तपाईंले एक अमेरिकी खरिद गर्ने सम्पूर्ण प्रक्रियाबाट के सिक्नुभयो

जेसन संयुक्त राज्य अमेरिका मा एक इलेक्ट्रोनिक उत्पादन कम्पनी को सीईओ छ। विगत दस वर्षमा, जेसनको कम्पनी स्टार्ट-अपदेखि पछिको विकासमा बढेको छ। जेसन सधैं चीनमा खरिद गर्दै आएको छ। चीनमा व्यापार गर्ने क्रममा अनुभवहरूको एक श्रृंखला पछि, जेसनले चीनको विदेशी व्यापार व्यवसायको बारेमा अझ व्यापक दृष्टिकोण राखेका छन्।

निम्नले चीनमा जेसनको खरिदको सम्पूर्ण प्रक्रियालाई वर्णन गर्दछ। मलाई आशा छ सबैले धैर्यतापूर्वक पढ्नुहुनेछ। यो एक आपूर्तिकर्ता वा खरिदकर्ता को रूप मा तपाईं को लागी लाभदायक हुनेछ।

एक जीत-जित स्थिति सिर्जना गर्नुहोस्

आफ्नो चिनियाँ व्यापार साझेदारहरूलाई सधैं उत्प्रेरित गर्न सम्झनुहोस्। निश्चित गर्नुहोस् कि उनीहरूलाई साझेदारीका फाइदाहरू थाहा छ, र सुनिश्चित गर्नुहोस् कि प्रत्येक सम्झौता एक जीत-जित स्थिति हो। जब मैले पहिलो पटक इलेक्ट्रोनिक्स कम्पनी बनाउन थालेँ, मसँग बैंकमा पैसा थिएन र स्टार्ट-अप पुँजी थिएन। जब मैले चीनका केही कारखानाहरूबाट 30,000 इलेक्ट्रोनिक उत्पादनहरूको लागि अर्डर गरे, सबै निर्माताहरूले मलाई उद्धरणहरू पठाए। मैले पैसाको लागि सबैभन्दा राम्रो मूल्य भएको एउटा रोजें। त्यसपछि मैले उनीहरूलाई भनें कि म के चाहान्छु एक परीक्षण आदेश थियो, र मलाई अहिले 80 इकाइहरू मात्र चाहिन्छ। तिनीहरूले मसँग काम गर्न अस्वीकार गरे किनभने साना आदेशहरूले तिनीहरूलाई लाभदायक बनाउन सकेन र तिनीहरूको उत्पादन तालिकामा बाधा पुग्यो। पछि मैले थाहा पाए कि मैले सहयोग गर्न खोजेका कम्पनीहरू सबै धेरै ठूला थिए, तर मैले प्राप्त गरेको उद्धरणहरू "चिंग्लिश" र धेरै अव्यवसायिक थिए। त्यहाँ एउटा तालिकामा 15 फरक फन्टहरू र रङहरू हुन सक्छन्, त्यहाँ कुनै केन्द्रीय सामग्री छैन, र उत्पादन विवरणहरू तिनीहरूले चाहेको रूपमा व्याख्यात्मक छैनन्। तिनीहरूको इलेक्ट्रोनिक उत्पादन प्रयोगकर्ता पुस्तिकाहरू अझ अतार्किक छन्, र धेरैलाई चित्रण गरिएको छैन। मैले यस निर्माताको लागि इलेक्ट्रोनिक उत्पादनहरूको म्यानुअल पुन: डिजाइन गर्न केही दिन बिताएँ, र तिनीहरूलाई इमान्दारीपूर्वक भनें: "म तपाईंलाई ठूलो अर्डरहरू ल्याउन सक्दिन, तर म तपाईंलाई यो म्यानुअललाई खरिदकर्ताहरू पढ्नको लागि पुन: डिजाइन गर्न मद्दत गर्न सक्छु। म सन्तुष्ट हुनेछु।" केही घण्टा पछि, निर्माताको प्रबन्धकले मलाई जवाफ दिनुभयो र 80 इकाइहरूको लागि मेरो अर्डर स्वीकार गर्नुभयो, र मूल्य अघिल्लो भन्दा कम थियो। (जब हामी केहि पक्षहरूमा ग्राहकको आवश्यकताहरू पूरा गर्न असफल हुन्छौं, हामी ग्राहकलाई बचाउनको लागि ग्राहकलाई पनि यस्तै कुराहरू भन्न सक्छौं।) एक हप्ता पछि, यस निर्माताका प्रबन्धकले मलाई भने कि उनीहरूले धेरै प्रयोगकर्ताहरू जितेका छन्। अमेरिकी बजार। यो धेरै प्रतिस्पर्धी कम्पनीहरूको कारण हो, तिनीहरूका उत्पादनहरू सबैभन्दा व्यावसायिक छन् र उत्पादन पुस्तिकाहरू पनि उत्कृष्ट छन्। सबै "जित-जीत" सम्झौताहरू एक सम्झौतामा परिणाम हुनु हुँदैन। धेरै वार्ताहरूमा, मलाई प्रायः सोधिनेछ: "हाम्रो आपूर्ति किन स्वीकार नगर्ने? हामी तपाईंलाई राम्रो मूल्य दिन सक्छौं! ” र म तिनीहरूलाई भन्नेछु: "म यो आपूर्ति स्वीकार गर्दिन किनभने तपाईं झूटा हुनुहुन्न। केवल एक मूर्ख, मलाई दीर्घकालीन साथी चाहिन्छ! म तिनीहरूको नाफाको ग्यारेन्टी गर्न चाहन्छु! ” (एक राम्रो क्रेताले आफ्नो नाफाको बारेमा मात्र सोच्दैन, तर साझेदार, आपूर्तिकर्ताको बारेमा पनि सोच्दछ, जीत-जित स्थिति प्राप्त गर्नको लागि।)

