Als buitenlandse handelsmedewerker is het uiterst belangrijk om de kenmerken van het koopgedrag van klanten in verschillende landen te begrijpen, en dit heeft een multiplicatoreffect op het werk.
Zuid-Amerika
Zuid-Amerika omvat 13 landen (Colombia, Venezuela, Guyana, Suriname, Ecuador, Peru, Brazilië, Bolivia, Chili, Paraguay, Uruguay, Argentinië) en regio's (Frans-Guyana). Venezuela, Colombia, Chili en Peru hebben ook relatief ontwikkelde economieën.
Grote hoeveelheid, lage prijs, goedkoop is goed, er is geen kwaliteit vereist
Er is geen quotumvereiste, maar er zijn hoge tarieven; gaan over het algemeen eerst naar de Verenigde Staten (gelijk aan smokkel, belastingontwijking) en brengen dan terug naar het land
Vereisten voor fabrikanten zijn vergelijkbaar met die van de Verenigde Staten
Let op: Er zijn slechts twee banken in Mexico die L/C kunnen openen, andere niet; suggereren allemaal dat klanten eisen dat kopers contant betalen (TT)
Koper Kenmerken:
Eigenwijs, persoonlijk eerst, nutteloos plezier en zware gevoelens, lage geloofwaardigheid en verantwoordelijkheidsgevoel. Het industrieniveau in Latijns-Amerika is zeer laag, het ondernemerschapsbewustzijn van ondernemers is ook laag en de werktijden zijn over het algemeen kort en slap. Bij commerciële activiteiten komt het niet naleven van betalingsdata veelvuldig voor, en er is ook een gebrek aan gevoeligheid voor de tijdswaarde van financiering. Latijns-Amerika kent ook veel vakanties. Tijdens de onderhandeling komt het vaak voor dat de persoon die aan de onderhandeling deelneemt plotseling om verlof vraagt, en de onderhandeling moet worden opgeschort totdat hij terugkeert van vakantie voordat deze kan worden voortgezet. Vanwege de lokale situatie is er een sterke emotionele component in de onderhandelingen. Nadat zij met elkaar een “vertrouwenspersoon” hebben bereikt, zullen zij voorrang geven aan de afhandeling en tevens rekening houden met de wensen van de klant, zodat de onderhandelingen soepel kunnen verlopen.
Daarom is de onderhandelingshouding in Latijns-Amerika empathisch, en meedogenloosheid zal niet passen in de lokale onderhandelingssfeer. Maar de afgelopen jaren is het aantal mensen dat in het bedrijfsleven is opgeleid in de Verenigde Staten snel toegenomen, waardoor dit zakelijke klimaat geleidelijk aan het veranderen is.
Gebrek aan internationale handelskennis. Onder de zakenlieden die zich bezighouden met de internationale handel zijn er ook mensen die een zeer zwak concept hebben van betaling per kredietbrief, en sommige zakenlieden willen zelfs per cheque betalen, net als bij binnenlandse transacties, en sommige mensen begrijpen de praktijk van formele transacties niet. in de internationale handel überhaupt. In Latijns-Amerikaanse landen, met uitzondering van Brazilië, Argentinië, Colombia, enz., wordt de importvergunning streng gecontroleerd, dus als u niet vooraf heeft bevestigd of de vergunning is verkregen, begin dan niet met het regelen van de productie, om niet te worden gevangen in een dilemma. In de Latijns-Amerikaanse handel is de Amerikaanse dollar de belangrijkste munteenheid.
Politieke instabiliteit en volatiel binnenlands financieel beleid. In Latijns-Amerika zijn staatsgrepen een veel voorkomend verschijnsel. Staatsgrepen hebben weinig invloed op de algemene gang van zaken en hebben alleen invloed op transacties waarbij de overheid betrokken is. Wanneer u L/C gebruikt voor zaken met Zuid-Amerikaanse zakenlieden, moet u daarom zeer voorzichtig zijn en vooraf de kredietwaardigheid van hun lokale banken controleren. Schenk tegelijkertijd aandacht aan de ‘lokalisatie’-strategie en besteed aandacht aan de rol van kamers van koophandel en bureaus voor bedrijfspromotie.
