Како службеник за надворешна трговија, исклучително е важно да ги разберете карактеристиките на навиките за купување на клиентите во различни земји, а тоа има мултипликативен ефект врз работата.
Јужна Америка
Јужна Америка вклучува 13 земји (Колумбија, Венецуела, Гвајана, Суринам, Еквадор, Перу, Бразил, Боливија, Чиле, Парагвај, Уругвај, Аргентина) и региони (Француска Гвајана). Венецуела, Колумбија, Чиле и Перу исто така имаат релативно развиени економии.
Голема количина, ниска цена, евтино е добро, не е потребен квалитет
Нема барање за квоти, но има високи тарифи; генерално прво оди во Соединетите Држави (што е еквивалентно на шверц, избегнување данок), а потоа префрлете се назад во земјата
Барањата за производителите се слични на оние на САД
Забелешка: Има само две банки во Мексико кои можат да отворат L/C, други не можат; сите сугерираат дека клиентите бараат од купувачите да плаќаат во готово (ТТ)
Карактеристики на купувачот:
Тврдоглави, лично прво, безделничко задоволство и тешки чувства, низок кредибилитет и чувство на одговорност. Нивото на индустријата во Латинска Америка е многу ниско, претприемачката свест на претприемачите е исто така ниска, а работното време е генерално кратко и слабо. Во комерцијалните активности, честа појава е непочитувањето на датумите на плаќање, а исто така постои и недостаток на чувствителност на временската вредност на финансиите. Латинска Америка исто така има многу одмори. Во текот на преговарањето често се сретнува дека лицето што учествува во преговарањето наеднаш бара отсуство, а преговорите мора да бидат прекинати додека не се врати од одмор пред да продолжи. Поради локалната ситуација, во преговорите има силна емотивна компонента. Откако ќе постигнат „доверлив“ меѓу себе, тие ќе му дадат приоритет на ракувањето, а ќе се грижат и за барањата на клиентите, за да може преговарањето да продолжи непречено.
Затоа, во Латинска Америка, ставот на преговарање е да се биде емпатичен, а немилосрдноста нема да одговара на локалната преговарачка атмосфера. Но, во последниве години, бројот на луѓе кои се образовани за бизнис во Соединетите Американски Држави рапидно се зголеми, така што оваа деловна средина постепено се менува.
Недостаток на знаење за меѓународна трговија. Меѓу бизнисмените кои се занимаваат со меѓународна трговија, има и такви кои имаат многу слаб концепт за плаќање со акредитив, а некои бизнисмени дури сакаат да плаќаат со чек исто како домашните трансакции, а некои луѓе не ја разбираат практиката на формални трансакции. во меѓународната трговија воопшто. Во земјите од Латинска Америка, освен Бразил, Аргентина, Колумбија и сл., лиценцата за увоз е строго прегледана, па ако однапред не сте потврдиле дали лиценцата е добиена, не почнувајте да организирате производство, за да не бидете фатени во дилема. Во трговијата со Латинска Америка, американскиот долар е главната валута.
Политичка нестабилност и нестабилни домашни финансиски политики. Во Латинска Америка државните удари се вообичаена појава. Превратите имаат мало влијание врз општиот бизнис и имаат влијание само врз трансакциите во кои е вклучена владата. Затоа, кога користите L/C за бизнис со јужноамерикански бизнисмени, треба да бидете многу внимателни и треба однапред да ја проверите кредитната способност на нивните локални банки. Во исто време, обрнете внимание на стратегијата за „локализација“ и обрнете внимание на улогата на стопанските комори и канцелариите за промоција на бизнисот.
Северна Америка (Соединетите Американски Држави)
Американците имаат силни модерни идеи. Затоа, кај Американците ретко доминираат авторитети и традиционални идеи и имаат силно чувство за иновација и конкуренција. Во голема мера, Американците се екстровертни и лежерни.
Северна Америка (Соединетите Американски Држави) главно се заснова на обемот на големо. Општо земено, обемот на купување е релативно голем. Потребната цена е многу конкурентна, но профитот ќе биде поголем од оној на клиентите на Блискиот Исток.
Повеќето од нив се стоковни куќи (Walmart, JC, итн.)
Општо земено, има канцеларии за купување во Хонг Конг, Гуангдонг, Кингдао итн.
