Джейсон Америка Құрама Штаттарындағы электронды өнім компаниясының бас директоры. Соңғы он жылда Джейсонның компаниясы стартаптан кейінгі дамуға дейін өсті. Джейсон әрқашан Қытайда сатып алады. Қытайда бизнес жүргізудегі бірқатар тәжірибелерден кейін Джейсон Қытайдың сыртқы сауда бизнесі туралы жан-жақты көзқарасқа ие болды.
Төменде Джейсонның Қытайдағы сатып алуының бүкіл процесі сипатталған. Барлығы оны шыдамдылықпен оқи алады деп үміттенемін. Бұл сізге жеткізуші немесе сатып алушы ретінде пайдалы болады.
Жеңіс-жеңіс жағдайын жасаңыз
Әрқашан қытайлық іскер серіктестеріңізді ынталандыруды ұмытпаңыз. Олардың серіктестіктің артықшылықтарын білетініне көз жеткізіңіз және әрбір мәміле ұтысқа әкелетініне көз жеткізіңіз. Мен алғаш рет электроника компаниясын салуды бастағанда банкте ақшам да, бастапқы капиталым да болған жоқ. Мен Қытайдағы кейбір зауыттардан 30 000 электронды өнімге тапсырыс бергенімде, барлық өндірушілер маған баға ұсыныстарын жіберді. Мен ақша үшін ең жақсы құндылықты таңдадым. Содан кейін мен оларға менің қалағаным сынақ тапсырысы екенін және маған қазір тек 80 бірлік қажет екенін айттым. Олар менімен жұмыс істеуден бас тартты, өйткені шағын тапсырыстар оларды тиімді етпеді және олардың өндіріс кестесін бұзды. Кейінірек мен ынтымақтасуға ұмтылған компаниялардың барлығы өте үлкен екенін білдім, бірақ мен алған баға ұсыныстары «Чинглиш» және өте кәсіби емес. Кестеде 15 түрлі шрифт пен түстер болуы мүмкін, орталық мазмұн жоқ және өнім сипаттамалары олар қалағандай түсіндірмелі емес. Олардың электрондық өнімінің пайдаланушы нұсқаулығы одан да қисынсыз және олардың көпшілігі суреттелмеген. Мен бірнеше күн бойы осы өндірушіге арналған электронды өнімдер нұсқаулығын қайта өңдеуге жұмсадым және оларға шын жүректен айттым: «Мен сізге үлкен тапсырыстар әкеле алмаймын, бірақ мен сатып алушылар оқуы үшін осы нұсқаулықты қайта жасауға көмектесе аламын. Мен риза боламын». Бірнеше сағаттан кейін өндірушінің менеджері маған жауап беріп, 80 бірлікке тапсырысымды қабылдады, ал баға бұрынғыдан төмен болды. (Кейбір аспектілерде тұтынушының талаптарын қанағаттандыра алмасақ, тұтынушыны құтқару үшін біз де тұтынушыға ұқсас нәрселерді айта аламыз.) Бір аптадан кейін бұл өндірушінің менеджері маған көптеген пайдаланушыларды жеңіп алғанын айтты. АҚШ нарығы. Бұл көптеген бәсекелес компанияларға байланысты, олардың өнімдері ең кәсіби және өнім нұсқаулығы да ең жақсы. Барлық «жеңіс-жеңіс» мәмілелері мәмілеге әкелмейді. Көптеген келіссөздерде маған жиі сұрақ қойылады: «Неге біздің жеткізуді қабылдамасқа? Біз сізге жақсырақ баға бере аламыз!» Мен оларға: «Мен бұл ұсынысты қабылдамаймын, өйткені сендер өтірікші емессіңдер. Тек ақымақ, маған ұзақ мерзімді серіктес керек! Мен олардың пайдасына кепілдік бергім келеді!» (Жақсы сатып алушы тек өз пайдасын ғана емес, ұтысқа жету үшін серіктес, жеткізуші туралы да ойлайды. )
Шектен тыс
Бірде мен қытайлық ірі өндірушінің конференц-залында компанияның өкілі ретінде отырдым, үстімде тек джинсы мен футболка болды. Арғы жағындағы бес менеджердің барлығы өте ресми киінген, бірақ олардың біреуі ғана ағылшын тілінде сөйледі. Кездесудің басында мен ағылшынша сөйлейтін менеджермен сөйлестім, ол менің сөздерімді әріптестеріме аударып, бір уақытта талқылайды. Бұл пікірталас жаңа тапсырыстардың бағасына, төлем шарттарына және сапасына байланысты өте маңызды. Бірақ бірнеше минут сайын олар қатты күлетін, бұл маған өте ыңғайсыз болды, өйткені біз күлкілі емес нәрсе туралы сөйлескен едік. Мен олардың не туралы айтып жатқанына өте қызықпын және жанымда жақсы аудармашы болғанын қалаймын. Бірақ мен өзіммен бірге аудармашы алып келсем, олар сөзсіз әлдеқайда аз сөйлейтінін түсіндім. Сосын телефонымды үстелге қойып, барлық кездесуді жазып алдым. Қонақ үйге оралған соң, мен аудио файлды интернетке жүктеп, бірнеше онлайн аудармашылардан тиісті түрде аударуды сұрадым. Бірнеше сағаттан кейін мен олардың жеке әңгімесін қоса алғанда, бүкіл кездесудің аудармасын алдым. Мен олардың ұсынысын, стратегиясын және ең бастысы резервтік бағасын білдім. Басқа тұрғыдан алғанда, мен бұл келіссөзде басымдыққа ие болдым.
