რა ისწავლე ამერიკელის შეძენის მთელი პროცესიდან

ჯეისონი არის ელექტრონული პროდუქტების კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორი შეერთებულ შტატებში. ბოლო ათი წლის განმავლობაში ჯეისონის კომპანია გაიზარდა დაწყებიდან შემდგომ განვითარებამდე. ჯეისონი ყოველთვის ყიდულობდა ჩინეთში. ჩინეთში ბიზნესის კეთების გამოცდილების სერიის შემდეგ, ჯეისონს აქვს უფრო სრულყოფილი შეხედულება ჩინეთის საგარეო სავაჭრო ბიზნესზე.

ქვემოთ აღწერილია ჯეისონის შესყიდვის მთელი პროცესი ჩინეთში. იმედი მაქვს, რომ ყველას შეუძლია მოთმინებით წაიკითხოს. ეს მომგებიანი იქნება თქვენთვის, როგორც მომწოდებელი ან მყიდველი.

შექმენით მომგებიანი სიტუაცია

ყოველთვის გახსოვდეთ თქვენი ჩინელი ბიზნეს პარტნიორების მოტივაცია. დარწმუნდით, რომ მათ იციან პარტნიორობის სარგებელი და დარწმუნდით, რომ ყველა გარიგება არის მომგებიანი სიტუაცია. როდესაც პირველად დავიწყე ელექტრონიკის კომპანიის მშენებლობა, არც ფული მქონდა ბანკში და არც საწყისი კაპიტალი. როდესაც შევუკვეთე 30000 ელექტრონული პროდუქტი ჩინეთის ზოგიერთი ქარხნიდან, ყველა მწარმოებელმა გამომიგზავნა ციტატები. მე ავირჩიე ის, ვინც ფულის ღირებულებით საუკეთესოა. მერე ვუთხარი, რომ რაც მინდოდა საცდელი ბრძანება იყო და ამ დროისთვის მხოლოდ 80 ერთეული მჭირდება. მათ უარი განაცხადეს ჩემთან მუშაობაზე, რადგან მცირე შეკვეთები არ აძლევდა მათ მომგებიანობას და არღვევდა მათ წარმოების გრაფიკს. მოგვიანებით გავარკვიე, რომ კომპანიები, რომლებთანაც ვცდილობდი თანამშრომლობას, ძალიან დიდი იყო, მაგრამ ციტატები, რომლებიც მივიღე, იყო "ჩინგლიური" და ძალიან არაპროფესიონალური. ცხრილში შეიძლება იყოს 15 განსხვავებული შრიფტი და ფერი, არ არის ცენტრალური შინაარსი და პროდუქტის აღწერილობები არ არის ისეთი განმარტებითი, როგორც მათ სურთ. მათი ელექტრონული პროდუქტის მომხმარებლის სახელმძღვანელო კიდევ უფრო ალოგიკურია და ბევრი არ არის ილუსტრირებული. რამდენიმე დღე დავხარჯე ამ მწარმოებლისთვის ელექტრონული პროდუქტების სახელმძღვანელოს გადამუშავებაზე და გულწრფელად ვუთხარი მათ: „არ შემიძლია დიდი შეკვეთების მოტანა, მაგრამ შემიძლია დაგეხმაროთ ამ სახელმძღვანელოს ხელახალი დიზაინისთვის, რათა მყიდველებმა წაიკითხონ. კმაყოფილი ვიქნები“. რამდენიმე საათის შემდეგ მწარმოებლის მენეჯერმა მიპასუხა და მიიღო ჩემი შეკვეთა 80 ცალი და ფასი წინაზე დაბალი იყო. (როდესაც ჩვენ ვერ ვაკმაყოფილებთ მომხმარებლის მოთხოვნებს ზოგიერთ ასპექტში, ჩვენ შეგვიძლია ასევე ვუთხრათ მსგავსი რამ მომხმარებელს მომხმარებლის გადარჩენის მიზნით.) ერთი კვირის შემდეგ ამ მწარმოებლის მენეჯერმა მითხრა, რომ მათ ბევრი მომხმარებელი მოიგეს ამერიკის ბაზარი. ეს გამოწვეულია მრავალი კონკურენტი კომპანიის გამო, მათი პროდუქცია ყველაზე პროფესიონალურია და პროდუქტის სახელმძღვანელო ასევე საუკეთესოა. ყველა "მოგებული" გარიგება არ უნდა მოჰყვეს გარიგებას. ბევრ მოლაპარაკების დროს მე ხშირად მეკითხებიან: „რატომ არ მივიღოთ ჩვენი მიწოდება? ჩვენ შეგვიძლია შემოგთავაზოთ უკეთესი ფასი!” მე კი მათ ვეტყვი: „მე არ ვიღებ ამ მარაგს, რადგან თქვენ არ ხართ მატყუარა. სულელი, მჭირდება გრძელვადიანი პარტნიორი! მე მინდა მათი მოგების გარანტია!” (კარგი მყიდველი არ იფიქრებს მხოლოდ საკუთარ მოგებაზე, არამედ იფიქრებს პარტნიორზე, მიმწოდებელზე, რათა მიაღწიოს მომგებიან სიტუაციას.)

