Jason er administrerende direktør i et elektronisk produktselskap i USA. De siste ti årene har Jasons selskap vokst fra oppstart til senere utvikling. Jason har alltid handlet i Kina. Etter en rekke erfaringer med å gjøre forretninger i Kina, har Jason et mer omfattende syn på Kinas utenrikshandelsvirksomhet.
Det følgende beskriver hele prosessen med Jasons anskaffelse i Kina. Jeg håper alle kan lese den tålmodig. Det vil være gunstig for deg som leverandør eller kjøper.
Skap en vinn-vinn-situasjon
Husk alltid å motivere dine kinesiske forretningspartnere. Sørg for at de kjenner fordelene med et partnerskap, og sørg for at hver avtale er en vinn-vinn-situasjon. Da jeg først begynte å bygge et elektronikkselskap, hadde jeg ingen penger i banken og ingen startkapital. Da jeg la inn en bestilling på 30 000 elektroniske produkter fra noen fabrikker i Kina, sendte alle produsentene meg tilbud. Jeg valgte den med best valuta for pengene. Så fortalte jeg dem at det jeg ønsket var en prøveordre, og jeg trenger bare 80 enheter for øyeblikket. De nektet å samarbeide med meg fordi små bestillinger ikke gjorde dem lønnsomme og forstyrret produksjonsplanen deres. Senere fant jeg ut at selskapene jeg søkte å samarbeide med var alle veldig store, men tilbudene jeg mottok var "Chinglish" og veldig uprofesjonelle. Det kan være 15 forskjellige fonter og farger i en tabell, det er ikke noe sentralt innhold, og produktbeskrivelsene er ikke så forklarende som de ønsker. Deres elektroniske produktbrukermanualer er enda mer ulogiske, og mange er ikke illustrert. Jeg brukte noen dager på å redesigne manualen for elektroniske produkter for denne produsenten, og sa oppriktig til dem: «Jeg kan ikke gi deg store bestillinger, men jeg kan hjelpe deg med å redesigne denne håndboken slik at kjøpere kan lese den. Jeg vil være fornøyd." Noen timer senere svarte produsentens leder meg og godtok bestillingen min på 80 enheter, og prisen var lavere enn den forrige. (Når vi ikke klarer å oppfylle kundens krav i noen aspekter, kan vi også si lignende ting til kunden for å redde kunden.) En uke senere fortalte lederen av denne produsenten at de har vunnet mange brukere i det amerikanske markedet. Dette er på grunn av de mange konkurrerende selskapene, deres produkter er de mest profesjonelle og produktmanualene er også de beste. Ikke alle "vinn-vinn"-avtaler bør resultere i en avtale. I mange forhandlinger vil jeg ofte bli spurt: «Hvorfor ikke akseptere vår forsyning? Vi kan gi deg en bedre pris!" Og jeg vil si til dem: «Jeg godtar ikke denne forsyningen fordi dere ikke er løgnere. Bare en tosk, jeg trenger en langsiktig partner! Jeg vil garantere fortjenesten deres!» (En god kjøper vil ikke bare tenke på sin egen fortjeneste, men også tenke på partneren, leverandøren, for å oppnå en vinn-vinn-situasjon.)
Utenfor grensene
En gang satt jeg i et konferanserom til en stor kinesisk produsent som representant for selskapet, og jeg hadde kun på meg jeans og en T-skjorte. De fem lederne på den andre siden var alle veldig formelt kledd, men bare en av dem snakket engelsk. I begynnelsen av møtet snakket jeg med den engelsktalende lederen, som ville oversette ordene mine til kollegene mine og diskutere samtidig. Denne diskusjonen er svært alvorlig på grunn av prisen, betalingsbetingelsene og kvaliteten på nye bestillinger. Men med få minutters mellomrom ler de høyt, noe som gjorde meg veldig ukomfortabel fordi vi snakket om noe som ikke var morsomt. Jeg er veldig nysgjerrig på hva de snakker om og skulle virkelig ønske jeg hadde en god oversetter ved min side. Men jeg innså at hvis jeg tok med meg en tolk, ville de definitivt snakke mye mindre. Så la jeg telefonen på skrivebordet og tok opp hele møtet. Da jeg kom tilbake til hotellet, lastet jeg opp lydfilen til Internett og ba flere nettoversettere om å oversette deretter. Noen timer senere hadde jeg en oversettelse av hele møtet, inkludert deres private samtale. Jeg lærte tilbudet deres, strategien og viktigst av alt, reserveprisen. Fra et annet synspunkt har jeg fått en fordel i denne forhandlingen.
