아무리 제품이 좋아도, 기술이 아무리 좋아도 특별히 좋은 판촉이나 판매 계획이 없다면 제로입니다.
즉, 아무리 좋은 제품이나 기술이라도 좋은 마케팅 계획이 필요하다는 것입니다.
01 이것이 현실이다
특히 생활 소비재와 생활 필수품의 경우 일부 새로운 기술, 새로운 제품, 새로운 개념이 매우 좋을 수 있습니다.
당신은 이 제품이 만들어지기만 하면 당신의 회사에 확실히 많은 이익을 가져올 것이라고 생각합니다. 예, 이것은 좋은 기대입니다. 하지만 좋은 홍보 전략이 없다면 많은 고객이 여전히 귀하의 프로젝트, 즉 이 아이디어를 포기할 것입니다. 왜냐하면 우리는 이 세상에는 매일 새로운 기술과 새로운 아이디어가 등장한다는 것을 알고 있기 때문입니다. 그러나 우리는 종종 유럽과 미국의 일부 대형 슈퍼마켓과 대형 슈퍼마켓에서 가장 인기 있는 품목이 반드시 최신 기술이나 최고의 제품은 아니라는 사실을 발견합니다.
많은 고객들이 여전히 상대적으로 보수적입니다. 구매자가 최신 제품을 구매하지 않거나 시장을 테스트하기 위해 일부를 적절하게 토큰화하지 않는 이유는 무엇입니까? 그들은 안전한 편에 있었고 그는 위험을 감수했습니다.
오래된 제품, 이런 것이 구식이라 할지라도, 이 물건이 팔릴 수 있고, 팔 수 있다는 것이 시장에서 증명되었습니다. 비록 마음속으로 이 제품이 마음에 들지 않더라도 그는 그것을 팔 것입니다. 소비자가 좋아하고 시장 지향적이기 때문에 중요하지 않습니다. 그는 신제품을 매우 좋아할 수도 있지만, 이 경우에도 시장을 테스트하기 위해 다양한 평가를 할 것입니다.
그가 정말 어쩔 수 없이 주문하고 먹어보고 싶어도 결코 한 번에 백만 달러를 주문하지 않을 것입니다. 그는 확실히 소액 주문을 하고, 1000개를 구입하여 시험해보고, 판매하고 어떻게 진행되는지 확인할 것입니다. 잘 팔리면 예, 더 추가하겠습니다. 만약 좋지 않다면 이는 시장이 이를 인식하지 못한다는 것을 의미하며, 이 프로젝트는 언제든지 보류될 수 있고 언제든지 포기될 수 있습니다. 이것이 현실입니다.
그렇다면 유럽이나 미국, 미국에서는 바이어로서 많은 경우 가장 먼저 해야 할 일은 무엇일까요? 공덕을 구하는 것이 아니라 허물을 구하지 않는 것입니다.
오래된 오래된 제품을 판매하는데 아마도 회사의 이익률은 40%에 불과할 것입니다. 하지만 이건 시장에서 인정받는 일이고, 매달 얼마만큼 팔 수 있는지, 매년 얼마만큼 팔 수 있는지는 정해져 있다.
그래서 나는 계속해서 주문을 뒤집을 수 있습니다. 공급업체의 가격이 올라도 내 쪽의 소매 가격은 올라갈 수 없습니다.
회사 이익이 35%로 압축될 수 있고 때로는 홍보 활동도 있을 수 있지만 우리는 이 제품을 계속해서 운영할 것입니다. 새 제품을 디자인했다고 해서 기존 제품을 즉시 포기하는 대신, 구매자가 감당하기에는 위험이 너무 큽니다.
신제품의 판매가 불리할 경우 회사에 막대한 손실이 될 수 있으며, 현재의 제품 조정에도 큰 영향을 미치게 됩니다. 따라서 회사는 제한된 상황에서 기껏해야 매년 약간의 새로운 제품을 시도할 수 있습니다.
그러나 대부분의 경우 핵심 주문은 여전히 일부 안정적인 오래된 제품에 있습니다. 이익이 상대적으로 낮더라도 기존 제품에 대한 기존 주문은 안정될 것입니다.
021건
2007년에 대만에 갔을 때였을 거예요. 대만의 한 공장에서는 여러분이 들어보지 못한 흥미로운 제품을 개발했습니다. 본 제품은 아주 작은 제품입니다. 냉장고에 설치된 이 소형 기계의 기능은 무엇입니까? 단 것을 더 많이 먹지 말고, 아이스크림을 더 많이 먹지 말고, 음료수를 더 많이 마시지 말라고 모두에게 상기시켜 주십시오. 그래서 냉장고를 열려고 하면 그 장치에서 돼지 삐걱거리는 소리가 납니다. 참고로 더 이상 먹을 수 없습니다. 많이 먹으면 돼지처럼 된다.
이 공장의 아이디어는 매우 좋고 매우 흥미롭습니다.
그 당시 그의 상사는 내 제품이 확실히 잘 팔릴 것이고 나도 확실히 미국 시장에서 팔릴 것이라고 생각하면서 여전히 우쭐대고 있었습니다.
그는 자신의 연락처와 채널을 사용하여 많은 미국 소매업체를 위한 샘플을 준비한 다음 구매자에게 컨셉 계획에 대해 설명했습니다.
대부분의 구매자는 실제로 매우 관심이 많으며 와, 당신의 아이디어가 정말 훌륭하고 흥미롭다고 생각합니다.
그러나 결과적으로 많은 미국 소매업체가 이 계획을 조사하고 평가한 후에도 이 제품을 구매하기 위한 주문을 하지 않았습니다.
