Jason ialah Ketua Pegawai Eksekutif sebuah syarikat produk elektronik di Amerika Syarikat. Dalam sepuluh tahun yang lalu, syarikat Jason telah berkembang dari permulaan kepada pembangunan kemudian. Jason sentiasa membeli di China. Selepas beberapa siri pengalaman dalam menjalankan perniagaan di China, Jason mempunyai pandangan yang lebih komprehensif tentang perniagaan perdagangan asing China.
Berikut menerangkan keseluruhan proses perolehan Jason di China. Saya harap semua dapat membacanya dengan sabar. Ia akan memberi manfaat kepada anda sebagai pembekal atau pembeli.
Wujudkan situasi menang-menang
Sentiasa ingat untuk memotivasikan rakan perniagaan Cina anda. Pastikan mereka mengetahui faedah perkongsian, dan pastikan setiap perjanjian adalah situasi menang-menang. Semasa saya mula membina sebuah syarikat elektronik, saya tidak mempunyai wang di bank dan tiada modal permulaan. Apabila saya membuat pesanan untuk 30,000 produk elektronik dari beberapa kilang di China, semua pengeluar menghantar saya sebut harga. Saya memilih yang mempunyai nilai terbaik untuk wang. Kemudian saya memberitahu mereka bahawa apa yang saya mahu ialah perintah percubaan, dan saya hanya memerlukan 80 unit pada masa ini. Mereka enggan bekerja dengan saya kerana pesanan kecil tidak mendatangkan keuntungan dan mengganggu jadual pengeluaran mereka. Kemudian saya mendapat tahu bahawa syarikat yang saya ingin bekerjasama semuanya sangat besar, tetapi sebut harga yang saya terima adalah "Chinglish" dan sangat tidak profesional. Terdapat 15 fon dan warna yang berbeza dalam jadual, tiada kandungan utama dan penerangan produk tidak begitu jelas seperti yang mereka mahukan. Manual pengguna produk elektronik mereka adalah lebih tidak logik, dan banyak yang tidak digambarkan. Saya meluangkan masa beberapa hari untuk mereka bentuk semula manual produk elektronik untuk pengilang ini, dan dengan ikhlas memberitahu mereka: “Saya tidak boleh membawa pesanan besar kepada anda, tetapi saya boleh membantu anda mereka bentuk semula manual ini untuk dibaca oleh pembeli. Saya akan berpuas hati.” Beberapa jam kemudian, pengurus pengeluar membalas saya dan menerima pesanan saya untuk 80 unit, dan harganya lebih rendah daripada yang sebelumnya. (Apabila kami gagal memenuhi keperluan pelanggan dalam beberapa aspek, kami juga boleh mengatakan perkara yang sama kepada pelanggan untuk menyelamatkan pelanggan.) Seminggu kemudian, pengurus pengeluar ini memberitahu saya bahawa mereka telah memenangi banyak pengguna dalam pasaran AS. Ini kerana banyak syarikat yang bersaing, produk mereka adalah yang paling profesional dan manual produk juga adalah yang terbaik. Tidak semua tawaran "menang-menang" harus menghasilkan perjanjian. Dalam banyak rundingan, saya sering ditanya: “Mengapa tidak menerima bekalan kami? Kami boleh memberi anda harga yang lebih baik!” Dan saya akan memberitahu mereka: “Saya tidak menerima bekalan ini kerana kamu bukan pendusta. Bodoh, saya perlukan pasangan jangka panjang! Saya mahu menjamin keuntungan mereka!” (Pembeli yang baik bukan sahaja memikirkan keuntungannya sendiri, tetapi juga memikirkan rakan kongsi, pembekal, untuk mencapai situasi menang-menang.)
Di luar batas
Pernah saya duduk di bilik persidangan pengeluar besar China sebagai wakil syarikat itu, dan saya hanya memakai seluar jeans dan kemeja-T. Lima pengurus di sebelah sana semuanya berpakaian formal, tetapi hanya seorang daripada mereka yang berbahasa Inggeris. Pada permulaan mesyuarat, saya bercakap dengan pengurus berbahasa Inggeris, yang akan menterjemahkan kata-kata saya kepada rakan sekerja saya dan berbincang pada masa yang sama. Perbincangan ini sangat serius kerana harga, syarat pembayaran dan kualiti pesanan baru. Tetapi setiap beberapa minit, mereka akan ketawa terbahak-bahak, yang membuatkan saya sangat tidak selesa kerana kami bercakap tentang sesuatu yang tidak lucu. Saya sangat ingin tahu tentang apa yang mereka bincangkan dan sangat berharap saya mempunyai penterjemah yang baik di sisi saya. Tetapi saya sedar bahawa jika saya membawa jurubahasa bersama saya, mereka pasti akan kurang bercakap. Kemudian saya meletakkan telefon saya di atas meja dan merekodkan keseluruhan mesyuarat. Apabila saya kembali ke hotel, saya memuat naik fail audio ke Internet dan meminta beberapa penterjemah dalam talian untuk menterjemah dengan sewajarnya. Beberapa jam kemudian, saya mendapat terjemahan keseluruhan mesyuarat, termasuk perbualan peribadi mereka. Saya mempelajari tawaran, strategi mereka dan yang paling penting, harga rizab. Dari sudut lain, saya telah mendapat kelebihan dalam rundingan ini.
