Kā veikt darījumus ar klientiem no dažādām valstīm

Kā veidot darījumus ar klientiem no dažādām valstīm?

• Kontūra:

• I. Starptautiskā pircēja uzvedības analīze

• II. Starptautisko pircēju iepirkšanās paradumi

• Treškārt, detalizēta valstu analīze katrā reģionā:

• Tirgus pārskats • Personības īpašības • Sociālā etiķete • Ēšanas kultūra •

• I. Starptautiskā pircēja uzvedības analīze

• 10 galvenie faktori, kuriem pircēji piešķir vislielāko nozīmi, izvēloties piegādātājus:

• Saskaņā ar dažu pazīstamu pētniecības institūciju aptauju, pircēji starptautiskajā tirdzniecībā lielu nozīmi piešķirs šādiem desmit faktoriem:

• 1. Produkta kvalitāte 2. Piegādes jauda • 3. Vai mēs varam efektīvi sazināties

4. Cena un izmaksas: intervāla cenas atlaides cena FOB, CRF, CIF

5. vai pieņemt nelielus pasūtījumus, MOQ;

6.Piegādātāja reputācija

7. Dizaina iespējas: ODM OEM

8. Pielāgots iepakojums

9. Preču kategorija

10. Uzņēmuma lielums

• II. Starptautisko pircēju iepirkšanās paradumi

• Eiropa •

1. Cena un peļņa ir ļoti ievērojama, taču pirkuma apjoms parasti ir balstīts uz dažādiem stiliem un nelielu summu;

2. Mēs nepievēršam uzmanību produkta svaram, bet pievēršam lielu uzmanību produkta stilam, stilam, dizainam, kvalitātei un materiālam, koncentrējoties uz vides aizsardzību.

3. Vairāk izkaisīti, pārsvarā personīgie zīmoli.

4. Mēs pievēršam lielu uzmanību rūpnīcas pētniecības un attīstības iespējām, un tai ir augstas prasības stilam. Parasti mums ir savi dizaineri;

5. Ir zīmola pieredzes prasības;

6. Augsta lojalitāte

7. Parastā maksājuma metode L/C 30 dienas vai T/T

8. Ar kvotu

9. Rūpnīcas pārbaudes vietā pievērsiet uzmanību rūpnīcas projektēšanai, pētniecībai un attīstībai un ražošanas jaudai; • 10. Lielākā daļa no tiem ir OEM/ODM

• Ziemeļamerika • Amerikas Savienotās Valstis •

1. Vairumtirdzniecības apjoms ir galvenā daļa. Parasti pirkuma apjoms ir salīdzinoši liels, un nepieciešamajai cenai jābūt ļoti konkurētspējīgai.

2. Lojalitāte nav augsta: amerikāņi ir reālistiski. Kamēr viņi atradīs kaut ko lētāku par jums, viņi sadarbosies ar citu uzņēmumu.

3. Lielākā daļa no tiem ir universālveikali (Wal Mart, JC utt.)

4. Honkongā, Ķīnā ir iepirkumu birojs

5. Kvotu prasības

6. Pievērsiet uzmanību rūpnīcas pārbaudei un cilvēktiesībām (vai rūpnīcā tiek izmantots bērnu darbs utt.)

7. Maksājums parasti tiek veikts ar akreditīvu (L/C) 60 dienu laikā;

8. Pievērsiet uzmanību veselajam veselumam. Citējot, sniedziet pilnu risinājumu komplektu un apsveriet visu. Tā kā amerikāņiem patīk iesaistīties “paketēs” ar kopējo līdzsvaru sarunu plānā.

9. Pievērsiet uzmanību iepakojumam;

10. Izpārdošanas sezona ir Ziemassvētki.

• Kanāda •

1. Kā valsts, kuras pamatā ir tirdzniecība, Kanādā ir augsts dzīves līmenis uz vienu iedzīvotāju, un tai ir plašs prasību klāsts preču šķirnēm.

