიპოთეტური გარიგების მეთოდი

ჰიპოთეტური გარიგების მეთოდს ასევე შეიძლება ვუწოდოთ ჰიპოთეტური გარიგების მეთოდი. ეს ეხება მეთოდს, რომლის დროსაც გამყიდველი პირდაპირ სთხოვს მომხმარებელს, შეიძინოს სარეალიზაციო პროდუქტები, გარკვეული სპეციფიკური ტრანზაქციის პრობლემების წამოჭრით, იმის საფუძველზე, რომ მომხმარებელმა მიიღო გაყიდვების წინადადებები და დათანხმდა შესყიდვას. მაგალითად, „ბატონო. ჟანგ, თუ თქვენ გაქვთ ასეთი აღჭურვილობა, დაზოგავთ ბევრ ელექტროენერგიას, შეამცირებთ ხარჯებს და გააუმჯობესებთ ეფექტურობას? არ არის კარგი?” ეს არის ვიზუალური ფენომენის აღსაწერად მას შემდეგ, რაც მე მეჩვენება, რომ ეს მაქვს. ჰიპოთეტური ტრანზაქციის მეთოდის მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ ჰიპოთეტური ტრანზაქციის მეთოდს შეუძლია დაზოგოს დრო, გააუმჯობესოს გაყიდვების ეფექტურობა და სათანადოდ შეამციროს მომხმარებელთა ტრანზაქციის ზეწოლა.

3. აირჩიეთ გარიგების მეთოდი

ტრანზაქციის მეთოდის არჩევა გულისხმობს, რომ პირდაპირ შესთავაზოთ რამდენიმე შესყიდვის გეგმა მომხმარებელს და სთხოვოთ მომხმარებელს აირჩიოს შესყიდვის მეთოდი. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, „გსურთ სოიოს რძეში ორი ან ერთი კვერცხის დამატება?“ და "სამშაბათს თუ ოთხშაბათს შევხვდეთ?" ეს არის გარიგების მეთოდის არჩევანი. გაყიდვების პროცესში, გაყიდვების პერსონალმა უნდა დაათვალიეროს მომხმარებლის შესყიდვის სიგნალი, ჯერ აიღოს ტრანზაქცია, შემდეგ აირჩიოს ტრანზაქცია და შეზღუდოს შერჩევის დიაპაზონი ტრანზაქციის დიაპაზონში. ტრანზაქციის მეთოდის არჩევის საკვანძო პუნქტი არის ის, რომ მომხმარებელს თავი აარიდოს კითხვას თუ არა.

(1) სიფრთხილის ზომები შერჩევითი გარიგების მეთოდის გამოყენებისას: გაყიდვების პერსონალის მიერ მოწოდებულმა არჩევანმა უნდა მისცეს მომხმარებელს დადებითი პასუხის გაცემის საშუალება, ნაცვლად იმისა, რომ მომხმარებელს უარი თქვას. მომხმარებლებისთვის არჩევანის გაკეთებისას, შეეცადეთ თავიდან აიცილოთ მომხმარებლებისთვის ძალიან ბევრი გეგმის წარდგენა. საუკეთესო გეგმა არის ორი, არაუმეტეს სამი, ან ვერ მიაღწევთ მიზანს, რაც შეიძლება მალე დახუროთ გარიგება.

(2) ტრანზაქციის მეთოდის არჩევის უპირატესობებმა შეიძლება შეამციროს მომხმარებლების ფსიქოლოგიური ზეწოლა და შექმნას გარიგების კარგი ატმოსფერო. გარეგნულად, შერჩევითი ტრანზაქციის მეთოდი, როგორც ჩანს, აძლევს მომხმარებელს ტრანზაქციის დადების ინიციატივას. ფაქტობრივად, ის საშუალებას აძლევს მომხმარებელს აირჩიოს გარკვეული დიაპაზონში, რაც ეფექტურად შეუწყობს ხელს ტრანზაქციას.

4. მცირე პუნქტიანი გარიგების მეთოდი

მცირე წერტილის გარიგების მეთოდს ასევე უწოდებენ მეორადი პრობლემური გარიგების მეთოდს, ან მნიშვნელოვანის თავიდან აცილებისა და სინათლის თავიდან აცილების ტრანზაქციის მეთოდს. ეს არის მეთოდი, რომლითაც გამყიდველები იყენებენ ტრანზაქციის მცირე წერტილებს ტრანზაქციის არაპირდაპირი პოპულარიზაციისთვის. [შემთხვევა] საოფისე ნივთების გამყიდველი წავიდა ოფისში ქაღალდის დამჭრელების გასაყიდად. პროდუქტის გაცნობის მოსმენის შემდეგ, ოფისის დირექტორმა პროტოტიპი შეაჩერა და თავისთვის თქვა: „ეს საკმაოდ შესაფერისია. უბრალოდ, ოფისში ეს ახალგაზრდები ისეთი მოუხერხებლები არიან, რომ შეიძლება ორ დღეში დაიშალნენ“. როგორც კი გამყიდველმა ეს გაიგო, მაშინვე თქვა: „კარგი, როცა საქონელს ხვალ გადმოვიტან, გეტყვით, როგორ გამოიყენოთ გამანადგურებელი და სიფრთხილის ზომები. ეს ჩემი სავიზიტო ბარათია. თუ რაიმე გაუმართაობაა გამოყენებისას, გთხოვთ დამიკავშირდეთ ნებისმიერ დროს და ჩვენ ვიქნებით პასუხისმგებელი მოვლაზე. ბატონო, თუ სხვა პრობლემები არ არის, ჩვენ მივიღებთ გადაწყვეტილებას“. მცირე პუნქტიანი ტრანზაქციის მეთოდის უპირატესობა ის არის, რომ მას შეუძლია შეამციროს მომხმარებელთა ფსიქოლოგიური ზეწოლა ტრანზაქციის დასადებად და ასევე ხელს უწყობს გაყიდვების პერსონალს აქტიურად ეცადოს გარიგების დადებას. ტრანზაქციისთვის გარკვეული ადგილის დაჯავშნა ხელს უწყობს გაყიდვების პერსონალს, რათა გამოიყენონ სხვადასხვა ტრანზაქციის სიგნალები ტრანზაქციების ეფექტურად გასაადვილებლად.

