외국 무역 회사와 고객이 "동등"하다면 네트워크는 중매인이고 공장은 이러한 좋은 결혼을 촉진하는 가장 중요한 연결 고리입니다. 하지만 최종적으로 당신의 '최종 결정'을 돕는 사람이 당신의 벽을 파고들어 파트너를 외면할 수도 있다는 점을 주의하세요. 많은 사람들은 외국 무역 회사와 공장의 관계가 물고기와 물과 같다고 말합니다. 그러나 이는 사실이 아니다. 외국 무역 회사는 공장을 떠날 수 없지만 공장은 외국 무역 회사를 떠나 고객과 수많은 관계를 맺는 "사적 관계"를 가질 수 있습니다.
외국 무역 회사가 이 "녹색 모자"를 쓰지 않도록 하는 방법과 고객이 "벽 밖으로 나오지" 않도록 만드는 방법은 공급 업체와 좋은 관계를 유지하는 방법에 달려 있습니다.
저자는 외국 무역 회사에 4년 동안 근무했는데, 준비 작업에는 세 단계가 있다고 생각합니다.
1. 사전 준비
1. 자신의 '대체불가' 위치를 확립하라
제가 대외 무역을 할 때 항상 아주 나쁜 공장을 만났고, 귀하의 주문이 너무 적고 배송 시간이 너무 짧다는 구실로 귀하의 주문을 받아들이고 싶지 않았습니다. 일반적으로 그들은 당신이 없어서는 안 될 고객이라고 생각하고 심지어 당신을 건너뛰고 고객과 직접 소통하고 싶어할 것입니다. 이 경우에는 고객이 많고 목록이 매우 크다는 사실을 공장에 알려야 합니다. 하지만 공개하지 않고 어떻게 그들이 당신의 중요성을 느끼게 할 수 있습니까? 일반적으로 초기 단계에서 공장과 더 많은 의사소통을 할 수 있고, 문의나 견적의 수를 늘릴 수 있습니다. 이렇게 하면 공장에서는 많은 고객을 유치할 수 있고 매우 강하다고 느낄 수 있으므로 공장에서는 그렇지 않을 것입니다. 고객을 강탈하면 고객이 기분을 상하게 할까봐 두려워서 결과가 보상되지 않습니다.
2. 군인은 교활한 사람이다
많은 경우 손님들이 공장 점검을 위해 공장을 견학해 달라고 요청합니다. 외국 무역 회사로서 어떻게 하루를 훔칠 수 있습니까? 이 경우 공장명과 관련된 자료는 모두 제거할 수 있으며, 일부 샘플을 미리 인쇄할 수 있습니다. 미리 사진을 찍어 공장에 걸어두시면 본인임을 알 수 있습니다. 조건이 허락한다면 사무실 사진을 찍어 공장에 걸어두세요. 공장을 견학할 때 임시로 걸 수도 있고, 직접 간판을 만들어 회사명을 써서 공장에 걸어둘 수도 있습니다.
3. 내부와 외부의 협력
방문객이 공장을 방문할 때 공장 판매원, 특히 외국어를 구사할 수 있는 직원을 동반해서는 안 됩니다. 대신 관리인에게 가서 인력 배치를 요청하고 이 고객은 다른 회사에서 데려온 고객이라고 공장에 알리고 관여하지 말아야 합니다. 게다가 고객이 오기 전에 이 직원과 잘 소통해야 합니다. 손님의 뜻을 이해한다 하더라도, 무단으로 대답할 수는 없습니다. 그는 대답하기 전에 우리의 번역을 이해해야 합니다. 또한, 통역사들과도 좋은 관계를 유지해야 합니다. 이는 감성마케팅 과정이다.
2、 임시작업
1. 그림자를 따라가다
일반적으로 공장이나 검사에는 두 사람이 있습니다. 고객이 특별한 상황으로 인해 다른 곳으로 가야 할 경우 화장실에 가더라도 따라가도록 조언합니다. 아마도 "사람들에게 세 가지 긴급한 요구 사항이 있습니다"라고 할 때 "쉿"하기 위해 공장에 갔던 영업사원이 고객을 데려갔을 수도 있습니다. 외국 무역 판매원이 다가오는 것을 발견하면 적시에 경고해야 합니다. 일반적으로 다음과 같이 말할 수 있습니다. 보고할 것이 있나요? 여기에 고객이 있습니다. 나중에 얘기하겠습니다. 급한 경우에는 상사에게 가셔도 됩니다.
2. “예의바르지만 낯설지 않은 사람이 많다”는 말은 그만둬라
여기서 강조할 점은 공장 내 사람들과 절대 악수를 하지 않는다는 것입니다. 왜? 회사에서 사람들이 만날 때 악수하는 것을 본 적이 있습니까? 이는 고객에게 동일한 회사라는 잘못된 인상을 주기도 합니다.
3. 많은 사람이 큰 힘을 가지고 있다
손님을 공장에 데려갈 때 혼자 동행하지 마십시오. 주인에게 차와 물을 제공할 때 공장의 "사냥꾼"이 이미 여러분의 "먹이"를 목표로 삼았을 수도 있기 때문입니다. 손님이 오기 전에 공장 환경에 익숙해지는 것이 가장 좋습니다. 자신의 집에 있는 것과 같은 친숙한 느낌에 앉아 있는 것이 가장 좋습니다.
4. 조심하세요. 벽에도 귀가 있다
고객이 공장을 읽어본 후 현장 견적을 원할 경우 사전에 공장에 알리고 자체 커미션을 추가해야 합니다. 그리고 공장의 영업사원들이 이익을 알고 나서 다음 협력을 시작하는 것을 방해하지 않도록 그들 앞에 있지 않는 것이 좋습니다.
3、 퇴근 후
손님이 떠난 후 대외 무역 회사는 손님의 상황을 공장에 반영하기 위해 솔선해야합니다. 즉, 공장과 같은 선상에 있고 공유하는 것이 유익하다는 것을 표현하는 것입니다. 공장에 문의하거나 나중에 고객에게 공장을 보여 주는 것도 편리합니다.
Xiaobian의 전 대외 무역 회사는 공장에 가격을 요청한 후 종종 실종되었습니다. 고객이 가격에 이의가 있을 때 공장에 문의해 논의했지만 또 아무런 소식이 없었다. 공장에서는 이런 행동을 싫어하며 단지 인용 도구일 뿐이라고 생각합니다. 실제로 고객을 찾는 것이 어렵다고 합니다. 사실, 그들과 잘 어울리고 좋은 관계를 유지하는 공장을 찾는 것은 매우 어렵습니다.
게시 시간: 2022년 8월 26일