Noord-Amerika (Verenigde Staten)
Amerikanen hebben sterke moderne ideeën. Daarom worden Amerikanen zelden gedomineerd door autoriteit en traditionele ideeën, en hebben ze een sterk gevoel voor innovatie en concurrentie. Over het algemeen zijn Amerikanen extravert en casual.
Noord-Amerika (Verenigde Staten) is voornamelijk gebaseerd op groothandelsvolume. Over het algemeen is het aankoopvolume relatief groot. De vereiste prijs is zeer concurrerend, maar de winst zal hoger zijn dan die van klanten in het Midden-Oosten.
De meeste ervan zijn warenhuizen (Walmart, JC, enz.)
Over het algemeen zijn er inkoopkantoren in Hong Kong, Guangdong, Qingdao, enz.
quotumvereisten hebben
Besteed aandacht aan fabrieksinspectie en mensenrechten (of de fabriek gebruik maakt van kinderarbeid, etc.);
Via kredietbrief (L/C), 60 dagen betaling; of T/T (overboeking)
Kenmerken van Amerikaanse kopers:
Besteed aandacht aan efficiëntie, houd de tijd bij en heb een sterk juridisch bewustzijn.
De onderhandelingsstijl is extravert, zelfverzekerd en zelfs een tikkeltje arrogant.
Contractdetails, specifiek zakelijk verstandig, let op publiciteit en uitstraling.
Op totaalbasis bieden wij een complete set oplossingen voor een offerte en beschouwen we het geheel. Amerikaanse onderhandelaars stellen graag eerst de algemene handelsvoorwaarden vast, bespreken dan de specifieke voorwaarden en overwegen alle aspecten. Daarom moeten onze leveranciers erop letten dat ze bij het maken van een offerte een volledige set offerteplannen verstrekken. Er moet rekening worden gehouden met de prijs. Er moet rekening worden gehouden met factoren als de waardestijging van de RMB, de stijging van de grondstoffenprijzen en de daling van de belastingvoordelen. De zaken waarmee rekening wordt gehouden tijdens het leveringsproces kunnen worden gezegd, zodat Amerikanen ook zullen denken dat u attent en attent bent, wat de voltooiing van de bestelling effectief kan bevorderen.
Europa
De prijs en winst zijn zeer aanzienlijk – maar het aankoopvolume wordt over het algemeen beschouwd als een verscheidenheid aan stijlen en een klein bedrag; (kleine hoeveelheid en hoge prijs)
Het besteedt geen aandacht aan het gewicht van het product, maar besteedt veel aandacht aan de stijl, stijl, ontwerp, kwaliteit en materiaal van het product, met de nadruk op milieubescherming.
Meer verspreide, vooral persoonlijke merken
Besteed veel aandacht aan de onderzoeks- en ontwikkelingsmogelijkheden van de fabriek, en stel hoge eisen aan stijlen, en heb over het algemeen hun eigen ontwerpers;
Merkervaring vereist;
hoge loyaliteit
Veelgebruikte betaalmethode – L/C 30 dagen of TT contant
quotum hebben
Niet gericht op fabrieksinspectie, maar gericht op certificering (certificering van milieubescherming, kwaliteits- en technische certificering, enz.); gericht op fabrieksontwerp, onderzoek en ontwikkeling, productiecapaciteit, enz.; de meeste van hen zijn OEM/ODM.
De meeste Europese klanten kiezen liever voor middelgrote fabrieken voor samenwerking, en de Europese markt stelt hogere eisen. Ze hopen een aantal fabrieken te vinden die hen zullen helpen de versie te maken en mee te werken aan de verbouwing.
Oost-Europa (Oekraïne, Polen, enz.)
De eisen aan de fabriek zijn niet hoog en het aankoopvolume is niet groot
West-Europese landen omvatten voornamelijk België, Frankrijk, Ierland, Luxemburg, Monaco, Nederland, het Verenigd Koninkrijk, Oostenrijk, Duitsland, het Vorstendom Liechtenstein en Zwitserland. De West-Europese economie is in Europa relatief meer ontwikkeld en de levensstandaard is zeer hoog. De belangrijkste landen ter wereld, zoals Groot-Brittannië, Frankrijk en Duitsland, zijn hier geconcentreerd. West-Europese landen behoren ook tot de regio's die meer zakelijke contacten hebben met Chinese zakenlieden.
