Егер сыртқы сауда компаниясы мен тапсырыс беруші «тең» болса, онда желі матч болып табылады, ал зауыт осы жақсы некені ілгерілетудің ең маңызды буыны болып табылады. Дегенмен, «соңғы шешімді қабылдауға» көмектесетін адам сіздің қабырғаңызды қазып, серіктесіңізді бұрып жіберуі мүмкін екенін ескеріңіз. Көпшілік сыртқы сауда компаниялары мен зауыттар арасындағы қарым-қатынас балық пен судай дейді. Алайда, олай емес. Сыртқы сауда компаниялары зауыттардан шыға алмайды, бірақ зауыттар сыртқы сауда компанияларын тастап, көптеген қарым-қатынастары бар тұтынушылармен «жеке қатынас» жасай алады.
Сыртқы сауда компанияларына осы «жасыл қалпақ» кигізбеуі және тұтынушыларды «қабырғадан шықпауы» қалай жеткізушілермен жақсы қарым-қатынаста болғаныңызға байланысты.
Автор сыртқы сауда компаниясында төрт жыл болды және менің ойымша, дайындық жұмыстарының үш кезеңі бар:
1、 Алдын ала дайындық
1. Өзіңіздің «ауыстырмайтын» ұстанымыңызды орнатыңыз
Мен сыртқы саудамен айналысқанда, мен әрқашан өте нашар зауытпен кездесіп, тапсырысыңыз өте аз, жеткізу уақыты өте қысқа деген сылтаумен сіздің тапсырысыңызды қабылдағым келмеді. Тұтастай алғанда, олар сізді қажетсіз тұтынушы деп ойлайды, тіпті сізді өткізіп жіберіп, тұтынушымен тікелей сөйлескісі келеді. Бұл жағдайда сіз зауытқа сіздің қолыңызда көптеген тұтынушылар бар екенін және тізім өте үлкен екенін хабарлауыңыз керек. Бірақ сіз оларға маңыздылығыңызды білдірмей қалай сезіндіре аласыз? Жалпы айтқанда, сіз зауытпен бастапқы кезеңде көбірек байланыса аласыз, сұраулар немесе баға ұсыныстарының санын көбейте аласыз және т.б. Бұл зауытқа сіз оған көптеген тұтынушыларды әкелетініңізді және өте күшті екеніңізді сездіреді, сондықтан ол оны жібермейді. тұтынушыларды тонау, себебі ол сізді ренжітуден қорқады және нәтиже өтелмейді.
2. Әскери – айлакер
Қонақтар зауытты тексеру үшін жиі сұрайды. Сыртқы сауда компаниясы ретінде сіз күнді қалай ұрлай аласыз? Бұл жағдайда зауыт атауына қатысты барлық материалдарды алып тастауға және кейбір үлгілерді алдын ала басып шығаруға болады; Алдын ала бірнеше фотосуретке түсіріп, оларды зауытта іліп қойыңыз, осылайша сіз бұл сіздің жеке адамыңыз екенін біле аласыз; Жағдайлар рұқсат етсе, өзіңіздің кеңсеңізді суретке түсіріп, оны зауытта іліп қойыңыз. Зауытқа барғанда уақытша іліп қоюға болады немесе өзіңіз белгі жасап, фирманың атын жазып, зауытта іліп қоюыңызға болады.
3. Ішкі және сыртқы ынтымақтастық
Келушілер зауытқа келген кезде олармен бірге зауыттың сауда қызметкерлері, әсіресе шет тілдерін білетіндер болмауы керек. Оның орнына біз басшыларға барып, кадрларды реттеп беруін сұрап, зауытқа бұл тапсырыс берушіні басқа компаниялар әкеліп жатқанын айтып, араласпауымыз керек. Оның үстіне, біз бұл персоналмен тұтынушы келгенге дейін жақсы сөйлесуіміз керек. Тапсырыс берушінің мағынасын түсінсе де, рұқсатсыз жауап бере алмайды. Ол жауап бермес бұрын аудармамызды түсінуі керек; Сонымен қатар, аудармашылармен де жақсы қарым-қатынаста болуымыз керек. Бұл эмоционалды маркетингтік процесс.
2, Аралық жұмыс
1. Өзінің көлеңкесіне ілесу
Жалпы айтқанда, зауытта немесе инспекцияда екі адам бар. Егер тұтынушы ерекше жағдайларда басқа жерлерге бару керек болса, мен сізге дәретханаға барсаңыз да, оның соңынан еруге кеңес беремін. Мүмкін сіздің тұтынушыларыңызды «адамдардың үш шұғыл қажеттілігі бар» кезде «тыныш» деп зауытқа барған сатушылар алып кеткен шығар. Егер сыртқы сауда сатушысының жақындап келе жатқанын байқасаңыз, дер кезінде ескерту керек. Сіз әдетте айта аласыз: сізде есеп беретін нәрсе бар ма? Менің мұнда клиенттерім бар. Мен кейінірек сөйлесемін. Шұғыл болса, бастыққа баруға болады.
2. «Көп адамдар сыпайы, бірақ оғаш емес» дегенді доғарыңыз
Бұл жерде зауытта адамдармен ешқашан қол алыспау керектігін атап өткен жөн. Неліктен? Сіздің компанияңыздағы адамдар кездескен кезде қол алысып тұрғанын көрдіңіз бе? Бұл сонымен қатар тұтынушыға олар бір компания деген жалған әсер қалдырады.
3. Көптеген адамдар үлкен күшке ие
Қонақтарды зауытқа апарған кезде оларды жалғыз ертіп жүрмеңіз, өйткені сіз шеберге шай мен сумен қызмет еткенде, фабриканың «аңшысы» сіздің «олжамыңызды» нысанаға алған болуы мүмкін. Қонақтар келгенге дейін зауыт ортасымен танысқаныңыз дұрыс. Өз үйіңіздегідей таныс сезімде отырғаныңыз дұрыс.
4. Сақ болыңыз. Қабырғалардың құлақтары бар
Тапсырыс беруші зауытты оқып болғаннан кейін орнында баға белгілеуді қаласа, ол зауытқа алдын ала хабарлап, өзінің комиссиясын қосуы керек. Ал, пайданы біліп, келесі кооперацияға отыра бермеу үшін зауыттың сауда қызметкерлерінің алдынан шықпағаны абзал.
3, Жұмыстан кейінгі
Қонақтар кеткеннен кейін сыртқы сауда компаниясы зауытқа келген қонақтардың жағдайын көрсету үшін бастама көтеруі керек, бұл зауытпен бір қатарда екенін және бөлісу пайдалы екенін білдіреді. Сондай-ақ, зауыттан сұрау салу немесе болашақта тұтынушыларды зауытқа көрсету ыңғайлы.
Сяобианның бұрынғы сыртқы сауда компаниясы зауыттан бағасын сұрағаннан кейін жиі жоғалып кететін. Тапсырыс берушілер бағаға қарсылық білдірген соң зауытпен сұрастырып, ақылдасып, кейін тағы да хабар жоқ. Зауыт мұндай мінез-құлықты жек көреді және бұл жай ғана баға белгілеу құралы деп санайды. Тіпті, тұтынушыларды табу қиын дейді. Шындығында, олармен жақсы жұмыс істейтін және жақсы қарым-қатынаста болатын зауыт табу өте қиын.
Жіберу уақыты: 26 тамыз 2022 ж