उत्पादन जतिसुकै राम्रो किन नहोस्, प्रविधि जतिसुकै राम्रो किन नहोस्, विशेष गरी राम्रो प्रवर्द्धन र बिक्री योजना भएन भने त्यो शून्य हुन्छ।
अर्थात्, कुनै उत्पादन वा प्रविधि जतिसुकै राम्रो किन नहोस्, त्यसका लागि राम्रो मार्केटिङ योजना पनि चाहिन्छ।
01 यो वास्तविकता हो
विशेष गरी दैनिक उपभोग्य वस्तुहरू र दैनिक आवश्यकताहरूका लागि, केही नयाँ प्रविधिहरू, नयाँ उत्पादनहरू, र नयाँ अवधारणाहरू धेरै राम्रो हुन सक्छन्।
तपाईलाई लाग्छ कि जबसम्म यो उत्पादन बनाइन्छ, यसले निश्चित रूपमा तपाईको कम्पनीलाई धेरै नाफा ल्याउनेछ। हो, यो राम्रो अपेक्षा हो, तर यदि तपाईंसँग राम्रो प्रचार रणनीति छैन भने, धेरै ग्राहकहरूले अझै पनि तपाईंको परियोजना, यो विचार त्याग्नेछन्। किनभने हामीलाई थाहा छ कि यस संसारमा हरेक दिन नयाँ प्रविधिहरू र नयाँ विचारहरू देखा पर्छन्। तर हामी प्रायः युरोप र अमेरिकाका केही ठूला सुपरमार्केटहरू र हाइपरमार्केटहरूमा फेला पार्छौं कि सबैभन्दा लोकप्रिय वस्तुहरू आवश्यक रूपमा नवीनतम प्रविधि वा उत्कृष्ट उत्पादनहरू होइनन्।
धेरै ग्राहकहरू, अझै पनि अपेक्षाकृत रूढ़िवादी छन्। किन खरिदकर्ताहरूले तपाइँको सबैभन्दा नयाँ उत्पादन किन्दैनन्, वा केवल उचित टोकनाइज, बजार परीक्षण गर्न एक अंश? तिनीहरू सुरक्षित पक्षमा थिए, र उहाँसँग जोखिम थियो।
पुराना सामान, यो चिज पुरानो होस्, तर यो चिज बेच्न सकिन्छ, बेच्न सकिन्छ भन्ने बजारले प्रमाणित गरिसकेको छ । यदि उसलाई यो उत्पादन मन पर्दैन भने, उसले यसलाई बेच्नेछ। यसले फरक पार्दैन, किनभने उपभोक्ताहरूले यसलाई मन पराउँछन् र यो बजार उन्मुख छ। उसले नयाँ उत्पादन धेरै मन पराउन सक्छ, तर यस अवस्थामा पनि, उसले अझै पनि बजार परीक्षण गर्न विभिन्न मूल्याङ्कन गर्नेछ।
यदि उसले वास्तवमा मद्दत गर्न सक्दैन तर अर्डर राख्न र प्रयास गर्न चाहन्छ भने, उसले तपाइँको लागि एकै पटक एक मिलियन डलरको अर्डर कहिल्यै राख्ने छैन। उसले निश्चित रूपमा एउटा सानो अर्डर राख्नेछ, यसलाई प्रयास गर्न 1000pcs किन्नुहोस्, यसलाई बेच्नुहोस् र हेर्नुहोस् कि यो कसरी जान्छ। यदि यो राम्रोसँग बिक्छ भने, हो, म थप थप्नेछु; यदि यो राम्रो छैन भने, यसको मतलब यो हो कि बजारले यसलाई पहिचान गर्दैन, तब यो परियोजना कुनै पनि समयमा आश्रय गर्न सकिन्छ र कुनै पनि समयमा त्याग्न सकिन्छ। यो यथार्थ हो।
त्यसोभए युरोप, अमेरिका र संयुक्त राज्य अमेरिकामा खरिदकर्ताको रूपमा, हामीले धेरै अवस्थामा के गर्न आवश्यक छ? यो योग्यता खोज्नु होइन, तर कुनै गल्ती खोज्नु हो।
