अमेरिकन खरेदी करण्याच्या संपूर्ण प्रक्रियेतून तुम्ही काय शिकलात

जेसन हे अमेरिकेतील एका इलेक्ट्रॉनिक उत्पादन कंपनीचे सीईओ आहेत. गेल्या दहा वर्षांत, जेसनची कंपनी स्टार्ट-अपपासून नंतरच्या विकासापर्यंत वाढली आहे. जेसन नेहमीच चीनमध्ये खरेदी करत आहे. चीनमध्ये व्यवसाय करण्याच्या अनुभवांच्या मालिकेनंतर, जेसनचा चीनच्या परकीय व्यापार व्यवसायावर अधिक व्यापक दृष्टिकोन आहे.

खाली चीनमध्ये जेसनच्या खरेदीच्या संपूर्ण प्रक्रियेचे वर्णन केले आहे. मला आशा आहे की प्रत्येकजण संयमाने वाचेल. पुरवठादार किंवा खरेदीदार म्हणून ते तुमच्यासाठी फायदेशीर ठरेल.

विजय-विजय परिस्थिती निर्माण करा

तुमच्या चिनी व्यावसायिक भागीदारांना प्रवृत्त करण्याचे नेहमी लक्षात ठेवा. त्यांना भागीदारीचे फायदे माहित आहेत याची खात्री करा आणि प्रत्येक करार विजय-विजय परिस्थिती आहे याची खात्री करा. जेव्हा मी पहिल्यांदा इलेक्ट्रॉनिक्स कंपनी बनवायला सुरुवात केली तेव्हा माझ्याकडे बँकेत पैसे नव्हते आणि स्टार्टअप भांडवलही नव्हते. जेव्हा मी चीनमधील काही कारखान्यांमधून 30,000 इलेक्ट्रॉनिक उत्पादनांची ऑर्डर दिली तेव्हा सर्व उत्पादकांनी मला कोटेशन पाठवले. मी पैशासाठी सर्वोत्तम मूल्य असलेला एक निवडला. मग मी त्यांना सांगितले की मला ट्रायल ऑर्डर हवी होती आणि मला सध्या फक्त 80 युनिट्सची गरज आहे. त्यांनी माझ्यासोबत काम करण्यास नकार दिला कारण छोट्या ऑर्डरमुळे ते फायदेशीर झाले नाहीत आणि त्यांचे उत्पादन वेळापत्रक विस्कळीत झाले. नंतर मला कळले की मी ज्या कंपन्यांना सहकार्य करण्याचा प्रयत्न केला त्या सर्व खूप मोठ्या होत्या, परंतु मला मिळालेले कोटेशन "चिंग्लिश" आणि अतिशय अव्यावसायिक होते. एका टेबलमध्ये 15 भिन्न फॉन्ट आणि रंग असू शकतात, कोणतीही मध्यवर्ती सामग्री नाही आणि उत्पादनाचे वर्णन हवे तसे स्पष्टीकरणात्मक नाही. त्यांचे इलेक्ट्रॉनिक उत्पादन वापरकर्ता मॅन्युअल आणखी अतार्किक आहेत, आणि अनेक सचित्र नाहीत. मी या निर्मात्यासाठी इलेक्ट्रॉनिक उत्पादनांचे मॅन्युअल पुन्हा डिझाइन करण्यात काही दिवस घालवले आणि त्यांना प्रामाणिकपणे सांगितले: “मी तुम्हाला मोठ्या ऑर्डर आणू शकत नाही, परंतु खरेदीदारांना वाचण्यासाठी मी तुम्हाला हे मॅन्युअल पुन्हा डिझाइन करण्यात मदत करू शकतो. मी समाधानी होईन.” काही तासांनंतर, निर्मात्याच्या व्यवस्थापकाने मला उत्तर दिले आणि 80 युनिट्ससाठी माझी ऑर्डर स्वीकारली आणि किंमत मागीलपेक्षा कमी होती. (जेव्हा आम्ही काही बाबींमध्ये ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करण्यात अयशस्वी होतो, तेव्हा आम्ही ग्राहक वाचवण्यासाठी ग्राहकांना देखील अशाच गोष्टी सांगू शकतो.) एका आठवड्यानंतर, या निर्मात्याच्या व्यवस्थापकाने मला सांगितले की त्यांनी बर्याच वापरकर्त्यांना जिंकले आहे. यूएस बाजार. याचे कारण असे आहे की अनेक प्रतिस्पर्धी कंपन्यांमुळे, त्यांची उत्पादने सर्वात व्यावसायिक आहेत आणि उत्पादन पुस्तिका देखील सर्वोत्तम आहेत. सर्व "विजय-विजय" सौद्यांचा परिणाम डीलमध्ये होऊ नये. बऱ्याच वाटाघाटींमध्ये, मला वारंवार विचारले जाईल: “आमचा पुरवठा का स्वीकारत नाही? आम्ही तुम्हाला चांगली किंमत देऊ शकतो!” आणि मी त्यांना सांगेन: “मी हा पुरवठा स्वीकारत नाही कारण तुम्ही खोटे नाही आहात. फक्त एक मूर्ख, मला दीर्घकालीन जोडीदाराची गरज आहे! मला त्यांच्या नफ्याची हमी द्यायची आहे!” (एक चांगला खरेदीदार केवळ स्वतःच्या नफ्याबद्दलच विचार करत नाही, तर विन-विन परिस्थिती साध्य करण्यासाठी भागीदार, पुरवठादाराचाही विचार करतो.)

