1. Užklausos operacijos būdas
Užklausos sandorio metodas taip pat vadinamas tiesioginio sandorio metodu, tai yra būdas, kai pardavimo personalas klientams aktyviai pateikia sandorio reikalavimus ir tiesiogiai prašo klientų įsigyti parduotas prekes.
(1) Galimybė naudoti užklausos operacijos metodą
① Pardavimų personalas ir seni klientai: pardavimų personalas supranta klientų poreikius, o seni klientai priėmė reklamuojamus produktus. Todėl seni klientai paprastai nesipiktina tiesioginiais pardavėjų prašymais.
② Jei klientas gerai jaučia reklamuojamą prekę, taip pat parodo savo ketinimą pirkti ir siunčia pirkimo signalą, bet negali apsispręsti akimirką arba nenori imtis iniciatyvos Norėdamas paprašyti sandorio, pardavėjas gali naudoti užklausos operacijos metodą, kad paskatintų kliento pirkimą.
③ Kartais klientas domisi reklamuojamais produktais, tačiau jis nežino sandorio problemos. Šiuo metu pardavėjai, atsakę į kliento klausimus ar išsamiai supažindinę su gaminiais, gali pateikti prašymą, kad pirkėjas supažindintų su pirkimo problema.
(2) Užklausos operacijos metodo naudojimo pranašumai
① Greitai uždarykite pasiūlymus
② Visapusiškai išnaudojome įvairias prekybos galimybes
③ Tai gali sutaupyti pardavimo laiko ir pagerinti darbo efektyvumą.
④ Gali atspindėti pardavimų personalą, lanksčią, mobilią, aktyvią pardavimo dvasią.
(3) Užklausos operacijos metodo apribojimas: jei užklausos operacijos metodo taikymas yra netinkamas, tai gali sukelti spaudimą klientui ir sugriauti sandorio atmosferą. Priešingai, klientas gali jausti priešinimąsi sandoriui, o pardavimo personalas gali prarasti sandorio iniciatyvą.
2. Hipotetinio sandorio metodas
Hipotetinio sandorio metodas taip pat gali būti vadinamas hipotetinio sandorio metodu. Tai reiškia metodą, kai pardavėjas tiesiogiai prašo kliento įsigyti pardavimo produktus, iškeldamas tam tikras konkrečias sandorio problemas, darydamas prielaidą, kad klientas priėmė pardavimo pasiūlymus ir sutiko pirkti. Pavyzdžiui, „Mr. Zhang, jei turite tokią įrangą, ar sutaupysite daug elektros energijos, sumažinsite išlaidas ir pagerinsite efektyvumą? Argi ne gerai?" Taip reikia apibūdinti vizualinį reiškinį po to, kai, atrodo, jį turiu. Pagrindinis hipotetinio sandorio metodo pranašumas yra tas, kad hipotetinio sandorio metodas gali sutaupyti laiko, pagerinti pardavimo efektyvumą ir atitinkamai sumažinti klientų spaudimą sandoriams atlikti.
3. Pasirinkite operacijos būdą
Pasirinkus sandorio būdą, klientui reikia tiesiogiai pasiūlyti kelis pirkimo planus ir paprašyti kliento pasirinkti pirkimo būdą. Kaip minėta anksčiau, „ar norite į sojų pieną įdėti du kiaušinius ar vieną kiaušinį? Ir „susitiksime antradienį ar trečiadienį? Tai yra sandorio būdo pasirinkimas. Pardavimo procese pardavimų personalas turėtų pažvelgti į kliento pirkimo signalą, pirmiausia prisiimti operaciją, tada pasirinkti operaciją ir apriboti pasirinkimo diapazoną iki operacijos diapazono. Svarbiausias dalykas renkantis sandorio metodą yra priversti klientą išvengti klausimo, ar daryti, ar ne.
(1) Atsargumo priemonės naudojant atrankinio sandorio metodą: pardavimų personalo pasirinkimai turėtų leisti klientui atsakyti teigiamai, o ne suteikti klientui galimybę atsisakyti. Renkantis klientus, stenkitės neteikti klientams per daug planų. Geriausias planas yra du, ne daugiau kaip trys, arba jūs negalite pasiekti tikslo kuo greičiau užbaigti sandorį.
(2) Sandorio metodo pasirinkimo pranašumai gali sumažinti psichologinį klientų spaudimą ir sukurti gerą sandorio atmosferą. Iš pažiūros atrodo, kad atrankinio sandorio metodas suteikia klientui iniciatyvą sudaryti sandorį. Tiesą sakant, tai leidžia klientui pasirinkti tam tikru diapazonu, o tai gali veiksmingai palengvinti sandorį.
