Uansett hvor bra produktet er, uansett hvor god teknologien er, hvis det ikke er en spesielt god kampanje- og salgsplan, er den null.
Det vil si at uansett hvor bra et produkt eller teknologi er, trenger det også en god markedsføringsplan.
01 Dette er virkeligheten
Spesielt for daglige forbruksvarer og daglige nødvendigheter kan noen nye teknologier, nye produkter og nye konsepter være veldig bra.
Du føler at så lenge dette produktet er laget, vil det definitivt gi mye fortjeneste til bedriften din. Ja, dette er en god forventning, men hvis du ikke har en god publisitetsstrategi, vil mange kunder fortsatt forlate prosjektet ditt, denne ideen. Fordi vi vet at nye teknologier og nye ideer dukker opp hver dag i denne verden. Men vi finner ofte i noen store supermarkeder og hypermarkeder i Europa og Amerika at de mest populære varene ikke nødvendigvis er den nyeste teknologien eller de beste produktene.
Mange kunder er fortsatt relativt konservative. Hvorfor kjøper ikke kjøpere det nyeste produktet ditt, eller bare på passende vis, en del for å teste markedet? De var på den sikre siden, og han hadde risikoen.
Gamle produkter, selv om denne tingen er gammeldags, men markedet har bevist at denne tingen kan selges, og den kan selges. Selv om han ikke liker dette produktet i sitt hjerte, vil han selge det. Det spiller ingen rolle, for forbrukerne liker det og det er markedsorientert. Han kan like et nytt produkt veldig godt, men selv i dette tilfellet vil han fortsatt gjøre ulike evalueringer for å teste markedet.
Selv om han virkelig ikke kan la være å legge inn en bestilling og prøve den, vil han aldri legge inn en millionordre for deg på én gang. Han vil definitivt legge inn en liten bestilling, kjøpe 1000 stk for å prøve det ut, selge det og se hvordan det går. Hvis det selger bra, ja, jeg legger til flere; hvis det ikke er bra, betyr det at markedet ikke gjenkjenner det, så kan dette prosjektet skrinlegges når som helst og kan forlates når som helst. Dette er virkeligheten.
Så i Europa, Amerika og USA som kjøper, hva er det første vi må gjøre i mange tilfeller? Det er ikke å søke fortjeneste, men å ikke søke noen feil.
Jeg selger et modent gammelt produkt, kanskje selskapets overskuddsgrad bare er 40%. Men denne tingen er anerkjent i markedet, hvor mye den kan selge hver måned og hvor mye den kan selge hvert år er fast.
Så jeg kan fortsette å snu bestillinger, selv om prisen på leverandøren din går opp, kan ikke utsalgsprisen på min side gå opp.
Selskapets fortjeneste kan komprimeres til 35%, og noen ganger er det til og med noen salgsfremmende aktiviteter, men vi vil fortsette å gjøre dette produktet. I stedet for å gi opp det gamle produktet umiddelbart fordi du har designet et nytt produkt, er risikoen for stor for kjøperen å bære.
Dersom salget av nye produkter er ugunstig kan det bli et stort tap for selskapet, og det vil også ha stor innvirkning på dagens justering av produkter. Så selskapet kan prøve et lite nytt produkt hvert år på det meste under begrensede omstendigheter.
Men i de fleste tilfeller er kjerneordrene fortsatt på noen stabile gamle produkter. Selv om fortjenesten er relativt lav, vil de gamle ordrene på gamle produkter stabiliseres.
02 Ett tilfelle
Det skulle vært i 2007, da jeg dro til Taiwan. En taiwansk fabrikk har utviklet et interessant produkt som du kanskje ikke har hørt om. Dette produktet er en veldig liten enhet. Hva er funksjonen til denne lille maskinen installert i kjøleskapet? Minn alle på å ikke spise mer søtsaker, ikke spise mer is eller drikke mer drikke. Så når du går for å åpne kjøleskapet, vil enheten lage en grise-knirkelyd. Bare for å minne deg på at du ikke kan spise mer. Spiser du mer, blir du som en gris.
Ideen til denne fabrikken er veldig god og veldig interessant.
På den tiden var sjefen hans fortsatt selvtilfreds, og tenkte at produktet mitt definitivt ville selge godt, og jeg ville definitivt selge det på det amerikanske markedet.
Han brukte kontaktene og kanalene sine til å forberede prøver for mange amerikanske forhandlere, og fortalte deretter disse kjøperne om konseptplanen.
De fleste kjøpere er faktisk veldig interesserte og tenker wow, ideen din er virkelig god og interessant.
Men resultatet er at så mange amerikanske forhandlere, etter å ha undersøkt og evaluert denne planen, ikke har lagt inn en bestilling om å kjøpe dette produktet.
