ഒരു അമേരിക്കക്കാരനെ വാങ്ങുന്ന മുഴുവൻ പ്രക്രിയയിൽ നിന്നും നിങ്ങൾ എന്താണ് പഠിച്ചത്

അമേരിക്കയിലെ ഒരു ഇലക്ട്രോണിക് ഉൽപ്പന്ന കമ്പനിയുടെ സിഇഒയാണ് ജെയ്‌സൺ. കഴിഞ്ഞ പത്ത് വർഷത്തിനുള്ളിൽ, ജെയ്‌സൻ്റെ കമ്പനി തുടക്കത്തിൽ നിന്ന് പിന്നീടുള്ള വികസനത്തിലേക്ക് വളർന്നു. ജേസൺ എല്ലായ്പ്പോഴും ചൈനയിൽ വാങ്ങുന്നു. ചൈനയിൽ ബിസിനസ്സ് ചെയ്യുന്നതിലെ അനുഭവങ്ങളുടെ ഒരു പരമ്പരയ്ക്ക് ശേഷം, ചൈനയുടെ വിദേശ വ്യാപാര ബിസിനസ്സിനെക്കുറിച്ച് ജേസണിന് കൂടുതൽ സമഗ്രമായ കാഴ്ചപ്പാടുണ്ട്.

ചൈനയിലെ ജേസൻ്റെ സംഭരണത്തിൻ്റെ മുഴുവൻ പ്രക്രിയയും താഴെ വിവരിക്കുന്നു. എല്ലാവർക്കും ഇത് ക്ഷമയോടെ വായിക്കാൻ കഴിയുമെന്ന് ഞാൻ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു. ഒരു വിതരണക്കാരൻ അല്ലെങ്കിൽ വാങ്ങുന്നയാൾ എന്ന നിലയിൽ ഇത് നിങ്ങൾക്ക് പ്രയോജനകരമാകും.