Duitsland
Als het om de Duitsers gaat, denk je als eerste aan hun nauwgezette handwerk, voortreffelijke autoproductie, nauwgezet denkvermogen en nauwgezette houding. Vanuit het perspectief van nationale kenmerken hebben Duitsers persoonlijkheden als zelfvertrouwen, voorzichtigheid, conservatisme, starheid en strengheid. Ze zijn goed gepland, letten op werkefficiëntie en streven naar perfectie. Kortom, het gaat erom de dingen resoluut te doen en een militaire stijl te hebben, dus het kijken naar de Duitsers die voetballen voelt als een uiterst nauwkeurige strijdwagen in beweging.
Kenmerken van Duitse kopers
Rigoureus, conservatief en doordacht. Wanneer u zaken doet met een Duitser, zorg er dan voor dat u zich goed voorbereidt voordat u onderhandelt, zodat u gedetailleerde vragen over uw bedrijf en producten kunt beantwoorden. Tegelijkertijd moet de kwaliteit van het product gegarandeerd worden.
Streef naar kwaliteit en probeer spookideeën uit, let op efficiëntie en let op details. Duitsers stellen zeer hoge eisen aan producten, daarom moeten onze leveranciers aandacht besteden aan het leveren van producten van hoge kwaliteit. Let er tegelijkertijd aan de onderhandelingstafel op dat u besluitvaardig bent, wees niet slordig, let op details in het hele leveringsproces, volg de situatie van de goederen op elk moment en geef tijdig feedback aan kopers.
Het contract nakomen en het contract bepleiten. Zodra het contract is ondertekend, wordt het strikt opgevolgd en wordt het contract nauwgezet uitgevoerd. Welke problemen er ook optreden, het contract zal niet gemakkelijk worden verbroken. Wanneer u zaken doet met Duitsers, moet u daarom ook leren zich aan het contract te houden.
Groot-Brittannië
De Britten besteden speciale aandacht aan formele belangen en zijn stap voor stap arrogant en gereserveerd, vooral mannen die mensen het gevoel geven van een gentleman.
Kenmerken van de koper
Kalm en standvastig, zelfverzekerd en ingetogen, let op de etiquette en bepleit het gedrag van een heer. Als u tijdens een onderhandeling blijk kunt geven van een goede opvoeding en gedrag, zult u snel hun respect verdienen en een goede basis leggen voor een succesvolle onderhandeling. Als we in dit opzicht druk uitoefenen op de onderhandelingen met solide argumenten en rationele en krachtige argumenten, zal dit de Britse onderhandelaars ertoe aanzetten hun onredelijke standpunten op te geven uit angst gezichtsverlies te lijden, waardoor goede onderhandelingsresultaten worden behaald.
Werkt graag stap voor stap, met bijzondere nadruk op orde en orde. Daarom moeten Chinese leveranciers, wanneer ze zaken doen met Britten, speciale aandacht besteden aan de kwaliteit van proefbestellingen of monsterbestellingen, omdat dit een voorwaarde is voor Britse mensen om leveranciers te inspecteren.
Houd rekening met de aard van Britse kopers. Hun onderwerp is over het algemeen zoals 'Chersfield', 'Sheffield' enzovoort, met 'veld' als achtervoegsel. Hier moet dus extra voorzichtig mee worden omgegaan, en de Britten die in de landgoederen wonen zullen waarschijnlijk grote kopers zijn.
Frankrijk
Fransen zijn van jongs af aan opgegroeid in de sfeer en invloed van kunst, en het is niet verrassend dat ze geboren zijn met een romantisch karakter.
Kenmerken van Franse kopers
Franse kopers besteden over het algemeen meer aandacht aan hun eigen nationale cultuur en nationale taal. Om langdurig zaken te doen met Fransen, kun je het beste wat Frans leren, of tijdens de onderhandelingen een uitstekende Franse vertaler kiezen. Franse zakenlieden zijn meestal opgewekt en spraakzaam, en praten graag over interessant nieuws tijdens het onderhandelingsproces om een ontspannen sfeer te creëren. Meer weten over de Franse cultuur, filmliteratuur en artistieke fotografielichten is zeer nuttig voor onderlinge communicatie en uitwisseling.