म परिपक्व पुरानो उत्पादन बेच्छु, हुनसक्छ कम्पनीको नाफा अनुपात मात्र 40% छ। तर यो कुरा बजारमा चिनिन्छ, हरेक महिना कति बेच्न सक्छ र वर्षैपिच्छे कति बेच्न सक्छ भन्ने तय हुन्छ ।
त्यसैले म फ्लिपिङ अर्डरहरू राख्न सक्छु, यदि तपाईंको आपूर्तिकर्ताको मूल्य बढ्यो भने पनि, मेरो पक्षमा खुद्रा मूल्य बढ्न सक्दैन।
कम्पनीको नाफा 35% मा संकुचित गर्न सकिन्छ, र कहिलेकाहीँ त्यहाँ केहि प्रचार गतिविधिहरू पनि छन्, तर हामी यो उत्पादन गर्न जारी राख्नेछौं। पुरानो उत्पादनलाई तुरुन्तै त्याग्नुको सट्टा तपाईंले नयाँ उत्पादन डिजाइन गर्नुभएको छ, खरिदकर्ताले सहन सक्ने जोखिम धेरै ठूलो छ।
यदि नयाँ उत्पादनहरूको बिक्री प्रतिकूल छ भने, यसले कम्पनीलाई ठूलो घाटा हुन सक्छ, र यसले उत्पादनहरूको हालको समायोजनमा पनि ठूलो प्रभाव पार्छ। त्यसैले कम्पनीले सीमित परिस्थितिहरूमा हरेक वर्ष थोरै नयाँ उत्पादन प्रयास गर्न सक्छ।
तर धेरै जसो केसहरूमा, कोर अर्डरहरू अझै केही स्थिर पुराना उत्पादनहरूमा छन्। मुनाफा अपेक्षाकृत कम भए पनि पुराना उत्पादनका पुराना अर्डरहरू स्थिर हुनेछन्।
02 एक केस
यो 2007 मा हुनुपर्छ, जब म ताइवान गएको थिएँ। ताइवानको एउटा कारखानाले एउटा रोचक उत्पादनको विकास गरेको छ जुन तपाईंले सुन्नु भएको छैन। यो उत्पादन एक धेरै सानो उपकरण हो। फ्रिजमा जडान गरिएको यो सानो मेसिनको काम के हो? सबैलाई सम्झाउनुहोस् कि धेरै मिठाईहरू नखानुहोस्, धेरै आइसक्रिम नखानुहोस् वा धेरै पेय पिउनुहोस्। त्यसैले जब तपाईं फ्रिज खोल्न जानुहुन्छ, त्यो यन्त्रले सुँगुरको आवाज निकाल्छ। तपाईलाई सम्झाउनको लागि, तपाईले अब खान सक्नुहुन्न। धेरै खायो भने सुँगुर जस्तै बन्छ।
यस कारखानाको विचार धेरै राम्रो र धेरै रोचक छ।
त्यतिबेला मेरो उत्पादन पक्कै पनि राम्रो बिक्छ र म अमेरिकाको बजारमा पक्कै बेच्छु भन्ने सोचेर उसको हाकिम अझै ठगिरहेका थिए ।
उनले धेरै अमेरिकी खुद्रा विक्रेताहरूको लागि नमूनाहरू तयार गर्न आफ्नो सम्पर्क र च्यानलहरू प्रयोग गरे, र त्यसपछि ती खरीददारहरूलाई अवधारणा योजनाको बारेमा बताए।
अधिकांश खरीददारहरू वास्तवमै धेरै चासो राख्छन् र सोच्छन् वाह, तपाईंको विचार साँच्चै राम्रो र रोचक छ।
तर नतिजा यो छ कि धेरै अमेरिकी खुद्रा विक्रेताहरूले, यो योजनाको अनुसन्धान र मूल्याङ्कन पछि, यो उत्पादन खरिद गर्न अर्डर राखेका छैनन्।
अन्तमा, कारखानाले यो परियोजना त्याग्यो र यो उत्पादन फेरि बनाइएन।
त्यसोभए कारण के हो?