Уақыт - келіссөздердің ең жақсы құралы
Қытайда ештеңенің бағасы бекітілген. Баға келіссөздерінің ең жақсы құралы - уақыт. Қытайлық саудагерлер тұтынушыларынан айырылып жатқанын түсінген бойда бағасын бірден өзгертеді. Сіз ешқашан оларға не қажет екенін білуге мүмкіндік бере алмайсыз немесе олардың шектеулі мерзімде екенін білдіре алмайсыз. Біз қытайлықтармен келіссөздер кезінде қолайсыз жағдайға тап болмас үшін мүмкіндігінше тезірек мәмілелер мен өнімдерді бекітеміз. Мысалы, 2012 жылғы шілдеде өтетін Олимпиада ойындары үлкен экранды теледидарларға сұранысты тудыратыны сөзсіз, біз мақсатты келіссөздерді қаңтарда бастадық. Ол кезде жақсы бағалар алынды, бірақ біз ақпан айына дейін үндемедік. Өндірушінің иесі бізге бұл топтаманың керек екенін білді, бірақ біз неге келісім-шартқа қол қоймағанымызға таң қалды. Шындығында, бұл өндіруші жалғыз жеткізуші, бірақ біз оған өтірік айтып: «Бізде жақсы жеткізушіміз бар және сізге негізінен жауап бермейді» дедік. Одан кейін ақпан айында олар бағаны 10%-дан астам төмендетті. ! Наурызда біз одан арзанырақ жеткізуші тапқанымызды айтып, одан төмен баға бере аласың ба деп сұрадық. Ол мұндай бағамен жасауға болмайтынын айтты, сондықтан біз қырғи-қабақ соғысқа кірістік. Бірнеше апта үнсіздіктен кейін біз өндірушінің бұл бағамен сауда жасамайтынын түсіндік. Наурыздың аяғында тапсырыстың бағасын көтеріп, ақыры келісімге келдік. Ал тапсырыстың бағасы қаңтардағы бірінші баға ұсынысынан 30% төмен! Келіссөздер жүргізудің кілті - екінші тарапты үмітсіз сезіну емес, мәміленің төменгі бағасын бекіту үшін уақытты пайдалану. «Оны күту» тәсілі сізге жақсы келісімге қол жеткізуге кепілдік береді.
Мақсатты бағаны ешқашан ашпаңыз
Әдетте біреу маған: «Сіздің мақсатты бағаңыз қандай?» деп сұрайды. мен тікелей айтамын: «0 юань!» немесе «Маған мақсатты баға туралы сұрамаңыз, тек ең жақсы бағаны беріңіз. Қытай келіссөздері Технология керемет, олар сіз ойлағаннан да көп коммерциялық ақпарат алады. Олар бұл коммерциялық ақпаратты бағаны белгілеу үшін пайдаланады. Сіз мүмкіндігінше аз ағып кететініне көз жеткізгіңіз келеді және тапсырысыңыз үшін көптеген өндірушілер бар екенін ескертіңіз. Сауда-саттық. Сізге бар болғаны тапсырысыңыздың сипаттамаларына сәйкес ең жақсы бағамен өндірушіні таңдау.
Әрқашан резервтік жеткізушілерді іздеңіз
Жабдықтаушыларыңызға басқа жеткізушілерді үнемі іздеп жүргеніңізді хабарлауды ұмытпаңыз. Сіз оларды өндірушіңіз оларсыз өмір сүре алмайды деп ойлай алмайсыз, бұл оларды менмен етеді. Түпнұсқамыз мынада: келісім-шарт мерзімі бітсе де, бітпесе де, екінші тарап біздің талаптарымызды орындай алмаса, біз бірден серіктестікке жүгінеміз. Бізде әрқашан В және С жоспарлары бар және бұл туралы жеткізушілерді хабардар етеді. Біз әрқашан жаңа серіктестерді іздейтіндіктен, жеткізушілер де қысымға ұшырайды, сондықтан олар бізге жақсы бағалар мен қызметтерді ұсынады. Сондай-ақ біз тұтынушыларға тиісті жеңілдіктерді аударамыз. Жеткізушілерді іздеген кезде, абсолютті баға артықшылығын алғыңыз келсе, өндірушімен тікелей байланысуыңыз керек. Қатысқан әрбір сілтеме үшін 10% көбірек жұмсайсыз. Ендігі ең үлкен мәселе – олардың делдал екенін ешкім мойындамайды. Олардың барлығы өндіруші оны өзі ашты деп мәлімдейді, бірақ оның делдал екенін тексерудің әлі де жолы бар:
1. Электрондық поштасын тексеріңіз. Бұл әдіс анық, бірақ ол барлық компаниялар үшін жұмыс істемейді, өйткені алпауыт компаниялардың кейбір қызметкерлері әлі де Hotmail.com пошта жәшігі тіркелгілерін пайдалануды қалайды.
2. Өндірушіге барыңыз – визиткадағы мекенжай арқылы сәйкес өндірушіні табыңыз.
3. Қызметкерлердің формасын тексеріңіз – киімдегі таңбаға назар аударыңыз. 4. Өндірушіден тауарды таныстырған адамды тани ма деп сұраңыз. Жоғарыда келтірілген қарапайым әдіс арқылы сіз оның делдал немесе емес екенін ажырата аласыз.
Жіберу уақыты: 28 тамыз 2022 ж