Hoe goed het product ook is, hoe goed de technologie ook is, als er geen bijzonder goed promotie- en verkoopplan is, is het nul.
Dat wil zeggen: hoe goed een product of technologie ook is, er moet ook een goed marketingplan voor zijn.
01 Dit is de realiteit
Vooral voor dagelijkse consumptiegoederen en dagelijkse benodigdheden kunnen sommige nieuwe technologieën, nieuwe producten en nieuwe concepten zeer goed zijn.
U denkt dat zolang dit product wordt gemaakt, het uw bedrijf zeker veel winst zal opleveren. Ja, dit is een goede verwachting, maar als je geen goede publiciteitsstrategie hebt, zullen veel klanten je project, dit idee, nog steeds laten varen. Omdat we weten dat er elke dag nieuwe technologieën en nieuwe ideeën opduiken in deze wereld. Maar in sommige grote supermarkten en hypermarkten in Europa en Amerika zien we vaak dat de populairste artikelen niet noodzakelijkerwijs de nieuwste technologie of de beste producten zijn.
Veel klanten zijn nog relatief conservatief. Waarom kopen kopers uw nieuwste product niet, of gebruiken ze niet gewoon een portie om de markt te testen? Ze waren aan de veilige kant, en hij liep het risico.
Oude producten, ook al is dit ding ouderwets, maar de markt heeft bewezen dat dit ding verkocht kan worden, en dat het verkocht kan worden. Zelfs als hij dit product in zijn hart niet leuk vindt, zal hij het verkopen. Dat maakt niet uit, want de consument vindt het leuk en het is marktgericht. Het kan zijn dat hij een nieuw product erg leuk vindt, maar zelfs in dit geval zal hij nog steeds verschillende evaluaties uitvoeren om de markt te testen.
Zelfs als hij echt niet anders kan dan een bestelling plaatsen en proberen, zal hij nooit in één keer een bestelling van een miljoen dollar voor je plaatsen. Hij zal zeker een kleine bestelling plaatsen, 1000 stuks kopen om het uit te proberen, verkopen en kijken hoe het gaat. Als het goed verkoopt, ja, zal ik er meer aan toevoegen; als het niet goed is, betekent dit dat de markt het niet herkent, dan kan dit project op elk moment op de plank worden gezet en op elk moment worden opgegeven. Dit is de realiteit.
Dus wat is in Europa, Amerika en de Verenigde Staten als koper in veel gevallen het eerste dat we moeten doen? Het is niet het zoeken naar verdienste, maar het zoeken naar geen schuld.
Ik verkoop een volwassen oud product, misschien is de winstratio van het bedrijf slechts 40%. Maar dit ding wordt op de markt erkend: hoeveel het elke maand kan verkopen en hoeveel het elk jaar kan verkopen, staat vast.
Ik kan dus bestellingen blijven omdraaien, ook al gaat de prijs van uw leverancier omhoog, de verkoopprijs aan mijn kant kan niet omhoog.
De winst van het bedrijf kan worden gecomprimeerd tot 35% en soms zijn er zelfs enkele promotionele activiteiten, maar we zullen dit product blijven doen. In plaats van het oude product direct op te geven omdat je een nieuw product hebt ontworpen, is het risico voor de koper te groot om te dragen.
Als de verkoop van nieuwe producten ongunstig is, kan dit een enorm verlies voor het bedrijf zijn, en het zal ook een enorme impact hebben op de huidige aanpassing van producten. Het bedrijf mag dus hoogstens elk jaar onder beperkte omstandigheden een klein nieuw product uitproberen.
Maar in de meeste gevallen betreffen de kernorders nog steeds een aantal stabiele oude producten. Zelfs als de winst relatief laag is, zullen de oude bestellingen voor oude producten worden gestabiliseerd.
02Eén geval
Het had in 2007 moeten zijn, toen ik naar Taiwan ging. Een Taiwanese fabriek heeft een interessant product ontwikkeld waar je misschien nog nooit van hebt gehoord. Dit product is een heel klein apparaat. Wat is de functie van deze kleine machine die in de koelkast is geïnstalleerd? Herinner iedereen eraan om niet meer snoep te eten, niet meer ijs te eten of meer drankjes te drinken. Dus als je de koelkast gaat openen, maakt dat apparaat een varkenspiepgeluid. Om je eraan te herinneren dat je niet meer kunt eten. Als je meer eet, word je als een varken.
Het idee van deze fabriek is erg goed en erg interessant.
In die tijd was zijn baas nog steeds zelfvoldaan en dacht hij dat mijn product zeker goed zou verkopen, en dat ik het zeker op de Amerikaanse markt zou verkopen.
Hij gebruikte zijn contacten en kanalen om monsters voor veel Amerikaanse retailers te maken, en vertelde die kopers vervolgens over het conceptplan.
De meeste kopers zijn inderdaad zeer geïnteresseerd en denken: wauw, jouw idee is echt goed en interessant.
Maar het resultaat is dat zoveel Amerikaanse detailhandelaren, na onderzoek en evaluatie van dit plan, geen bestelling hebben geplaatst om dit product te kopen.
