Jason is de CEO van een elektronisch productbedrijf in de Verenigde Staten. In de afgelopen tien jaar is Jasons bedrijf gegroeid van start-up naar latere ontwikkeling. Jason heeft altijd in China gekocht. Na een reeks ervaringen met zakendoen in China heeft Jason een meer omvattend beeld van de buitenlandse handelsactiviteiten van China.
Het volgende beschrijft het hele proces van Jasons inkoop in China. Ik hoop dat iedereen het geduldig kan lezen. Het levert u als leverancier of afnemer voordelen op.
Creëer een win-winsituatie
Vergeet niet om uw Chinese zakenpartners altijd te motiveren. Zorg ervoor dat ze de voordelen van een partnerschap kennen en zorg ervoor dat elke deal een win-winsituatie is. Toen ik voor het eerst een elektronicabedrijf begon op te bouwen, had ik geen geld op de bank en geen startkapitaal. Toen ik bij een aantal fabrieken in China een bestelling plaatste voor 30.000 elektronische producten, stuurden alle fabrikanten mij offertes. Ik heb degene gekozen met de beste prijs-kwaliteitverhouding. Toen vertelde ik hen dat ik een proefbestelling wilde, en dat ik momenteel slechts 80 eenheden nodig heb. Ze weigerden met mij samen te werken omdat kleine bestellingen hen niet winstgevend maakten en hun productieschema verstoorden. Later kwam ik erachter dat de bedrijven waarmee ik wilde samenwerken allemaal erg groot waren, maar de offertes die ik ontving waren “Chinglish” en zeer onprofessioneel. Er kunnen 15 verschillende lettertypen en kleuren in een tabel staan, er is geen centrale inhoud en de productbeschrijvingen zijn niet zo verklarend als ze zouden willen. Hun gebruikershandleidingen voor elektronische producten zijn zelfs nog onlogischer, en vele zijn niet geïllustreerd. Ik heb een paar dagen besteed aan het opnieuw ontwerpen van de handleiding van elektronische producten voor deze fabrikant en zei oprecht tegen hen: “Ik kan u geen grote bestellingen bezorgen, maar ik kan u wel helpen deze handleiding opnieuw te ontwerpen, zodat kopers deze kunnen lezen. Ik zal tevreden zijn.” Een paar uur later antwoordde de manager van de fabrikant mij en accepteerde mijn bestelling voor 80 eenheden, en de prijs was lager dan de vorige. (Als we op sommige punten niet aan de eisen van de klant voldoen, kunnen we ook soortgelijke dingen tegen de klant zeggen om de klant te redden.) Een week later vertelde de manager van deze fabrikant me dat ze veel gebruikers hebben gewonnen in de Amerikaanse markt. Dit komt door de vele concurrerende bedrijven, hun producten zijn het meest professioneel en de producthandleidingen zijn ook de beste. Niet alle ‘win-win’-deals hoeven tot een deal te leiden. Bij veel onderhandelingen krijg ik vaak de vraag: “Waarom accepteren we ons aanbod niet? Wij kunnen u een betere prijs geven!” En ik zal tegen hen zeggen: “Ik accepteer dit aanbod niet omdat jullie geen leugenaars zijn. Gewoon een dwaas, ik heb een partner voor de lange termijn nodig! Ik wil hun winst garanderen!” (Een goede inkoper zal niet alleen aan zijn eigen winst denken, maar ook aan de partner, de leverancier, om zo een win-winsituatie te bereiken.)
Buiten de grenzen
Eens zat ik als vertegenwoordiger van het bedrijf in een vergaderruimte van een grote Chinese fabrikant, en ik droeg alleen een spijkerbroek en een T-shirt. De vijf managers aan de andere kant waren allemaal heel formeel gekleed, maar slechts één van hen sprak Engels. Aan het begin van de bijeenkomst sprak ik met de Engelssprekende manager, die mijn woorden naar mijn collega's zou vertalen en tegelijkertijd zou bespreken. Deze discussie is zeer serieus vanwege de prijs, betalingsvoorwaarden en kwaliteit van nieuwe bestellingen. Maar om de paar minuten lachten ze hardop, waardoor ik me erg ongemakkelijk voelde omdat we het over iets hadden dat niet grappig was. Ik ben heel benieuwd waar ze het over hebben en zou heel graag een goede vertaler aan mijn zijde willen hebben. Maar ik besefte dat als ik een tolk mee zou nemen, ze beslist een stuk minder zouden spreken. Vervolgens legde ik mijn telefoon op het bureau en nam de hele vergadering op. Toen ik terugkwam in het hotel, uploadde ik het audiobestand naar internet en vroeg verschillende online vertalers om dienovereenkomstig te vertalen. Een paar uur later had ik een vertaling van de hele bijeenkomst, inclusief hun privégesprek. Ik leerde hun aanbod, strategie en vooral de minimumprijs kennen. Vanuit een ander oogpunt heb ik bij deze onderhandelingen een voordeel behaald.