सीमा बाहिर

एक पटक म कम्पनीको प्रतिनिधिको रूपमा ठूलो चिनियाँ निर्माताको सम्मेलन कोठामा बसिरहेको थिएँ, र मैले केवल जिन्स र टी-सर्ट लगाएको थिएँ। अर्को छेउका पाँच जना प्रबन्धकहरू सबै औपचारिक रूपमा लुगा लगाएका थिए, तर तिनीहरूमध्ये एक जना मात्र अंग्रेजी बोल्थे। बैठकको सुरुमा, मैले अंग्रेजी बोल्ने प्रबन्धकसँग कुरा गरें, जसले मेरा सहकर्मीहरूलाई मेरा शब्दहरू अनुवाद गर्नेछन् र एकै समयमा छलफल गर्नेछन्। मूल्य, भुक्तान सर्तहरू र नयाँ अर्डरहरूको गुणस्तरको कारणले यो छलफल धेरै गम्भीर छ। तर हरेक केही मिनेटमा, तिनीहरू चर्को स्वरमा हाँस्ने गर्थे, जसले मलाई असाध्यै असहज बनायो किनभने हामी कुनै कुराको बारेमा कुरा गरिरहेका थियौं जुन हास्यास्पद थिएन। तिनीहरूले के कुरा गरिरहेका छन् भन्ने बारे म धेरै उत्सुक छु र मेरो छेउमा राम्रो अनुवादक भएको चाहन्छु। तर मैले महसुस गरें कि यदि मैले मसँग दोभाषे ल्याएँ भने, तिनीहरू निश्चित रूपमा धेरै कम बोल्छन्। त्यसपछि मैले मेरो फोन डेस्कमा राखें र सम्पूर्ण बैठक रेकर्ड गरें। जब म होटलमा फर्किएँ, मैले इन्टरनेटमा अडियो फाइल अपलोड गरें र धेरै अनलाइन अनुवादकहरूलाई सोही अनुसार अनुवाद गर्न आग्रह गरें। केही घण्टा पछि, मैले उनीहरूको निजी कुराकानी सहित सम्पूर्ण बैठकको अनुवाद गरें। मैले तिनीहरूको प्रस्ताव, रणनीति, र सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण, रिजर्भ मूल्य सिकें। अर्को दृष्टिकोणबाट, मैले यो वार्तामा एक फाइदा प्राप्त गरेको छु।

