Kaip užmegzti verslą su klientais iš įvairių šalių

Kaip užmegzti verslą su klientais iš įvairių šalių?

• Kontūras:

• I. Tarptautinio pirkėjo elgesio analizė

• II. Tarptautinių pirkėjų pirkimo įpročiai

• Trečia, išsami kiekvieno regiono šalių analizė:

• Rinkos apžvalga • Asmenybės savybės • Socialinis etiketas • Maisto kultūra •

• I. Tarptautinio pirkėjo elgesio analizė

• 10 svarbiausių veiksnių, kuriems pirkėjai teikia didžiausią reikšmę rinkdamiesi tiekėjus:

• Kai kurių žinomų tyrimų institucijų apklausos duomenimis, pirkėjai tarptautinėje prekyboje teiks didelę reikšmę šiems dešimties faktorių:

• 1. Produkto kokybė 2. Pristatymo pajėgumai • 3. Ar galime efektyviai bendrauti

4. Kaina ir kaina: intervalinė kaina nuolaida FOB, CRF, CIF

5. Ar priimti nedidelius užsakymus, MOQ;

6. Tiekėjo reputacija

7. Projektavimo galimybės: ODM OEM

8. Individuali pakuotė

9. Prekės kategorija

10. Įmonės dydis

• II. Tarptautinių pirkėjų pirkimo įpročiai

• Europa •

1. Kaina ir pelnas labai nemaži – bet pirkimo apimtis paprastai priklauso nuo stilių įvairovę ir mažą sumą;

2. Mes nekreipiame dėmesio į gaminio svorį, bet daug dėmesio skiriame gaminio stiliui, stiliui, dizainui, kokybei ir medžiagai, daugiausia dėmesio skirdami aplinkos apsaugai.

3. Labiau išsibarstę, dažniausiai asmeniniai prekių ženklai.

4. Mes skiriame didelį dėmesį gamyklos MTEP pajėgumams ir keliame aukštus stiliaus reikalavimus. Paprastai mes turime savo dizainerius;

5. Turėti prekės ženklo patirties reikalavimus;

6. Didelis lojalumas

7. Įprastas mokėjimo būdas L/C 30 dienų arba T/T

8. Su kvota

9. Atkreipkite dėmesį į gamyklos dizainą, MTEP ir gamybos pajėgumus, o ne gamyklos patikrinimą; • 10. Dauguma jų yra OEM/ODM

• Šiaurės Amerika • JAV •

1. Didmeninė prekyba yra pagrindinė dalis. Paprastai pirkimo apimtis yra gana didelė, o reikalinga kaina turėtų būti labai konkurencinga.

2. Lojalumas nėra didelis: amerikiečiai yra realistai. Kol jie ras ką nors pigesnio nei jūs, jie bendradarbiaus su kita įmone.

3. Dauguma jų yra universalinės parduotuvės (Wal Mart, JC ir kt.)

4. Honkongas, Kinija turi pirkimų biurą

5. Kvotos reikalavimai

6. Atkreipkite dėmesį į gamyklos patikrinimą ir žmogaus teises (ar gamykloje naudojamas vaikų darbas ir pan.)

7. Mokėjimas paprastai atliekamas akredityvu (L/C) per 60 dienų;

8. Atkreipkite dėmesį į visumą į visumą. Cituodami pateikite visą sprendimų rinkinį ir apsvarstykite visumą. Kadangi amerikiečiai mėgsta sudaryti „paketinį susitarimą“ su bendra derybų plano pusiausvyra.

9. Atkreipkite dėmesį į pakuotę;

10. Pardavimų sezonas – Kalėdos.

• Kanada •

1. Kanadoje, kaip prekybos pagrindu, yra aukštas pragyvenimo lygis vienam gyventojui, o prekių rūšims keliami įvairūs reikalavimai.

2. Didelė žiemos prekių paklausa. Žieminiai drabužiai, tokie kaip pūkinė striukė, slidinėjimo drabužiai ir su ledo bei sniego sportu susijusi įranga, pavyzdžiui, pačiūžos ir snieglentės, Kanadoje turi gerą rinką.

3. Vasarą kanadiečiai mėgsta stovyklauti, alpinizuoti, plaukioti, važinėtis dviračiais, žvejoti ir sodininkauti. Todėl Kanadoje prekybą turi palapinės, sportiniai bateliai, jachtos, burlaiviai, orlaiviai, kalnų dviračiai, įvairūs žvejybos įrankiai, sodo įrankiai ir pan.

4. Sertifikavimas

5. Mechaniniai ir elektros gaminiai

6. Laikykitės sutarties

• Pietų Amerika (Brazilija, Argentina, Čilė, Urugvajus, Kolumbija ir kt.) •

1. Didelis kiekis, maža kaina, maža kaina, nėra kokybės reikalavimų.

2. Nėra kvotų reikalavimų, bet yra dideli tarifai; Paprastai jie pirmiausia palieka JAV, o paskui grįžta į Kiniją.

3. Reikalavimai gamintojams yra panašūs kaip ir JAV

4. Politinė situacija nestabili, o vidaus finansų politika nepastovi.

5. Pirkėjų charakteristikos: užsispyrimas, dykinėjimas, hedonistinis, emocingas, žemas patikimumas ir atsakomybės jausmas; Tarptautinės prekybos žinių trūkumas;

6. Atsakomosios priemonės: atkreipkite dėmesį į „lokalizacijos“ strategiją, Prekybos rūmų ir Komercinės advokatūros tarnybos vaidmenį.

