1. Pieprasīt darījuma metodi
Pieprasījuma darījuma metodi sauc arī par tiešā darījuma metodi, kas ir metode, kurā pārdošanas darbinieki aktīvi izvirza klientiem darījumu prasības un tieši lūdz klientus iegādāties pārdotās preces.
(1) Iespēja izmantot pieprasījuma darījuma metodi
① Pārdošanas personāls un vecie klienti: pārdošanas personāls izprot klientu vajadzības, un vecie klienti ir pieņēmuši reklamētos produktus. Tāpēc vecie klienti parasti neaizvaino pārdošanas personāla tiešos pieprasījumus.
② Ja pircējam ir labas izjūtas par reklamējamo produktu, viņš arī parāda savu nodomu pirkt, kā arī sūta pirkuma signālu, bet viņš ne mirkli nevar pieņemt lēmumu vai nevēlas uzņemties iniciatīvu lai pieprasītu darījumu, pārdevējs var izmantot pieprasījuma darījuma metodi, lai veicinātu klienta pirkumu.
③ Dažkārt klients interesējas par reklamētajiem produktiem, taču viņš neapzinās darījuma problēmu. Šobrīd, atbildot uz klienta jautājumiem vai detalizēti iepazīstinot ar precēm, tirdzniecības darbinieki var izteikt pieprasījumu, lai klients apzinātos pirkuma problēmu.
(2) Pieprasījuma transakcijas metodes izmantošanas priekšrocības
① Ātri noslēdziet darījumus
② Mēs pilnībā izmantojām dažādas tirdzniecības iespējas
③ Tas var ietaupīt pārdošanas laiku un uzlabot darba efektivitāti.
④ Var atspoguļot pārdošanas personāla elastīgu, mobilo, proaktīvu pārdošanas garu.
(3) Pieprasījuma darījuma metodes ierobežojums: ja pieprasījuma darījuma metodes pielietojums ir neatbilstošs, tas var radīt spiedienu uz klientu un sagraut darījuma atmosfēru. Gluži pretēji, tas var izraisīt klienta pretestības sajūtu darījuma veikšanai, kā arī var likt pārdevējiem zaudēt darījuma iniciatīvu.
2. Hipotētiskā darījuma metode
Hipotētiskā darījuma metodi var saukt arī par hipotētiskā darījuma metodi. Tas attiecas uz metodi, kurā pārdevējs tieši lūdz klientam iegādāties pārdošanas produktus, izvirzot dažas konkrētas darījuma problēmas, pamatojoties uz pieņemšanu, ka klients ir pieņēmis pārdošanas ieteikumus un piekritis pirkumam. Piemēram, “Mr. Džan, ja jums ir šāds aprīkojums, vai jūs ietaupīsit daudz elektrības, samazināsit izmaksas un uzlabosit efektivitāti? Vai tas nav labi?” Tas ir paredzēts, lai aprakstītu vizuālo parādību pēc tam, kad man šķiet, ka tā ir. Hipotētiskā darījuma metodes galvenā priekšrocība ir tā, ka hipotētiskā darījuma metode var ietaupīt laiku, uzlabot pārdošanas efektivitāti un atbilstoši samazināt klientu darījumu spiedienu.
3. Izvēlieties darījuma metodi
Darījuma metodes izvēle ir tiešā veidā piedāvāt klientam vairākus pirkuma plānus un lūgt klientam izvēlēties pirkuma metodi. Kā minēts iepriekš, "vai vēlaties pievienot sojas pienam divas olas vai vienu olu?" Un "tiekamies otrdien vai trešdien?" Šī ir darījuma metodes izvēle. Pārdošanas procesā pārdošanas personālam jāaplūko klienta pirkuma signāls, vispirms jāpieņem darījums, pēc tam jāizvēlas darījums un jāierobežo atlases diapazons līdz darījuma diapazonam. Galvenais darījuma metodes izvēles punkts ir likt klientam izvairīties no jautājuma, vai to darīt vai nē.
(1) Piesardzības pasākumi selektīvās darījuma metodes izmantošanai: pārdevēju piedāvātajām izvēlēm jāļauj klientam sniegt pozitīvu atbildi, nevis jādod klientam iespēja atteikties. Izdarot izvēli klientiem, mēģiniet izvairīties no pārāk daudzu plānu izvirzīšanas klientiem. Labākais plāns ir divi, ne vairāk kā trīs, pretējā gadījumā jūs nevarat sasniegt mērķi pēc iespējas ātrāk slēgt darījumu.
(2) Darījuma metodes izvēles priekšrocības var samazināt klientu psiholoģisko spiedienu un radīt labu darījuma atmosfēru. Šķiet, ka selektīvā darījuma metode klientam dod iniciatīvu noslēgt darījumu. Faktiski tas ļauj klientam izvēlēties noteiktā diapazonā, kas var efektīvi atvieglot darījumu.
