परदेशी व्यापार विक्री प्रक्रियेतील हा सर्वात कठीण भाग आहे

उत्पादन कितीही चांगले असले, तंत्रज्ञान कितीही चांगले असले, विशेषत: चांगली जाहिरात आणि विक्री योजना नसल्यास ते शून्य असते.

तात्पर्य, एखादे उत्पादन किंवा तंत्रज्ञान कितीही चांगले असले तरी त्यासाठी चांगल्या मार्केटिंग योजनेचीही गरज असते.

01 हे वास्तव आहे

विशेषत: दैनंदिन उपभोग्य वस्तू आणि दैनंदिन गरजांसाठी, काही नवीन तंत्रज्ञान, नवीन उत्पादने आणि नवीन संकल्पना खूप चांगल्या असू शकतात.

तुम्हाला असे वाटते की जोपर्यंत हे उत्पादन तयार आहे तोपर्यंत ते तुमच्या कंपनीला नक्कीच भरपूर नफा मिळवून देईल. होय, ही चांगली अपेक्षा आहे, परंतु जर तुमच्याकडे प्रसिद्धीची चांगली रणनीती नसेल, तर बरेच क्लायंट अजूनही तुमचा प्रकल्प सोडून देतील, ही कल्पना. कारण आपल्याला माहित आहे की या जगात दररोज नवीन तंत्रज्ञान आणि नवीन कल्पना उदयास येतात. परंतु आम्हाला युरोप आणि अमेरिकेतील काही मोठ्या सुपरमार्केट आणि हायपरमार्केटमध्ये आढळून येते की सर्वात लोकप्रिय वस्तू नवीनतम तंत्रज्ञान किंवा सर्वोत्तम उत्पादने नसतात.

बरेच ग्राहक अजूनही तुलनेने पुराणमतवादी आहेत. खरेदीदार बाजाराची चाचणी घेण्यासाठी तुमचे नवीनतम उत्पादन किंवा फक्त योग्य टोकन का घेत नाहीत? ते सुरक्षित बाजूला होते आणि त्याला धोका होता.

जुनी उत्पादने, ही गोष्ट जुनी असली तरी ही वस्तू विकता येते, विकता येते हे बाजारपेठेने सिद्ध केले आहे. जरी त्याला हे उत्पादन मनापासून आवडत नसले तरी तो ते विकेल. काही फरक पडत नाही, कारण ग्राहकांना ते आवडते आणि ते बाजाराभिमुख आहे. त्याला कदाचित नवीन उत्पादन खूप आवडेल, परंतु तरीही, तो बाजाराची चाचणी घेण्यासाठी विविध मूल्यमापन करेल.

जरी तो खरोखर मदत करू शकत नसला तरी ऑर्डर देऊ इच्छित असेल आणि प्रयत्न करू इच्छित असेल, तरीही तो तुमच्यासाठी एक दशलक्ष डॉलर्सची ऑर्डर कधीही देणार नाही. तो नक्कीच एक लहान ऑर्डर देईल, ते वापरून पाहण्यासाठी 1000pcs खरेदी करेल, ते विकेल आणि ते कसे चालते ते पहा. जर ते चांगले विकले तर होय, मी आणखी जोडेल; जर ते चांगले नसेल, तर याचा अर्थ असा आहे की बाजाराने ते ओळखले नाही, तर हा प्रकल्प कधीही थांबविला जाऊ शकतो आणि कधीही सोडला जाऊ शकतो. हे वास्तव आहे.

तर युरोप, अमेरिका आणि युनायटेड स्टेट्समध्ये खरेदीदार म्हणून, आपल्याला बर्याच बाबतीत प्रथम काय करावे लागेल? गुणवत्तेचा शोध घ्यायचा नाही तर दोष नाही शोधायचा आहे.

मी एक परिपक्व जुने उत्पादन विकतो, कदाचित कंपनीच्या नफ्याचे प्रमाण फक्त 40% असेल. पण ही गोष्ट बाजारात ओळखली जाते, दर महिन्याला किती विकता येईल आणि दरवर्षी किती विकता येईल हे ठरलेले असते.

त्यामुळे मी फ्लिपिंग ऑर्डर ठेवू शकतो, जरी तुमच्या पुरवठादाराची किंमत वाढली तरी माझ्या बाजूची किरकोळ किंमत वाढू शकत नाही.

कंपनीचा नफा 35% पर्यंत संकुचित केला जाऊ शकतो आणि कधीकधी काही प्रचारात्मक क्रियाकलाप देखील असतात, परंतु आम्ही हे उत्पादन करत राहू. तुम्ही नवीन उत्पादन तयार केल्यामुळे जुने उत्पादन ताबडतोब सोडून देण्याऐवजी, खरेदीदारासाठी जोखीम खूप मोठी आहे.

नवीन उत्पादनांची विक्री प्रतिकूल असल्यास कंपनीचे मोठे नुकसान होऊ शकते आणि उत्पादनांच्या सध्याच्या समायोजनावरही त्याचा मोठा परिणाम होईल. त्यामुळे कंपनी कमीत कमी परिस्थितीत दरवर्षी थोडे नवीन उत्पादन वापरून पाहू शकते.

