외국 무역 사무원으로서 다양한 국가의 고객 구매 습관 특성을 이해하는 것은 매우 중요하며 이는 업무에 승수 효과를 줍니다.
남아메리카
남미에는 13개 국가(콜롬비아, 베네수엘라, 가이아나, 수리남, 에콰도르, 페루, 브라질, 볼리비아, 칠레, 파라과이, 우루과이, 아르헨티나)와 지역(프랑스령 기아나)이 포함됩니다. 베네수엘라, 콜롬비아, 칠레, 페루도 비교적 발전된 경제를 가지고 있습니다.
양이 많고 가격이 저렴하며 저렴한 것이 좋고 품질이 필요하지 않습니다.
할당량 요건은 없지만 관세가 높습니다. 일반적으로 먼저 미국으로 가서(밀수, 탈세와 동일) 다시 미국으로 환승합니다.
제조업체 요구 사항은 미국 요구 사항과 유사합니다.
참고: 멕시코에는 L/C를 개설할 수 있는 은행이 두 군데 뿐이고 나머지 은행은 그렇지 않습니다. 모두 고객이 구매자에게 현금(TT)으로 지불하도록 요구한다고 제안합니다.
구매자 특징:
완고함, 개인 우선, 쓸데없는 쾌락과 무거운 감정, 낮은 신뢰성과 책임감. 라틴아메리카의 산업 수준은 매우 낮고, 기업가들의 기업가적 인식도 낮으며, 근무시간도 전반적으로 짧고 느슨합니다. 상업활동에 있어서 지급기일을 준수하지 못하는 경우가 빈번하고, 금융의 시간가치에 대한 민감도도 부족합니다. 라틴아메리카에도 휴가가 많아요. 협상 중에 협상에 참여하는 사람이 갑자기 휴가를 요청하는 경우가 종종 발생하며, 휴가에서 돌아올 때까지 협상을 중단해야 계속할 수 있습니다. 현지 상황으로 인해 협상에는 감정적 요소가 강합니다. 서로 "친밀한 관계"에 도달한 후 처리를 우선으로 하고 고객의 요구 사항도 처리하므로 협상이 원활하게 진행될 수 있습니다.
따라서 라틴아메리카에서는 협상의 태도가 공감적이어야 하고, 냉혹함은 현지 협상 분위기에 어울리지 않을 것이다. 그러나 최근 미국에서는 경영학 교육을 받는 사람이 급증하면서 이러한 비즈니스 환경도 점차 변화하고 있습니다.
국제 무역 지식이 부족합니다. 국제무역에 종사하는 기업인 중에는 신용장 지급에 대한 개념이 매우 약한 기업도 있고, 심지어 국내 거래처럼 수표로 지급하기를 원하는 기업인도 있으며, 정식 거래 관행을 이해하지 못하는 기업도 있습니다. 국제 무역에서는 전혀. 브라질, 아르헨티나, 콜롬비아 등을 제외한 중남미 국가에서는 수입 허가가 엄격하게 검토되므로 허가 취득 여부를 사전에 확인하지 않은 경우 생산 준비를 시작하지 마십시오. 딜레마에 빠졌습니다. 라틴 아메리카 무역에서는 미국 달러가 주요 통화입니다.
정치적 불안정과 불안한 국내 금융정책. 라틴아메리카에서는 쿠데타가 흔한 일이다. 쿠데타는 일반 비즈니스에 거의 영향을 미치지 않으며 정부와 관련된 거래에만 영향을 미칩니다. 따라서 남미 사업가들과 거래를 위해 L/C를 사용할 때에는 각별히 주의해야 하며, 현지 은행의 신용도를 사전에 확인해야 합니다. 동시에 '현지화' 전략에 주목하고, 상공회의소와 기업홍보실의 역할에도 주목한다.
북미(미국)
미국인들은 강력한 현대적 사고를 가지고 있습니다. 그러므로 미국인들은 권위나 전통적인 사상에 지배당하는 일이 거의 없으며 강한 혁신과 경쟁의식을 가지고 있습니다. 대체로 미국인들은 외향적이고 캐주얼합니다.