पछि, म प्रदर्शनीमा अमेरिकी क्रेताहरूसँग यस विषयमा छलफल गर्न गएँ, र ती अमेरिकी खरीददारहरूले मलाई यसको कारण धेरै सरल भएको बताए।
तिनीहरूले पनि उत्पादन मन पर्यो र विचार एक राम्रो थियो।
तर उनीहरूले यसलाई कसरी बेच्ने, कसरी बजार गर्ने, उपभोक्तालाई कसरी बजार गर्ने भन्ने कुरा बुझ्न सक्दैनन्, जुन ठूलो समस्या हो।
तपाईको उत्पादनको अवधारणा धेरै राम्रो छ, तर यो उत्पादनलाई सुपरमार्केटको शेल्फमा राख्न र त्यसपछि यसको छेउमा ब्रोशर राख्नु मेरो लागि असम्भव छ।
पक्कै होइन, त्यसोभए हामी के गर्न सक्छौं?
सुपरमार्केटमा विभिन्न विशिष्ट स्थानहरूमा दर्जनौं ठूला टिभी प्रक्षेपणहरू राख्न र यो भिडियो प्ले गरिरहनु आवश्यक हुन सक्छ।
यो भिडियोमा भर पर्दा सबैले नबुझेको हुनसक्छ, तपाईले तलको टेक्स्ट थप्नुपर्छ।
भिडियोलाई पाठसँग जोडिएको छ उपभोक्ताहरूलाई थाहा दिनको लागि कि यो कुरा यस्तो सिद्धान्त हो, धेरै चाखलाग्दो, किन्न वा किन्न, आफूलाई तौल घटाउन सम्झाउनुहोस्, आदि।
तर यसरी, खरिदकर्ताहरूले महसुस गर्नेछन् कि यो प्रकारको भिडियो, सबैले हेर्न वा सुन्न सक्छ।
तर तपाईंले एकै समयमा चलचित्र हेर्ने, चित्रहरू र सबटाइटलहरू हेर्ने जस्ता धेरै ध्यान दिनुहुन्न। यसको सम्भावना निकै कम छ ।
त्यसैले, गणना गरेपछि, उनीहरूले आयोजना अझै सम्भव नभएको महसुस गरे।
उत्पादन धेरै राम्रो छ, तर किनभने त्यहाँ कुनै राम्रो बिक्री रणनीति मार्केटिङ योजना छैन, परियोजना त्यागिएको थियो।
03 सबैभन्दा कठिन ठाउँ
यो धेरै दुखी सुनिन्छ, तर वास्तवमा हामी हरेक दिन यो अनुभव गर्छौं। चाहे तपाईं कारखाना होस् वा व्यापारिक कम्पनी, तपाईंले सधैं महसुस गर्नुहुनेछ:
मेरो हातमा राम्रो उत्पादन छ, किन ग्राहकहरूले किन्दैनन्? मेरो मूल्य धेरै राम्रो छ, किन ग्राहकहरू अर्डर गर्दैनन्? त्यसैले मलाई आशा छ कि सबैले एउटा प्रश्नलाई विचार गर्नेछन्, त्यो हो, तपाईंको उत्पादन राम्रो हुन सक्छ, तर तपाईं कसरी आफ्नो राम्रो विचार उपभोक्ताहरूलाई स्थापित गर्नुहुन्छ।
उसलाई यो उत्पादन र पुरानो उत्पादन बीचको भिन्नता थाहा दिनुहोस्, मैले किन पुरानो उत्पादन किन्नु हुँदैन र तपाईंको नयाँ उत्पादन किन्नु हुँदैन?
मेरो लागि के फाइदाहरू छन्, के फाइदाहरू छन्?