Til slutt forlot fabrikken dette prosjektet og laget ikke dette produktet igjen.
Så hva er grunnen?
Senere dro jeg for å diskutere denne saken med amerikanske kjøpere på utstillingen, og de amerikanske kjøperne fortalte meg at årsaken var veldig enkel.
De likte også produktet og syntes ideen var god.
Men de kan bare ikke finne ut hvordan de skal selge det, hvordan de skal markedsføre det, hvordan de skal markedsføre det til forbrukere, noe som er et stort problem.
Konseptet med produktet ditt er veldig bra, men det er umulig for meg å legge dette produktet på hylla i supermarkedet, og så legge en brosjyre ved siden av.
Absolutt ikke, så hva kan vi gjøre?
Det kan være nødvendig å plassere dusinvis av store TV-projeksjoner på forskjellige iøynefallende steder i supermarkedet og fortsette å spille av denne videoen.
Bare det å stole på denne videoen blir kanskje ikke forstått av alle, du må legge til tekst nedenfor.
Videoen er kombinert med teksten for å la forbrukerne vite at dette er et slikt prinsipp, veldig interessant, om du skal kjøpe en, minne deg selv på å gå ned i vekt, etc.
Men på denne måten vil kjøpere føle at denne typen video, alle kan se eller høre den.
Men du vil aldri betale mye oppmerksomhet som å se en film, se bilder og undertekster samtidig. Sannsynligheten for dette er svært lav.
Derfor, etter å ha gjort beregninger, mente de at prosjektet fortsatt ikke var gjennomførbart.
Produktet er veldig bra, men fordi det ikke er noen god salgsstrategimarkedsplan, ble prosjektet forlatt.
03 Det vanskeligste stedet
Det høres veldig trist ut, men faktisk opplever vi dette hver dag. Enten du er en fabrikk eller et handelsselskap, vil du alltid føle:
Jeg har et godt produkt i hånden, hvorfor kjøper ikke kundene det? Prisen min er veldig bra, hvorfor legger ikke kundene inn en bestilling? Så jeg håper alle vil vurdere et spørsmål, det vil si at produktet ditt kan være bra, men hvordan gir du forbrukerne din gode idé.
Fortell ham forskjellen mellom dette produktet og det gamle produktet, hvorfor skulle jeg ikke kjøpe det gamle produktet og kjøpe det nye produktet ditt?
Hva er fordelene for meg, hva er fordelene?
Du må få ham til å forstå dette med veldig enkle og direkte ting, og kunne ta på ham og gjøre ham interessert i å kjøpe. Dette er smertepunktet for forbrukerne.
Det vil si at først når du mestrer forbrukernes psykologi og vet hvordan du åpner forbrukernes dør, kan du overtale og sikre kjøpere.
Ellers vil ikke kjøperen kunne passere dette hinderet. Når han ikke kan utvikle en bedre salgsplan for å promotere, vil han aldri ta risikoen for å kjøpe nye teknologier og nye produkter, på det meste er det bare en foreløpig test. Når han ikke gjør det bra, vil han umiddelbart stoppe og gi opp umiddelbart. Dette er en veldig enkel ting, og det er også en veldig vanlig regel i kjøpesenteret.
Du tror kanskje at produktet ditt er bra. Sjefen din eller en kollega forteller deg at produktet vårt er veldig bra og prisen er god.
Ja, dette er fakta, men disse tingene som eksisterer blir kanskje ikke fullt ut akseptert av forbrukerne.
Til og med gi opp noen gamle ting, noen iboende vaner og noen iboende preferanser på grunn av produktene dine.
Hvorfor gi opp? Med mindre du har en spesiell grunn, har du en grunn til å overbevise motparten.
Hvordan innpoderer du denne fornuften til andre, og hvordan kan du bruke immersion marketing på ulike måter, slik at alle kan oppleve, føle og oppfatte? Dette er de vanskeligste tingene i salgsprosessen, og de krever også at noen tenker seg om.
Og disse tingene er ikke nødvendigvis det produsenten av et produkt kan finne på.
Så mange ganger vil vi si at det varme salget av et produkt er virkelig mange ting til rett tid og sted.
Ikke bare produktene hans er gode, men enda viktigere, han kan forstå forbrukernes psykologi, og han kan berøre forbrukernes kjøpspreferanser. Det er den vanskeligste delen, ikke selve produktet.
Så jeg vil fortelle deg at hvis du bare legger alle tankene dine på å forske på teknologier og produkter hele dagen lang, er det ikke nok. Fordi disse tingene er hva ingeniører gjør og hva teknikere gjør.
Som selger og selger må du gjøre at markedet er forbrukeren og kjøperen, og det er disse tingene du trenger for å kommunisere, vurdere og balansere.
Innleggstid: Aug-04-2022