Tid er det beste forhandlingsverktøyet
I Kina er prisen på ingenting fast. Det beste verktøyet for prisforhandling er tid. Så snart kinesiske selgere innser at de mister kunder, endrer de prisene umiddelbart. Du kan aldri fortelle dem hva de trenger eller la dem vite at de har en stram frist. Vi vil låse inn avtaler og produkter så snart som mulig, slik at vi ikke blir dårligere i forhandlinger med kineserne. For eksempel vil de olympiske leker i juli 2012 definitivt generere etterspørsel etter storskjerm-TVer, og vi startet målrettede forhandlinger i januar. Allerede da var det oppnådd gode priser, men vi holdt stille til februar. Eieren av produsenten visste at vi trengte denne varegruppen, men han var alltid forundret over hvorfor vi ikke signerte kontrakten. Faktisk er denne produsenten den eneste leverandøren, men vi løy for ham og sa: "Vi har en bedre leverandør og vil i utgangspunktet ikke svare deg." Så reduserte de prisen med over 10 % i februar. ! I mars fortsatte vi å fortelle ham at vi hadde funnet en lavere prisleverandør og spurte om han kunne gi ham en lavere pris. Han sa at det ikke kunne gjøres til den prisen, så vi havnet i en kald krig. Etter noen ukers stillhet innså vi at produsenten ikke ville handle til denne prisen. I slutten av mars hevet vi prisen på bestillingen og kom til slutt til enighet. Og prisen på bestillingen er 30% lavere enn det første tilbudet i januar! Nøkkelen til å forhandle er ikke å få den andre parten til å føle seg håpløs, men å bruke tid på å låse gulvprisen på avtalen. En "vent på det"-tilnærming vil sikre at du får en bedre avtale.
Oppgi aldri målpris
Vanligvis vil noen spørre meg: "Hva er målprisen din?" og jeg vil direkte si: "0 yuan!" eller «Ikke spør meg om målprisen, bare gi meg den beste prisen. Kinesiske forhandlinger Teknologien er flott, de vil få mer kommersiell informasjon enn du kan forestille deg. De vil bruke denne kommersielle informasjonen til å sette priser. Du vil forsikre deg om at du har minst mulig lekkasje og gjøre dem oppmerksomme på at det er mange produsenter for din bestilling. Budgivning. Alt du trenger å gjøre er å velge produsenten med den beste prisen i henhold til dine bestillingsspesifikasjoner.
Se alltid etter backupleverandører
Sørg for å fortelle leverandørene dine at du hele tiden leter etter andre leverandører. Du kan ikke få dem til å tro at produsenten din ikke kan leve uten dem, det vil gjøre dem arrogante. Konklusjonen vår er at uansett om kontrakten utløper eller ikke, så lenge den andre parten ikke kan oppfylle våre krav, vil vi umiddelbart referere til partnerskapet. Vi har til enhver tid Plan B og Plan C og gjør leverandørene oppmerksomme på dette. Fordi vi alltid er på utkikk etter nye samarbeidspartnere, er leverandørene også under press, så de gir oss bedre priser og tjenester. Og vi vil også overføre de tilsvarende rabattene til forbrukerne. Når du leter etter leverandører, hvis du ønsker å oppnå en absolutt prisfordel, må du kontakte produsenten direkte. Du vil bruke 10 % mer for hver lenke som er involvert. Det største problemet nå er at ingen vil innrømme at de er en mellommann. De hevder alle at produsenten åpnet den av seg selv, men det er fortsatt en måte å sjekke om det er en mellommann:
1. Sjekk e-posten deres. Denne metoden er åpenbar, men den fungerer ikke for alle selskaper, fordi noen ansatte i gigantselskapene fortsatt foretrekker å bruke Hotmail.com-postbokskontoer.
2. Besøk produsenten – finn den tilsvarende produsenten gjennom adressen på visittkortet.
3. Sjekk ansattes uniformer – vær oppmerksom på merkevaren på klærne. 4. Spør produsenten om han kjenner personen som introduserte produktet for ham. Med ovennevnte enkle metode kan du skille om det er en mellommann eller ikke.
Innleggstid: 28. august 2022