Өнім қаншалықты жақсы болса да, технология қаншалықты жақсы болса да, әсіресе жақсы жылжыту және сату жоспары болмаса, ол нөлге тең.
Яғни, өнім немесе технология қаншалықты жақсы болса да, оған жақсы маркетингтік жоспар керек.
01 Бұл шындық
Әсіресе күнделікті тұтынатын тауарлар мен күнделікті қажеттіліктер үшін кейбір жаңа технологиялар, жаңа өнімдер және жаңа тұжырымдамалар өте жақсы болуы мүмкін.
Сіз бұл өнім жасалған болса, сіздің компанияңызға көп пайда әкелетінін сезінесіз. Иә, бұл жақсы күту, бірақ егер сізде жақсы жарнамалық стратегия болмаса, көптеген клиенттер сіздің жобаңыздан, бұл идеядан әлі де бас тартады. Өйткені біз бұл әлемде күн сайын жаңа технологиялар мен жаңа идеялар пайда болатынын білеміз. Бірақ біз Еуропа мен Америкадағы кейбір ірі супермаркеттер мен гипермаркеттерде ең танымал тауарлар міндетті түрде соңғы технология немесе ең жақсы өнімдер емес екенін жиі кездестіреміз.
Көптеген тұтынушылар әлі де салыстырмалы түрде консервативті. Неліктен сатып алушылар сіздің ең жаңа өніміңізді сатып алмайды немесе нарықты сынау үшін тиісті түрде белгі бермейді? Олар қауіпсіз жағында болды және оның тәуекелі болды.
Ескі бұйымдар, бұл зат ескірген болса да, бірақ нарық бұл затты сатуға болатынын және оны сатуға болатынын дәлелдеді. Бұл өнім жүрегіне ұнамаса да сатады. Бұл маңызды емес, өйткені тұтынушыларға ұнайды және ол нарыққа бағытталған. Ол жаңа өнімді қатты ұнатуы мүмкін, бірақ бұл жағдайда да ол нарықты сынау үшін әртүрлі бағалаулар жасайды.
Тіпті ол шынымен де тапсырыс беріп, байқап көргісі келмесе де, ол ешқашан сізге бір уақытта миллион долларлық тапсырыс бермейді. Ол міндетті түрде шағын тапсырыс береді, оны сынау үшін 1000 дана сатып алады, оны сатады және оның қалай өтетінін көреді. Жақсы сатылса, иә, мен тағы да қосамын; егер ол жақсы болмаса, бұл нарық оны мойындамайды дегенді білдіреді, онда бұл жоба кез келген уақытта тоқтатылуы мүмкін және кез келген уақытта бас тартылуы мүмкін. Бұл шындық.
Сонымен, Еуропада, Америкада және Америка Құрама Штаттарында сатып алушы ретінде біз көп жағдайда бірінші не істеуіміз керек? Бұл жақсылық іздеу емес, кінә іздеу емес.
Мен пісіп-жетілген ескі өнімді сатамын, мүмкін компанияның пайда коэффициенті 40% ғана. Бірақ бұл зат нарықта мойындалған, оның ай сайын қанша сатуға болатыны және жыл сайын қанша сатуға болатыны бекітілген.
Сондықтан мен тапсырыстарды өзгертуді жалғастыра аламын, тіпті сіздің жеткізушіңіздің бағасы көтерілсе де, менің тарапымдағы бөлшек сауда бағасы көтеріле алмайды.
Компанияның пайдасын 35% -ға дейін қысуға болады, кейде тіпті кейбір жарнамалық шаралар бар, бірақ біз бұл өнімді жалғастырамыз. Ескі өнімнен бірден бас тартудың орнына, сіз жаңа өнімді жобалағансыз, тәуекел сатып алушы көтере алмайтын тым үлкен.