북미(미국)는 주로 도매량 기준입니다. 일반적으로 구매량이 상대적으로 많습니다. 필요한 가격은 매우 경쟁력이 있지만 이익은 중동 고객보다 높을 것입니다.
대부분이 백화점(월마트, JC 등)입니다.
일반적으로 홍콩, 광동, 칭다오 등에 구매사무소가 있습니다.
할당량 요구사항이 있음
공장 검사 및 인권(공장에서 아동 노동을 사용하는지 여부 등)에 주의를 기울이십시오.
신용장(L/C)으로 60일 지불; 또는 T/T(전신송금)
미국 구매자 특징:
효율성에 주의를 기울이고, 시간을 지키며, 강력한 법적 인식을 가지십시오.
협상 스타일은 외향적이고 자신감이 있으며 약간 오만하기도 합니다.
계약 세부사항, 구체적인 사업에 대한 신중함, 홍보 및 외관 이미지에 주의를 기울이십시오.
전체적으로 우리는 견적을 위한 완전한 솔루션 세트를 제공하고 전체를 고려합니다. 미국 협상가들은 일반적인 거래 조건을 먼저 설정한 다음 구체적인 조건을 논의하고 모든 측면을 고려하는 것을 좋아합니다. 따라서 공급업체는 견적 시 완전한 견적 계획 세트를 제공하는 데 주의를 기울여야 합니다. 가격을 고려해야합니다. 위안화 절상, 원자재 가격 상승, 세금 환급 감소 등의 요인을 고려해야 합니다. 배송 과정에서 고려되는 문제를 언급하면 미국인들도 당신이 사려 깊고 사려 깊다고 생각하게 되어 주문 완료를 효과적으로 촉진할 수 있습니다.
유럽
가격과 이익은 매우 상당합니다. 그러나 구매량은 일반적으로 다양한 스타일과 소량으로 간주됩니다. (수량이 적고 가격이 높음)
제품의 무게에는 신경을 쓰지 않고 제품의 스타일, 스타일, 디자인, 품질, 소재에 큰 관심을 기울이고 환경 보호에 중점을 둡니다.
더 분산되어 있으며 주로 개인 브랜드임
공장의 연구 개발 능력에 큰 관심을 기울이고 스타일에 대한 요구 사항이 높으며 일반적으로 자체 디자이너가 있습니다.
브랜드 경험이 필요합니다.
높은 충성도
일반적으로 사용되는 결제방식 – L/C 30일 또는 TT현금
할당량이 있다
공장심사에 중점을 두지 않고 인증(환경보호 인증, 품질 및 기술 인증 등)에 중점을 두고 있습니다. 공장 설계, 연구 개발, 생산 능력 등에 중점을 둡니다. 대부분은 OEM/ODM입니다.
대부분의 유럽 고객은 협력을 위해 중간 규모 공장을 선택하는 것을 선호하며 유럽 시장의 요구 사항은 더 높습니다. 그들은 버전을 만들고 리모델링에 협력하는 데 도움이 될 공장을 찾기를 희망합니다.
동유럽(우크라이나, 폴란드 등)
공장에 대한 요구 사항이 높지 않고 구매량이 크지 않습니다.
서유럽 국가에는 주로 벨기에, 프랑스, 아일랜드, 룩셈부르크, 모나코, 네덜란드, 영국, 오스트리아, 독일, 리히텐슈타인 공국 및 스위스가 포함됩니다. 서유럽 경제는 유럽에서 상대적으로 더 발전했으며 생활 수준도 매우 높습니다. 영국, 프랑스, 독일 등 세계 주요 국가들이 이곳에 집중되어 있습니다. 서유럽 국가들도 중국 사업가들과 사업 접촉이 많은 지역 중 하나다.