7. Kai Pietų Amerikos verslininkai naudojasi L/C verslui, jie turėtų būti ypač atsargūs ir iš anksto pasitikrinti savo vietinių bankų kreditus. Patvirtinimas

• Meksika •

1. Prekybos įpročiai: L/C neatidėliotino mokėjimo sąlygos paprastai nepriimamos, tačiau galima priimti L/C išankstinio mokėjimo sąlygas.

2. Užsakymo kiekis: užsakymo kiekis yra mažas. Paprastai reikia užsisakyti pagal pavyzdį.

3. Atsargumo priemonės: pristatymo laikotarpis neturėtų būti per ilgas. Meksika numato, kad visų elektroninių gaminių importas turi iš anksto kreiptis į Meksikos pramonės ir prekybos ministeriją dėl kokybės standarto sertifikato (NOM), tai yra, jie gali būti importuojami tik tuo atveju, jei jie atitinka Amerikos UL standartą. FCC

Pastaba: tik du Meksikos bankai gali atidaryti akredityvus, kiti – ne; Patarkite klientui paprašyti pirkėjo sumokėti grynaisiais (TT)

• Rytų Europa • Rusija •

1. Kol sutartis pasirašoma, T/T tiesioginis telegrafinis pervedimas yra labiau paplitęs, reikia pristatyti laiku, o L/C išduodamas retai.

2. Mėgstu aukštus ir lengvus gaminius.

3. Mao Zi reaguoja lėtai. Turėtume prie to priprasti.

• Ukraina, Lenkija ir kt.

Reikalavimai gamyklai nėra aukšti, pirkimo apimtys nėra didelės, o užsakymų dažnumas nėra didelis.

Rytų Europos rinka turi savo ypatybių. Produkto reikalavimų lygis nėra aukštas.

• Turkija •

1. Jei į šalį įvežamos Honkongo prekės, mokamas nuo 6,3 % iki 13 % mokestis.

2. Didelis kainų jautrumas

3. Aukšti logistikos savalaikiškumo reikalavimai

4. Entuziastingai žiūri į video, youtube

• Viduriniai Rytai •

1. Prekybos įpročiai: netiesioginiai sandoriai per agentus, o tiesioginiai sandoriai yra abejingi. Produkto reikalavimai nėra aukšti.

2. Daugiau dėmesio skirkite spalvai ir pirmenybę teikite tamsiems daiktams. Bet pelnas mažas ir apimtis maža, bet užsakymas fiksuotas.

3. Atkreipkite ypatingą dėmesį į agentą, kad išvengtumėte antrosios pusės spaudimo įvairiais būdais.

4. Daugiau dėmesio reikėtų skirti pažadų tesėjimo principui. Pasirašius sutartį ir susitarimą, jie atlieka savo pareigas.

5. Derybų tempas buvo lėtas. Abi šalys buvo pasirašiusios sutartį. Vėliau situacija pasikeitė. Jei arabų verslininkai norėtų nutraukti sutartį, jie teisingai pasakytų, kad tai buvo „Dievo valia“. Kai situacija yra nepalanki kitai derybų šaliai, jie gūžčioja pečiais ir sakys: „Pakalbėkime rytoj“ ir lauks rytojaus, kad pradėtų viską iš naujo. Užsienio verslininkai, sunerimę dėl minėtų arabų veiksmų ar kitų nemalonių dalykų, paglostys užsienio verslininkams per petį ir lengvai pasakys: „Nepyk“.

6. Derybos

7. Artimųjų Rytų verslininkai nėra įpratę prie akredityvo, o turintys mažą sumą pirmenybę teikia buvusiam T/T; Už didelę pinigų sumą, indėlis kartu su T/T.

8. Artimieji Rytai yra antras pagal dydį prekybos sukčiavimo regionas pasaulyje po Vakarų Afrikos. Eksportuotojai turėtų būti atviri, griežtai laikytis prekybos taisyklių ir taikyti jiems naudingus prekybos metodus.

• Azija (Japonija, Pietų Korėja) •

1. Kaina taip pat didelė, o kiekis vidutinis;

2. Bendri kokybės reikalavimai (aukšta kokybė, aukšti detalumo reikalavimai)

3. Reikalavimai labai aukšti, tikrinimo standartas labai griežtas, o lojalumas labai aukštas. Paprastai jie retai kada keičia gamyklą.

4. Pirkėjas paprastai paveda Japonijos verslo asociacijai arba Honkongo organizacijai susisiekti su gamintoju;

5. Prekybos įpročiai: puiki komandinė dvasia, tinkamas pasiruošimas, tvirtas planavimas ir susitelkimas į ilgalaikius interesus.

Kartais požiūris yra dviprasmiškas ir taktiškas, o derybose dažnai naudojami „ratų taktikos“ ir „ledus laužanti tyla“ metodai.

„Laimėk daugiau su mažiau“ – tai Japonijos verslininkų derybų įprotis; Nemėgsta derėtis dėl sutarčių. „Atidėjimo taktika“ yra „gudrybė“, kurią naudoja Japonijos verslininkai.

• Korėja •

1. Korėjiečiai mandagesni, gerai derasi, aiškūs ir logiški.

2. Korėjiečiai gerbia save ir jautrūs

3. Su korėjiečiais užstatas yra pakankamas, o siuntimas negali būti vykdomas partijomis. Visas mokėjimas surenkamas prieš įeinant į sandėlį, o seni klientai taip pat turėtų būti atsargūs.

4. Lojalumas didelis, Korėjos įmonėse darbuotojų krūvis didelis, o sutarties kaina dažnai nekinta daugelį metų.

5. Jie dažniausiai renkasi strategiją, kad kokybės išpirkimo kaina yra mažesnė nei Europoje, Amerikoje ir Japonijoje. Norime, kad prieinama kokybė būtų mažesnė.

• Indija •