Tijd is het beste onderhandelingsinstrument
In China staat de prijs van niets vast. Het beste instrument voor prijsonderhandelingen is tijd. Zodra Chinese handelaren beseffen dat ze klanten verliezen, passen ze hun prijzen onmiddellijk aan. Je kunt ze nooit laten weten wat ze nodig hebben, of laten weten dat ze een krappe deadline hebben. We zullen zo snel mogelijk deals en producten vastleggen, zodat we niet in het nadeel raken bij de onderhandelingen met de Chinezen. De Olympische Spelen van juli 2012 zullen bijvoorbeeld zeker vraag naar grootbeeldtelevisies genereren, en in januari zijn we gerichte onderhandelingen begonnen. Er waren toen al goede prijzen behaald, maar we hebben tot februari gezwegen. De eigenaar van de fabrikant wist dat we deze partij goederen nodig hadden, maar hij was altijd verbaasd waarom we het contract niet ondertekenden. In feite is deze fabrikant de enige leverancier, maar we hebben tegen hem gelogen en gezegd: “We hebben een betere leverancier en zullen in principe niet op u reageren.” Vervolgens hebben ze in februari de prijs met ruim 10% verlaagd. ! In maart bleven we hem vertellen dat we een leverancier met een lagere prijs hadden gevonden en vroegen hem of hij hem een lagere prijs kon geven. Hij zei dat het voor die prijs niet mogelijk was, dus kwamen we in een koude oorlog terecht. Na een paar weken stilte realiseerden we ons dat de fabrikant niet tegen deze prijs zou handelen. Eind maart hebben we de prijs van de bestelling verhoogd en uiteindelijk een akkoord bereikt. En de prijs van de bestelling is 30% lager dan de eerste offerte in januari! De sleutel tot onderhandelen is niet om de andere partij een hopeloos gevoel te geven, maar om de tijd te gebruiken om de bodemprijs van de deal vast te leggen. Een ‘wacht erop’-aanpak zorgt ervoor dat u een betere deal krijgt.
Maak nooit een richtprijs bekend
Meestal vraagt iemand mij: “Wat is je richtprijs?” en ik zal direct zeggen: "0 yuan!" of “Vraag mij niet naar de richtprijs, geef mij gewoon de beste prijs. Chinese onderhandelingen De technologie is geweldig, ze zullen meer commerciële informatie krijgen dan je je kunt voorstellen. Zij zullen deze commerciële informatie gebruiken om prijzen vast te stellen. U wilt er zeker van zijn dat u zo min mogelijk lekkage heeft en hen ervan bewust maken dat er veel fabrikanten zijn voor uw bestelling. Bieden. Het enige dat u hoeft te doen, is de fabrikant kiezen met de beste prijs volgens uw bestelspecificaties.
Zoek altijd naar back-upleveranciers
Zorg ervoor dat u uw leveranciers laat weten dat u voortdurend op zoek bent naar andere leveranciers. Je kunt ze niet laten denken dat je fabrikant niet zonder hen kan leven; dat maakt ze arrogant. Ons uitgangspunt is dat, ongeacht of het contract afloopt of niet, wij, zolang de andere partij niet aan onze eisen kan voldoen, onmiddellijk naar de samenwerking zullen verwijzen. Wij beschikken te allen tijde over Plan B en Plan C en maken leveranciers hiervan bewust. Omdat wij altijd op zoek zijn naar nieuwe partners staan ook leveranciers onder druk, waardoor zij ons betere prijzen en diensten kunnen bieden. En de bijbehorende kortingen zullen we ook aan de consument overmaken. Als u bij het zoeken naar leveranciers een absoluut prijsvoordeel wilt behalen, moet u rechtstreeks contact opnemen met de fabrikant. Voor elke betrokken link betaalt u 10% meer. Het grootste probleem is nu dat niemand zal toegeven dat hij of zij een tussenpersoon is. Ze beweren allemaal dat de fabrikant het zelf heeft geopend, maar er is toch een manier om te controleren of het een tussenpersoon is:
1. Controleer hun e-mail. Deze methode ligt voor de hand, maar werkt niet voor alle bedrijven, omdat sommige werknemers van de gigantische bedrijven nog steeds de voorkeur geven aan Hotmail.com-mailboxaccounts.
2. Bezoek de fabrikant – zoek de betreffende fabrikant via het adres op het visitekaartje.
3. Controleer de uniformen van werknemers – let op de branding op de kleding. 4. Vraag de producent of hij de persoon kent die het product bij hem heeft geïntroduceerd. Met bovenstaande eenvoudige methode kun je onderscheiden of het om een tussenpersoon gaat of niet.
Posttijd: 28 augustus 2022