5. შეღავათიანი გარიგების მეთოდი

შეღავათიანი გარიგების მეთოდი ასევე ცნობილია, როგორც შეღავათიანი გარიგების მეთოდი, რომელიც ეხება გადაწყვეტილების მიღების მეთოდს, რომლითაც გაყიდვების პერსონალი უზრუნველყოფს შეღავათიან პირობებს, რათა აიძულოს მომხმარებლები დაუყოვნებლივ შეიძინონ. მაგალითად, „ბატონო. ჟანგ, ახლახან გვაქვს სარეკლამო აქტივობა. თუ ახლავე იყიდით ჩვენს პროდუქტებს, ჩვენ შეგვიძლია მოგაწოდოთ უფასო ტრენინგი და სამწლიანი უფასო ტექნიკური მომსახურება.” ამას დამატებული ღირებულება ჰქვია. დამატებული ღირებულება არის ღირებულების ერთგვარი ხელშეწყობა, ამიტომ მას ასევე უწოდებენ შეღავათიანი გარიგების მეთოდს, რომელიც არის შეღავათიანი პოლიტიკის უზრუნველყოფა.

6. გარანტირებული გარიგების მეთოდი

გარანტირებული ტრანზაქციის მეთოდი გულისხმობს მეთოდს, რომლის დროსაც გამყიდველი პირდაპირ აძლევს მომხმარებელს ტრანზაქციის გარანტიას, რათა მომხმარებელმა დაუყოვნებლივ დადოს ტრანზაქცია. ე.წ ტრანზაქციის გარანტია გულისხმობს გამყიდველის ქცევას მომხმარებლის მიერ დაპირებული ტრანზაქციის შემდეგ. მაგალითად, „არ ინერვიულოთ, 4 მარტს გადმოგცემთ ამ მანქანას და მე პირადად გავუწევ ზედამხედველობას მთელ ინსტალაციას. მას შემდეგ, რაც პრობლემები არ იქნება, მოვახსენებ გენერალურ მენეჯერს“. ”თქვენ შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ, რომ მე სრულად ვარ პასუხისმგებელი თქვენს მომსახურებაზე. 5 წელია რაც კომპანიაში ვარ. ჩვენ გვყავს ბევრი მომხმარებელი, რომლებიც იღებენ ჩემს მომსახურებას. ” მიეცით საშუალება მომხმარებლებს იგრძნონ, რომ თქვენ უშუალოდ ხართ ჩართული. ეს არის გარანტირებული გარიგების მეთოდი.

(1) როდესაც გამოიყენება გარანტირებული გარიგების მეთოდი, პროდუქტის ერთეულის ფასი ძალიან მაღალია, გადახდილი თანხა შედარებით დიდია და რისკი შედარებით დიდია. მომხმარებელი არც თუ ისე კარგად იცნობს ამ პროდუქტს და არ არის დარწმუნებული მის მახასიათებლებში და ხარისხში. როდესაც ფსიქოლოგიური ბარიერი ჩნდება და ტრანზაქცია გადამწყვეტია, გაყიდვების პერსონალმა უნდა უზრუნველყოს კლიენტი ნდობის გასაძლიერებლად.

(2) გარანტირებული ტრანზაქციის მეთოდის უპირატესობებმა შეიძლება აღმოფხვრას მომხმარებლების ფსიქოლოგიური დაბრკოლებები, გაზარდოს ტრანზაქციის ნდობა და ამავდროულად გააძლიეროს დამაჯერებლობა და დაინფიცირება, რაც ხელს უწყობს გაყიდვების პერსონალს სათანადოდ გაუმკლავდეს წინააღმდეგობებს. გარიგებაზე.

(3) გარანტირებული ტრანზაქციის მეთოდის გამოყენებისას ყურადღება უნდა მიექცეს მომხმარებელთა ფსიქოლოგიურ ბარიერებს, ხოლო ეფექტური ტრანზაქციის გარანტიის პირობები პირდაპირ უნდა იყოს მოწოდებული იმ ძირითად პრობლემებზე, რაც მომხმარებელს აწუხებს, რათა განთავისუფლდეს მომხმარებელთა შეშფოთება, გაზრდის ტრანზაქციის ნდობას და ხელს უწყობს შემდგომ გარიგებას.