मर्यादेच्या बाहेर

एकदा मी कंपनीचा प्रतिनिधी म्हणून एका मोठ्या चीनी उत्पादकाच्या कॉन्फरन्स रूममध्ये बसलो होतो आणि मी फक्त जीन्स आणि टी-शर्ट घातले होते. दुस-या बाजूचे पाच व्यवस्थापक अगदी औपचारिक कपडे घातलेले होते, परंतु त्यापैकी फक्त एक इंग्रजी बोलत होता. मीटिंगच्या सुरुवातीला, मी इंग्रजी-भाषिक व्यवस्थापकाशी बोललो, जो माझ्या सहकाऱ्यांना माझे शब्द अनुवादित करेल आणि त्याच वेळी चर्चा करेल. नवीन ऑर्डरची किंमत, पेमेंट अटी आणि गुणवत्ता यामुळे ही चर्चा खूप गंभीर आहे. पण दर काही मिनिटांनी, ते मोठ्याने हसायचे, ज्यामुळे मला खूप अस्वस्थ वाटायचे कारण आम्ही अशा गोष्टीबद्दल बोलत होतो जी मजेदार नव्हती. ते कशाबद्दल बोलत आहेत याबद्दल मला खूप उत्सुकता आहे आणि माझ्या बाजूला एक चांगला अनुवादक असावा अशी माझी इच्छा आहे. पण मला जाणवलं की जर मी माझ्यासोबत दुभाषी आणले तर ते नक्कीच खूप कमी बोलतील. मग मी माझा फोन डेस्कवर ठेवला आणि संपूर्ण मीटिंग रेकॉर्ड केली. जेव्हा मी हॉटेलवर परतलो, तेव्हा मी ऑडिओ फाइल इंटरनेटवर अपलोड केली आणि अनेक ऑनलाइन अनुवादकांना त्यानुसार भाषांतर करण्यास सांगितले. काही तासांनंतर, मी त्यांच्या खाजगी संभाषणासह संपूर्ण बैठकीचा अनुवाद केला. मी त्यांची ऑफर, रणनीती आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे राखीव किंमत शिकलो. दुसऱ्या दृष्टिकोनातून, मला या वाटाघाटीमध्ये एक फायदा झाला आहे.

वेळ हे वाटाघाटीचे सर्वोत्तम साधन आहे

चीनमध्ये कशाचीही किंमत ठरलेली नाही. किंमत वाटाघाटी सर्वोत्तम साधन वेळ आहे. चायनीज व्यापाऱ्यांना लक्षात येताच ते ग्राहक गमावत आहेत, ते लगेच त्यांच्या किमती बदलतात. त्यांना काय हवे आहे हे तुम्ही त्यांना कधीच कळू देऊ शकत नाही किंवा त्यांना कळू देऊ शकत नाही की ते कडक डेडलाइनवर आहेत. आम्ही शक्य तितक्या लवकर सौदे आणि उत्पादने लॉक करू जेणेकरून चिनी लोकांशी वाटाघाटी करताना आमची गैरसोय होणार नाही. उदाहरणार्थ, जुलै 2012 मधील ऑलिम्पिक खेळ मोठ्या-स्क्रीन टीव्हीसाठी निश्चितपणे मागणी निर्माण करतील आणि आम्ही जानेवारीमध्ये लक्ष्यित वाटाघाटी सुरू केल्या. तोपर्यंत चांगला भाव मिळाला होता, पण आम्ही फेब्रुवारीपर्यंत गप्प बसलो. निर्मात्याच्या मालकाला हे माहित होते की आम्हाला या बॅचच्या मालाची गरज आहे, परंतु आम्ही करारावर सही का केली नाही याबद्दल तो नेहमी गोंधळून गेला. खरं तर, हा निर्माता एकमेव पुरवठादार आहे, परंतु आम्ही त्याला खोटे बोललो आणि म्हणालो, "आमच्याकडे एक चांगला पुरवठादार आहे आणि मुळात तुम्हाला प्रतिसाद देणार नाही." त्यानंतर त्यांनी फेब्रुवारीमध्ये किंमत 10% पेक्षा जास्त कमी केली. ! मार्चमध्ये, आम्ही त्याला सांगणे चालू ठेवले की आम्हाला कमी किमतीचा पुरवठादार सापडला आहे आणि तो त्याला कमी किंमत देऊ शकतो का असे विचारले. त्या किमतीत हे करता येणार नाही, म्हणून आम्ही शीतयुद्धात उतरलो. काही आठवड्यांच्या शांततेनंतर, आम्हाला समजले की निर्माता या किंमतीवर व्यापार करणार नाही. मार्चच्या शेवटी आम्ही ऑर्डरची किंमत वाढवली आणि शेवटी करार केला. आणि ऑर्डरची किंमत जानेवारीतील पहिल्या कोटेशनपेक्षा 30% कमी आहे! वाटाघाटी करण्याची गुरुकिल्ली म्हणजे दुसऱ्या पक्षाला हताश वाटणे नव्हे, तर कराराच्या फ्लोअर प्राइसमध्ये लॉक करण्यासाठी वेळ वापरणे. "त्यासाठी प्रतीक्षा करा" दृष्टीकोन तुम्हाला एक चांगला सौदा मिळेल याची खात्री करेल.

