Lai cik labs būtu produkts, lai cik laba būtu tehnoloģija, ja nav īpaši laba veicināšanas un pārdošanas plāna, tā ir nulle.
Tas nozīmē, ka neatkarīgi no tā, cik labs ir produkts vai tehnoloģija, tam ir nepieciešams arī labs mārketinga plāns.
01 Tā ir realitāte
Īpaši ikdienas patēriņa precēm un ikdienas vajadzībām dažas jaunas tehnoloģijas, jauni produkti un jaunas koncepcijas var būt ļoti labas.
Jums liekas, ka tik ilgi, kamēr šis produkts tiks ražots, tas noteikti nesīs jūsu uzņēmumam lielu peļņu. Jā, tās ir labas cerības, taču, ja jums nav labas publicitātes stratēģijas, daudzi klienti tik un tā atteiksies no jūsu projekta, šīs idejas. Jo mēs zinām, ka katru dienu šajā pasaulē parādās jaunas tehnoloģijas un jaunas idejas. Taču dažos lielos lielveikalos un lielveikalos Eiropā un Amerikā mēs bieži atklājam, ka populārākās preces ne vienmēr ir jaunākās tehnoloģijas vai labākie produkti.
Daudzi klienti joprojām ir samērā konservatīvi. Kāpēc pircēji neiegādājas jūsu jaunāko produktu vai vienkārši nepiemēro to daļu, lai pārbaudītu tirgu? Viņi bija drošā pusē, un viņš riskēja.
Veci produkti, pat ja šī lieta ir vecmodīga, bet tirgus ir pierādījis, ka šo lietu var pārdot, un to var pārdot. Pat ja šis produkts viņam sirdī nepatiks, viņš to pārdos. Tas nav svarīgi, jo patērētājiem tas patīk un tas ir orientēts uz tirgu. Viņam var ļoti patikt kāds jauns produkts, taču arī šajā gadījumā viņš vienalga veiks dažādus izvērtējumus, lai pārbaudītu tirgu.
Pat ja viņš patiešām nevar nepasūtīt pasūtījumu un izmēģināt, viņš nekad neveiks jums miljonu dolāru pasūtījumu vienā piegājienā. Viņš noteikti veiks nelielu pasūtījumu, nopirks 1000 gab, lai to izmēģinātu, pārdos un redzēs, kā tas notiek. Ja labi pārdodas, jā, pievienošu vēl; ja tas nav labi, tas nozīmē, ka tirgus to neatzīst, tad šo projektu var jebkurā brīdī nolikt plauktā un jebkurā brīdī no tā var atteikties. Tāda ir realitāte.
Tātad Eiropā, Amerikā un ASV kā pircējam, kas mums ir pirmais, kas daudzos gadījumos jādara? Nav jāmeklē nopelni, bet jāmeklē bez vainas.
Pārdodu nobriedušu vecu preci, varbūt uzņēmuma peļņas rādītājs ir tikai 40%. Bet šī lieta tirgū ir atpazīta, tiek fiksēts, cik tas var pārdot katru mēnesi un cik var pārdot katru gadu.
Tāpēc es varu turpināt grozīt pasūtījumus, pat ja jūsu piegādātāja cena pieaug, mazumtirdzniecības cena manā pusē nevar pieaugt.
Uzņēmuma peļņa var tikt saspiesta līdz 35%, un dažreiz ir pat daži reklāmas pasākumi, bet mēs turpināsim darīt šo produktu. Tā vietā, lai nekavējoties atteiktos no vecā produkta, jo esat izstrādājis jaunu produktu, risks ir pārāk liels, lai pircējs to uzņemtos.
Ja jaunu produktu noiets būs nelabvēlīgs, tas var būt milzīgs zaudējums uzņēmumam, kā arī tas atstās milzīgu ietekmi uz pašreizējo produktu pielāgošanu. Tādējādi uzņēmums katru gadu var izmēģināt nedaudz jaunu produktu, ne vairāk kā ierobežotos apstākļos.
Bet vairumā gadījumu galvenie pasūtījumi joprojām ir daži stabili veci produkti. Pat ja peļņa būs salīdzinoši zema, vecie pasūtījumi veciem produktiem tiks stabilizēti.
02 Viens gadījums
Tam vajadzēja būt 2007. gadā, kad es devos uz Taivānu. Kāda Taivānas rūpnīca ir izstrādājusi interesantu produktu, par kuru jūs, iespējams, neesat dzirdējuši. Šis produkts ir ļoti maza ierīce. Kāda ir šīs ledusskapī uzstādītās mazās mašīnas funkcija? Atgādiniet visiem neēst vairāk saldumu, neēst vairāk saldējuma un nedzert vairāk dzērienu. Tātad, kad dodaties atvērt ledusskapi, šī ierīce izdos cūkas čīkstošu skaņu. Lai atgādinātu, jūs vairs nevarat ēst. Ja tu ēdīsi vairāk, tu kļūsi kā cūka.
Šīs rūpnīcas ideja ir ļoti laba un ļoti interesanta.
Toreiz viņa priekšnieks vēl bija pašapmierināts, domādams, ka mana prece noteikti labi pārdosies, un es to noteikti pārdošu ASV tirgū.
Viņš izmantoja savus kontaktus un kanālus, lai sagatavotu paraugus daudziem Amerikas mazumtirgotājiem, un pēc tam pastāstīja šiem pircējiem par koncepcijas plānu.
Lielākā daļa pircēju patiešām ir ļoti ieinteresēti un domā, oho, jūsu ideja ir patiešām laba un interesanta.