परंतु बर्याच बाबतीत, मूळ ऑर्डर अजूनही काही स्थिर जुन्या उत्पादनांवर आहेत. नफा तुलनेने कमी असला तरी जुन्या उत्पादनांच्या जुन्या ऑर्डर्स स्थिर होतील.

02 एक केस

ते 2007 मध्ये असावे, जेव्हा मी तैवानला गेलो होतो. तैवानच्या एका कारखान्याने एक मनोरंजक उत्पादन विकसित केले आहे जे तुम्ही कदाचित ऐकले नसेल. हे उत्पादन एक अतिशय लहान साधन आहे. रेफ्रिजरेटरमध्ये बसवलेल्या या लहान मशीनचे कार्य काय आहे? प्रत्येकाला आठवण करून द्या की जास्त गोड खाऊ नका, जास्त आइस्क्रीम खाऊ नका किंवा जास्त पेये पिऊ नका. त्यामुळे जेव्हा तुम्ही रेफ्रिजरेटर उघडायला जाल तेव्हा ते उपकरण डुकराचा आवाज काढेल. फक्त तुम्हाला आठवण करून देण्यासाठी, तुम्ही यापुढे खाऊ शकत नाही. जर तुम्ही जास्त खाल्ले तर तुम्ही डुकरासारखे व्हाल.

या कारखान्याची कल्पना खूप चांगली आणि अतिशय मनोरंजक आहे.

त्या वेळी, माझे उत्पादन नक्कीच चांगले विकले जाईल आणि मी ते अमेरिकेच्या बाजारपेठेत नक्कीच विकेन, असा विचार करून त्याचा बॉस अजूनही धुमसत होता.

त्याने अनेक अमेरिकन किरकोळ विक्रेत्यांसाठी नमुने तयार करण्यासाठी आपले संपर्क आणि चॅनेल वापरले आणि नंतर त्या खरेदीदारांना संकल्पना योजनेबद्दल सांगितले.

बऱ्याच खरेदीदारांना खरोखरच खूप स्वारस्य आहे आणि वाटते की व्वा, तुमची कल्पना खरोखर चांगली आणि मनोरंजक आहे.

परंतु परिणाम असा आहे की अनेक यूएस किरकोळ विक्रेत्यांनी, या योजनेचे संशोधन आणि मूल्यमापन केल्यानंतर, हे उत्पादन खरेदी करण्यासाठी ऑर्डर दिली नाही.

शेवटी, कारखान्याने हा प्रकल्प सोडला आणि पुन्हा हे उत्पादन केले नाही.

मग त्याचे कारण काय?

नंतर, मी प्रदर्शनात अमेरिकन खरेदीदारांशी या विषयावर चर्चा करण्यासाठी गेलो आणि त्या अमेरिकन खरेदीदारांनी मला सांगितले की त्याचे कारण अगदी सोपे आहे.

त्यांनाही उत्पादन आवडले आणि त्यांना वाटले की ही कल्पना चांगली आहे.

पण ते कसे विकायचे, त्याचे मार्केटिंग कसे करायचे, ग्राहकांना कसे मार्केट करायचे हे समजू शकत नाही, ही एक मोठी समस्या आहे.

तुमच्या उत्पादनाची संकल्पना खूप चांगली आहे, परंतु हे उत्पादन सुपरमार्केटमध्ये शेल्फवर ठेवणे आणि नंतर त्याच्या पुढे एक माहितीपत्रक ठेवणे माझ्यासाठी अशक्य आहे.

नक्कीच नाही, मग आपण काय करू शकतो?

सुपरमार्केटमध्ये विविध सुस्पष्ट ठिकाणी डझनभर मोठे टीव्ही प्रोजेक्शन ठेवणे आणि हा व्हिडिओ प्ले करत राहणे आवश्यक असू शकते.

फक्त या व्हिडिओवर अवलंबून राहणे प्रत्येकाला समजणार नाही, तुम्हाला खाली मजकूर जोडावा लागेल.

हा व्हिडिओ ग्राहकांना कळवण्यासाठी मजकूरासह एकत्रित केला आहे की ही गोष्ट एक तत्त्व आहे, खूप मनोरंजक आहे, एखादे विकत घ्यावे की नाही, वजन कमी करण्याची आठवण करून द्या इ.

पण अशाप्रकारे, खरेदीदारांना असे वाटेल की या प्रकारचा व्हिडिओ, प्रत्येकजण तो पाहू किंवा ऐकू शकतो.

पण एकाच वेळी चित्रपट पाहणे, चित्रे आणि सबटायटल्स पाहणे याकडे तुम्ही कधीच जास्त लक्ष देणार नाही. याची शक्यता फारच कमी आहे.

त्यामुळे आकडेमोड केल्यानंतर हा प्रकल्प अद्यापही व्यवहार्य नसल्याचे त्यांना वाटले.

उत्पादन खूप चांगले आहे, परंतु विक्री धोरण विपणन योजना चांगली नसल्यामुळे प्रकल्प सोडला गेला.