имаат барања за квоти
Обрнете внимание на инспекцијата на фабриката и човековите права (дали фабриката користи детски труд итн.);
Со акредитив (L/C), плаќање од 60 дена; или T/T (жичен пренос)
Карактеристики на купувачот од САД:
Обрнете внимание на ефикасноста, задржувајте време и имајте силна правна свест.
Преговарачкиот стил е екстровертен, самоуверен, па дури и малку арогантен.
Детали за договорот, специфична деловна претпазливост, обрнете внимание на публицитетот и изгледот на сликата.
На основа од целина до целина, обезбедуваме комплетен сет на решенија за цитат и ја разгледуваме целината. Американските преговарачи сакаат прво да ги постават општите услови за тргување, потоа да разговараат за конкретните услови и да ги разгледаат сите аспекти. Затоа, нашите добавувачи треба да обрнат внимание на обезбедување на целосен сет на планови за цитирање при цитирање. Треба да се земе предвид цената. Мора да се земат предвид факторите како што се поскапувањето на јени, порастот на суровините и падот на даночните попусти. Може да се кажат прашањата што се разгледуваат во процесот на испорака, така што Американците исто така ќе мислат дека сте внимателни и внимателни, што може ефективно да го промовира завршувањето на нарачката.
Европа
Цената и профитот се многу значителни - но обемот на набавка генерално се смета за разновидни стилови и мала количина; (мала количина и висока цена)
Не обрнува внимание на тежината на производот, туку посветува големо внимание на стилот, стилот, дизајнот, квалитетот и материјалот на производот, фокусирајќи се на заштитата на животната средина.
Повеќе расфрлани, главно лични брендови
Обрнете големо внимание на можностите за истражување и развој на фабриката и имаат високи барања за стилови и генерално имаат свои дизајнери;
Потребно е искуство со бренд;
висока лојалност
Најчесто користен начин на плаќање – L/C 30 дена или TT готовина
имаат квота
Не фокусирајќи се на инспекција на фабриката, фокусирајќи се на сертификација (сертификација за заштита на животната средина, сертификација за квалитет и технички, итн.); фокусирајќи се на фабрички дизајн, истражување и развој, производствен капацитет итн.; повеќето од нив се OEM/ODM.
Повеќето европски клиенти претпочитаат да избираат средни фабрики за соработка, а европскиот пазар има поголеми барања. Тие се надеваат дека ќе најдат некои фабрики кои ќе им помогнат да ја креираат верзијата и да соработуваат со нивното ремоделирање.
Источна Европа (Украина, Полска, итн.)
Барањата за фабриката не се високи, а обемот на набавка не е голем
Западноевропските земји главно ги вклучуваат Белгија, Франција, Ирска, Луксембург, Монако, Холандија, Обединетото Кралство, Австрија, Германија, Кнежеството Лихтенштајн и Швајцарија. Западноевропската економија е релативно поразвиена во Европа, а животниот стандард е многу висок. Овде се концентрирани најголемите светски земји како Обединетото Кралство, Франција и Германија. Западноевропските земји се исто така еден од регионите кои имаат повеќе деловни контакти со кинеските бизнисмени.
Германија
Кога станува збор за Германците, првото нешто што ми паѓа на ум се нивните прецизни ракотворби, извонредното производство на автомобили, прецизното размислување и педантниот став. Од перспектива на националните карактеристики, Германците имаат личности како што се самодоверба, претпазливост, конзервативност, ригидност и строгост. Тие се добро испланирани, внимаваат на работната ефикасност и се стремат кон совршенство. Накратко, тоа е да се прават работите одлучно и да се има воен стил, така што гледањето на Германците како играат фудбал се чувствува како високопрецизна кочија во движење.
Карактеристики на германските купувачи
Ригорозен, конзервативен и внимателен. Кога работите со Германец, задолжително подгответе се добро пред да преговарате за да одговорите на детални прашања за вашата компанија и производи. Во исто време, квалитетот на производот треба да се гарантира.
Следете го квалитетот и испробајте ги идеите за духови, обрнете внимание на ефикасноста и обрнете внимание на деталите. Германците имаат многу високи барања за производи, така што нашите добавувачи мора да обрнат внимание на обезбедување производи со висок квалитет. Во исто време, на преговарачката маса, внимавајте да бидете одлучни, да не бидете невешт, да внимавате на деталите во целиот процес на испорака, да ја следите состојбата на стоката во секое време и да давате повратни информации на купувачите навремено.