Егер жаңа өнімдерді сату қолайсыз болса, бұл компания үшін үлкен шығын болуы мүмкін, сонымен қатар өнімнің ағымдағы реттелуіне үлкен әсер етеді. Сондықтан компания шектеулі жағдайларда жыл сайын жаңа өнімді сынап көруі мүмкін.
Бірақ көп жағдайда негізгі тапсырыстар әлі де кейбір тұрақты ескі өнімдерде. Пайда салыстырмалы түрде төмен болса да, ескі өнімдерге бұрынғы тапсырыстар тұрақтанады.
02 Бір жағдай
2007 жылы Тайваньға барғанда болуы керек еді. Тайвань зауыты сіз естімеген қызықты өнімді ойлап тапты. Бұл өнім өте кішкентай құрылғы. Тоңазытқышқа орнатылған бұл шағын машинаның қызметі қандай? Барлығына тәттілерді көп жемеу, балмұздақ жемеу немесе көбірек сусын ішпеу керектігін ескертіңіз. Сондықтан сіз тоңазытқышты ашуға барсаңыз, ол құрылғы шошқаның дыбысын шығарады. Естеріңізге сала кетейік, сіз бұдан былай жей алмайсыз. Көбірек жесең, шошқадай боласың.
Бұл зауыттың идеясы өте жақсы және өте қызықты.
Ол кезде оның бастығы менің өнімім міндетті түрде жақсы сатылады, мен оны АҚШ нарығында міндетті түрде сатамын деп ойлап, әлі күнге дейін намысқой еді.
Ол өзінің байланыстары мен арналарын көптеген американдық бөлшек саудагерлерге үлгілер дайындау үшін пайдаланды, содан кейін сол сатып алушыларға тұжырымдама жоспары туралы айтып берді.
Сатып алушылардың көпшілігі шынымен де қызығушылық танытады және сіздің идеяңыз өте жақсы және қызықты деп ойлайды.
Бірақ нәтиже, АҚШ-тың көптеген бөлшек саудагерлері осы жоспарды зерттеп, бағалағаннан кейін бұл өнімді сатып алуға тапсырыс бермеді.
Ақырында, зауыт бұл жобадан бас тартты және бұл өнімді қайталамады.
Сонымен, себебі неде?
Кейінірек мен бұл мәселені көрмеде американдық сатып алушылармен талқылауға бардым, сол американдық сатып алушылар маған оның себебі өте қарапайым екенін айтты.
Оларға да өнім ұнады және бұл идея жақсы деп ойлады.
Бірақ олар оны қалай сатуға, қалай нарыққа шығаруға, тұтынушыларға қалай сатуға болатынын анықтай алмайды, бұл үлкен мәселе.
Сіздің өніміңіздің концепциясы өте жақсы, бірақ бұл өнімді супермаркеттегі сөреге қойып, сосын оның жанына брошюра қою мен үшін мүмкін емес.
Әрине жоқ, сондықтан не істей аламыз?
Супермаркеттің әртүрлі көрнекті жерлеріне ондаған үлкен теледидар проекцияларын қойып, осы бейнені ойнатуды жалғастыру қажет болуы мүмкін.
Бұл бейнеге сену бәріне бірдей түсініксіз болуы мүмкін, төменде мәтін қосу керек.
Бейне мәтінмен біріктіріліп, тұтынушыларға бұл нәрсенің принципі, өте қызықты, сатып алу керек пе, салмақ жоғалтуды еске түсіру және т.б.
Бірақ осылайша, сатып алушылар мұндай бейнені әркім көруі немесе естуі мүмкін екенін сезінеді.
Бірақ сіз бір уақытта фильм көру, суреттер мен субтитрлерді көру сияқты ешқашан көп көңіл бөле алмайсыз. Мұның ықтималдығы өте төмен.
Сондықтан есеп-қисап жүргізгеннен кейін олар жобаның әлі де іске аспайтынын сезді.
Өнім өте жақсы, бірақ жақсы сату стратегиясының маркетинг жоспары болмағандықтан, жобадан бас тартылды.
