1. Transactiemethode opvragen
De verzoektransactiemethode wordt ook wel de directe transactiemethode genoemd, een methode waarbij het verkooppersoneel actief de transactievereisten aan de klanten voorlegt en de klanten rechtstreeks vraagt om de verkochte goederen te kopen.
(1) Mogelijkheid om de verzoektransactiemethode te gebruiken
① Verkooppersoneel en oude klanten: het verkooppersoneel begrijpt de behoeften van klanten en de oude klanten hebben de gepromote producten geaccepteerd. Daarom hebben de oude klanten over het algemeen geen hekel aan de directe verzoeken van het verkooppersoneel.
② Als de klant een goed gevoel heeft bij het gepromote product, ook blijk geeft van koopintentie en een koopsignaal afgeeft, maar even niet tot een besluit kan komen, of geen initiatief wil nemen Om een transactie aan te vragen, kan de verkoper de transactieverzoekmethode gebruiken om de aankoop van de klant te promoten.
③ Soms is de klant geïnteresseerd in de gepromote producten, maar is hij zich niet bewust van het transactieprobleem. Op dit moment kan het verkooppersoneel, na het beantwoorden van de vragen van de klant of het gedetailleerd introduceren van de producten, een verzoek indienen om de klant bewust te maken van het aankoopprobleem.
(2) Voordelen van het gebruik van de verzoektransactiemethode
① Sluit snel deals
② We hebben ten volle gebruik gemaakt van verschillende handelsmogelijkheden
③ Het kan verkooptijd besparen en de werkefficiëntie verbeteren.
④ Kan een flexibele, mobiele, proactieve verkoopgeest van het verkooppersoneel weerspiegelen.
(3) De beperking van de verzoektransactiemethode: als de toepassing van de verzoektransactiemethode ongepast is, kan dit druk uitoefenen op de klant en de sfeer van de transactie vernietigen. Integendeel, het kan ervoor zorgen dat de klant het gevoel krijgt zich tegen de transactie te verzetten, en kan er ook voor zorgen dat het verkooppersoneel het initiatief tot de transactie verliest.
2. Hypothetische transactiemethode
De hypothetische transactiemethode wordt ook wel de hypothetische transactiemethode genoemd. Het verwijst naar een methode waarbij de verkoper de klant rechtstreeks vraagt om de verkoopproducten te kopen door enkele specifieke transactieproblemen aan de orde te stellen op basis van de veronderstelling dat de klant de verkoopsuggesties heeft geaccepteerd en ermee heeft ingestemd om te kopen. Bijvoorbeeld: “Dhr. Zhang, als je over dergelijke apparatuur beschikt, zul je dan veel elektriciteit besparen, de kosten verlagen en de efficiëntie verbeteren? Is het niet goed?” Dit is om het visuele fenomeen te beschrijven nadat het lijkt alsof ik het heb. Het belangrijkste voordeel van de hypothetische transactiemethode is dat de hypothetische transactiemethode tijd kan besparen, de verkoopefficiëntie kan verbeteren en de transactiedruk van klanten op passende wijze kan verminderen.
3. Selecteer de transactiemethode
Het kiezen van de transactiemethode houdt in dat u rechtstreeks verschillende aankoopplannen aan de klant voorstelt en de klant vraagt een aankoopmethode te kiezen. Zoals eerder vermeld: “Wil je twee eieren of één ei toevoegen aan sojamelk?” En “zullen we elkaar dinsdag of woensdag ontmoeten?” Dit is de keuze van de transactiemethode. In het verkoopproces moet het verkooppersoneel naar het aankoopsignaal van de klant kijken, eerst de transactie aannemen, vervolgens de transactie kiezen en het selectiebereik beperken tot het transactiebereik. Het belangrijkste punt bij het kiezen van de transactiemethode is ervoor te zorgen dat de klant de vraag of hij dat wel of niet doet, vermijdt.
(1) Voorzorgsmaatregelen bij het gebruik van de selectieve transactiemethode: de keuzes die door het verkooppersoneel worden geboden, moeten de klant in staat stellen een positief antwoord te geven in plaats van de klant de kans te geven om te weigeren. Probeer bij het maken van keuzes voor klanten te voorkomen dat u te veel plannen aan klanten voorlegt. Het beste plan is twee, niet meer dan drie, anders kun je het doel van het zo snel mogelijk sluiten van de deal niet bereiken.
(2) De voordelen van het kiezen van een transactiemethode kunnen de psychologische druk van klanten verminderen en een goede transactiesfeer creëren. Op het eerste gezicht lijkt de selectieve transactiemethode de klant het initiatief te geven om een transactie af te ronden. Het stelt de klant in feite in staat om binnen een bepaald bereik te kiezen, wat de transactie effectief kan vergemakkelijken.