독일
독일인하면 가장 먼저 떠오르는 것은 꼼꼼한 수공예품, 정교한 자동차 제조, 꼼꼼한 사고력, 꼼꼼한 태도입니다. 국가적 특성으로 볼 때 독일인들은 자신감, 신중함, 보수성, 완고함, 엄격함 등의 성격을 갖고 있다. 그들은 잘 계획되어 있고, 업무 효율성에 주의를 기울이고, 완벽함을 추구합니다. 한마디로 의연하게 일을 처리하고 군사적 스타일을 갖는 것이므로 독일인이 축구를하는 것을 보는 것은 고정밀 전차가 움직이는 것처럼 느껴집니다.
독일 바이어의 특징
엄격하고 보수적이며 사려 깊습니다. 독일인과 사업을 할 때, 귀하의 회사와 제품에 대한 자세한 질문에 답할 수 있도록 협상하기 전에 잘 준비하십시오. 동시에 제품의 품질도 보장되어야 합니다.
품질을 추구하고 유령 아이디어를 시도하고 효율성에 관심을 기울이고 세부 사항에 관심을 기울이십시오. 독일인들은 제품에 대한 요구사항이 매우 높기 때문에 공급업체는 고품질 제품을 제공하는 데 주의를 기울여야 합니다. 동시에 협상 테이블에서는 단호하고, 엉성하지 않고, 전체 배송 과정의 세부 사항에 주의하고, 언제든지 상품 상황을 추적하고 적시에 구매자에게 피드백을 제공하는 데 주의를 기울이십시오.
계약을 지키고 계약을 옹호합니다. 일단 계약이 체결되면 이를 엄격히 준수하며 꼼꼼하게 계약을 이행합니다. 어떤 문제가 발생하더라도 계약은 쉽게 깨지지 않습니다. 그러므로 독일인과 사업을 할 때에는 계약을 준수하는 방법도 배워야 합니다.
영국
영국인은 공식적인 이익과 단계에 특별한 관심을 기울이고 오만하고 내성적이며 특히 사람들에게 신사적인 느낌을주는 남성입니다.
구매자의 특성
침착하고 안정되며 자신감 있고 절제되어 예절을 중시하며 신사의 품행을 옹호합니다. 협상에서 좋은 교육과 태도를 보여줄 수 있다면, 빠르게 그들의 존경을 얻고 성공적인 협상을 위한 좋은 기반을 마련할 수 있습니다. 이런 점에서 우리가 확고한 주장과 합리적이고 강력한 주장으로 협상을 압박한다면 영국 협상가들은 체면을 잃을까 두려워 불합리한 입장을 포기하게 되고 좋은 협상 결과를 얻을 수 있을 것이다.
순서와 질서를 특히 강조하면서 단계별로 작업하는 것을 좋아합니다. 따라서 중국 공급업체가 영국인과 거래할 때 시험 주문이나 샘플 주문의 품질에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 이는 영국인이 공급업체를 검사하는 전제 조건이기 때문입니다.
영국 구매자의 성격을 인식하십시오. 주제는 일반적으로 "Chersfield", "Sheffield" 등과 같이 접미사로 "field"가 붙습니다. 따라서 이는 각별히 주의해야 하며, 해당 국가 영지에 거주하는 영국인은 큰 구매자가 될 가능성이 높습니다.
프랑스
프랑스 사람들은 어려서부터 예술의 분위기와 영향력 속에서 성장해왔으며, 낭만적인 성격을 타고난 것도 놀라운 일이 아닙니다.
프랑스 바이어의 특징
프랑스 구매자는 일반적으로 자신의 국가 문화와 언어에 더 많은 관심을 기울입니다. 프랑스 사람들과 오랫동안 사업을 하려면 프랑스어를 조금 배우거나, 협상할 때 뛰어난 프랑스어 번역가를 선택하는 것이 가장 좋습니다. 프랑스 사업가들은 대부분 쾌활하고 말이 많으며, 협상 과정에서 편안한 분위기를 조성하기 위해 흥미로운 소식에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 프랑스 문화, 영화문학, 예술사진 조명에 대해 더 많이 아는 것은 상호 소통과 교류에 큰 도움이 됩니다.