Masa adalah alat perundingan terbaik
Di China, harga tiada adalah tetap. Alat terbaik untuk rundingan harga ialah masa. Sebaik sahaja peniaga Cina menyedari mereka kehilangan pelanggan, mereka menukar harga mereka serta-merta. Anda tidak boleh memberitahu mereka apa yang mereka perlukan atau memberitahu mereka bahawa mereka berada pada tarikh akhir yang ketat. Kami akan mengunci tawaran dan produk secepat mungkin supaya kami tidak akan rugi dalam berunding dengan orang Cina. Sebagai contoh, Sukan Olimpik pada Julai 2012 pasti akan menjana permintaan untuk TV skrin besar, dan kami memulakan rundingan yang disasarkan pada bulan Januari. Harga yang baik sudah diperoleh pada masa itu, tetapi kami berdiam diri sehingga Februari. Pemilik pengeluar tahu bahawa kami memerlukan kumpulan barangan ini, tetapi dia selalu hairan mengapa kami tidak menandatangani kontrak. Sebenarnya, pengeluar ini adalah satu-satunya pembekal, tetapi kami berbohong kepadanya dan berkata, "Kami mempunyai pembekal yang lebih baik dan pada dasarnya tidak akan bertindak balas kepada anda." Kemudian mereka mengurangkan harga lebih daripada 10% pada bulan Februari. ! Pada bulan Mac, kami terus memberitahunya bahawa kami telah menemui pembekal harga yang lebih rendah dan bertanya kepadanya sama ada dia boleh memberinya harga yang lebih rendah. Dia berkata ia tidak boleh dilakukan pada harga itu, jadi kami terlibat dalam perang dingin. Selepas beberapa minggu berdiam diri, kami menyedari bahawa pengeluar tidak akan berdagang pada harga ini. Pada akhir bulan Mac kami menaikkan harga pesanan dan akhirnya mencapai persetujuan. Dan harga pesanan adalah 30% lebih rendah daripada sebut harga pertama pada bulan Januari! Kunci untuk berunding bukanlah untuk membuat pihak lain berasa putus asa, tetapi menggunakan masa untuk mengunci harga dasar perjanjian itu. Pendekatan "tunggu untuknya" akan memastikan anda mendapat tawaran yang lebih baik.
Jangan sekali-kali mendedahkan harga sasaran
Biasanya seseorang akan bertanya kepada saya: "Berapa harga sasaran anda?" dan saya akan terus berkata: “0 yuan!” atau “Jangan tanya saya tentang harga sasaran, cuma beri saya harga terbaik. Rundingan Cina Teknologi ini hebat, mereka akan mendapat lebih banyak maklumat komersial daripada yang anda bayangkan. Mereka akan menggunakan maklumat komersial ini untuk menetapkan harga. Anda ingin memastikan bahawa anda mempunyai sedikit kebocoran yang mungkin dan menyedarkan mereka bahawa terdapat banyak pengeluar untuk pesanan anda. Pembidaan. Anda hanya perlu memilih pengeluar dengan harga terbaik mengikut spesifikasi pesanan anda.
Sentiasa cari pembekal sandaran
Pastikan anda memberitahu pembekal anda bahawa anda sentiasa mencari pembekal lain. Anda tidak boleh membuat mereka berfikir pengeluar anda tidak boleh hidup tanpa mereka, ia akan menjadikan mereka sombong. Kesimpulan kami ialah tidak kira sama ada kontrak tamat atau tidak, selagi pihak lain tidak dapat memenuhi keperluan kami, kami akan segera merujuk kepada perkongsian. Pada setiap masa, kami mempunyai Pelan B dan Pelan C dan menyedarkan pembekal tentang perkara ini. Kerana kami sentiasa mencari rakan kongsi baharu, pembekal juga mengalami tekanan, jadi mereka memberikan harga dan perkhidmatan yang lebih baik kepada kami. Dan kami juga akan memindahkan diskaun yang sepadan kepada pengguna. Apabila mencari pembekal, jika anda ingin mendapatkan kelebihan harga mutlak, anda mesti menghubungi pengeluar secara langsung. Anda akan membelanjakan 10% lagi untuk setiap pautan yang terlibat. Masalah terbesar sekarang ialah tiada siapa yang akan mengaku bahawa mereka adalah orang tengah. Mereka semua mendakwa bahawa pengilang membukanya sendiri, tetapi masih ada cara untuk memeriksa sama ada ia adalah orang tengah:
1. Semak e-mel mereka. Kaedah ini jelas, tetapi ia tidak berfungsi untuk semua syarikat, kerana sesetengah pekerja syarikat gergasi masih lebih suka menggunakan akaun peti mel Hotmail.com.
2. Lawati pengilang – cari pengilang yang sepadan melalui alamat pada kad perniagaan.
3. Periksa pakaian seragam pekerja – perhatikan penjenamaan pada pakaian. 4. Tanya pengeluar sama ada dia mengenali orang yang memperkenalkan produk itu kepadanya. Dengan kaedah mudah di atas, anda boleh membezakan sama ada orang tengah atau tidak.
Masa siaran: Ogos-28-2022