Одржување на договорот и застапување на договорот. Откако ќе се потпише договорот, строго ќе се следи, а договорот ќе се изврши педантно. Без разлика какви проблеми ќе се појават, договорот нема лесно да се раскине. Затоа, кога работите со Германци, мора да научите и да го почитувате договорот.
ОК
Британците посветуваат посебно внимание на формалните интереси и чекор по чекор, а се арогантни и резервирани, особено мажите кои на луѓето им даваат чувство на џентлмен.
Карактеристики на купувачот
Смирени и стабилни, самодоверени и воздржани, внимавајте на бонтонот, застапувајќи го џентлменското однесување. Ако можете да покажете добро воспитување и однесување во преговорите, брзо ќе ја заслужите нивната почит и ќе поставите добра основа за успешно преговарање. Во таа насока, доколку со цврсти аргументи и рационални и моќни аргументи извршиме притисок врз преговорите, тоа ќе ги поттикне британските преговарачи да се откажат од своите неразумни позиции поради страв да не го изгубат образот и со тоа да постигнат добри преговарачки резултати.
Сака да работи чекор по чекор, со посебен акцент на редот и редот. Затоа, кога кинеските добавувачи работат со Британци, тие треба да обрнат посебно внимание на квалитетот на пробните нарачки или нарачките за примероци, бидејќи тоа е предуслов за Британците да ги прегледаат добавувачите.
Бидете свесни за природата на купувачите во ОК. Нивниот предмет е генерално како „Черсфилд“, „Шефилд“ и така натаму со „поле“ како наставка. Затоа, ова треба да биде дополнително внимателно, а Британците кои живеат во селските имоти веројатно ќе бидат големи купувачи.
Франција
Французите уште од детството пораснале во атмосферата и влијанието на уметноста и не е чудно што се родени со романтична природа.
Карактеристики на француските купувачи
Француските купувачи генерално посветуваат поголемо внимание на сопствената национална култура и националниот јазик. За долго време да работите со Французи, најдобро е да научите малку француски или да изберете одличен француски преведувач кога преговарате. Француските бизнисмени се претежно весели и зборливи и сакаат да зборуваат за некои интересни вести во текот на преговарачкиот процес за да создадат опуштена атмосфера. Знаењето повеќе за француската култура, филмската литература и светлата за уметничка фотографија е многу корисно за меѓусебна комуникација и размена.
Французите се романтични по природа, придаваат значење на слободното време и имаат слабо чувство за време. Тие често доцнат или еднострано го менуваат времето во деловните или социјалните интеракции и секогаш наоѓаат многу звучни причини. Во Франција, исто така, постои неформален обичај дека во формални прилики, колку е повисок статусот на домаќинот и гостинот, толку подоцна. Значи, за да работите со нив, мора да научите да бидете трпеливи. Но, Французите често не им простуваат на другите што доцнат и ќе бидат многу ладен прием за оние кои доцнат. Па ако ги прашате, не доцнете.
Во преговорите се нагласени договорните услови, размислувањето е флексибилно и ефикасно, а трансакцијата се склучува потпирајќи се на личната сила. Француските бизнисмени имаат флексибилни идеи и разновидни методи кога преговараат. За да ги олеснат трансакциите, тие често користат административни и дипломатски средства за да интервенираат во преговорите. Во исто време, тие сакаат да имаат поголем авторитет да се справат со работите. При водење деловни преговори, повеќе од едно лице е одговорно за донесување одлуки. Преговорите се поефикасни во ситуации кога има малку органски одлуки.
Француските трговци имаат многу строги барања за квалитетот на стоката, а условите се релативно сурови. Во исто време, тие исто така придаваат големо значење на убавината на стоката и бараат извонредно пакување. Затоа, при преговарање, внимателен и елегантен фустан ќе донесе добри резултати.
Белгија, Холандија, Луксембург и други земји
Купувачите обично се претпазливи, добро планирани, обрнуваат внимание на изгледот, статусот, разбирањето, рутината, кредибилитетот и високата деловна етика. Купувачите во Луксембург се главно мали и средни претпријатија, кои генерално имаат висока стапка на одговор, но не се подготвени да преземат каква било одговорност за логистиката и обично работат повеќе со добавувачите од Хонг Конг. Како да се справите со тоа: Кинеските добавувачи треба да внимаваат да штрајкуваат додека пеглата е жешко кога преговараат и да не ја одбиваат другата страна поради начините на плаќање или проблеми со транспортот.