프랑스인들은 본질적으로 낭만적이고 여가를 중시하며 시간 감각이 약합니다. 그들은 업무나 사회적 교류에서 지각하거나 일방적으로 시간을 바꾸는 경우가 많으며, 항상 거창한 이유를 많이 찾는다. 프랑스에는 공식 행사에서 호스트와 게스트의 지위가 높을수록 나중에 진행되는 비공식적 관습이 있습니다. 그러므로 그들과 거래하려면 인내심을 배워야 합니다. 그러나 프랑스인들은 다른 사람들이 지각하는 것을 종종 용서하지 않으며, 지각하는 사람들을 매우 냉담하게 대합니다. 그러니 물어보면 늦지 마세요.
협상에서는 계약조건을 강조하고 사고는 유연하고 효율적이며 개인의 힘에 의지하여 거래를 성사시킨다. 프랑스 사업가들은 협상할 때 유연한 발상과 다양한 방법을 갖고 있다. 거래를 원활하게 하기 위해 행정적, 외교적 수단을 이용해 협상에 개입하는 경우가 많다. 동시에 그들은 업무를 처리하는 데 더 큰 권한을 갖고 싶어합니다. 비즈니스 협상을 수행할 때 한 명 이상의 사람이 결정을 내릴 책임이 있습니다. 협상은 유기적인 결정이 거의 없는 상황에서 더 효율적입니다.
프랑스 상인들은 상품 품질에 대해 매우 엄격한 요구 사항을 갖고 있으며 조건도 상대적으로 가혹합니다. 동시에 제품의 아름다움도 중요하게 여기며 정교한 포장이 필요합니다. 따라서 협상할 때 신중하고 우아한 드레스를 입는 것이 좋은 결과를 가져올 것입니다.
벨기에, 네덜란드, 룩셈부르크 및 기타 국가
구매자는 일반적으로 신중하고 잘 계획되어 있으며 외모, 지위, 이해력, 일상성, 신뢰성 및 높은 비즈니스 윤리에주의를 기울입니다. 룩셈부르크의 구매자는 주로 중소기업으로, 일반적으로 응답률이 높지만 물류에 대한 책임을 지지 않으며 일반적으로 홍콩 공급업체와 더 많은 거래를 합니다. 대처 방법: 중국 공급업체는 협상 시 철이 뜨거울 때 파업에 주의해야 하며 결제 방법이나 운송 문제를 이유로 상대방을 거부하지 않아야 합니다.
중동(인도)
극심한 양극화
높은 가격 – 최고의 제품, 소량 구매
저렴한 가격 - 정크(심지어 저렴함)
일반적으로 구매자는 현금을 지불하는 것이 좋습니다.
(아프리카 바이어들과 함께)
구매자 기능
가족의 가치관을 갖고 신앙과 우정을 중요시하며 완고하고 보수적이며 느리게 진행됩니다.
아랍인의 눈에는 신뢰성이 가장 중요합니다. 사업에 관해 이야기하는 사람들은 먼저 그들의 호의와 신뢰를 얻어야 하며, 그들의 신뢰를 얻기 위한 전제는 그들의 종교적 신념과 “알라”를 존중해야 한다는 것입니다. 아랍인들은 '기도'에 대한 믿음이 있어서 가끔 갑자기 무릎을 꿇고 하늘을 향해 기도하며 입으로 말씀을 외우곤 합니다. 이에 대해 너무 놀라거나 이해하기 어려워하지 마십시오.
협상에는 몸짓이 많고 흥정을 좋아합니다.
아랍인들은 협상을 매우 좋아합니다. 매장 규모에 관계없이 할인이 가능합니다. 정가는 판매자의 "제안"일 뿐입니다. 게다가 흥정하지 않고 물건을 사는 사람은 흥정하고 아무것도 사지 않는 사람보다 판매자로부터 더 존경을 받습니다. 아랍인의 논리는 전자는 그를 무시하고 후자는 그를 존경한다는 것입니다. 따라서 첫 번째 견적을 작성할 때 가격을 적절하게 견적하고 상대방이 흥정할 수 있는 여지를 남겨두고 싶을 수도 있습니다. 그렇지 않으면 견적이 낮을 경우 가격을 낮출 여지가 없습니다.