ഒരു വിജയ-വിജയ സാഹചര്യം സൃഷ്ടിക്കുക

നിങ്ങളുടെ ചൈനീസ് ബിസിനസ്സ് പങ്കാളികളെ പ്രചോദിപ്പിക്കാൻ എപ്പോഴും ഓർക്കുക. ഒരു പങ്കാളിത്തത്തിൻ്റെ നേട്ടങ്ങൾ അവർക്കറിയാമെന്ന് ഉറപ്പുവരുത്തുക, എല്ലാ ഇടപാടുകളും വിജയ-വിജയ സാഹചര്യമാണെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക. ഞാൻ ആദ്യമായി ഒരു ഇലക്‌ട്രോണിക്‌സ് കമ്പനി നിർമ്മിക്കാൻ തുടങ്ങിയപ്പോൾ, എനിക്ക് ബാങ്കിൽ പണമില്ല, സ്റ്റാർട്ടപ്പ് മൂലധനവുമില്ല. ചൈനയിലെ ചില ഫാക്ടറികളിൽ നിന്ന് 30,000 ഇലക്ട്രോണിക് ഉൽപ്പന്നങ്ങൾക്ക് ഞാൻ ഓർഡർ നൽകിയപ്പോൾ, എല്ലാ നിർമ്മാതാക്കളും എനിക്ക് ക്വട്ടേഷൻ അയച്ചു. പണത്തിന് ഏറ്റവും മികച്ച മൂല്യമുള്ളത് ഞാൻ തിരഞ്ഞെടുത്തു. അപ്പോൾ ഞാൻ അവരോട് പറഞ്ഞു, എനിക്ക് വേണ്ടത് ഒരു ട്രയൽ ഓർഡർ ആണ്, എനിക്ക് ഇപ്പോൾ 80 യൂണിറ്റുകൾ മാത്രമേ ആവശ്യമുള്ളൂ. ചെറിയ ഓർഡറുകൾ അവർക്ക് ലാഭമുണ്ടാക്കാത്തതിനാലും അവരുടെ പ്രൊഡക്ഷൻ ഷെഡ്യൂളിനെ തടസ്സപ്പെടുത്തിയതിനാലും അവർ എന്നോടൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കാൻ വിസമ്മതിച്ചു. ഞാൻ സഹകരിക്കാൻ ശ്രമിച്ച കമ്പനികളെല്ലാം വളരെ വലുതാണെന്ന് പിന്നീട് ഞാൻ കണ്ടെത്തി, എന്നാൽ എനിക്ക് ലഭിച്ച ഉദ്ധരണികൾ "ചിംഗ്ലീഷ്" ആയിരുന്നു, വളരെ പ്രൊഫഷണലല്ല. ഒരു പട്ടികയിൽ 15 വ്യത്യസ്ത ഫോണ്ടുകളും നിറങ്ങളും ഉണ്ടാകാം, കേന്ദ്ര ഉള്ളടക്കമില്ല, ഉൽപ്പന്ന വിവരണങ്ങൾ അവർ ആഗ്രഹിക്കുന്നത്ര വിശദീകരണമല്ല. അവരുടെ ഇലക്ട്രോണിക് ഉൽപ്പന്ന ഉപയോക്തൃ മാനുവലുകൾ കൂടുതൽ യുക്തിരഹിതമാണ്, കൂടാതെ പലതും ചിത്രീകരിച്ചിട്ടില്ല. ഈ നിർമ്മാതാവിനായുള്ള ഇലക്ട്രോണിക് ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ മാനുവൽ പുനർരൂപകൽപ്പന ചെയ്യാൻ ഞാൻ കുറച്ച് ദിവസങ്ങൾ ചെലവഴിച്ചു, അവരോട് ആത്മാർത്ഥമായി പറഞ്ഞു: “എനിക്ക് നിങ്ങൾക്ക് വലിയ ഓർഡറുകൾ കൊണ്ടുവരാൻ കഴിയില്ല, എന്നാൽ വാങ്ങുന്നവർക്ക് വായിക്കാൻ ഈ മാനുവൽ പുനർരൂപകൽപ്പന ചെയ്യാൻ എനിക്ക് നിങ്ങളെ സഹായിക്കാനാകും. ഞാൻ തൃപ്തനാകും. ” കുറച്ച് മണിക്കൂറുകൾക്ക് ശേഷം, നിർമ്മാതാവിൻ്റെ മാനേജർ എനിക്ക് മറുപടി നൽകി, 80 യൂണിറ്റുകൾക്കുള്ള എൻ്റെ ഓർഡർ സ്വീകരിച്ചു, വില മുമ്പത്തേതിനേക്കാൾ കുറവാണ്. (ചില വശങ്ങളിൽ ഉപഭോക്താവിൻ്റെ ആവശ്യകതകൾ നിറവേറ്റുന്നതിൽ ഞങ്ങൾ പരാജയപ്പെടുമ്പോൾ, ഉപഭോക്താവിനെ രക്ഷിക്കാൻ ഉപഭോക്താവിനോട് സമാനമായ കാര്യങ്ങൾ പറയുകയും ചെയ്യാം.) ഒരാഴ്ചയ്ക്ക് ശേഷം, ഈ നിർമ്മാതാവിൻ്റെ മാനേജർ എന്നോട് പറഞ്ഞു, അവർ ഒരുപാട് ഉപയോക്താക്കളെ നേടിയിട്ടുണ്ട് യുഎസ് വിപണി. നിരവധി മത്സരിക്കുന്ന കമ്പനികൾ കാരണം, അവരുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ ഏറ്റവും പ്രൊഫഷണലായതും ഉൽപ്പന്ന മാനുവലുകൾ മികച്ചതുമാണ്. എല്ലാ "വിൻ-വിൻ" ഡീലുകളും ഒരു ഡീലിൽ കലാശിക്കണമെന്നില്ല. പല ചർച്ചകളിലും എന്നോട് പലപ്പോഴും ചോദിക്കും: “എന്തുകൊണ്ടാണ് ഞങ്ങളുടെ വിതരണം സ്വീകരിക്കാത്തത്? ഞങ്ങൾക്ക് നിങ്ങൾക്ക് മികച്ച വില നൽകാൻ കഴിയും! ” ഞാൻ അവരോട് പറയും: “നിങ്ങൾ കള്ളം പറയുന്നവരല്ലാത്തതിനാൽ ഞാൻ ഈ വിതരണം സ്വീകരിക്കുന്നില്ല. ഒരു വിഡ്ഢി, എനിക്ക് ഒരു ദീർഘകാല പങ്കാളിയെ വേണം! അവരുടെ ലാഭം ഉറപ്പ് നൽകാൻ ഞാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു! (ഒരു നല്ല വാങ്ങുന്നയാൾ സ്വന്തം ലാഭത്തെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുക മാത്രമല്ല, ഒരു വിജയ-വിജയ സാഹചര്യം കൈവരിക്കുന്നതിന് പങ്കാളി, വിതരണക്കാരനെ കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുകയും ചെയ്യും. )