Taču rezultāts ir tāds, ka tik daudzi ASV mazumtirgotāji pēc šī plāna izpētes un izvērtēšanas nav veikuši pasūtījumu šī produkta iegādei.
Galu galā rūpnīca atteicās no šī projekta un vairs neražoja šo produktu.
Tātad, kāds ir iemesls?
Vēlāk es devos šo lietu apspriest ar amerikāņu pircējiem izstādē, un šie amerikāņu pircēji man teica, ka iemesls ir ļoti vienkāršs.
Viņiem arī patika produkts, un viņi domāja, ka ideja bija laba.
Bet viņi vienkārši nevar saprast, kā to pārdot, kā to tirgot, kā tirgot to patērētājiem, kas ir liela problēma.
Jūsu produkta koncepts ir ļoti labs, bet man nav iespējams šo preci nolikt lielveikalā plauktā, bet pēc tam pielikt brošūru.
Noteikti nē, ko mēs varam darīt?
Iespējams, lielveikalā dažādās labi pamanāmās vietās būs jānovieto desmitiem lielu TV projekciju un jāturpina atskaņot šo video.
Tikai paļaušanās uz šo video var nebūt saprotams visiem, jums ir jāpievieno teksts zemāk.
Video ir apvienots ar tekstu, lai patērētāji zinātu, ka šī lieta ir tāds princips, ļoti interesants, vai nopirkt tādu, atgādināt sev zaudēt svaru utt.
Bet tādā veidā pircēji jutīs, ka šāda veida video ikviens var skatīties vai dzirdēt.
Bet jūs nekad nepievērsīsiet tādu uzmanību kā filmas skatīšanās, attēlu un subtitru skatīšanās vienlaikus. Tā iespējamība ir ļoti zema.
Tāpēc pēc aprēķinu veikšanas viņi uzskatīja, ka projekts joprojām nav realizējams.
Produkts ir ļoti labs, bet tā kā nav laba pārdošanas stratēģijas mārketinga plāna, projekts tika pamests.
03 Grūtākā vieta
Tas izklausās ļoti skumji, bet patiesībā mēs to piedzīvojam katru dienu. Neatkarīgi no tā, vai esat rūpnīca vai tirdzniecības uzņēmums, jūs vienmēr jutīsit:
Man rokā ir labs produkts, kāpēc klienti to nepērk? Mana cena ir ļoti laba, kāpēc klienti neveic pasūtījumu? Tāpēc es ceru, ka ikviens apsvērs jautājumu, proti, jūsu produkts var būt labs, bet kā jūs ieaudzināt savu labo ideju patērētājiem.
Ļaujiet viņam uzzināt atšķirību starp šo produktu un veco produktu. Kāpēc lai es neiegādātos veco produktu un neiegādātos jūsu jauno produktu?
Kādas ir priekšrocības man, kādas ir priekšrocības?
Jums tas ir jāliek viņam saprast ar ļoti vienkāršām un tiešām lietām, jāspēj viņam pieskarties un ieinteresēt pirkt. Tas ir patērētāju sāpju punkts.
Proti, tikai pārzinot patērētāju psiholoģiju un zinot, kā atvērt patērētāju durvis, jūs varat pārliecināt un nodrošināt pircējus.
Pretējā gadījumā pircējs nevarēs pārvarēt šo šķērsli. Ja viņš nevar izstrādāt labāku pārdošanas plānu, ko reklamēt, viņš nekad neuzņemsies risku, lai iegādātos jaunas tehnoloģijas un jaunus produktus, augstākais, tas ir tikai iepriekšējs pārbaudījums. Kad viņam neveicas labi, viņš nekavējoties apstāsies un nekavējoties padosies. Tas ir ļoti vienkāršs, un tas ir arī ļoti normāls noteikums iepirkšanās centrā.
Jūs varat domāt, ka jūsu produkts ir labs. Jūsu priekšnieks vai kolēģis jums saka, ka mūsu produkts ir ļoti labs un mūsu cena ir laba.
Jā, tie ir fakti, taču patērētāji šīs lietas var pilnībā nepieņemt.
Pat atsakieties no dažām vecām lietām, dažiem raksturīgiem ieradumiem un dažām raksturīgām vēlmēm savu produktu dēļ.
Kāpēc padoties? Ja vien jums nav īpaša iemesla, jums ir iemesls pārliecināt otru pusi.
Kā šo iemeslu ieaudzināt citos un kā dažādos veidos izmantot iegremdēšanas mārketingu, lai ikviens varētu piedzīvot, sajust un uztvert? Tās ir grūtākās lietas pārdošanas procesā, un tās arī prasa, lai kāds par to padomā.
Un šīs lietas ne vienmēr var izdomāt produkta ražotājs.
Tik daudz reižu mēs teiksim, ka karstā produkta pārdošana patiešām ir daudz lietas īstajā laikā un vietā.
Viņa produkti ir ne tikai labi, bet, kas ir vēl svarīgāk, viņš var aptvert patērētāju psiholoģiju un var pieskarties patērētāju pirkuma vēlmēm. Tā ir grūtākā daļa, nevis pats produkts.
Tāpēc es vēlos jums pateikt, ka, ja visas dienas garumā visas savas domas veltāt tehnoloģiju un produktu izpētei, ar to nepietiek. Jo šīs lietas dara inženieri un tehniķi.
Kā pārdevējam un pārdevējam jums ir jādara tas, lai tirgus ir patērētājs un pircējs, un šīs ir lietas, kas jums jāsazinās, jāapsver un jāsabalansē.
Izlikšanas laiks: Aug-04-2022