아랍인들의 협상 습관과 종교적 신념에 주의를 기울이십시오. 비즈니스 거래에서는 "IBM"을 사용하는 데 익숙합니다. 여기서 "IBM"은 IBM을 의미하는 것이 아니라 각각 I, B, M으로 시작하는 아랍어 세 단어를 의미합니다. 나는 "인차리", 즉 "하느님의 뜻"을 의미합니다. B는 "Bokura", 즉 "내일 이야기하자"를 의미합니다. M은 "Malesius", 즉 "신경 쓰지 마세요"를 의미합니다. 예를 들어, 두 당사자가 계약을 체결한 후 상황이 변경됩니다. 아랍 사업가가 계약을 취소하고 싶다면 그는 정당하게 "하나님의 뜻"이라고 말할 것입니다. 그러므로 아랍인들과 사업을 할 때에는 그들의 'IBM' 접근방식을 기억하고, 상대방의 여유로운 속도에 협조하며 천천히 움직이는 것이 최선의 정책이다.
호주:
호주의 가격은 더 높으며 이익은 상당합니다. 요구 사항은 유럽, 미국 및 일본의 구매자만큼 높지 않습니다. 일반적으로 여러 번 주문한 후 T/T로 결제가 이루어집니다.
유럽과 미국 고객 외에도 일반적으로 일부 호주 고객을 공장에 소개합니다. 유럽과 미국 고객의 비수기 시간을 보완할 뿐이기 때문입니다.
아시아(일본, 한국)
가격은 비싸고 양은 중간입니다.
총 품질 요구 사항(높은 품질, 가장 세부적인 요구 사항)
요구 사항이 매우 높고 검사 기준이 매우 엄격하지만 충성도가 매우 높습니다. 일반적으로 협력 후 공장을 변경하는 경우는 거의 없습니다.
구매자는 일반적으로 일본 기업이나 홍콩 기관에 제조업체에 연락하도록 맡깁니다.
멕시코
거래 습관: 일반적으로 LC 일시 결제 조건은 허용되지 않지만 LC 선도 결제 조건은 허용됩니다.
주문 수량: 주문 수량은 적으므로 일반적으로 샘플 주문을 확인해야 합니다.
참고: 배달 시간은 가능한 한 짧습니다. 국내에서 구매하는 경우에는 조건과 관련 규정을 최대한 충족해야 하며, 둘째, 국제표준에 부합할 수 있도록 제품의 품질과 등급을 향상시키는 것이 필요합니다. 멕시코 정부는 모든 전자제품 수입 시 먼저 멕시코 산업상무부에 품질 표준 인증서(NOM), 즉 미국 UL 표준에 부합하는 품질 표준 인증서를 신청해야 수입이 허용되도록 규정하고 있습니다.
알제리
지불 방법: T/T는 송금할 수 없으며 정부에서는 L/C만 요구하며 가급적 현금(선 지불)을 선호합니다.
남아프리카공화국
거래습관 : 일반적으로 신용카드, 수표를 사용하며, 먼저 쓰고 나중에 지불하는 습관이 있습니다.
주의 사항: 제한된 자금과 높은 은행 이자율(약 22%)로 인해 사람들은 여전히 일시불 또는 할부 결제에 익숙하며 일반적으로 일시 신용장을 개설하지 않습니다.
아프리카
거래 습관: 눈으로 구매하고, 먼저 지불하고, 직접 배달하거나 외상으로 판매합니다.
주문 수량: 소량, 다품종, 긴급 물품.
주의 사항: 아프리카 국가에서 시행하는 수출입 상품의 선적 전 검사는 실제 운영 비용을 증가시키고 배송 시간을 지연시키며 국제 무역의 정상적인 발전을 방해합니다.