4. Mazo punktu darījumu metode
Mazo punktu darījumu metodi sauc arī par sekundāro problēmu darījumu metodi vai darījuma metodi, lai izvairītos no svarīgā un izvairītos no gaismas. Tā ir metode, ar kuras palīdzību pārdevēji izmanto mazos darījumu punktus, lai netieši veicinātu darījumu. [lieta] biroja piederumu pārdevējs devās uz biroju, lai pārdotu papīra smalcinātājus. Noklausījies produkta ievadu, biroja direktors pamāja ar prototipu un pie sevis teica: “Tas ir diezgan piemērots. Vienkārši šie jaunieši birojā ir tik neveikli, ka pēc divām dienām var salūzt. Tiklīdz pārdevējs to izdzirdēja, viņš uzreiz teica: “Nu, kad es rīt piegādāšu preces, es jums pastāstīšu, kā izmantot smalcinātāju un piesardzības pasākumus. Šī ir mana vizītkarte. Ja lietošanā ir kāda kļūme, lūdzu, jebkurā laikā sazinieties ar mani, un mēs būsim atbildīgi par apkopi. Kungs, ja nebūs citu problēmu, mēs pieņemsim lēmumu. Mazo punktu darījuma metodes priekšrocība ir tā, ka tā var samazināt klientu psiholoģisko spiedienu noslēgt darījumu, kā arī tā ir labvēlīga pārdošanas personālam aktīvi mēģināt noslēgt darījumu. Noteiktas telpas rezervēšana darījuma veikšanai veicina to, ka pārdošanas personāls saprātīgi izmanto dažādus darījumu signālus, lai efektīvi atvieglotu darījumus.
5. Preferenciālā darījuma metode
Preferenciālā darījuma metode ir pazīstama arī kā koncesijas darījuma metode, kas attiecas uz lēmumu pieņemšanas metodi, ar kuru pārdošanas personāls nodrošina preferenciālus nosacījumus, lai mudinātu klientus nekavējoties veikt pirkumu. Piemēram, “Mr. Džan, mēs nesen veicam veicināšanas pasākumus. Ja jūs pērkat mūsu produktus tagad, mēs varam nodrošināt jums bezmaksas apmācību un trīs gadu bezmaksas apkopi. To sauc par pievienoto vērtību. Pievienotā vērtība ir sava veida vērtības veicināšana, tāpēc to sauc arī par koncesijas darījumu metodi, kas ir preferenciālu politiku nodrošināšana.
6. Garantētā darījuma metode
Garantētā darījuma metode attiecas uz metodi, kurā pārdevējs tieši sniedz darījuma garantiju klientam, lai klients varētu nekavējoties noslēgt darījumu. Tā sauktā darījuma garantija attiecas uz pārdevēja uzvedību pēc klienta solītā darījuma. Piemēram, “neuztraucieties, mēs jums piegādāsim šo mašīnu 4. martā, un es personīgi uzraudzīšu visu uzstādīšanu. Kad nebūs problēmu, ziņošu ģenerālmenedžerim. “Jūs varat būt drošs, ka esmu pilnībā atbildīgs par jūsu pakalpojumu. Esmu uzņēmumā 5 gadus. Mums ir daudz klientu, kuri pieņem manus pakalpojumus. Ļaujiet klientiem justies, ka esat tieši iesaistīts. Šī ir garantētā darījuma metode.
(1) Ja tiek izmantota garantētā darījuma metode, produkta vienības cena ir pārāk augsta, samaksātā summa ir salīdzinoši liela un risks ir salīdzinoši liels. Klients nav pārāk pazīstams ar šo produktu un nav pārliecināts par tā īpašībām un kvalitāti. Kad rodas psiholoģiska barjera un darījums ir neizlēmīgs, pārdošanas personālam jāsniedz klientam pārliecība, lai palielinātu uzticību.
(2) Garantētā darījuma metodes priekšrocības var novērst klientu psiholoģiskos šķēršļus, vairot pārliecību par darījuma veikšanu un vienlaikus veicināt pārliecināšanu un inficētspēju, kas veicina pārdevēju pienācīgu rīcību ar iebildumiem. uz darījumu.
(3) Izmantojot garantētā darījuma metodi, uzmanība jāpievērš klientu psiholoģiskajiem šķēršļiem, un efektīvas darījumu garantijas nosacījumi ir tieši jārada galvenajām problēmām, par kurām klienti satraucas, lai atvieglotu klientu bažas, vairo pārliecību par darījumu un veicina turpmāku darījumu.
Publicēšanas laiks: 22. augusts 2022