Tidak kira betapa bagusnya produk itu, tidak kira betapa bagusnya teknologi itu, jika tiada promosi dan rancangan jualan yang sangat baik, ia adalah sifar.
Maksudnya, tidak kira betapa bagusnya produk atau teknologi, ia juga memerlukan pelan pemasaran yang baik.
01 Ini Realiti
Terutama untuk barangan pengguna harian dan keperluan harian, beberapa teknologi baharu, produk baharu dan konsep baharu mungkin sangat bagus.
Anda merasakan selagi produk ini dihasilkan, ia pasti akan membawa keuntungan yang banyak kepada syarikat anda. Ya, ini adalah jangkaan yang baik, tetapi jika anda tidak mempunyai strategi publisiti yang baik, ramai pelanggan masih akan meninggalkan projek anda, idea ini. Kerana kita tahu bahawa teknologi baru dan idea baru muncul setiap hari di dunia ini. Tetapi kita sering mendapati di beberapa pasar raya besar dan pasar raya besar di Eropah dan Amerika bahawa barangan yang paling popular tidak semestinya teknologi terkini atau produk terbaik.
Ramai pelanggan, masih agak konservatif. Mengapa pembeli tidak membeli produk terbaharu anda, atau hanya memberi token dengan sewajarnya, sebahagian untuk menguji pasaran? Mereka berada di pihak yang selamat, dan dia mempunyai risiko.
Produk lama, walaupun benda ni kuno, tapi pasaran dah buktikan benda ni boleh jual, boleh jual. Walaupun dia tidak suka produk ini dalam hati, dia akan menjualnya. Tidak mengapa, kerana pengguna menyukainya dan ia berorientasikan pasaran. Dia mungkin sangat menyukai produk baru, tetapi dalam kes ini, dia masih akan melakukan pelbagai penilaian untuk menguji pasaran.
Walaupun dia benar-benar tidak dapat membantu tetapi ingin membuat pesanan dan mencubanya, dia tidak akan membuat pesanan sejuta dolar untuk anda sekali gus. Dia pasti akan membuat pesanan kecil, membeli 1000pcs untuk mencubanya, menjualnya dan melihat bagaimana keadaannya. Kalau laris, ya, saya akan tambah lagi; jika tidak bagus, bermakna pasaran tidak mengiktirafnya, maka projek ini boleh ditangguhkan pada bila-bila masa dan boleh ditinggalkan pada bila-bila masa. Inilah realitinya.
Jadi di Eropah, Amerika dan Amerika Syarikat sebagai pembeli, apakah perkara pertama yang perlu kita lakukan dalam banyak kes? Ia bukan untuk mencari pahala, tetapi untuk tidak mencari kesalahan.
Saya menjual produk lama yang matang, mungkin nisbah keuntungan syarikat hanya 40%. Tetapi perkara ini diiktiraf di pasaran, berapa banyak yang boleh dijual setiap bulan dan berapa banyak yang boleh dijual setiap tahun adalah tetap.
Jadi saya boleh terus membelek pesanan, walaupun harga pembekal anda naik, harga runcit di pihak saya tidak boleh naik.
Keuntungan syarikat boleh dimampatkan kepada 35%, dan kadang-kadang terdapat beberapa aktiviti promosi, tetapi kami akan terus melakukan produk ini. Daripada melepaskan produk lama serta-merta kerana anda telah mereka produk baru, risikonya terlalu besar untuk ditanggung oleh pembeli.
Jika jualan produk baharu tidak menguntungkan, ia mungkin satu kerugian besar kepada syarikat, dan ia juga akan memberi impak besar kepada pelarasan produk semasa. Jadi syarikat mungkin mencuba sedikit produk baharu setiap tahun paling banyak dalam keadaan terhad.
Tetapi dalam kebanyakan kes, pesanan teras masih pada beberapa produk lama yang stabil. Walaupun keuntungan agak rendah, tempahan lama untuk produk lama akan stabil.
02Satu kes
Sepatutnya pada tahun 2007, semasa saya pergi ke Taiwan. Sebuah kilang Taiwan telah membangunkan produk menarik yang mungkin anda tidak pernah dengar. Produk ini adalah peranti yang sangat kecil. Apakah fungsi mesin kecil ini dipasang di dalam peti sejuk? Ingatkan semua orang untuk tidak makan lebih manis, tidak makan lebih banyak ais krim atau minum lebih banyak minuman. Jadi apabila anda pergi untuk membuka peti sejuk, peranti itu akan mengeluarkan bunyi berdecit babi. Cuma nak ingatkan, tak boleh makan lagi. Jika anda makan lebih, anda akan menjadi seperti babi.
Idea kilang ini sangat bagus dan sangat menarik.
Pada masa itu, bosnya masih sombong, memikirkan bahawa produk saya pasti akan laris, dan saya pasti akan menjualnya di pasaran AS.
Dia menggunakan kenalan dan salurannya untuk menyediakan sampel untuk banyak peruncit Amerika, dan kemudian memberitahu pembeli tersebut tentang rancangan konsep.
Kebanyakan pembeli memang sangat berminat dan fikir wow, idea anda memang bagus dan menarik.
Tetapi hasilnya ialah begitu banyak peruncit AS, selepas meneliti dan menilai pelan ini, tidak membuat pesanan untuk membeli produk ini.
Akhirnya, kilang itu meninggalkan projek ini dan tidak membuat produk ini lagi.
Jadi apa sebabnya?