Блискиот исток (Индија)
тешка поларизација
Високи цени – најдобри производи, мали набавки
Ниски цени - ѓубре (дури и евтини
Генерално се препорачува купувачите да плаќаат готовина;
(со африкански купувачи)
Карактеристики на купувачот
Имајте семејни вредности, придавајте големо значење на верата и пријателството, тврдоглави и конзервативни и со бавно темпо.
Во очите на Арапите, кредибилитетот е најважна работа. Луѓето кои зборуваат за бизнис мора прво да ја добијат нивната наклонетост и доверба, а премисата за придобивање на нивната доверба е дека мора да ги почитувате нивните религиозни верувања и „Алах“. Арапите веруваат во „молитва“, па одвреме-навреме, тие одеднаш клекнуваат и се молат кон небото, пеејќи зборови во нивните усти. Немојте да бидете премногу изненадени или неразбирливи за ова.
Има многу говор на телото во преговорите и сака да се пазари.
Арапите се многу љубители на пазарење. Зделката е достапна без оглед на големината на продавницата. Цената на списокот е само „понуда“ на продавачот. Уште повеќе, човек кој купува нешто без пазарење е подобро почитуван од продавачот отколку некој што се пазари и не купува ништо. Логиката на Арапите е: првиот го гледа со презир, вториот го почитува. Затоа, кога ќе ја направиме првата понуда, можеби ќе сакаме соодветно да ја цитираме цената и да оставиме простор на другата страна да се пазари, во спротивно нема да има простор за намалување на цената ако понудата е мала.
Обрнете внимание на преговарачките навики и религиозните верувања на Арапите. Во деловните зделки, тие се навикнати да користат „IBM“. „IBM“ овде не се однесува на IBM, туку на три збора на арапски што започнуваат со I, B и M, соодветно. Мислам „Инчари“, односно „Божја волја“; Б значи „Бокура“, односно „Ајде да разговараме утре“; М значи „Малесиус“, односно „не ми пречи“. На пример, двете страни склучија договор, а потоа ситуацијата се менува. Ако некој арапски бизнисмен сака да го откаже договорот, оправдано ќе каже: „Божја волја“. Затоа, кога се прави бизнис со Арапите, неопходно е да се запамети нивниот „IBM“ пристап, да се соработува со лежерното темпо на другата страна и да се движи полека е најдобрата политика.
Австралија:
Цената во Австралија е повисока, а профитот е значителен. Барањата не се толку високи како оние на купувачите во Европа, Америка и Јапонија. Општо земено, по поставување на нарачка неколку пати, плаќањето ќе биде извршено од T/T.
Покрај европските и американските клиенти, ние обично воведуваме некои австралиски клиенти во нашата фабрика. Бидејќи тие само го надополнуваат времето надвор од сезоната на европските и американските клиенти.
Азија (Јапонија, Кореја)
Цената е висока, а количината е средна;
Вкупни барања за квалитет (висок квалитет, највисоки барања за детали)
Барањата се исклучително високи, а инспекциските стандарди се многу строги, но лојалноста е многу висока. Генерално, по соработката, обично ретко се менува фабрики.
Купувачите генерално им доверуваат на јапонските деловни компании или институциите во Хонг Конг да контактираат со производителите;
Мексико
Трговски навики: генерално не ги прифаќаат условите за плаќање по видување на LC, но може да се прифатат условите за напредно плаќање на LC.
Количина на нарачка: Количината на нарачката е мала и генерално е потребно да се види нарачката на примерокот.
Забелешка: Времето за испорака е што е можно пократко. За купување од земјава треба што е можно повеќе да се исполнат условите и релевантните прописи и второ, потребно е да се подобри квалитетот и оценката на производите за да ги задоволат меѓународните стандарди. Мексиканската влада предвидува дека увозот на сите електронски производи мора прво да поднесе барање до мексиканското Министерство за индустрија и трговија за сертификат за стандард за квалитет (NOM), односно во согласност со американскиот UL стандард, пред да му биде дозволено увоз.
Алжир
Начин на плаќање: T/T не може да се исплати, владата бара само L/C, по можност готовина (прво плаќање).
Јужна Африка
Трансакциски навики: генерално користете кредитни картички и чекови и се навикнати прво да трошите, а потоа да плаќате.
