Колку и да е добар производот, колку и да е добра технологијата, ако нема особено добар план за промоција и продажба, тој е нула.
Односно, колку и да е добар производ или технологија, потребен е и добар маркетинг план.
01 Ова е реалноста
Особено за секојдневните производи за широка потрошувачка и секојдневните потреби, некои нови технологии, нови производи и нови концепти може да бидат многу добри.
Чувствувате дека се додека овој производ е направен, тој дефинитивно ќе донесе многу профит за вашата компанија. Да, ова е добро очекување, но ако немате добра стратегија за публицитет, многу клиенти сепак ќе го напуштат вашиот проект, оваа идеја. Затоа што знаеме дека нови технологии и нови идеи се појавуваат секој ден во овој свет. Но, често наоѓаме во некои големи супермаркети и хипермаркети во Европа и Америка дека најпопуларните артикли не се нужно најновата технологија или најдобрите производи.
Многу клиенти сè уште се релативно конзервативни. Зошто купувачите не го купуваат вашиот најнов производ, или само соодветно токенизираат дел за да го тестираат пазарот? Тие беа на безбедна страна, а тој имаше ризик.
Стари производи, макар и ова нешто да е старомодно, но пазарот докажа дека оваа работа може да се продава, и може да се продава. Дури и да не му се допаѓа овој производ во срцето, тој ќе го продаде. Не е важно, бидејќи на потрошувачите им се допаѓа и е пазарно ориентиран. Можеби ќе му се допадне многу нов производ, но и во овој случај, тој сепак ќе прави различни проценки за да го тестира пазарот.
Дури и ако навистина не може, а да не сака да нарача и да го проба, никогаш нема да ви направи нарачка од милион долари со едно движење. Дефинитивно ќе направи мала нарачка, ќе купи 1000 парчиња за да го проба, ќе го продаде и ќе види како ќе биде. Ако се продава добро, да, ќе додадам повеќе; ако не е добар, тоа значи дека пазарот не го препознава, тогаш овој проект може да се одложи во секое време и може да се напушти во секое време. Ова е реалноста.
Значи, во Европа, Америка и САД како купувач, што е првото нешто што треба да го направиме во многу случаи? Тоа не е да се бара заслуга, туку да не се бара вина.
Продавам зрел стар производ, можеби процентот на профит на компанијата е само 40%. Но, ова нешто се препознава на пазарот, колку може да продава секој месец и колку може да продава секоја година е фиксно.
Така, можам да продолжам да ги превртувам нарачките, дури и ако цената на вашиот добавувач се зголемува, малопродажната цена од моја страна не може да се зголеми.
Добивката на компанијата може да се компресира на 35%, а понекогаш има дури и некои промотивни активности, но ние ќе продолжиме да го правиме овој производ. Наместо веднаш да се откажете од стариот производ затоа што сте дизајнирале нов производ, ризикот е преголем за купувачот да го поднесе.
Доколку продажбата на нови производи е неповолна, тоа може да биде огромна загуба за компанијата, а исто така ќе има огромно влијание врз тековното прилагодување на производите. Така, компанијата може да проба малку нов производ секоја година најмногу во ограничени околности.
Но, во повеќето случаи, основните нарачки сè уште се на некои стабилни стари производи. Дури и ако профитот е релативно низок, ќе се стабилизираат старите нарачки за стари производи.
02 Еден случај
Требаше да биде во 2007 година, кога отидов во Тајван. Тајванска фабрика разви интересен производ за кој можеби не сте слушнале. Овој производ е многу мал уред. Која е функцијата на оваа мала машина инсталирана во фрижидер? Потсетете ги сите да не јадат повеќе слатки, да не јадат повеќе сладолед или да пијат повеќе пијалоци. Така, кога ќе отидете да го отворите фрижидерот, тој уред ќе испушти звук на свинско крцкање. Само да ве потсетам, повеќе не можете да јадете. Ако јадете повеќе, ќе станете како свиња.
Идејата за оваа фабрика е многу добра и многу интересна.
Во тоа време, неговиот газда сè уште беше самодоволен, мислејќи дека мојот производ дефинитивно ќе се продаде добро, а јас дефинитивно ќе го продадам на американскиот пазар.
Тој ги користел своите контакти и канали за да подготви примероци за многу американски трговци на мало, а потоа им кажал на тие купувачи за концептниот план.
Повеќето купувачи се навистина многу заинтересирани и мислат леле, вашата идеја е навистина добра и интересна.
Но, резултатот е дека толку многу американски трговци на мало, откако го истражувале и евалуирале овој план, не направиле нарачка за купување на овој производ.