പരിധിക്ക് പുറത്ത്

ഒരിക്കൽ ഞാൻ കമ്പനിയുടെ പ്രതിനിധിയായി ഒരു വലിയ ചൈനീസ് നിർമ്മാതാവിൻ്റെ കോൺഫറൻസ് റൂമിൽ ഇരിക്കുകയായിരുന്നു, ഞാൻ ജീൻസും ടി-ഷർട്ടും മാത്രം ധരിച്ചിരുന്നു. മറുവശത്തുള്ള അഞ്ച് മാനേജർമാരും വളരെ ഔപചാരികമായി വസ്ത്രം ധരിച്ചിരുന്നു, എന്നാൽ അവരിൽ ഒരാൾ മാത്രമാണ് ഇംഗ്ലീഷ് സംസാരിച്ചത്. മീറ്റിംഗിൻ്റെ തുടക്കത്തിൽ, ഇംഗ്ലീഷ് സംസാരിക്കുന്ന മാനേജരുമായി ഞാൻ സംസാരിച്ചു, എൻ്റെ വാക്കുകൾ എൻ്റെ സഹപ്രവർത്തകർക്ക് വിവർത്തനം ചെയ്യുകയും അതേ സമയം ചർച്ച ചെയ്യുകയും ചെയ്യും. പുതിയ ഓർഡറുകളുടെ വില, പേയ്‌മെൻ്റ് നിബന്ധനകൾ, ഗുണനിലവാരം എന്നിവ കാരണം ഈ ചർച്ച വളരെ ഗൗരവമുള്ളതാണ്. എന്നാൽ ഓരോ മിനിറ്റിലും അവർ ഉറക്കെ ചിരിക്കും, ഇത് എന്നെ വല്ലാതെ അസ്വസ്ഥനാക്കി, കാരണം ഞങ്ങൾ തമാശയില്ലാത്ത കാര്യങ്ങളെക്കുറിച്ചാണ് സംസാരിച്ചത്. അവർ എന്തിനെക്കുറിച്ചാണ് സംസാരിക്കുന്നതെന്ന് എനിക്ക് വളരെ ജിജ്ഞാസയുണ്ട്, എൻ്റെ അരികിൽ ഒരു നല്ല വിവർത്തകൻ ഉണ്ടായിരുന്നെങ്കിൽ എന്ന് ഞാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. പക്ഷേ, ഒരു ദ്വിഭാഷിയെ കൂടെ കൊണ്ടുവന്നാൽ, അവർ തീർച്ചയായും വളരെ കുറച്ച് സംസാരിക്കുമെന്ന് ഞാൻ മനസ്സിലാക്കി. പിന്നെ ഞാൻ ഫോൺ മേശപ്പുറത്ത് വെച്ച് മീറ്റിംഗ് മുഴുവൻ റെക്കോഡ് ചെയ്തു. ഞാൻ ഹോട്ടലിൽ തിരിച്ചെത്തിയപ്പോൾ, ഞാൻ ഓഡിയോ ഫയൽ ഇൻ്റർനെറ്റിൽ അപ്‌ലോഡ് ചെയ്യുകയും അതിനനുസരിച്ച് വിവർത്തനം ചെയ്യാൻ നിരവധി ഓൺലൈൻ വിവർത്തകരോട് ആവശ്യപ്പെടുകയും ചെയ്തു. ഏതാനും മണിക്കൂറുകൾക്ക് ശേഷം, അവരുടെ സ്വകാര്യ സംഭാഷണം ഉൾപ്പെടെ, മുഴുവൻ മീറ്റിംഗിൻ്റെയും പരിഭാഷ എനിക്ക് ലഭിച്ചു. അവരുടെ ഓഫർ, തന്ത്രം, ഏറ്റവും പ്രധാനമായി കരുതൽ വില എന്നിവ ഞാൻ പഠിച്ചു. മറ്റൊരു കാഴ്ചപ്പാടിൽ, ഈ ചർച്ചയിൽ എനിക്ക് ഒരു നേട്ടം ലഭിച്ചു.