De Fransen zijn romantisch van aard, hechten waarde aan vrije tijd en hebben een zwak tijdsbesef. Ze zijn vaak te laat of veranderen eenzijdig de tijd in zakelijke of sociale interacties, en vinden altijd veel goed klinkende redenen. Er bestaat in Frankrijk ook een informele gewoonte dat bij formele gelegenheden geldt: hoe hoger de status van gastheer en gast, hoe later. Om zaken met hen te doen, moet u dus leren geduldig te zijn. Maar de Fransen vergeven anderen vaak niet dat ze te laat komen, en degenen die te laat komen zullen zeer koud worden ontvangen. Dus als je het hen vraagt, kom dan niet te laat.
Bij de onderhandelingen worden de contractvoorwaarden benadrukt, wordt er flexibel en efficiënt meegedacht en wordt de transactie afgesloten op basis van persoonlijke kracht. Franse zakenlieden hebben flexibele ideeën en diverse methoden bij het onderhandelen. Om transacties te vergemakkelijken, gebruiken ze vaak administratieve en diplomatieke middelen om in de onderhandelingen te interveniëren. Tegelijkertijd willen ze graag meer autoriteit hebben om zaken af te handelen. Bij het voeren van zakelijke onderhandelingen is meer dan één persoon verantwoordelijk voor het nemen van beslissingen. Onderhandelingen zijn efficiënter in situaties waarin er weinig organische beslissingen zijn.
Franse kooplieden stellen zeer strenge eisen aan de kwaliteit van goederen, en de omstandigheden zijn relatief zwaar. Tegelijkertijd hechten ze ook veel belang aan de schoonheid van goederen en vereisen ze een prachtige verpakking. Daarom zal een voorzichtige en elegante jurk bij het onderhandelen goede resultaten opleveren.
België, Nederland, Luxemburg en andere landen
Kopers zijn meestal voorzichtig, goed gepland, letten op uiterlijk, status, begrip, routine, geloofwaardigheid en hoge bedrijfsethiek. Kopers in Luxemburg zijn voornamelijk kleine en middelgrote ondernemingen, die over het algemeen een hoog responspercentage hebben, maar geen enkele verantwoordelijkheid voor de logistiek willen nemen en doorgaans meer zaken doen met leveranciers uit Hongkong. Hoe ermee om te gaan: Chinese leveranciers moeten tijdens de onderhandelingen letten op stakingen terwijl het ijzer heet is, en de andere partij niet afwijzen vanwege betalingsmethoden of transportproblemen.
Midden-Oosten (India)
ernstige polarisatie
Hoge prijzen – beste producten, kleine aankopen
Lage prijzen – rommel (zelfs goedkoop
Over het algemeen wordt aanbevolen dat kopers contant betalen;
(met Afrikaanse kopers)
Koperskenmerken
Heb familiewaarden, hecht veel belang aan geloof en vriendschap, koppig en conservatief, en traag.
In de ogen van Arabieren is geloofwaardigheid het allerbelangrijkste. Mensen die over zaken praten moeten eerst hun gunst en vertrouwen winnen, en het uitgangspunt van het winnen van hun vertrouwen is dat je hun religieuze overtuigingen en “Allah” moet respecteren. Arabieren geloven in ‘gebed’, dus zo nu en dan knielen ze plotseling neer en bidden naar de hemel, terwijl ze woorden in hun mond zingen. Wees hier niet te verbaasd of onbegrijpelijk over.
Er wordt veel lichaamstaal gebruikt bij het onderhandelen en hij houdt van onderhandelen.
Arabieren houden erg van onderhandelen. Koopje is beschikbaar, ongeacht de winkelgrootte. De catalogusprijs is slechts het “aanbod” van de verkoper. Bovendien wordt iemand die iets koopt zonder te onderhandelen beter gerespecteerd door een verkoper dan iemand die onderhandelt en niets koopt. De logica van de Arabieren is: de eerste kijkt op hem neer, de tweede respecteert hem. Daarom kunnen we, wanneer we de eerste offerte maken, de prijs op de juiste manier opgeven en wat ruimte laten voor de andere partij om te onderhandelen, anders is er geen ruimte voor prijsverlaging als de offerte laag is.