결국 공장에서는 이 프로젝트를 포기하고 이 제품을 다시 만들지 않았습니다.
그렇다면 이유는 무엇입니까?
나중에 전시회에서 미국 바이어들과 이 문제에 대해 논의하러 갔는데, 미국 바이어들은 그 이유가 아주 간단하다고 말했습니다.
그들은 또한 제품을 좋아했고 아이디어가 좋은 것이라고 생각했습니다.
그러나 그들은 그것을 판매하는 방법, 마케팅하는 방법, 소비자에게 마케팅하는 방법을 파악할 수 없다는 것이 큰 문제입니다.
귀사 제품의 컨셉은 매우 좋지만 이 제품을 슈퍼마켓 선반에 올려놓고 그 옆에 브로셔를 놓는 것은 불가능합니다.
물론 그렇지 않습니다. 그렇다면 우리는 무엇을 할 수 있습니까?
슈퍼마켓의 눈에 띄는 다양한 장소에 수십 개의 대형 TV 프로젝션을 배치하고 이 비디오를 계속 재생해야 할 수도 있습니다.
이 영상만으로는 모든 분들이 이해하실 수 없을 수도 있으니 아래에 텍스트를 추가해 주셔야 합니다.
비디오는 텍스트와 결합되어 소비자에게 이것이 매우 원칙적이고 매우 흥미롭다는 점, 구매 여부, 체중 감량 알림 등을 알립니다.
하지만 이런 식으로 구매자는 이런 종류의 비디오를 누구나 보고 들을 수 있다고 느낄 것입니다.
하지만 영화를 보면서 사진과 자막을 동시에 보는 것처럼 많은 관심을 기울이지는 않을 것입니다. 그럴 가능성은 매우 낮습니다.
따라서 계산을 한 후에도 프로젝트가 여전히 실현 가능하지 않다고 느꼈습니다.
제품은 매우 좋은데, 좋은 영업전략 마케팅 계획이 없어 프로젝트를 포기하게 되었습니다.
03 가장 힘든 곳
매우 슬프게 들리지만 실제로 우리는 이것을 매일 경험합니다. 당신이 공장이든 무역 회사이든 항상 다음과 같은 느낌을 받게 될 것입니다.
좋은 제품이 있는데 왜 고객들이 구매하지 않는 걸까요? 가격이 너무 좋은데 왜 고객이 주문하지 않나요? 즉, 귀하의 제품이 좋을 수도 있지만 어떻게 소비자에게 좋은 아이디어를 심어줄 수 있는지에 대해 모두가 생각해 보시길 바랍니다.
이 제품과 기존 제품의 차이점을 알려주십시오. 왜 기존 제품을 구매하지 않고 새 제품을 구매해야 합니까?
나에게 어떤 이점이 있으며, 장점은 무엇입니까?
매우 간단하고 직접적인 방법으로 그가 이를 이해하도록 해야 하며, 그를 만지고 그가 구매에 관심을 갖도록 만들 수 있어야 합니다. 소비자의 고민이 바로 여기에 있습니다.
즉, 소비자의 심리를 마스터하고 소비자의 문을 여는 방법을 알아야만 구매자를 설득하고 확보할 수 있다는 것입니다.
그렇지 않으면 구매자는 이 장애물을 통과할 수 없습니다. 홍보를 위한 더 나은 판매 계획을 개발할 수 없을 때 그는 신기술과 신제품을 구매하는 위험을 감수하지 않을 것이며 기껏해야 예비 테스트일 뿐입니다. 일단 잘하지 못하면 즉시 멈추고 즉시 포기합니다. 이것은 매우 간단한 일이고 쇼핑몰에서도 매우 일반적인 규칙입니다.
제품이 좋다고 생각할 수도 있습니다. 당신의 상사나 동료가 우리 제품이 아주 좋고 가격도 좋다고 말합니다.
그렇습니다. 이것은 사실입니다. 그러나 존재하는 이러한 것들은 소비자가 완전히 받아들이지 못할 수도 있습니다.
제품 때문에 일부 오래된 것, 고유한 습관, 고유한 선호도를 포기하십시오.
왜 포기합니까? 특별한 이유가 없는 한 상대방을 설득할 이유가 있습니다.
이 이성을 다른 사람에게 어떻게 심어주고, 몰입 마케팅을 다양하게 활용해 모두가 경험하고 느끼고 인지할 수 있도록 하는 방법은 무엇일까요? 이는 영업 과정에서 가장 어려운 일이며, 이에 대해 생각해 볼 사람도 필요합니다.
그리고 이러한 것들이 반드시 제품 제조업체가 생각해 낼 수 있는 것은 아닙니다.
우리는 제품의 뜨거운 판매가 적절한 시간과 장소에서 정말 많은 일이 일어나는 것이라고 여러 번 말할 것입니다.
그의 제품이 좋을 뿐만 아니라, 더 중요한 것은 소비자의 심리를 파악하고 소비자의 구매 선호도를 건드릴 수 있다는 것입니다. 가장 어려운 부분은 제품 자체가 아닙니다.
그래서 하루 종일 기술과 제품을 연구하는 데 온 마음을 쏟는다면 충분하지 않다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 이런 일이 엔지니어가 하는 일이고 기술자가 하는 일이기 때문이다.
영업사원과 영업사원으로서 해야 할 일은 시장이 소비자이자 구매자라는 점, 이러한 부분에 대해 소통하고 고려하고 균형을 맞춰야 하는 것입니다.
게시 시간: 2022년 8월 4일