സമയമാണ് ഏറ്റവും നല്ല ചർച്ചാ ഉപകരണം

ചൈനയിൽ ഒന്നിനും വില നിശ്ചയിച്ചിട്ടില്ല. വില ചർച്ച ചെയ്യുന്നതിനുള്ള ഏറ്റവും നല്ല ഉപകരണം സമയമാണ്. ചൈനീസ് വ്യാപാരികൾ തങ്ങൾക്ക് ഉപഭോക്താക്കളെ നഷ്‌ടപ്പെടുന്നുവെന്ന് മനസ്സിലാക്കിയ ഉടൻ, അവർ ഉടൻ തന്നെ വില മാറ്റുന്നു. അവർക്ക് ആവശ്യമുള്ളത് എന്താണെന്ന് അവരെ അറിയിക്കാനോ അവർ കർശനമായ സമയപരിധിയിലാണെന്ന് അവരെ അറിയിക്കാനോ നിങ്ങൾക്ക് ഒരിക്കലും കഴിയില്ല. ചൈനക്കാരുമായുള്ള ചർച്ചകളിൽ ഞങ്ങൾക്ക് ഒരു പോരായ്മയും ഉണ്ടാകാതിരിക്കാൻ ഞങ്ങൾ എത്രയും വേഗം ഡീലുകളും ഉൽപ്പന്നങ്ങളും ലോക്ക് ചെയ്യും. ഉദാഹരണത്തിന്, 2012 ജൂലൈയിലെ ഒളിമ്പിക് ഗെയിംസ് തീർച്ചയായും വലിയ സ്‌ക്രീൻ ടിവികൾക്ക് ഡിമാൻഡ് സൃഷ്ടിക്കും, ജനുവരിയിൽ ഞങ്ങൾ ടാർഗെറ്റഡ് ചർച്ചകൾ ആരംഭിച്ചു. അപ്പോഴേക്കും നല്ല വില ലഭിച്ചിരുന്നു, പക്ഷേ ഫെബ്രുവരി വരെ ഞങ്ങൾ മൗനം പാലിച്ചു. ഞങ്ങൾക്ക് ഈ ബാച്ച് സാധനങ്ങൾ ആവശ്യമാണെന്ന് നിർമ്മാതാവിൻ്റെ ഉടമയ്ക്ക് അറിയാമായിരുന്നു, പക്ഷേ എന്തുകൊണ്ടാണ് ഞങ്ങൾ കരാറിൽ ഒപ്പുവെക്കാത്തതെന്ന് അദ്ദേഹം എപ്പോഴും ആശയക്കുഴപ്പത്തിലായിരുന്നു. വാസ്തവത്തിൽ, ഈ നിർമ്മാതാവ് മാത്രമാണ് വിതരണക്കാരൻ, പക്ഷേ ഞങ്ങൾ അവനോട് കള്ളം പറഞ്ഞു, "ഞങ്ങൾക്ക് ഒരു മികച്ച വിതരണക്കാരനുണ്ട്, അടിസ്ഥാനപരമായി നിങ്ങളോട് പ്രതികരിക്കില്ല." തുടർന്ന് ഫെബ്രുവരിയിൽ 10 ശതമാനത്തിലധികം വില കുറച്ചു. ! മാർച്ചിൽ, ഞങ്ങൾ കുറഞ്ഞ വില വിതരണക്കാരനെ കണ്ടെത്തി, കുറഞ്ഞ വില നൽകാമോ എന്ന് അവനോട് പറഞ്ഞു. ഇത്രയും വില കൊടുത്ത് അത് ചെയ്യാൻ കഴിയില്ലെന്ന് അദ്ദേഹം പറഞ്ഞു, അതിനാൽ ഞങ്ങൾ ശീതയുദ്ധത്തിൽ ഏർപ്പെട്ടു. ഏതാനും ആഴ്ചത്തെ നിശബ്ദതയ്ക്ക് ശേഷം, നിർമ്മാതാവ് ഈ വിലയിൽ വ്യാപാരം നടത്തില്ലെന്ന് ഞങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കി. മാർച്ച് അവസാനം ഞങ്ങൾ ഓർഡറിൻ്റെ വില ഉയർത്തി, ഒടുവിൽ ഒരു കരാറിലെത്തി. ജനുവരിയിലെ ആദ്യ ക്വട്ടേഷനേക്കാൾ 30% കുറവാണ് ഓർഡറിൻ്റെ വില! ചർച്ചകൾ നടത്തുന്നതിനുള്ള താക്കോൽ മറ്റ് കക്ഷിയെ നിരാശരാക്കുക എന്നതല്ല, മറിച്ച് ഇടപാടിൻ്റെ തറവില പൂട്ടാൻ സമയം ഉപയോഗിക്കുക എന്നതാണ്. "ഇതിനായി കാത്തിരിക്കുക" എന്ന സമീപനം നിങ്ങൾക്ക് മികച്ച ഡീൽ ലഭിക്കുമെന്ന് ഉറപ്പാക്കും.