Kemudian, saya pergi membincangkan perkara ini dengan pembeli Amerika di pameran itu, dan pembeli Amerika itu memberitahu saya bahawa sebabnya sangat mudah.
Mereka juga menyukai produk itu dan menganggap idea itu bagus.
Tetapi mereka tidak tahu bagaimana untuk menjualnya, bagaimana untuk memasarkannya, bagaimana untuk memasarkannya kepada pengguna, yang merupakan masalah besar.
Konsep produk anda sangat bagus, tetapi mustahil untuk saya meletakkan produk ini di rak di pasar raya, dan kemudian meletakkan brosur di sebelahnya.
Sudah tentu tidak, jadi apa yang boleh kita lakukan?
Anda mungkin perlu meletakkan berpuluh-puluh tayangan TV besar di pelbagai tempat yang mudah dilihat di pasar raya dan terus memainkan video ini.
Hanya bergantung pada video ini mungkin tidak difahami oleh semua orang, anda perlu menambah teks di bawah.
Video itu digabungkan dengan teks untuk memberitahu pengguna bahawa perkara ini adalah prinsip, sangat menarik, sama ada untuk membeli satu, mengingatkan diri anda untuk menurunkan berat badan, dll.
Tetapi dengan cara ini, pembeli akan merasakan bahawa video jenis ini, semua orang mungkin menonton atau mendengarnya.
Tetapi anda tidak akan memberi banyak perhatian seperti menonton filem, menonton gambar dan sari kata pada masa yang sama. Kebarangkalian ini sangat rendah.
Oleh itu, selepas membuat pengiraan, mereka merasakan projek itu masih tidak dapat dilaksanakan.
Produk ini sangat bagus, tetapi kerana tiada pelan pemasaran strategi jualan yang baik, projek itu terbengkalai.
03 Tempat yang paling sukar
Bunyinya sangat menyedihkan, tetapi sebenarnya kita mengalaminya setiap hari. Sama ada anda kilang atau syarikat perdagangan, anda akan sentiasa merasakan:
Saya mempunyai produk yang bagus di tangan, mengapa pelanggan tidak membelinya? Harga saya sangat baik, mengapa pelanggan tidak membuat pesanan? Jadi saya harap semua orang akan mempertimbangkan satu soalan, iaitu, produk anda mungkin bagus, tetapi bagaimana anda menanam idea baik anda kepada pengguna.
Beritahu dia perbezaan antara produk ini dan produk lama, mengapa saya tidak perlu membeli produk lama dan membeli produk baru anda?
Apa faedah untuk saya, apa kelebihannya?
Anda perlu membuat dia memahami perkara ini dengan perkara yang sangat mudah dan langsung, dan boleh menyentuhnya dan membuatkan dia berminat untuk membeli. Ini adalah titik kesakitan pengguna.
Maksudnya, hanya apabila anda menguasai psikologi pengguna dan tahu cara membuka pintu pengguna, anda boleh memujuk dan menjamin pembeli.
Jika tidak, pembeli tidak akan dapat melepasi halangan ini. Apabila dia tidak dapat membangunkan pelan jualan yang lebih baik untuk dipromosikan, dia tidak akan mengambil risiko untuk membeli teknologi baharu dan produk baharu, paling banyak ia hanyalah ujian awal. Apabila dia tidak melakukannya dengan baik, dia akan segera berhenti dan berputus asa serta-merta. Ini adalah perkara yang sangat mudah, dan ia juga merupakan peraturan yang sangat biasa di pusat membeli-belah.
Anda mungkin fikir produk anda bagus. Bos atau rakan sekerja anda memberitahu anda bahawa produk kami sangat bagus dan harga kami adalah baik.
Ya, ini adalah fakta, tetapi perkara yang wujud ini mungkin tidak diterima sepenuhnya oleh pengguna.
Malah meninggalkan beberapa perkara lama, beberapa tabiat yang wujud, dan beberapa pilihan yang wujud kerana produk anda.
Mengapa berputus asa? Melainkan anda mempunyai sebab yang istimewa, anda mempunyai sebab untuk meyakinkan pihak lain.
Bagaimanakah anda menanamkan alasan ini kepada orang lain, dan cara menggunakan pemasaran rendaman dalam pelbagai cara, supaya semua orang boleh mengalami, merasa dan merasakan? Ini adalah perkara yang paling sukar dalam proses jualan, dan mereka juga memerlukan seseorang untuk memikirkannya.
Dan perkara-perkara ini tidak semestinya apa yang boleh dihasilkan oleh pengeluar produk.
Banyak kali kita akan mengatakan bahawa jualan hangat sesuatu produk adalah benar-benar banyak perkara pada masa dan tempat yang betul.
Bukan sahaja produknya bagus, tetapi yang lebih penting, dia boleh memahami psikologi pengguna, dan dia boleh menyentuh pilihan pembelian pengguna. Itu bahagian yang paling sukar, bukan produk itu sendiri.
Jadi saya ingin memberitahu anda bahawa jika anda hanya meletakkan semua pemikiran anda tentang penyelidikan teknologi dan produk sepanjang hari, itu tidak mencukupi. Kerana perkara ini adalah apa yang jurutera lakukan dan apa yang juruteknik lakukan.
Sebagai jurujual dan jurujual, apa yang anda perlu lakukan ialah pasaran ialah pengguna dan pembeli, dan ini adalah perkara yang anda perlukan untuk berkomunikasi, pertimbangkan dan seimbangkan.
Masa siaran: Ogos-04-2022