საზღვრებს გარეთ

ერთხელ კომპანიის წარმომადგენელი დიდი ჩინელი მწარმოებლის საკონფერენციო დარბაზში ვიჯექი და მხოლოდ ჯინსი და მაისური მეცვა. მეორე მხარეს ხუთი მენეჯერი ძალიან ოფიციალურად იყო ჩაცმული, მაგრამ მხოლოდ ერთი მათგანი საუბრობდა ინგლისურად. შეხვედრის დასაწყისში ვესაუბრე ინგლისურენოვან მენეჯერს, რომელიც ჩემს სიტყვებს კოლეგებს უთარგმნიდა და პარალელურად განიხილავდა. ეს დისკუსია ძალიან სერიოზულია ახალი შეკვეთების ფასის, გადახდის პირობებისა და ხარისხის გამო. მაგრამ ყოველ რამდენიმე წუთში ისინი ხმამაღლა იცინოდნენ, რაც ძალიან დისკომფორტს მიქმნიდა, რადგან რაღაცაზე ვსაუბრობდით, რაც არ იყო სასაცილო. ძალიან მაინტერესებს რაზე ლაპარაკობენ და ძალიან მინდა, კარგი მთარგმნელი მყავდეს გვერდით. მაგრამ მივხვდი, რომ თარჯიმანი რომ მოვიყვანე, აუცილებლად გაცილებით ნაკლებს ილაპარაკებენ. მერე ტელეფონი მაგიდაზე დავდე და მთელი შეხვედრა ჩავწერე. სასტუმროში რომ დავბრუნდი, აუდიო ფაილი ავტვირთე ინტერნეტში და ვთხოვე რამდენიმე ონლაინ მთარგმნელს, შესაბამისად ეთარგმნათ. რამდენიმე საათის შემდეგ მე მქონდა მთელი შეხვედრის თარგმანი, მათ შორის მათი პირადი საუბარი. გავიგე მათი შეთავაზება, სტრატეგია და რაც მთავარია სარეზერვო ფასი. სხვა თვალსაზრისით, მე მივიღე უპირატესობა ამ მოლაპარაკებაში.

დრო არის საუკეთესო მოლაპარაკების ინსტრუმენტი

ჩინეთში არაფრის ფასი ფიქსირებულია. ფასზე მოლაპარაკების საუკეთესო საშუალებაა დრო. როგორც კი ჩინელი ვაჭრები აცნობიერებენ, რომ კარგავენ მომხმარებელს, მაშინვე ცვლიან ფასებს. თქვენ ვერასოდეს აცნობებთ მათ, რაც მათ სჭირდებათ ან აცნობებთ მათ, რომ ისინი მჭიდრო ვადაში არიან. ჩვენ ჩავკეტავთ გარიგებებს და პროდუქტებს რაც შეიძლება მალე, რათა ჩინელებთან მოლაპარაკების დროს არ ვიყოთ არახელსაყრელ მდგომარეობაში. მაგალითად, 2012 წლის ივლისის ოლიმპიური თამაშები აუცილებლად გამოიმუშავებს მოთხოვნას დიდ ეკრანზე ტელევიზორებზე და იანვარში დავიწყეთ მიზანმიმართული მოლაპარაკებები. მაშინ უკვე კარგი ფასები იყო მიღებული, მაგრამ თებერვლამდე ვჩუმდით. მწარმოებლის მფლობელმა იცოდა, რომ საქონლის ეს პარტია გვჭირდებოდა, მაგრამ ყოველთვის გაკვირვებული იყო, რატომ არ ვაფორმებდით ხელშეკრულებას. სინამდვილეში, ეს მწარმოებელი ერთადერთი მიმწოდებელია, მაგრამ ჩვენ მოვიტყუეთ და ვუთხარით: ”ჩვენ გვყავს უკეთესი მიმწოდებელი და ძირითადად არ გიპასუხებთ.” შემდეგ თებერვალში ფასი 10%-ზე მეტით შეამცირეს. ! მარტში ჩვენ ვაგრძელებდით მას ვუთხრათ, რომ ვიპოვეთ უფრო დაბალი ფასის მომწოდებელი და ვკითხეთ, შეეძლო თუ არა მისთვის უფრო დაბალი ფასი. მან თქვა, რომ ამ ფასად ამის გაკეთება არ შეიძლებოდა, ამიტომ ცივ ომში შევედით. რამდენიმე კვირის დუმილის შემდეგ მივხვდით, რომ მწარმოებელი ამ ფასად არ ვაჭრობდა. მარტის ბოლოს გავზარდეთ შეკვეთის ფასი და საბოლოოდ მივაღწიეთ შეთანხმებას. შეკვეთის ფასი კი იანვრის პირველ შეთავაზებაზე 30%-ით დაბალია! მოლაპარაკების გასაღები არ არის მეორე მხარის უიმედობის გრძნობა, არამედ დროის გამოყენება გარიგების საბაზისო ფასის ჩასაწერად. „დაელოდე“ მიდგომა უზრუნველყოფს უკეთეს გარიგებას.