Работи на кои им треба внимание: поради ограничените средства и високите банкарски каматни стапки (околу 22%), луѓето сè уште се навикнати на плаќање по видување или рати и генерално не отвораат книжарница на видување.
Африка
Трговски навики: купувајте по видување, платите прво, испорачувајте од прва рака или продавајте на кредит.
Количина на нарачка: мала количина, многу сорти, итна стока.
Работи на кои им треба внимание: инспекцијата пред испорака на увозните и извозните стоки што ја спроведуваат африканските земји ги зголемува нашите трошоци во реалните операции, го одложува времето на испорака и го попречува нормалниот развој на меѓународната трговија.
Данска
Трговски навики: Данските увозници се генерално подготвени да прифатат акредитив како начин на плаќање кога го прават својот прв бизнис со странски извозник. Потоа, обично се користат готовина против ваучери и 30-90 дена по плаќањето D/A или D/A. Првично за мали нарачки (примерна пратка или тест нарачка).
Тарифи: Данска дава третман на најповолна нација или поповолен GSP на стоки увезени од некои земји во развој, источноевропски земји и медитерански земји. Во системите за челик и текстил, има малку тарифни преференции, а земјите со поголеми извозници на текстил имаат тенденција да усвојат сопствени политики за квоти.
Работи на кои им треба внимание: Се бара примероците да бидат исти, а датумот на испорака е многу важен. Кога ќе се изврши нов договор, странскиот извозник треба да го наведе конкретниот датум на испорака и навреме да ја заврши обврската за испорака. Секое прекршување на датумот на испорака, што резултира со одложена испорака, може да биде откажано од данскиот увозник.
Шпанија
Начин на трансакција: Плаќањето се врши со акредитив, периодот на кредит е генерално 90 дена, а околу 120 до 150 дена за големи синџири продавници.
Количина на нарачка: 200 до 1000 парчиња по закажување.
Забелешка: Шпанија не наплаќа царини за своите увезени производи. Добавувачите треба да го скратат времето на производство и да се фокусираат на квалитетот и добрата волја.
Источна Европа
Источноевропскиот пазар има свои карактеристики. Оценката потребна за производот не е висока, но за да се бара долгорочен развој, добрата со слаб квалитет немаат потенцијал.
Блискиот Исток
Трговски навики: индиректно тргување преку надворешно трговски агенти, перформансите за директно тргување се млаки. Во споредба со Јапонија, Европа, Соединетите Американски Држави и други места, барањата за производот не се многу високи. Посветува повеќе внимание на бојата и претпочита темни предмети. Добивката е мала, обемот не е голем, но нарачката е фиксна.
Работи на кои им треба внимание: Обрнете посебно внимание на агентите за надворешна трговија за да избегнете намалување на цената од другата страна во различни форми. Треба да се посвети поголемо внимание на следењето на принципот на едно ветување. Штом се потпише договор или договор, треба да се изврши договорот и да се даде се од себе, дури и ако тоа е усно ветување. Во исто време, треба да обрнеме внимание на барањето на странски клиенти. Задржете добар став и не претпоставувајте неколку примероци или примероци за поштарина.
Мароко
Трговски навики: прифатете ниска котирана вредност и плаќајте ја разликата во готовина.
Работи на кои им треба внимание: нивото на увозните тарифи во Мароко е генерално високо, а управувањето со девизи е построго. Методот ДП има поголем ризик за наплата на девизи во извозниот бизнис во земјата. Во меѓународната трговија, има случаи кога мароканските странски клиенти се договарале со банките за прво да ја преземат испораката на стоката, го одложиле плаќањето и платиле по повеќекратните повици од домашните банки или извозните компании.
Русија
Следете ги перформансите на трошоците, обрнете внимание на квалитетот на производот
Фокусирајте се на теренската работа
Големо количество и ниска цена
Преносот на жица T/T е почест, L/C ретко се користи
Локалниот јазик на Русите е главно руски, а има многу малку комуникација на англиски, што е тешко да се комуницира. Општо земено, тие ќе најдат помош за превод. Брзо одговарање на барањата на клиентите, цитати и какви било прашања за клиентите и навремено одговарање“ е тајната на успехот.
Новодојденците во надворешната трговија, колку што е можно повеќе да ги разберат куповните навики и карактеристики на купувачите од различни земји, има многу важно водечко значење за успешно придобивање клиенти.
Време на објавување: 21.08.2022