1. 거래방법 요청
요청거래방식은 직거래방식이라고도 하는데, 이는 영업사원이 적극적으로 고객에게 거래요건을 제시하고, 판매된 상품의 구매를 고객에게 직접 요청하는 방식이다.
(1) 요청거래 방식을 활용할 수 있는 기회
① 영업사원과 기존 고객: 영업사원은 고객의 요구를 이해하고 기존 고객은 판촉된 제품을 받아들였습니다. 따라서 기존 고객은 일반적으로 영업 직원의 직접적인 요청에 분개하지 않습니다.
② 고객이 홍보하는 상품에 대해 호감이 있고, 구매의사를 표시하며 구매신호를 보냈으나, 잠시 마음을 정하지 못하거나, 적극적으로 나서지 못하는 경우 거래를 요청하기 위해 영업사원은 거래 요청 방법을 사용하여 고객의 구매를 촉진할 수 있습니다.
③ 고객이 홍보하는 상품에는 관심은 있으나 거래의 문제점을 인지하지 못하는 경우가 있습니다. 이때, 영업사원은 고객의 질문에 답변하거나 제품에 대해 자세히 소개한 후 고객에게 구매에 대한 문제를 인지시켜 달라고 요청할 수 있습니다.
(2) 요청 거래 방식의 장점
① 신속한 거래 성사
② 다양한 거래기회를 활용했다
③ 영업시간을 절약하고 업무효율을 높일 수 있다.
④ 영업사원의 유연하고 이동성이 뛰어나며 적극적인 영업정신을 반영할 수 있다.
(3) 의뢰거래방법의 제한 : 의뢰거래방법의 적용이 부적절할 경우 고객에게 부담을 주고 거래분위기를 해칠 수 있습니다. 오히려 고객이 거래에 대한 거부감을 갖게 할 수도 있고, 영업사원이 거래의 주도권을 잃게 만들 수도 있습니다.
2. 가상의 거래방법
가상거래방식은 가상거래방식이라고도 할 수 있다. 고객이 판매제안을 수락하고 구매에 동의했다는 가정하에 판매원이 구체적인 거래문제를 제기하여 고객에게 직접 판매상품의 구매를 요청하는 방식을 말합니다. 예를 들어, “미스터. 장씨, 그런 장비가 있다면 전기를 많이 절약하고 비용을 절감하며 효율성을 높일 수 있을까요? 좋지 않나요?” 보이는 현상 이후의 시각적 현상을 설명하기 위한 것입니다. 가상 거래 방식의 가장 큰 장점은 가상 거래 방식이 시간을 절약하고 판매 효율성을 높이며 고객의 거래 압력을 적절하게 줄일 수 있다는 것입니다.
3. 거래방법을 선택하세요
거래방식의 선택은 고객에게 여러 가지 구매방안을 직접 제안하고, 고객에게 구매방식을 선택하도록 요청하는 것입니다. 앞서 말했듯이 “두유에 달걀 2개를 넣을까, 아니면 한 개를 넣을까?” 그리고 “화요일이나 수요일에 만날까요?” 거래방식의 선택입니다. 영업 과정에서 영업사원은 고객의 구매 신호를 보고 먼저 거래를 가정한 다음 거래를 선택하고 선택 범위를 거래 범위로 제한해야 합니다. 거래 방법 선택의 핵심은 고객이 거래 여부에 대한 질문을 피할 수 있도록하는 것입니다.
(1) 선별적 거래방식 이용 시 주의사항 : 영업직원이 제공하는 선택은 고객에게 거절할 기회를 주는 것이 아니라 고객이 긍정적인 답변을 할 수 있도록 해야 합니다. 고객에게 선택을 내릴 때 고객에게 너무 많은 계획을 제시하지 마십시오. 가장 좋은 계획은 3개가 아니라 2개입니다. 그렇지 않으면 최대한 빨리 거래를 성사시키려는 목표를 달성할 수 없습니다.
(2) 거래방식 선택의 장점은 고객의 심리적 부담을 줄이고 좋은 거래분위기를 조성할 수 있다는 점이다. 표면적으로는 선택적 거래 방식이 고객에게 거래 성사에 대한 주도권을 주는 것처럼 보입니다. 실제로 고객이 특정 범위 내에서 선택할 수 있도록 하여 거래를 효과적으로 촉진할 수 있습니다.