समय सबैभन्दा राम्रो वार्ताको साधन हो

चीनमा, कुनै पनि चीजको मूल्य निश्चित छैन। मूल्य वार्ताको लागि उत्तम उपकरण समय हो। चिनियाँ व्यापारीहरूले आफूले ग्राहक गुमाइरहेको महसुस गर्ने बित्तिकै तिनीहरूले आफ्नो मूल्य तुरुन्तै परिवर्तन गर्छन्। तपाईंले तिनीहरूलाई के चाहिन्छ भनेर कहिले पनि थाहा दिन सक्नुहुन्न वा तिनीहरूलाई थाहा दिन सक्नुहुन्छ कि तिनीहरू कडा समयसीमामा छन्। हामी चाँडो भन्दा चाँडो डिल र उत्पादनहरू लक गर्नेछौं ताकि हामी चिनियाँहरूसँग वार्तामा कुनै हानि नहोस्। उदाहरणका लागि, जुलाई २०१२ मा हुने ओलम्पिक खेलहरूले निश्चित रूपमा ठूला-स्क्रिन टिभीहरूको लागि माग उत्पन्न गर्नेछ, र हामीले जनवरीमा लक्षित वार्ता सुरु गर्यौं। त्यतिबेलासम्म राम्रो मूल्य प्राप्त भइसकेको थियो, तर हामीले फेब्रुअरीसम्म मौन बस्यौं। निर्माताको मालिकलाई थाहा थियो कि हामीलाई सामानको यो ब्याच चाहिन्छ, तर किन हामीले सम्झौतामा हस्ताक्षर गरेनौं भनेर उहाँ सधैं अन्योलमा हुनुहुन्थ्यो। वास्तवमा, यो निर्माता मात्र आपूर्तिकर्ता हो, तर हामीले उहाँलाई झूट बोल्यौं र भन्यौं, "हामीसँग अझ राम्रो आपूर्तिकर्ता छ र मूलतया तपाईलाई जवाफ दिने छैन।" त्यसपछि तिनीहरूले फेब्रुअरीमा 10% भन्दा बढी मूल्य घटाए। ! मार्चमा, हामीले उसलाई बताइरह्यौं कि हामीले कम मूल्य आपूर्तिकर्ता भेट्टायौं र उसलाई सोध्यौं कि उसले उसलाई कम मूल्य दिन सक्छ। त्यो मूल्यमा यो गर्न नसकिने उनले भने, त्यसैले हामी शीतयुद्धमा प्रवेश गर्‍यौं। केही हप्ताको मौनता पछि, हामीले महसुस गर्यौं कि निर्माताले यो मूल्यमा व्यापार गर्दैन। मार्चको अन्त्यमा हामीले अर्डरको मूल्य बढायौं र अन्ततः सम्झौतामा पुग्यौं। र अर्डरको मूल्य जनवरीमा पहिलो उद्धरण भन्दा 30% कम छ! वार्ताको कुञ्जी अर्को पक्षलाई निराश महसुस गराउनु होइन, तर सम्झौताको फ्लोर मूल्यमा लक गर्न समय प्रयोग गर्नु हो। "यसको लागि पर्खनुहोस्" दृष्टिकोणले तपाइँलाई राम्रो सम्झौता प्राप्त गर्न सुनिश्चित गर्नेछ।