4. Mažų taškų sandorio metodas
Smulkaus taško sandorio metodas taip pat vadinamas antrinio probleminio sandorio metodu arba sandorio metodu, kaip išvengti svarbaus ir išvengti šviesos. Tai metodas, kuriuo pardavėjai naudoja mažus sandorio taškus, kad netiesiogiai reklamuotų sandorį. [byla] biuro reikmenų pardavėjas nuėjo į biurą parduoti popieriaus smulkintuvų. Išklausęs gaminio pristatymą, biuro direktorius sukišo prototipą ir pasakė sau: „Visai tinka. Tiesiog šie jaunuoliai biure yra tokie nerangūs, kad po dviejų dienų gali palūžti“. Kai tik pardavėjas tai išgirdo, iškart pasakė: „na, kai rytoj pristatysiu prekes, pasakysiu, kaip naudoti smulkintuvą ir atsargumo priemones. Tai mano vizitinė kortelė. Jei yra kokių nors naudojimo gedimų, susisiekite su manimi bet kuriuo metu ir mes būsime atsakingi už techninę priežiūrą. Pone, jei nebus kitų problemų, mes priimsime sprendimą. Smulkaus taško sandorio metodo pranašumas yra tas, kad jis gali sumažinti psichologinį klientų spaudimą sudaryti sandorį, o pardavimų personalui jis taip pat yra palankus aktyviai bandyti sudaryti sandorį. Tam tikros erdvės rezervavimas sandoriams yra palankus pardavimų personalui pagrįstai naudoti įvairius sandorių signalus, kad veiksmingai palengvintų sandorius.
5. Preferencinis sandorio būdas
Pirmenybinis sandorio metodas taip pat žinomas kaip koncesijos sandorio metodas, kuris reiškia sprendimų priėmimo metodą, kuriuo pardavimų personalas suteikia lengvatines sąlygas, kad paskatintų klientus nedelsiant pirkti. Pavyzdžiui, „Mr. Zhang, neseniai vykdome reklaminę veiklą. Jei perkate mūsų gaminius dabar, galėsime nemokamai apmokyti ir trejus metus nemokamai prižiūrėti. Tai vadinama pridėtine verte. Pridėtinė vertė yra savotiškas vertės skatinimas, todėl jis taip pat vadinamas koncesijos sandorio metodu, kuris yra lengvatinės politikos teikimas.
6. Garantuoto sandorio būdas
Garantinio sandorio metodas reiškia metodą, kai pardavėjas tiesiogiai suteikia sandorio garantiją klientui, kad klientas galėtų nedelsiant sudaryti sandorį. Vadinamoji sandorio garantija reiškia pardavėjo elgesį po kliento pažadėto sandorio. Pavyzdžiui, „nesijaudinkite, mes jums pristatysime šią mašiną kovo 4 d., o aš asmeniškai prižiūrėsiu visą montavimą. Kai nebus problemų, pranešiu generaliniam direktoriui. „Galite būti tikri, kad esu visiškai atsakingas už jūsų paslaugą. Įmonėje dirbu 5 metus. Turime daug klientų, kurie priima mano paslaugas. Leiskite klientams pajusti, kad esate tiesiogiai susijęs. Tai garantuotas operacijos būdas.
(1) Kai naudojamas garantinio sandorio metodas, produkto vieneto kaina yra per didelė, sumokėta suma yra gana didelė, o rizika yra gana didelė. Klientas nėra gerai susipažinęs su šiuo produktu ir nėra tikras dėl jo savybių ir kokybės. Kai atsiranda psichologinis barjeras ir sandoris neapsisprendžia, pardavimų personalas turėtų suteikti klientui patikinimą, kad padidintų pasitikėjimą.
(2) Garantuoto sandorio metodo pranašumai gali pašalinti psichologines klientų kliūtis, sustiprinti pasitikėjimą sandoriu ir tuo pačiu sustiprinti įtikinėjimą bei užkrečiamumą, o tai padeda pardavėjams tinkamai tvarkyti su susijusius prieštaravimus. prie sandorio.
(3) Naudojant garantinio sandorio metodą, reikia atkreipti dėmesį į psichologines klientų kliūtis, o veiksmingos sandorio garantijos sąlygos turėtų būti tiesiogiai suformuluotos dėl pagrindinių klientų nerimo problemų, kad būtų išvengta klientų rūpesčius, sustiprinti pasitikėjimą sandoriu ir skatinti tolesnį sandorį.
Paskelbimo laikas: 2022-08-22