4. 소액결제 방식
소점 거래방식은 2차 문제 거래방식, 또는 중요함을 피하고 빛을 피하는 거래방식이라고도 한다. 판매원이 거래의 작은 포인트를 활용하여 간접적으로 거래를 촉진하는 방식입니다. [사례] 사무용품 판매원이 파쇄기를 판매하기 위해 사무실을 방문했습니다. 제품 소개를 들은 실장님은 시제품을 만지작거리며 “아주 어울리는구나. 단지 사무실에 있는 이 젊은이들이 너무 서투른 나머지 이틀 만에 무너질 수도 있을 뿐입니다.” 영업사원은 이 말을 듣자마자 “그럼 내일 물건 배달할 때 분쇄기 사용법과 주의사항을 알려드릴게요. 이것은 내 명함입니다. 사용 중 이상이 있을 경우 언제든지 연락주시면 유지보수 책임을 집니다. 선생님, 다른 문제가 없다면 결정하겠습니다.” 소액결제 방식의 장점은 거래를 성사시키려는 고객의 심리적 부담을 줄일 수 있고, 영업사원이 적극적으로 거래를 성사시키도록 유도하는 데에도 도움이 된다는 점이다. 거래를 위한 특정 공간을 확보하는 것은 판매 직원이 거래를 효과적으로 촉진하기 위해 다양한 거래 신호를 합리적으로 사용하는 데 도움이 됩니다.
5. 우선거래방법
우대거래방식은 양허거래방식이라고도 하는데, 이는 판매직원이 우대조건을 제공하여 고객이 즉시 구매하도록 하는 의사결정 방식을 말한다. 예를 들어, “미스터. 장 씨, 최근 프로모션 활동이 있어요. 지금 우리 제품을 구매하시면 무료 교육과 3년 무료 유지보수 서비스를 제공해 드릴 수 있습니다.” 이것을 부가가치라고 합니다. 부가가치는 일종의 가치증진이므로 우대정책을 제공하는 것을 양허거래방식이라고도 한다.
6. 보장된 거래방법
보증거래방식이란 판매원이 고객에게 직접 거래보증을 제공하여 고객이 즉시 거래를 성사시킬 수 있도록 하는 방식을 말한다. 소위 거래 보증이란 고객이 약속한 거래 이후 영업사원의 행동을 말합니다. 예를 들어, “걱정하지 마십시오. 이 기계는 3월 4일에 귀하에게 배송될 예정이며 전체 설치를 제가 직접 감독할 것입니다. 문제가 없으면 본부장에게 보고하겠다”고 말했다. “귀하의 서비스에 대해 제가 전적으로 책임을 지고 있으니 안심하셔도 됩니다. 저는 회사에 다닌 지 5년이 되었습니다. 내 서비스를 받아들이는 고객이 많습니다.” 고객이 귀하가 직접 참여하고 있다는 느낌을 갖게 하십시오. 보장된 거래 방식입니다.
(1) 보증거래방식을 사용하는 경우, 상품의 단가가 너무 높고, 지불하는 금액이 상대적으로 크며, 위험도가 상대적으로 크다. 고객님께서 이 상품에 대해 잘 알지 못하셔서, 상품의 특성이나 품질에 대해 잘 모르십니다. 심리적 장벽이 발생하여 거래가 우유부단할 때 영업사원은 고객에게 확신을 주어 신뢰도를 높여야 합니다.
(2) 보장된 거래 방식의 장점은 고객의 심리적 장애를 제거하고, 거래에 대한 신뢰도를 높이며, 동시에 설득력과 전염성을 높여 판매 직원이 관련 이의를 적절하게 처리하는 데 도움이 됩니다. 거래에.
(3) 보증거래방식을 이용할 때에는 고객의 심리적 장벽에 주의를 기울여야 하며, 고객이 우려하는 주요 문제에 대해서는 효과적인 거래보증 조건을 직접적으로 제시하여 고객의 불안을 해소해야 한다. 고객의 걱정을 덜어주고 거래의 신뢰도를 높이고 추가 거래를 촉진합니다.
게시 시간: 2022년 8월 22일