लक्ष्य किंमत कधीही उघड करू नका

सहसा कोणीतरी मला विचारेल: "तुमची लक्ष्य किंमत काय आहे?" आणि मी थेट म्हणेन: "0 युआन!" किंवा “लक्ष्य किंमतीबद्दल मला विचारू नका, फक्त मला सर्वोत्तम किंमत द्या. चिनी वाटाघाटी तंत्रज्ञान उत्तम आहे, त्यांना तुमच्या कल्पनेपेक्षा अधिक व्यावसायिक माहिती मिळेल. किमती सेट करण्यासाठी ते या व्यावसायिक माहितीचा वापर करतील. आपण हे सुनिश्चित करू इच्छिता की आपल्याकडे शक्य तितक्या कमी गळती आहे आणि आपल्या ऑर्डरसाठी बरेच उत्पादक आहेत याची त्यांना जाणीव करून द्या. बोली लावणे. तुम्हाला फक्त तुमच्या ऑर्डरच्या वैशिष्ट्यांनुसार सर्वोत्तम किंमत असलेला निर्माता निवडावा लागेल.

नेहमी बॅकअप पुरवठादार शोधा

तुम्ही सतत इतर पुरवठादार शोधत आहात हे तुमच्या पुरवठादारांना कळवण्याची खात्री करा. तुमचा निर्माता त्यांच्याशिवाय जगू शकत नाही असा विचार तुम्ही त्यांना करू शकत नाही, ते त्यांना गर्विष्ठ बनवेल. आमची तळ ओळ अशी आहे की कराराची मुदत संपली की नाही हे महत्त्वाचे नाही, जोपर्यंत इतर पक्ष आमच्या आवश्यकता पूर्ण करू शकत नाहीत तोपर्यंत आम्ही भागीदारीचा तात्काळ संदर्भ घेऊ. नेहमी, आमच्याकडे प्लॅन बी आणि प्लॅन सी असतो आणि पुरवठादारांना याची जाणीव करून देतो. कारण आम्ही नेहमी नवीन भागीदार शोधत असतो, पुरवठादार देखील दबावाखाली असतात, त्यामुळे ते आम्हाला चांगल्या किंमती आणि सेवा देतात. आणि आम्ही संबंधित सवलती देखील ग्राहकांना हस्तांतरित करू. पुरवठादार शोधत असताना, तुम्हाला परिपूर्ण किंमतीचा फायदा मिळवायचा असल्यास, तुम्ही थेट निर्मात्याशी संपर्क साधला पाहिजे. तुम्ही समाविष्ट असलेल्या प्रत्येक दुव्यासाठी 10% अधिक खर्च कराल. आता सर्वात मोठी समस्या अशी आहे की ते मध्यस्थ आहेत हे कोणीही मान्य करणार नाही. ते सर्व दावा करतात की निर्मात्याने ते स्वतःच उघडले आहे, परंतु तरीही तो मध्यस्थ आहे की नाही हे तपासण्याचा एक मार्ग आहे:

1. त्यांचा ईमेल तपासा. ही पद्धत स्पष्ट आहे, परंतु ती सर्व कंपन्यांसाठी कार्य करत नाही, कारण महाकाय कंपन्यांचे काही कर्मचारी अजूनही Hotmail.com मेलबॉक्स खाती वापरण्यास प्राधान्य देतात.

2. निर्मात्याला भेट द्या - व्यवसाय कार्डवरील पत्त्याद्वारे संबंधित निर्माता शोधा.

3. कर्मचाऱ्यांचा गणवेश तपासा – कपड्यांवरील ब्रँडिंगकडे लक्ष द्या. 4. निर्मात्याला विचारा की तो उत्पादनाची ओळख करून देणाऱ्या व्यक्तीला ओळखतो का. वरील सोप्या पद्धतीने, तुम्ही मध्यस्थ आहे की नाही हे ओळखू शकता.