03 Ең қиын жер
Бұл өте қайғылы естіледі, бірақ іс жүзінде біз мұны күн сайын сезінеміз. Сіз зауыт немесе сауда компаниясы болсаңыз да, сіз әрқашан сезінесіз:
Менің қолымда жақсы өнім бар, оны неге тұтынушылар сатып алмайды? Менің бағасым өте жақсы, неге тұтынушылар тапсырыс бермейді? Сондықтан әркім бір сұрақты қарастырады деп үміттенемін, яғни сіздің өніміңіз жақсы болуы мүмкін, бірақ сіз өзіңіздің жақсы идеяңызды тұтынушыларға қалай сіңіресіз.
Осы өнім мен ескі өнімнің айырмашылығын білсін, неге мен ескі өнімді сатып алмауым керек және сіздің жаңа өніміңізді алмаймын?
Мен үшін қандай артықшылықтар бар, қандай артықшылықтар бар?
Сіз оны өте қарапайым және тікелей нәрселермен түсіндіріп, оған қол тигізіп, оны сатып алуға қызығушылық танытуыңыз керек. Бұл тұтынушылардың қиналатын жері.
Олай дейтініміз, тұтынушы психологиясын игеріп, тұтынушы есігін қалай ашу керектігін білгенде ғана сатып алушыларды көндіруге, қауіпсіздендіруге болады.
Әйтпесе, сатып алушы бұл кедергіден өте алмайды. Ол алға жылжыту үшін жақсырақ сату жоспарын жасай алмаса, ол ешқашан жаңа технологиялар мен жаңа өнімдерді сатып алу тәуекелін қабылдамайды, ең көбі бұл тек алдын ала сынақ. Бірде жақсы болмаса, бірден тоқтап, бірден бас тартады. Бұл өте қарапайым нәрсе, сонымен қатар сауда орталығында өте қалыпты ереже.
Сіз өзіңіздің өніміңізді жақсы деп ойлауыңыз мүмкін. Сіздің бастығыңыз немесе әріптесіңіз біздің өнім өте жақсы және бағамыз жақсы екенін айтады.
Иә, бұл фактілер, бірақ бұл бар нәрселерді тұтынушылар толығымен қабылдамауы мүмкін.
Тіпті сіздің өнімдеріңіз үшін кейбір ескі нәрселерден, кейбір тән әдеттерден және кейбір табиғи артықшылықтардан бас тартыңыз.
Неліктен бас тарту керек? Арнайы себеп болмаса, екінші тарапты сендіруге негіз бар.
Бұл себепті басқаларға қалай сіңіресіз және әркім өз тәжірибесін сезінуі, сезінуі және қабылдауы үшін иммерсиондық маркетингті әртүрлі тәсілдермен қалай пайдалануға болады? Бұл сату процесіндегі ең қиын нәрселер және олар біреудің бұл туралы ойлануын талап етеді.
Және бұл нәрселер міндетті түрде өнімді өндіруші ойлап таба алатын нәрсе емес.
Өнімнің ыстық сатылуы шын мәнінде дұрыс уақытта және дұрыс жерде көп нәрсе екенін жиі айтамыз.
Оның өнімдері ғана жақсы емес, ең бастысы, ол тұтынушылардың психологиясын түсініп, тұтынушылардың сатып алу қалауларына қол жеткізе алады. Бұл өнімнің өзі емес, ең қиыны.
Сондықтан мен сізге айтқым келеді, егер сіз барлық ойларыңызды күні бойы технологиялар мен өнімдерді зерттеуге арнасаңыз, бұл жеткіліксіз. Өйткені бұлар инженерлер де, техниктер де істейді.
Сатушы және сатушы ретінде сізге не істеу керек, бұл нарық тұтынушы мен сатып алушы және бұл сізге қарым-қатынас жасау, қарастыру және теңгерімдеу керек нәрселер.
Жіберу уақыты: 04 тамыз 2022 ж