03 सर्वात कठीण जागा

हे खूप वाईट वाटतं, पण खरं तर हे आपण रोज अनुभवतो. तुम्ही कारखाना असो किंवा ट्रेडिंग कंपनी, तुम्हाला नेहमी असे वाटेल:

माझ्या हातात चांगले उत्पादन आहे, ग्राहक ते का घेत नाहीत? माझी किंमत खूप चांगली आहे, ग्राहक ऑर्डर का देत नाहीत? म्हणून मला आशा आहे की प्रत्येकजण एक प्रश्न विचारात घेईल, तो म्हणजे, तुमचे उत्पादन चांगले असू शकते, परंतु तुम्ही ग्राहकांना तुमची चांगली कल्पना कशी रुजवाल.

त्याला हे उत्पादन आणि जुने उत्पादन यातील फरक कळू द्या, मी जुने उत्पादन खरेदी करून तुमचे नवीन उत्पादन का घेऊ नये?

माझ्यासाठी काय फायदे आहेत, फायदे काय आहेत?

तुम्ही त्याला अगदी सोप्या आणि थेट गोष्टींद्वारे हे समजावून सांगावे आणि त्याला स्पर्श करून त्याला खरेदी करण्यात स्वारस्य निर्माण करावे लागेल. हा ग्राहकांच्या वेदनांचा मुद्दा आहे.

म्हणजेच, जेव्हा तुम्ही ग्राहकांच्या मानसशास्त्रावर प्रभुत्व मिळवाल आणि ग्राहकांचे दार कसे उघडायचे हे जाणून घ्याल तेव्हाच तुम्ही खरेदीदारांचे मन वळवू शकता आणि सुरक्षित करू शकता.

अन्यथा, खरेदीदार हा अडथळा पार करू शकणार नाही. जेव्हा तो प्रचारासाठी चांगली विक्री योजना विकसित करू शकत नाही, तेव्हा तो कधीही नवीन तंत्रज्ञान आणि नवीन उत्पादने खरेदी करण्याचा धोका पत्करणार नाही, बहुतेक ही केवळ प्राथमिक चाचणी असते. एकदा त्याने चांगले केले नाही तर तो लगेच थांबतो आणि लगेच सोडून देतो. ही एक अतिशय साधी गोष्ट आहे आणि शॉपिंग मॉलमध्ये हा एक अतिशय सामान्य नियम आहे.

तुमचे उत्पादन चांगले आहे असे तुम्हाला वाटेल. तुमचा बॉस किंवा सहकारी तुम्हाला सांगतात की आमचे उत्पादन खूप चांगले आहे आणि आमची किंमत चांगली आहे.

होय, ही तथ्ये आहेत, परंतु अस्तित्वात असलेल्या या गोष्टी ग्राहकांकडून पूर्णपणे स्वीकारल्या जाणार नाहीत.

तुमच्या उत्पादनांमुळे काही जुन्या गोष्टी, काही अंगभूत सवयी आणि काही जन्मजात पसंती देखील सोडून द्या.

का हार मानू? तुमच्याकडे विशेष कारण नसल्यास, तुमच्याकडे समोरच्या पक्षाला पटवून देण्याचे कारण आहे.

तुम्ही हे कारण इतरांमध्ये कसे रुजवू शकता आणि विसर्जन मार्केटिंगचा विविध प्रकारे वापर कसा करायचा, जेणेकरून प्रत्येकजण अनुभवू शकेल, अनुभवू शकेल आणि जाणू शकेल? विक्री प्रक्रियेतील या सर्वात कठीण गोष्टी आहेत आणि त्याबद्दल कोणीतरी विचार करणे देखील आवश्यक आहे.

आणि या गोष्टी एखाद्या उत्पादनाचा निर्माता घेऊन येऊ शकतील असे नाही.

त्यामुळे बऱ्याच वेळा आपण असे म्हणू की एखाद्या उत्पादनाची गरम विक्री ही खरोखरच योग्य वेळी आणि ठिकाणी खूप काही असते.

केवळ त्याची उत्पादनेच चांगली नाहीत, तर त्याहूनही महत्त्वाचे म्हणजे तो ग्राहकांचे मानसशास्त्र समजून घेऊ शकतो आणि ग्राहकांच्या खरेदीच्या आवडीनिवडींना तो स्पर्श करू शकतो. हा सर्वात कठीण भाग आहे, स्वतः उत्पादन नाही.

म्हणून मी तुम्हाला सांगू इच्छितो की जर तुम्ही दिवसभर तंत्रज्ञान आणि उत्पादनांवर संशोधन करण्यासाठी तुमचे सर्व विचार ठेवले तर ते पुरेसे नाही. कारण अभियंते काय करतात आणि तंत्रज्ञ काय करतात या गोष्टी आहेत.

विक्रेते आणि विक्रेते म्हणून, तुम्हाला काय करावे लागेल ते म्हणजे बाजार हा ग्राहक आणि खरेदीदार आहे आणि या गोष्टी तुम्हाला संवाद साधणे, विचार करणे आणि संतुलित करणे आवश्यक आहे.