ടാർഗെറ്റ് വില ഒരിക്കലും വെളിപ്പെടുത്തരുത്

സാധാരണയായി ആരെങ്കിലും എന്നോട് ചോദിക്കും: "നിങ്ങളുടെ ടാർഗെറ്റ് വില എന്താണ്?" ഞാൻ നേരിട്ട് പറയും: "0 യുവാൻ!" അല്ലെങ്കിൽ “ലക്ഷ്യ വിലയെക്കുറിച്ച് എന്നോട് ചോദിക്കരുത്, എനിക്ക് ഏറ്റവും മികച്ച വില തരൂ. ചൈനീസ് ചർച്ചകൾ സാങ്കേതികവിദ്യ മികച്ചതാണ്, നിങ്ങൾക്ക് ഊഹിക്കാവുന്നതിലും കൂടുതൽ വാണിജ്യപരമായ വിവരങ്ങൾ അവർക്ക് ലഭിക്കും. വില നിശ്ചയിക്കാൻ അവർ ഈ വാണിജ്യ വിവരങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കും. നിങ്ങൾക്ക് കഴിയുന്നത്ര ചെറിയ ചോർച്ചയുണ്ടെന്ന് ഉറപ്പുവരുത്തുകയും നിങ്ങളുടെ ഓർഡറിന് നിരവധി നിർമ്മാതാക്കൾ ഉണ്ടെന്ന് അവരെ അറിയിക്കുകയും വേണം. ലേലം വിളിക്കുന്നു. നിങ്ങളുടെ ഓർഡർ സ്പെസിഫിക്കേഷനുകൾക്കനുസരിച്ച് മികച്ച വിലയുള്ള നിർമ്മാതാവിനെ തിരഞ്ഞെടുക്കുക മാത്രമാണ് നിങ്ങൾ ചെയ്യേണ്ടത്.