На крајот, фабриката се откажа од овој проект и не го направи овој производ повторно.
Па која е причината?
Подоцна, отидов да разговарам за оваа работа со американските купувачи на изложбата, а тие американски купувачи ми кажаа дека причината е многу едноставна.
Им се допадна производот и мислеа дека идејата е добра.
Но, тие едноставно не можат да сфатат како да го продадат, како да го пласираат, како да го пласираат на потрошувачите, што е голем проблем.
Концептот на вашиот производ е многу добар, но невозможно е да го ставам овој производ на полицата во супермаркет, а потоа да ставам брошура до него.
Секако дека не, па што да правиме?
Можеби ќе треба да поставите десетици големи ТВ проекции на различни видливи места во супермаркетот и да продолжите да го репродуцирате ова видео.
Само потпирањето на ова видео можеби нема да биде разбрано од сите, мора да додадете текст подолу.
Видеото е комбинирано со текстот за да им даде до знаење на потрошувачите дека ова нешто е таков принцип, многу интересно, дали да купите, да се потсетите да изгубите тежина итн.
Но, на овој начин, купувачите ќе почувствуваат дека овој вид на видео, секој може да го гледа или слуша.
Но, никогаш нема да посветите многу внимание како гледање филм, гледање слики и преводи во исто време. Веројатноста за ова е многу мала.
Затоа, откако направија пресметки, почувствуваа дека проектот сè уште не е остварлив.
Производот е многу добар, но бидејќи нема добра маркетинг стратегија за продажба, проектот беше напуштен.
03 Најтешкото место
Звучи многу тажно, но всушност тоа го доживуваме секој ден. Без разлика дали сте фабрика или трговска компанија, секогаш ќе чувствувате:
Имам добар производ во рака, зошто клиентите не го купуваат? Мојата цена е многу добра, зошто клиентите не прават нарачка? Затоа, се надевам дека сите ќе размислат за едно прашање, односно дека вашиот производ може да биде добар, но како да им ја всадите вашата добра идеја на потрошувачите.
Нека ја знае разликата помеѓу овој производ и стариот производ, зошто да не го купам стариот производ и да го купам вашиот нов производ?
Кои се придобивките за мене, кои се предностите?
Мора да го натерате да го разбере ова со многу едноставни и директни работи, и да можете да го допрете и да го заинтересирате за купување. Ова е болката на потрошувачите.
Односно, само кога ќе ја совладате психологијата на потрошувачите и ќе знаете како да ја отворите вратата на потрошувачите, можете да ги убедите и обезбедите купувачите.
Во спротивно, купувачот нема да може да ја помине оваа пречка. Кога не може да развие подобар продажен план за промоција, тој никогаш нема да ризикува да купи нови технологии и нови производи, најмногу тоа е само прелиминарен тест. Откако не му оди добро, веднаш ќе престане и веднаш ќе се откаже. Ова е многу едноставна работа, а исто така е многу нормално правило во трговскиот центар.
Можеби мислите дека вашиот производ е добар. Вашиот шеф или колега ви кажува дека нашиот производ е многу добар, а нашата цена е добра.
Да, тоа се факти, но овие работи што постојат можеби не се целосно прифатени од потрошувачите.
Дури и откажете се од некои стари работи, некои својствени навики и некои својствени преференции поради вашите производи.
Зошто да се откажеш? Освен ако немате посебна причина, имате причина да ја убедите другата страна.
Како ја всадувате оваа причина кај другите и како да го користите потопниот маркетинг на различни начини, за секој да може да доживее, почувствува и согледа? Ова се најтешките работи во процесот на продажба, а исто така бараат некој да размисли за тоа.
И овие работи не се нужно она што може да го смисли производителот на некој производ.
Толку пати ќе кажеме дека жешката продажба на некој производ е навистина многу работи во вистинско време и место.
Не само што неговите производи се добри, туку што е уште поважно, тој може да ја сфати психологијата на потрошувачите и може да ги допре преференциите за купување на потрошувачите. Тоа е најтешкиот дел, а не самиот производ.
Затоа, сакам да ви кажам дека ако ги ставите сите ваши мисли на истражување на технологии и производи цел ден, тоа не е доволно. Затоа што овие работи се она што го прават инженерите и она што го прават техничарите.
Како продавач и продавач, она што треба да го направите е дека пазарот е потрошувачот и купувачот, а тоа се работите што треба да ги комуницирате, разгледате и балансирате.
Време на објавување: август-04-2022 година