तपाईंले उहाँलाई धेरै सरल र सीधा कुराहरूद्वारा यो कुरा बुझाउनु पर्छ, र उहाँलाई छुन र किन्नमा रुचि राख्न सक्षम हुनुहोस्। यो उपभोक्ताको पीडाको बिन्दु हो।
अर्थात्, तपाईले उपभोक्ताको मनोविज्ञानमा निपुण हुनुभयो र उपभोक्ताको ढोका कसरी खोल्ने भनेर जान्नुभयो भने मात्र तपाईले खरिदकर्ताहरूलाई मनाउन र सुरक्षित गर्न सक्नुहुन्छ।
अन्यथा, खरिदकर्ताले यो बाधा पार गर्न सक्षम हुनेछैन। जब उसले प्रवर्द्धन गर्नको लागि राम्रो बिक्री योजना विकास गर्न सक्दैन, उसले कहिले पनि नयाँ प्रविधिहरू र नयाँ उत्पादनहरू खरीद गर्न जोखिम लिने छैन, यो केवल प्रारम्भिक परीक्षण मात्र हो। एकचोटि उसले राम्रो गरेन भने, ऊ तुरुन्तै रोकिन्छ र तुरुन्तै त्याग्छ। यो धेरै साधारण कुरा हो, र यो शपिंग मल मा एक धेरै सामान्य नियम पनि हो।
तपाइँ सोच्न सक्नुहुन्छ कि तपाइँको उत्पादन राम्रो छ। तपाइँको मालिक वा सहकर्मीले तपाइँलाई हाम्रो उत्पादन धेरै राम्रो छ र हाम्रो मूल्य राम्रो छ भनेर बताउँछ।
हो, यी तथ्यहरू हुन्, तर अवस्थित यी चीजहरू उपभोक्ताहरूले पूर्ण रूपमा स्वीकार नगर्न सक्छन्।
केही पुराना चीजहरू, केही अन्तर्निहित बानीहरू, र तपाईंको उत्पादनहरूको कारणले केही अन्तर्निहित प्राथमिकताहरू पनि त्याग्नुहोस्।
किन त्याग ? तपाईंसँग विशेष कारण नभएसम्म, तपाईंसँग अर्को पक्षलाई मनाउने कारण छ।
तपाईं कसरी यो कारण अरूमा स्थापित गर्नुहुन्छ, र सबैले अनुभव गर्न, महसुस गर्न र बुझ्न सकोस् भनेर विभिन्न तरिकामा इमर्सन मार्केटिङ कसरी प्रयोग गर्ने? यी बिक्री प्रक्रियामा सबैभन्दा कठिन चीजहरू हुन्, र तिनीहरूले कसैलाई पनि यसको बारेमा सोच्न आवश्यक छ।
र यी चीजहरू आवश्यक छैन कि उत्पादनको निर्माताले के गर्न सक्छ।
धेरै पटक हामी भन्न सक्छौं कि उत्पादनको तातो बिक्री सही समय र स्थानमा धेरै चीजहरू हो।
उनका उत्पादनहरू मात्र राम्रो छैनन्, तर अझ महत्त्वपूर्ण कुरा, उसले उपभोक्ताहरूको मनोविज्ञान बुझ्न सक्छ, र उसले उपभोक्ताहरूको खरिद प्राथमिकताहरू छुन सक्छ। त्यो सबैभन्दा कठिन भाग हो, उत्पादन आफैं होइन।
त्यसोभए म तपाईलाई भन्न चाहन्छु कि यदि तपाईले दिनभरि टेक्नोलोजी र उत्पादनहरूको अनुसन्धानमा आफ्नो सबै विचारहरू राख्नुभयो भने, यो पर्याप्त छैन। किनभने यी चीजहरू इन्जिनियरहरूले के गर्छन् र प्राविधिकहरूले के गर्छन्।
एक विक्रेता र एक विक्रेताको रूपमा, तपाईले के गर्न आवश्यक छ कि बजार उपभोक्ता र क्रेता हो, र यी चीजहरू हुन् जुन तपाईले संवाद गर्न, विचार गर्न र सन्तुलन गर्न आवश्यक छ।
पोस्ट समय: अगस्ट-04-2022