2. Ir liels pieprasījums pēc ziemas precēm. Ziemas apģērbam, piemēram, dūnu jakai, slēpošanas apģērbam un aprīkojumam, kas saistīts ar ledus un sniega sporta veidiem, piemēram, slidām un snovbordiem, Kanādā ir labs tirgus.

3. Vasarā kanādiešiem patīk kempings, alpīnisms, peldēšana, riteņbraukšana, makšķerēšana un dārzkopība. Tāpēc teltīm, sporta apaviem, jahtām, buru laivām, gaisa spilveniem, kalnu velosipēdiem, dažādiem zvejas rīkiem, dārzkopības instrumentiem un tamlīdzīgi ir tirgus Kanādā.

4. Sertifikācija

5. Mehāniskie un elektriskie izstrādājumi

6. Ievērojiet līgumu

• Dienvidamerika (Brazīlija, Argentīna, Čīle, Urugvaja, Kolumbija utt.) •

1. Liels daudzums, zema cena, zema cena, nav kvalitātes prasību.

2. Nav kvotu prasību, bet ir augsti tarifi; Parasti viņi vispirms atstāj ASV un pēc tam atgriežas Ķīnā.

3. Prasības ražotājiem ir līdzīgas ASV prasībām

4. Politiskā situācija ir nestabila un iekšzemes finanšu politika ir nestabila.

5. Pircēju raksturojums: spītīgs, dīkdienīgs, hedonistisks, emocionāls, zema uzticamība un atbildības sajūta; Starptautiskās tirdzniecības zināšanu trūkums;

6. Pretpasākumi: pievērst uzmanību “lokalizācijas” stratēģijai un Tirdzniecības kameras un Komerctiesību aizstāvības biroja lomai.

7. Kad Dienvidamerikas uzņēmēji izmanto L/C uzņēmējdarbībai, viņiem jābūt īpaši uzmanīgiem un iepriekš jāpārbauda vietējo banku kredītvēsture. Apstiprinājums

• Meksika •

1. Tirdzniecības ieradumi: L/C tūlītējo maksājumu noteikumi parasti netiek pieņemti, bet L/C priekšapmaksas nosacījumi var tikt pieņemti.

2. Pasūtījuma daudzums: pasūtījuma daudzums ir mazs. Parasti tas ir jāpasūta atbilstoši paraugam.

3. Piesardzības pasākumi: piegādes periods nedrīkst būt pārāk garš. Meksika nosaka, ka visu elektronisko izstrādājumu importam ir iepriekš jāpieprasa Meksikas Rūpniecības un tirdzniecības ministrijā kvalitātes standarta sertifikāts (NOM), tas ir, tos var importēt tikai tad, ja tie atbilst Amerikas UL standartam. FCC

Piezīme: tikai divas bankas Meksikā var atvērt akreditīvus, citas nevar; Ieteikt klientam lūgt pircējam maksāt skaidrā naudā (TT)

• Austrumeiropa • Krievija •

1. Kamēr līgums ir parakstīts, T/T tiešā telegrāfa pārsūtīšana ir biežāka, un piegāde ir nepieciešama laikā, un L/C tiek izsniegts reti.

2. Man patīk augsti un gaiši izstrādājumi.

3. Mao Zi reaģē lēni. Mums vajadzētu pierast.

• Ukraina, Polija utt. •

Prasības rūpnīcai nav augstas, pirkuma apjoms nav liels, un pasūtījumu biežums nav augsts.

Austrumeiropas tirgum ir savas īpatnības. Preču prasību līmenis nav augsts.

• Turkiye •

1. Ja Honkongas preces tiek importētas valstī, jāmaksā nodoklis no 6,3% līdz 13%.

2. Augsta cenu jutība

3. Augstas loģistikas savlaicīguma prasības

4. Sajūsmā par video, youtube

• Tuvie Austrumi •

1. Tirdzniecības paradumi: netiešie darījumi ar aģentu starpniecību, savukārt tiešie darījumi ir vienaldzīgi. Produkta prasības nav augstas.

