1. व्यवहार पद्धतीची विनंती करा
विनंती व्यवहार पद्धतीला थेट व्यवहार पद्धत देखील म्हणतात, ही एक पद्धत आहे ज्यामध्ये विक्री कर्मचारी सक्रियपणे ग्राहकांना व्यवहार आवश्यकता पुढे करतात आणि थेट ग्राहकांना विकलेल्या वस्तू खरेदी करण्यास सांगतात.
(1) विनंती व्यवहार पद्धत वापरण्याची संधी
① विक्री कर्मचारी आणि जुने ग्राहक: विक्री कर्मचारी ग्राहकांच्या गरजा समजून घेतात आणि जुन्या ग्राहकांनी जाहिरात केलेली उत्पादने स्वीकारली आहेत. त्यामुळे, जुने ग्राहक सामान्यतः विक्री कर्मचाऱ्यांच्या थेट विनंत्यांबद्दल नाराजी व्यक्त करत नाहीत.
② ग्राहकाला उत्पादनाची जाहिरात केल्याबद्दल चांगली भावना असल्यास, आणि त्याने खरेदी करण्याचा आपला हेतू देखील दर्शविला आणि खरेदीचे संकेत पाठवले, परंतु तो क्षणभरही आपले मन बनवू शकत नाही किंवा तो पुढाकार घेण्यास तयार नसेल. व्यवहारासाठी विचारण्यासाठी, विक्रेता ग्राहकाच्या खरेदीला प्रोत्साहन देण्यासाठी विनंती व्यवहार पद्धत वापरू शकतो.
③ कधीकधी ग्राहकाला जाहिरात केलेल्या उत्पादनांमध्ये स्वारस्य असते, परंतु त्याला व्यवहारातील समस्येची जाणीव नसते. यावेळी, ग्राहकांच्या प्रश्नांची उत्तरे दिल्यानंतर किंवा उत्पादनांची तपशीलवार ओळख करून दिल्यानंतर, विक्री कर्मचारी ग्राहकांना खरेदीच्या समस्येची जाणीव करून देण्याची विनंती करू शकतात.
(2) विनंती व्यवहार पद्धत वापरण्याचे फायदे
① त्वरीत सौदे बंद करा
② आम्ही विविध व्यापार संधींचा पुरेपूर वापर केला
③ हे विक्रीचा वेळ वाचवू शकते आणि कामाची कार्यक्षमता सुधारू शकते.
④ विक्री कर्मचारी लवचिक, मोबाइल, सक्रिय विक्री भावना प्रतिबिंबित करू शकतात.
(३) विनंती व्यवहार पद्धतीची मर्यादा: विनंती व्यवहार पद्धतीचा वापर अयोग्य असल्यास, यामुळे ग्राहकावर दबाव येऊ शकतो आणि व्यवहाराचे वातावरण नष्ट होऊ शकते. उलट, यामुळे ग्राहकाला व्यवहाराला विरोध करण्याची भावना निर्माण होऊ शकते आणि विक्री कर्मचाऱ्यांनाही व्यवहाराचा पुढाकार गमावू शकतो.
2. काल्पनिक व्यवहार पद्धत
काल्पनिक व्यवहार पद्धतीला काल्पनिक व्यवहार पद्धत असेही म्हटले जाऊ शकते. हे अशा पद्धतीचा संदर्भ देते ज्यामध्ये ग्राहकाने विक्री सूचना स्वीकारल्या आहेत आणि खरेदी करण्यास सहमती दिली आहे असे गृहीत धरून काही विशिष्ट व्यवहार समस्या वाढवून विक्रेते थेट ग्राहकाला विक्री उत्पादने खरेदी करण्यास सांगतात. उदाहरणार्थ, “श्री. झांग, जर तुमच्याकडे अशी उपकरणे असतील तर तुम्ही भरपूर वीज वाचवाल, खर्च कमी कराल आणि कार्यक्षमता सुधाराल? चांगलं आहे ना?" हे माझ्याकडे दिसल्यानंतरच्या दृश्य घटनेचे वर्णन करण्यासाठी आहे. काल्पनिक व्यवहार पद्धतीचा मुख्य फायदा असा आहे की काल्पनिक व्यवहार पद्धती वेळेची बचत करू शकते, विक्री कार्यक्षमता सुधारू शकते आणि ग्राहकांचा व्यवहाराचा दबाव योग्यरित्या कमी करू शकते.