लक्ष्य मूल्य कहिल्यै खुलासा नगर्नुहोस्

सामान्यतया कसैले मलाई सोध्नेछ: "तपाईको लक्ष्य मूल्य के हो?" र म सिधै भन्नेछु: "0 युआन!" वा "लक्षित मूल्यको बारेमा मलाई नसोध्नुहोस्, केवल मलाई उत्तम मूल्य दिनुहोस्। चिनियाँ वार्तालापहरू प्रविधि उत्कृष्ट छ, तिनीहरूले तपाईले कल्पना गर्न सक्नुहुने भन्दा बढी व्यावसायिक जानकारी प्राप्त गर्नेछन्। तिनीहरूले यो व्यावसायिक जानकारी मूल्यहरू सेट गर्न प्रयोग गर्नेछन्। तपाइँ निश्चित गर्न चाहानुहुन्छ कि तपाइँसँग सकेसम्म थोरै रिसाव छ र तपाइँको अर्डर को लागी धेरै निर्माताहरु छन् भनेर सचेत गराउनुहोस्। बिडिङ। तपाईले गर्नु पर्ने भनेको तपाईको अर्डर विशिष्टता अनुसार उत्तम मूल्यको साथ निर्माता छनौट गर्नु हो।

जहिले पनि ब्याकअप आपूर्तिकर्ताहरू खोज्नुहोस्

तपाइँका आपूर्तिकर्ताहरूलाई थाहा दिनुहोस् कि तपाइँ निरन्तर अन्य आपूर्तिकर्ताहरू खोज्दै हुनुहुन्छ। तपाईंले तिनीहरूलाई सोच्न सक्नुहुन्न कि तपाईंको निर्माता तिनीहरू बिना बाँच्न सक्दैन, यसले तिनीहरूलाई अहंकारी बनाउनेछ। हाम्रो तल्लो रेखा यो हो कि सम्झौताको म्याद समाप्त हुन्छ वा हुँदैन, जबसम्म अन्य पक्षले हाम्रा आवश्यकताहरू पूरा गर्न सक्दैन, हामी तुरुन्तै साझेदारीलाई सन्दर्भ गर्नेछौं। जहिले पनि, हामीसँग प्लान बी र प्लान सी हुन्छ र आपूर्तिकर्ताहरूलाई यस बारे सचेत गराउँछौं। किनभने हामी सधैं नयाँ साझेदारहरू खोजिरहेका छौं, आपूर्तिकर्ताहरू पनि दबाबमा छन्, त्यसैले तिनीहरूले हामीलाई राम्रो मूल्य र सेवाहरू प्रदान गर्छन्। र हामी उपभोक्ताहरूलाई सम्बन्धित छुटहरू पनि हस्तान्तरण गर्नेछौं। आपूर्तिकर्ताहरू खोज्दा, यदि तपाईं पूर्ण मूल्य लाभ प्राप्त गर्न चाहनुहुन्छ भने, तपाईंले निर्मातालाई सिधै सम्पर्क गर्नुपर्छ। तपाइँ प्रत्येक लिङ्क को लागी 10% थप खर्च गर्नुहुनेछ। अहिलेको सबैभन्दा ठूलो समस्या यो हो कि कसैले पनि आफू बिचौलिया हो भनेर स्वीकार गर्दैनन्। तिनीहरू सबैले दावी गर्छन् कि निर्माताले यसलाई आफैले खोलेको छ, तर यो बिचौलिया हो कि भनेर जाँच गर्ने तरिका अझै छ:

1. तिनीहरूको इमेल जाँच गर्नुहोस्। यो विधि स्पष्ट छ, तर यसले सबै कम्पनीहरूको लागि काम गर्दैन, किनकि विशाल कम्पनीका केही कर्मचारीहरूले अझै पनि Hotmail.com मेलबक्स खाताहरू प्रयोग गर्न रुचाउँछन्।

2. निर्मातामा जानुहोस् - व्यापार कार्डमा ठेगाना मार्फत सम्बन्धित निर्माता फेला पार्नुहोस्।

3. कर्मचारीको वर्दी जाँच गर्नुहोस् - लुगाहरूमा ब्रान्डिङमा ध्यान दिनुहोस्। 4. निर्मातालाई सोध्नुहोस् कि उसले उसलाई उत्पादन परिचय गराउने व्यक्तिलाई चिन्छ। माथिको सरल विधिको साथ, तपाईं बिचौलिया हो कि होइन भनेर छुट्याउन सक्नुहुन्छ।