2. Pievērsiet lielāku uzmanību krāsai un dodiet priekšroku tumšiem priekšmetiem. Bet peļņa ir maza un apjoms mazs, bet pasūtījums ir fiksēts.

3. Pievērsiet īpašu uzmanību aģentam, lai izvairītos no daudzējādā ziņā otras puses spiediena.

4. Vairāk uzmanības jāpievērš solījumu turēšanas principam. Pēc līguma un vienošanās parakstīšanas viņi pilda savus pienākumus.

5. Sarunu temps bija lēns. Abas puses bija noslēgušas līgumu. Vēlāk situācija mainījās. Ja arābu uzņēmēji gribētu lauzt līgumu, viņi pamatoti teiktu, ka tā bija "Dieva griba". Kad situācija ir nelabvēlīga otrai sarunu pusei, viņi paraustīs plecus un sacīs: “Rīt atkal runāsim” un gaidīs rītdienu, lai sāktu visu no jauna. Kad ārzemju biznesmeņi uztraucas par arābu iepriekšminētajām darbībām vai citām nepatīkamām lietām, viņi uzsitīs ārzemju uzņēmējiem pa plecu un viegli teiks: “Neiebilst”.

6. Kaulēšanās

7. Tuvo Austrumu uzņēmēji nav pieraduši pie akreditīva, un tie, kuriem ir maza summa, dod priekšroku bijušajam T/T; Lielai naudas summai iemaksa kopā ar T/T.

8. Tuvie Austrumi ir otrs lielākais tirdzniecības krāpšanas reģions pasaulē pēc Rietumāfrikas. Eksportētājiem vajadzētu turēt acis vaļā, stingri ievērot tirdzniecības noteikumus un pieņemt viņiem izdevīgas tirdzniecības metodes.

• Āzija (Japāna, Dienvidkoreja) •

1. cena ir arī augsta, un daudzums ir vidējs;

2. Vispārējās kvalitātes prasības (augstas kvalitātes, augstas detalizācijas prasības)

3. Prasības ir ļoti augstas, pārbaudes standarts ir ļoti stingrs, un lojalitāte ir ļoti augsta. Parasti viņi reti maina rūpnīcu.

4. Pircējs parasti uztic Japānas biznesa asociācijai vai Honkongas organizācijai sazināties ar ražotāju;

5. Tirdzniecības paradumi: izcils komandas gars, atbilstoša sagatavošanās, spēcīga plānošana un koncentrēšanās uz ilgtermiņa interesēm.

Dažkārt attieksme ir neviennozīmīga un taktiska, un sarunās bieži tiek izmantotas metodes “riteņa taktika” un “klusums lauž ledu”.

“Uzvarēt vairāk ar mazāk” ir japāņu uzņēmēju sarunu paradums; Nepatīk kaulēties par līgumiem. “Kavēšanās taktika” ir japāņu uzņēmēju izmantotais “triks”.

• Koreja •

1. Korejieši ir pieklājīgāki, labi sarunājas, skaidri un loģiski.

2. Korejieši ir sevi cienoši un jūtīgi

3. Ar korejiešiem depozīts ir pietiekams, un sūtījumu nevar veikt partijās. Pilna samaksa tiek iekasēta pirms ieiešanas noliktavā, un arī vecajiem klientiem jābūt uzmanīgiem.

4. Lojalitāte ir augsta, darbinieku slodze Korejas uzņēmumos ir liela, un līgumcena bieži ir nemainīga daudzus gadus.

5. Viņi pārsvarā izvēlas stratēģiju, ka kvalitātes attīrīšanas cena ir zemāka nekā Eiropā, Amerikā un Japānā. Mēs vēlamies, lai pieejamā kvalitāte būtu zemāka.

• Indija •