3. व्यवहार पद्धत निवडा
व्यवहाराची पद्धत निवडणे म्हणजे थेट ग्राहकाला अनेक खरेदी योजना प्रस्तावित करणे आणि ग्राहकाला खरेदी पद्धत निवडण्यास सांगणे. आधी सांगितल्याप्रमाणे, "तुम्हाला सोयामिल्कमध्ये दोन अंडी किंवा एक अंडे घालायचे आहे का?" आणि "आपण मंगळवारी किंवा बुधवारी भेटू?" ही व्यवहार पद्धतीची निवड आहे. विक्री प्रक्रियेत, विक्री कर्मचाऱ्यांनी ग्राहकाच्या खरेदी सिग्नलकडे लक्ष द्यावे, प्रथम व्यवहार गृहीत धरावा, नंतर व्यवहार निवडावा आणि निवड श्रेणी व्यवहाराच्या श्रेणीपर्यंत मर्यादित ठेवावी. व्यवहाराची पद्धत निवडण्याचा मुख्य मुद्दा म्हणजे ग्राहकाला करायचा की नाही हा प्रश्न टाळणे.
(1) निवडक व्यवहार पद्धती वापरण्यासाठी खबरदारी: विक्री कर्मचाऱ्यांनी दिलेल्या निवडींनी ग्राहकाला नकार देण्याची संधी देण्याऐवजी सकारात्मक उत्तर देण्याची परवानगी दिली पाहिजे. ग्राहकांच्या निवडी करताना, ग्राहकांसमोर अनेक योजना मांडणे टाळण्याचा प्रयत्न करा. सर्वोत्तम योजना दोन आहे, तीनपेक्षा जास्त नाही किंवा आपण शक्य तितक्या लवकर करार बंद करण्याचे उद्दिष्ट साध्य करू शकत नाही.
(२) व्यवहाराची पद्धत निवडण्याचे फायदे ग्राहकांचा मानसिक दबाव कमी करू शकतात आणि व्यवहाराचे चांगले वातावरण तयार करू शकतात. वरवर पाहता, निवडक व्यवहार पद्धती ग्राहकाला व्यवहार पूर्ण करण्यासाठी पुढाकार देते असे दिसते. किंबहुना, ते ग्राहकाला एका विशिष्ट मर्यादेत निवड करण्यास अनुमती देते, जे प्रभावीपणे व्यवहार सुलभ करू शकते.
4. लहान बिंदू व्यवहार पद्धत
स्मॉल पॉइंट ट्रान्झॅक्शन मेथडला दुय्यम प्रॉब्लेम ट्रान्झॅक्शन मेथड किंवा महत्त्वाच्या गोष्टी टाळण्याची आणि प्रकाश टाळण्याची ट्रान्झॅक्शन पद्धत असेही म्हणतात. ही एक पद्धत आहे ज्याद्वारे विक्रेते अप्रत्यक्षपणे व्यवहाराला प्रोत्साहन देण्यासाठी व्यवहाराचे छोटे मुद्दे वापरतात. [केस] एक ऑफिस सप्लाय सेल्समन पेपर श्रेडर विकण्यासाठी ऑफिसमध्ये गेला. उत्पादनाचा परिचय ऐकल्यानंतर, ऑफिसचे डायरेक्टर प्रोटोटाइपकडे वळले आणि स्वतःशी म्हणाले, “हे अगदी योग्य आहे. ऑफिसमधले हे तरुण इतके अनाड़ी आहेत की ते दोन दिवसांत तुटून पडतील.” विक्रेत्याने हे ऐकताच तो लगेच म्हणाला, “ठीक आहे, मी उद्या माल पोहोचवतो तेव्हा मी तुम्हाला श्रेडर कसा वापरायचा आणि खबरदारी सांगेन. हे माझे व्यवसाय कार्ड आहे. वापरात काही दोष असल्यास, कृपया माझ्याशी कधीही संपर्क साधा आणि आम्ही देखभालीसाठी जबाबदार असू. सर, इतर काही अडचण नसेल तर आम्ही निर्णय घेऊ.” स्मॉल पॉइंट ट्रान्झॅक्शन पद्धतीचा फायदा असा आहे की तो व्यवहार पूर्ण करण्यासाठी ग्राहकांचा मानसिक दबाव कमी करू शकतो आणि विक्री कर्मचाऱ्यांना व्यवहार पूर्ण करण्याचा सक्रियपणे प्रयत्न करणे देखील अनुकूल आहे. व्यवहारासाठी विशिष्ट खोली आरक्षित करणे विक्री कर्मचाऱ्यांना व्यवहार सुलभ करण्यासाठी विविध व्यवहार सिग्नलचा वाजवी वापर करण्यास अनुकूल आहे.