Besteed aandacht aan de onderhandelingsgewoonten en religieuze overtuigingen van de Arabieren. In zakelijke transacties zijn ze gewend om “IBM” te gebruiken. De ‘IBM’ verwijst hier niet naar IBM, maar naar drie woorden in het Arabisch die respectievelijk beginnen met I, B en M. I betekent “Inchari”, dat wil zeggen: “Gods wil”; B betekent “Bokura”, dat wil zeggen: “Laten we morgen praten”; M betekent “Malesius”, dat wil zeggen: “maakt niet uit”. De twee partijen hebben bijvoorbeeld een contract gesloten, en dan verandert de situatie. Als een Arabische zakenman het contract wil opzeggen, zal hij terecht zeggen: “Gods wil”. Daarom is het bij het zakendoen met Arabieren noodzakelijk om hun “IBM”-aanpak te onthouden, mee te werken in het rustige tempo van de andere partij en langzaam te handelen is het beste beleid.
Australië:
De prijs in Australië is hoger en de winst is aanzienlijk. De eisen zijn niet zo hoog als die van kopers in Europa, Amerika en Japan. Over het algemeen wordt, nadat u meerdere keren een bestelling heeft geplaatst, de betaling via T/T uitgevoerd.
Naast Europese en Amerikaanse klanten introduceren we meestal enkele Australische klanten in onze fabriek. Omdat ze gewoon een aanvulling vormen op de tijd buiten het seizoen van Europese en Amerikaanse klanten.
Azië (Japan, Korea)
De prijs is hoog en de hoeveelheid is gemiddeld;
Totale kwaliteitseisen (hoge kwaliteit, hoogste detaileisen)
De eisen zijn extreem hoog en de keuringsnormen zijn zeer streng, maar de loyaliteit is zeer hoog. Over het algemeen is het na samenwerking meestal zeldzaam om van fabriek te veranderen.
Kopers vertrouwen Japanse bedrijven of instellingen uit Hong Kong over het algemeen toe om contact op te nemen met fabrikanten;
Mexico
Handelsgewoonten: accepteer over het algemeen geen LC-betalingsvoorwaarden op zicht, maar LC-vooruitbetalingsvoorwaarden kunnen wel worden geaccepteerd.
Bestelhoeveelheid: De bestelhoeveelheid is klein en het is over het algemeen vereist om de monsterbestelling te zien.
Let op: De levertijd is zo kort mogelijk. Aankopen uit het land moeten zoveel mogelijk voldoen aan de voorwaarden en relevante regelgeving, en ten tweede is het noodzakelijk om de kwaliteit en kwaliteit van producten te verbeteren om ze aan internationale normen te laten voldoen. De Mexicaanse overheid bepaalt dat de import van alle elektronische producten eerst een Quality Standard Certificate (NOM) moet aanvragen bij het Mexicaanse Ministerie van Industrie en Handel, dat wil zeggen in lijn met de Amerikaanse UL-standaard, voordat er mag worden geïmporteerd.
Algerije
Betalingswijze: T/T kan niet worden overgemaakt, de overheid vereist alleen L/C, bij voorkeur contant (eerst betalen).
Zuid-Afrika
Transactiegewoonten: maken over het algemeen gebruik van creditcards en cheques, en zijn gewend om eerst geld uit te geven en dan te betalen.
Zaken die aandacht behoeven: Vanwege de beperkte middelen en de hoge bankrentetarieven (ongeveer 22%) zijn mensen nog steeds gewend aan betaling op zicht of in termijnen, en openen ze doorgaans geen L/C op zicht.
Afrika
Handelsgewoonten: koop op zicht, betaal eerst, lever uit de eerste hand of verkoop op krediet.
Bestelhoeveelheid: kleine hoeveelheid, veel varianten, dringende goederen.
Zaken die aandacht behoeven: De inspectie vóór verzending van import- en exportgoederen, uitgevoerd door Afrikaanse landen, verhoogt onze kosten bij daadwerkelijke operaties, vertraagt onze levertijd en belemmert de normale ontwikkeling van de internationale handel.