4. Transactiemethode met kleine punten
De kleine-punttransactiemethode wordt ook wel de secundaire probleemtransactiemethode genoemd, of de transactiemethode om het belangrijke te vermijden en het licht te vermijden. Het is een methode waarbij verkopers de kleine transactiepunten gebruiken om de transactie indirect te promoten. [casus] een verkoper van kantoorbenodigdheden ging naar een kantoor om papierversnipperaars te verkopen. Nadat hij naar de productintroductie had geluisterd, speelde de directeur van het kantoor met het prototype en zei tegen zichzelf: “Het is best geschikt. Alleen zijn deze jonge mensen op kantoor zo onhandig dat ze binnen twee dagen kapot kunnen gaan.” Zodra de verkoper dit hoorde, zei hij meteen: “Nou, als ik de goederen morgen aflever, zal ik je vertellen hoe je de papiervernietiger moet gebruiken en wat de voorzorgsmaatregelen zijn. Dit is mijn visitekaartje. Als er een gebruiksfout optreedt, kunt u op elk gewenst moment contact met mij opnemen. Wij zijn dan verantwoordelijk voor het onderhoud. Meneer, als er geen andere problemen zijn, zullen we een beslissing nemen. Het voordeel van de small point-transactiemethode is dat deze de psychologische druk van klanten om een transactie af te ronden kan verminderen, en dat het ook bevorderlijk is voor het verkooppersoneel om actief te proberen een transactie af te ronden. Het reserveren van bepaalde ruimte voor transacties is bevorderlijk voor het verkooppersoneel om redelijk gebruik te maken van verschillende transactiesignalen om transacties effectief te vergemakkelijken.
5. Voorkeurstransactiemethode
Preferentiële transactiemethode wordt ook wel concessietransactiemethode genoemd, wat verwijst naar een besluitvormingsmethode waarbij verkooppersoneel preferentiële voorwaarden biedt om klanten ertoe aan te zetten onmiddellijk te kopen. Bijvoorbeeld: “Dhr. Zhang, we hebben onlangs een promotie-activiteit gehad. Als u onze producten nu koopt, kunnen wij u gratis training en drie jaar gratis onderhoud bieden.” Dit heet toegevoegde waarde. Toegevoegde waarde is een soort promotie van waarde, daarom wordt het ook wel concessietransactiemethode genoemd, namelijk het bieden van preferentieel beleid.
6. Gegarandeerde transactiemethode
Met de gegarandeerde transactiemethode wordt bedoeld een methode waarbij de verkoper rechtstreeks de transactiegarantie aan de klant verstrekt, zodat de klant de transactie onmiddellijk kan afronden. De zogenaamde transactiegarantie heeft betrekking op het gedrag van de verkoper na de door de klant beloofde transactie. Bijvoorbeeld: “maak je geen zorgen, we leveren deze machine op 4 maart bij je af, en ik zal persoonlijk toezicht houden op de hele installatie. Als er geen problemen zijn, rapporteer ik aan de algemeen directeur.” “U kunt erop vertrouwen dat ik volledig verantwoordelijk ben voor uw dienstverlening. Ik werk al 5 jaar in het bedrijf. We hebben veel klanten die mijn service accepteren.” Geef klanten het gevoel dat je er direct bij betrokken bent. Dit is de gegarandeerde transactiemethode.
(1) Wanneer de gegarandeerde transactiemethode wordt gebruikt, is de eenheidsprijs van het product te hoog, is het betaalde bedrag relatief groot en is het risico relatief groot. De klant is niet erg bekend met dit product en is niet zeker van de kenmerken en kwaliteit ervan. Wanneer de psychologische barrière zich voordoet en de transactie besluiteloos is, moet het verkooppersoneel de klant zekerheid bieden om het vertrouwen te vergroten.
(2) De voordelen van de gegarandeerde transactiemethode kunnen de psychologische obstakels van de klanten wegnemen, het vertrouwen van de transactie vergroten en tegelijkertijd de overtuigingskracht en besmettelijkheid vergroten, wat bevorderlijk is voor het verkooppersoneel om op de juiste manier om te gaan met de bezwaren die hiermee verband houden aan de transactie.
(3) Bij het gebruik van de gegarandeerde transactiemethode moet aandacht worden besteed aan de psychologische barrières van de klanten, en moeten de voorwaarden voor effectieve transactiegarantie direct worden gevraagd voor de belangrijkste problemen waar de klanten zich zorgen over maken, om de problemen te verlichten zorgen van klanten, vergroten het vertrouwen in de transactie en bevorderen verdere transacties.
Posttijd: 22 augustus 2022