എല്ലായ്പ്പോഴും ബാക്കപ്പ് വിതരണക്കാരെ തിരയുക

നിങ്ങൾ നിരന്തരം മറ്റ് വിതരണക്കാരെ തിരയുന്നുണ്ടെന്ന് നിങ്ങളുടെ വിതരണക്കാരെ അറിയിക്കുന്നത് ഉറപ്പാക്കുക. നിങ്ങളുടെ നിർമ്മാതാവിന് അവരില്ലാതെ ജീവിക്കാൻ കഴിയില്ലെന്ന് അവരെ വിചാരിക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് കഴിയില്ല, അത് അവരെ അഹങ്കാരികളാക്കും. ഞങ്ങളുടെ സാരം, കരാർ കാലഹരണപ്പെട്ടാലും ഇല്ലെങ്കിലും, മറ്റേ കക്ഷിക്ക് ഞങ്ങളുടെ ആവശ്യകതകൾ നിറവേറ്റാൻ കഴിയാത്തിടത്തോളം, ഞങ്ങൾ ഉടൻ തന്നെ പങ്കാളിത്തത്തെ പരാമർശിക്കും. എല്ലായ്‌പ്പോഴും, ഞങ്ങൾക്ക് പ്ലാൻ ബിയും പ്ലാൻ സിയും ഉണ്ട് കൂടാതെ വിതരണക്കാരെ ഇതിനെക്കുറിച്ച് ബോധവാന്മാരാക്കുന്നു. ഞങ്ങൾ എപ്പോഴും പുതിയ പങ്കാളികളെ തിരയുന്നതിനാൽ, വിതരണക്കാരും സമ്മർദ്ദത്തിലാണ്, അതിനാൽ അവർ ഞങ്ങൾക്ക് മികച്ച വിലകളും സേവനങ്ങളും നൽകുന്നു. കൂടാതെ ഞങ്ങൾ അനുബന്ധ കിഴിവുകൾ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് കൈമാറുകയും ചെയ്യും. വിതരണക്കാരെ തിരയുമ്പോൾ, നിങ്ങൾക്ക് ഒരു സമ്പൂർണ്ണ വില നേട്ടം ലഭിക്കണമെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ നിർമ്മാതാവിനെ നേരിട്ട് ബന്ധപ്പെടണം. ഉൾപ്പെട്ടിരിക്കുന്ന ഓരോ ലിങ്കിനും നിങ്ങൾ 10% അധികം ചെലവഴിക്കും. ഇടനിലക്കാരനാണെന്ന് ആരും സമ്മതിക്കില്ല എന്നതാണ് ഇപ്പോഴത്തെ ഏറ്റവും വലിയ പ്രശ്നം. നിർമ്മാതാവ് ഇത് സ്വയം തുറന്നുവെന്ന് അവരെല്ലാം അവകാശപ്പെടുന്നു, പക്ഷേ ഇത് ഒരു ഇടനിലക്കാരനാണോ എന്ന് പരിശോധിക്കാൻ ഇപ്പോഴും ഒരു മാർഗമുണ്ട്:

1. അവരുടെ ഇമെയിൽ പരിശോധിക്കുക. ഈ രീതി വ്യക്തമാണ്, പക്ഷേ ഇത് എല്ലാ കമ്പനികൾക്കും പ്രവർത്തിക്കില്ല, കാരണം ഭീമൻ കമ്പനികളിലെ ചില ജീവനക്കാർ ഇപ്പോഴും Hotmail.com മെയിൽബോക്സ് അക്കൗണ്ടുകൾ ഉപയോഗിക്കാൻ ഇഷ്ടപ്പെടുന്നു.

2. നിർമ്മാതാവിനെ സന്ദർശിക്കുക - ബിസിനസ് കാർഡിലെ വിലാസം വഴി ബന്ധപ്പെട്ട നിർമ്മാതാവിനെ കണ്ടെത്തുക.

3. ജീവനക്കാരുടെ യൂണിഫോം പരിശോധിക്കുക - വസ്ത്രങ്ങളിൽ ബ്രാൻഡിംഗ് ശ്രദ്ധിക്കുക. 4. ഉൽപ്പന്നം പരിചയപ്പെടുത്തിയ ആളെ അറിയാമോ എന്ന് നിർമ്മാതാവിനോട് ചോദിക്കുക. മുകളിലെ ലളിതമായ രീതി ഉപയോഗിച്ച്, ഇത് ഒരു ഇടനിലക്കാരനാണോ അല്ലയോ എന്ന് നിങ്ങൾക്ക് വേർതിരിച്ചറിയാൻ കഴിയും.