Denemarken
Handelsgewoonten: Deense importeurs zijn over het algemeen bereid een kredietbrief als betaalmiddel te accepteren wanneer zij voor het eerst zaken doen met een buitenlandse exporteur. Daarna wordt meestal contant geld tegen vouchers en 30-90 dagen na betaling D/A of D/A gebruikt. In eerste instantie voor kleine bestellingen (monsterzending of testbestelling).
Tarieven: Denemarken kent een behandeling als meestbegunstigde natie of een gunstiger SAP toe aan goederen die worden geïmporteerd uit sommige ontwikkelingslanden, Oost-Europese landen en landen in het Middellandse Zeegebied. In de staal- en textielsystemen zijn er weinig tariefpreferenties, en landen met grotere textielexporteurs hebben de neiging hun eigen quotabeleid te voeren.
Zaken die aandacht behoeven: De monsters moeten hetzelfde zijn en de leverdatum is erg belangrijk. Wanneer een nieuw contract wordt uitgevoerd, moet de buitenlandse exporteur de specifieke leveringsdatum specificeren en de leveringsplicht tijdig nakomen. Elke overtreding van de leverdatum, resulterend in een vertraagde levering, kan door de Deense importeur worden geannuleerd.
Spanje
Transactiemethode: Betaling vindt plaats via een kredietbrief, de krediettermijn bedraagt doorgaans 90 dagen en voor grote winkelketens ongeveer 120 tot 150 dagen.
Bestelhoeveelheid: 200 tot 1000 stuks per afspraak.
Let op: Spanje heft geen douanerechten op zijn geïmporteerde producten. Leveranciers moeten de productietijd verkorten en zich richten op kwaliteit en goodwill.
Oost-Europa
De Oost-Europese markt heeft zijn eigen kenmerken. Het vereiste cijfer voor het product is niet hoog, maar om ontwikkeling op de lange termijn na te streven, hebben de goederen van slechte kwaliteit geen potentieel.
Midden-Oosten
Handelsgewoonten: indirecte handel via buitenlandse handelsagenten, directe handelsprestaties zijn lauw. Vergeleken met Japan, Europa, de Verenigde Staten en andere plaatsen zijn de producteisen niet erg hoog. Besteedt meer aandacht aan kleur en geeft de voorkeur aan donkere objecten. De winst is klein, het volume niet groot, maar de bestelling staat vast.
Zaken die aandacht behoeven: Besteed speciale aandacht aan buitenlandse handelsagenten om prijsverlagingen door de andere partij in verschillende vormen te voorkomen. Er moet meer aandacht worden besteed aan het naleven van het principe van één belofte. Zodra een contract of overeenkomst is getekend, moet men het contract uitvoeren en zijn best doen, ook al is het een mondelinge belofte. Tegelijkertijd moeten we aandacht besteden aan het onderzoek van buitenlandse klanten. Houd een goede houding aan en ga niet uit van een paar monsters of verzendkosten.
Marokko
Handelsgewoonten: hanteer een lage genoteerde waarde en betaal het verschil contant.
Zaken die aandacht behoeven: het importtarief in Marokko is over het algemeen hoog en het deviezenbeheer is strenger. De DP-methode brengt een groter risico met zich mee op het innen van deviezen bij de export naar het land. In de internationale handel zijn er gevallen geweest waarin Marokkaanse buitenlandse klanten samenspanden met banken om de goederen eerst in ontvangst te nemen, de betaling uitstelden en betaalden na herhaaldelijk aandringen van binnenlandse banken of exportbedrijven.
Rusland
Streef naar kostenprestaties en let op de productkwaliteit
Focus op veldwerk
Grote hoeveelheid en lage prijs
T/T-overboekingen komen vaker voor, L/C wordt zelden gebruikt
De lokale taal van de Russen is voornamelijk Russisch, en er is zeer weinig communicatie in het Engels, wat moeilijk te communiceren is. Over het algemeen zullen ze vertaalhulp vinden. Snel en tijdig reageren op vragen van klanten, offertes en eventuele vragen over klanten” is het geheim van succes.
Nieuwkomers in de buitenlandse handel, die zoveel mogelijk de koopgewoonten en kenmerken van kopers uit verschillende landen willen begrijpen, hebben een zeer belangrijke leidende betekenis voor het succesvol winnen van klanten.
Posttijd: 21 augustus 2022