덴마크
거래 습관: 덴마크 수입업자는 일반적으로 외국 수출업자와 첫 거래를 할 때 지불 방법으로 신용장을 기꺼이 받아들입니다. 그 이후에는 현금 대 상품권을 사용하며, 결제 후 30~90일 후에 D/A 또는 D/A를 사용하는 것이 일반적입니다. 처음에는 소액 주문(샘플 위탁 또는 테스트 주문)용입니다.
관세: 덴마크는 일부 개발도상국, 동유럽 국가 및 지중해 국가에서 수입되는 상품에 대해 최혜국 대우 또는 보다 유리한 GSP를 부여합니다. 철강 및 섬유 시스템에서는 관세 특혜가 거의 없으며, 섬유 수출 규모가 큰 국가는 자체 할당 정책을 채택하는 경향이 있습니다.
주의 사항: 샘플은 동일해야 하며 배송 날짜는 매우 중요합니다. 새로운 계약이 이행되면 외국 수출업자는 구체적인 인도일을 지정하고 적시에 인도 의무를 완료해야 합니다. 배송일을 위반하여 배송이 지연될 경우 덴마크 수입업체가 이를 취소할 수 있습니다.
스페인
거래방법 : 결제는 신용장으로 이루어지며, 신용기간은 일반적으로 90일, 대형 체인점의 경우 120~150일 정도입니다.
주문 수량: 약속당 200~1000개.
참고: 스페인은 수입 제품에 관세를 부과하지 않습니다. 공급업체는 생산 시간을 단축하고 품질과 영업권에 집중해야 합니다.
동유럽
동유럽 시장에는 고유한 특성이 있습니다. 제품에 요구되는 등급은 높지 않으나 장기적인 발전을 추구하기 때문에 품질이 떨어지는 제품은 잠재력이 없습니다.
중동
거래습관: 대외무역대리점을 통한 간접거래, 직접거래실적은 미온적이다. 일본, 유럽, 미국 및 기타 지역에 비해 제품 요구 사항이 그리 높지 않습니다. 색상에 더 많은 관심을 기울이고 어두운 물체를 선호합니다. 이익은 적고 양은 많지 않지만 순서는 고정되어 있습니다.
주의 사항: 대외 무역 대리인에게 특별한 주의를 기울여 상대방이 다양한 형태로 가격을 인하하지 않도록 하십시오. 하나의 약속의 원칙을 지키는 데 더 많은 관심을 기울여야 합니다. 계약이나 합의를 체결한 후에는 말로 한 약속이라 할지라도 그 계약을 이행하고 최선을 다해야 합니다. 동시에, 우리는 외국 고객들의 문의에 주의를 기울여야 합니다. 좋은 태도를 유지하고 몇 가지 샘플이나 샘플 우송료를 가정하지 마십시오.
모로코 가죽
거래 습관: 낮은 견적가를 채택하고 차액을 현금으로 지불합니다.
주의 사항: 모로코의 수입 관세 수준은 일반적으로 높고 외환 관리는 더욱 엄격합니다. DP 방식은 해당 국가로의 수출 사업에서 외화 징수 위험이 더 큽니다. 국제무역에서는 모로코 외국인 고객이 은행과 결탁해 물품을 먼저 인도받고, 대금을 지연받고, 국내 은행이나 수출업체의 거듭된 권유 끝에 대금을 지불하는 사례가 발생했다.
러시아 제국
비용 대비 성능을 추구하고 제품 품질에 주의를 기울이십시오.
현장 조사에 집중
많은 양과 저렴한 가격
T/T 전신 송금이 더 일반적이며 L/C는 거의 사용되지 않습니다.
러시아인의 현지 언어는 주로 러시아어이며 영어로 의사 소통이 거의 없어 의사 소통이 어렵습니다. 일반적으로 번역 지원을 받게 됩니다. 고객의 문의, 견적, 고객에 관한 모든 질문에 신속하게 답변하고 적시에 대응하는 것이 성공의 비결입니다.
대외 무역을 처음 접하는 사람들이 다양한 국가의 구매자의 구매 습관과 특성을 최대한 이해하는 것은 성공적으로 고객을 확보하는 데 매우 중요한 지침이 됩니다.
게시 시간: 2022년 8월 21일