5. प्राधान्य व्यवहार पद्धत
अधिमान्य व्यवहार पद्धतीला सवलत व्यवहार पद्धती म्हणूनही ओळखले जाते, जी निर्णय घेण्याच्या पद्धतीचा संदर्भ देते ज्याद्वारे विक्री कर्मचारी ग्राहकांना ताबडतोब खरेदी करण्यास प्रवृत्त करण्यासाठी प्राधान्य अटी प्रदान करतात. उदाहरणार्थ, “श्री. झांग, आमच्याकडे अलीकडेच एक जाहिरात क्रियाकलाप आहे. तुम्ही आता आमची उत्पादने विकत घेतल्यास, आम्ही तुम्हाला मोफत प्रशिक्षण आणि तीन वर्षांची मोफत देखभाल देऊ शकतो.” याला अतिरिक्त मूल्य म्हणतात. जोडलेले मूल्य हे मूल्याचा एक प्रकारचा प्रचार आहे, म्हणून याला सवलत व्यवहार पद्धत देखील म्हणतात, जी प्राधान्य धोरणे प्रदान करते.
6. हमी व्यवहाराची पद्धत
गॅरंटीड ट्रान्झॅक्शन पद्धत म्हणजे अशा पद्धतीचा संदर्भ आहे ज्यामध्ये विक्रेता थेट ग्राहकाला व्यवहाराची हमी प्रदान करतो जेणेकरून ग्राहक त्वरित व्यवहार पूर्ण करू शकेल. तथाकथित व्यवहार हमी ग्राहकाने वचन दिलेल्या व्यवहारानंतर विक्रेत्याच्या वर्तनाचा संदर्भ देते. उदाहरणार्थ, “काळजी करू नका, आम्ही 4 मार्च रोजी हे मशीन तुमच्यापर्यंत पोहोचवू आणि मी संपूर्ण इंस्टॉलेशनचे वैयक्तिकरित्या पर्यवेक्षण करीन. कोणतीही अडचण न आल्यानंतर मी जनरल मॅनेजरकडे तक्रार करेन.” “तुम्ही खात्री बाळगू शकता की तुमच्या सेवेसाठी मी पूर्णपणे जबाबदार आहे. मी कंपनीत 5 वर्षे आहे. आमच्याकडे अनेक ग्राहक आहेत जे माझी सेवा स्वीकारतात.” तुम्ही थेट सहभागी आहात असे ग्राहकांना वाटू द्या. ही हमी व्यवहाराची पद्धत आहे.
(1) जेव्हा हमी व्यवहाराची पद्धत वापरली जाते, तेव्हा उत्पादनाची युनिट किंमत खूप जास्त असते, दिलेली रक्कम तुलनेने मोठी असते आणि जोखीम तुलनेने मोठी असते. ग्राहक या उत्पादनाशी फारसा परिचित नाही आणि त्याची वैशिष्ट्ये आणि गुणवत्तेबद्दल खात्री नाही. जेव्हा मानसिक अडथळा येतो आणि व्यवहार अनिर्णित असतो, तेव्हा विक्री कर्मचाऱ्यांनी ग्राहकाला आत्मविश्वास वाढवण्यासाठी आश्वासन दिले पाहिजे.
(२) गॅरंटीड व्यवहार पद्धतीचे फायदे ग्राहकांचे मानसिक अडथळे दूर करू शकतात, व्यवहाराचा आत्मविश्वास वाढवू शकतात आणि त्याच वेळी मन वळवू शकतात आणि संक्रामकता वाढवू शकतात, जे विक्री कर्मचाऱ्यांना संबंधित आक्षेपांना योग्यरित्या हाताळण्यासाठी अनुकूल आहे. व्यवहार करण्यासाठी.
(३) गॅरंटीड व्यवहाराची पद्धत वापरताना, ग्राहकांच्या मानसिक अडथळ्यांकडे लक्ष दिले पाहिजे आणि ग्राहकांना ज्या मुख्य समस्यांबद्दल चिंता वाटत आहे त्यांच्यासाठी प्रभावी व्यवहार हमीच्या अटींना थेट सूचित केले जावे, जेणेकरुन त्यांना आराम मिळू शकेल. ग्राहकांच्या चिंता, व्यवहाराचा आत्मविश्वास वाढवणे आणि पुढील व्यवहाराला प्रोत्साहन देणे.
पोस्ट वेळ: ऑगस्ट-२२-२०२२