არასოდეს გაამჟღავნოთ სამიზნე ფასი

ჩვეულებრივ, ვინმე მეკითხება: "რა არის თქვენი სამიზნე ფასი?" და მე პირდაპირ ვიტყვი: "0 იუანი!" ან „არ მკითხო სამიზნე ფასზე, უბრალოდ მომეცი საუკეთესო ფასი. ჩინური მოლაპარაკებები ტექნოლოგია შესანიშნავია, ისინი მიიღებენ უფრო მეტ კომერციულ ინფორმაციას, ვიდრე თქვენ წარმოიდგენთ. ისინი გამოიყენებენ ამ კომერციულ ინფორმაციას ფასების დასადგენად. გსურთ დარწმუნდეთ, რომ რაც შეიძლება ნაკლები გაჟონვა გაქვთ და აცნობეთ მათ, რომ თქვენი შეკვეთისთვის ბევრი მწარმოებელია. ვაჭრობა. თქვენ მხოლოდ უნდა აირჩიოთ მწარმოებელი საუკეთესო ფასად თქვენი შეკვეთის სპეციფიკაციების მიხედვით.

ყოველთვის მოძებნეთ სარეზერვო მომწოდებლები

დარწმუნდით, რომ აცნობეთ თქვენს მომწოდებლებს, რომ მუდმივად ეძებთ სხვა მომწოდებლებს. თქვენ ვერ აიძულებთ მათ იფიქრონ, რომ თქვენი მწარმოებელი მათ გარეშე ვერ იცხოვრებს, ეს მათ ამპარტავნებას გახდის. ჩვენი დასკვნა არის ის, რომ არ აქვს მნიშვნელობა ხელშეკრულებას ვადა ამოიწურება თუ არა, სანამ მეორე მხარე ვერ აკმაყოფილებს ჩვენს მოთხოვნებს, ჩვენ დაუყოვნებლივ მივმართავთ ამხანაგობას. ჩვენ ყოველთვის გვაქვს გეგმა B და გეგმა C და ვაცნობთ მომწოდებლებს ამის შესახებ. იმის გამო, რომ ჩვენ ყოველთვის ვეძებთ ახალ პარტნიორებს, მომწოდებლებიც არიან ზეწოლის ქვეშ, ამიტომ ისინი გვაწვდიან უკეთეს ფასებს და მომსახურებას. ასევე მომხმარებელს გადავცემთ შესაბამის ფასდაკლებებს. მომწოდებლების ძიებისას, თუ გსურთ მიიღოთ აბსოლუტური ფასის უპირატესობა, პირდაპირ უნდა დაუკავშირდეთ მწარმოებელს. თქვენ დახარჯავთ 10% მეტს თითოეულ ჩართულ ბმულზე. ყველაზე დიდი პრობლემა ახლა ის არის, რომ არავინ აღიარებს, რომ შუამავალია. ისინი ყველა ამტკიცებენ, რომ მწარმოებელმა ის თავად გახსნა, მაგრამ მაინც არსებობს გზა იმის შესამოწმებლად, არის თუ არა ეს შუამავალი:

1. შეამოწმეთ მათი ელფოსტა. ეს მეთოდი აშკარაა, მაგრამ ის არ მუშაობს ყველა კომპანიისთვის, რადგან გიგანტური კომპანიების ზოგიერთი თანამშრომელი მაინც ურჩევნია გამოიყენოს Hotmail.com საფოსტო ყუთის ანგარიშები.

2. ეწვიეთ მწარმოებელს – იპოვეთ შესაბამისი მწარმოებელი სავიზიტო ბარათის მისამართით.

3. შეამოწმეთ თანამშრომელთა უნიფორმა - ყურადღება მიაქციეთ ტანსაცმლის მარკირებას. 4. ჰკითხეთ პროდიუსერს, იცნობს თუ არა იმ ადამიანს, ვინც მას პროდუქტი გააცნო. ზემოთ მოყვანილი მარტივი მეთოდით შეგიძლიათ განასხვავოთ შუამავალია თუ არა.