Uiteindelijk heeft de fabriek dit project verlaten en dit product niet meer gemaakt.
Dus wat is de reden?
Later ging ik deze kwestie bespreken met Amerikaanse kopers op de tentoonstelling, en die Amerikaanse kopers vertelden mij dat de reden heel simpel was.
Ook zij vonden het product leuk en vonden het een goed idee.
Maar ze kunnen er gewoon niet achter komen hoe ze het moeten verkopen, hoe ze het op de markt moeten brengen, hoe ze het aan consumenten moeten verkopen, wat een groot probleem is.
Het concept van jullie product is heel goed, maar het is voor mij onmogelijk om dit product in het schap van de supermarkt te zetten, en er dan een brochure naast te leggen.
Zeker niet, dus wat kunnen we doen?
Het kan nodig zijn om tientallen grote tv-projecties op verschillende opvallende plekken in de supermarkt te plaatsen en deze video steeds af te spelen.
Gewoon vertrouwen op deze video wordt misschien niet door iedereen begrepen, je moet hieronder tekst toevoegen.
De video wordt gecombineerd met de tekst om consumenten te laten weten dat dit zo'n principe is, heel interessant, of je er een moet kopen, jezelf eraan moet herinneren om af te vallen, enz.
Maar op deze manier krijgen kopers het gevoel dat iedereen dit soort video's kan bekijken of horen.
Maar je zult nooit veel aandacht besteden aan het kijken naar een film, tegelijkertijd naar afbeeldingen en ondertitels kijken. De kans hierop is zeer laag.
Daarom waren ze na het maken van berekeningen van mening dat het project nog steeds niet haalbaar was.
Het product is erg goed, maar omdat er geen goed marketingplan voor de verkoopstrategie is, werd het project stopgezet.
03 De moeilijkste plek
Het klinkt heel verdrietig, maar eigenlijk ervaren we dit elke dag. Of u nu een fabriek of een handelsonderneming bent, u zult altijd het gevoel hebben:
Ik heb een goed product in handen, waarom kopen klanten het niet? Mijn prijs is erg goed, waarom plaatsen klanten geen bestelling? Ik hoop dus dat iedereen een vraag zal overwegen: uw product is misschien goed, maar hoe brengt u uw goede idee bij de consument?
Laat hem het verschil weten tussen dit product en het oude product. Waarom zou ik niet het oude product kopen en uw nieuwe product kopen?
Wat zijn de voordelen voor mij, wat zijn de voordelen?
Je moet hem dit met heel eenvoudige en directe dingen laten begrijpen, en in staat zijn hem aan te raken en hem geïnteresseerd te maken in kopen. Dit is het pijnpunt van consumenten.
Dat wil zeggen: alleen als je de psychologie van consumenten beheerst en weet hoe je de deur voor consumenten moet openen, kun je kopers overtuigen en binnenhalen.
Anders zal de koper deze hindernis niet kunnen passeren. Als hij geen beter verkoopplan kan ontwikkelen om reclame te maken, zal hij nooit het risico nemen om nieuwe technologieën en nieuwe producten aan te schaffen; het is hoogstens slechts een voorlopige test. Zodra hij het niet goed doet, zal hij er direct mee stoppen en het direct opgeven. Dit is heel eenvoudig, en het is ook een heel normale regel in het winkelcentrum.
U denkt misschien dat uw product goed is. Je baas of een collega vertelt je dat ons product erg goed is en dat onze prijs goed is.
Ja, dit zijn feiten, maar deze dingen die bestaan, worden mogelijk niet volledig geaccepteerd door consumenten.
Geef zelfs enkele oude dingen, enkele inherente gewoonten en enkele inherente voorkeuren op vanwege uw producten.
Waarom opgeven? Tenzij je een bijzondere reden hebt, heb je een reden om de andere partij te overtuigen.
Hoe breng je deze reden bij anderen, en hoe kun je immersiemarketing op verschillende manieren inzetten, zodat iedereen kan ervaren, voelen en waarnemen? Dit zijn de moeilijkste dingen in het verkoopproces en vereisen ook dat iemand erover nadenkt.
En deze dingen zijn niet noodzakelijkerwijs wat de fabrikant van een product kan bedenken.
We zullen zo vaak zeggen dat de snelle verkoop van een product eigenlijk heel veel dingen op de juiste tijd en plaats betekent.
Niet alleen zijn producten zijn goed, maar wat nog belangrijker is, hij kan de psychologie van consumenten begrijpen en de aankoopvoorkeuren van consumenten beïnvloeden. Dat is het moeilijkste deel, niet het product zelf.
Ik wil je dus vertellen dat het niet genoeg is als je de hele dag al je gedachten concentreert op het onderzoeken van technologieën en producten. Omdat dit is wat ingenieurs doen en wat technici doen.
Als verkoper en verkoper moet u ervoor zorgen dat de markt de consument en de koper is, en dit zijn de dingen die u moet communiceren, overwegen en in evenwicht brengen.
Posttijd: 04-aug-2022