Jak robić interesy z klientami z różnych krajów

Jak robić interesy z klientami z różnych krajów?

• Zarys:

• I. Analiza zachowań nabywców międzynarodowych

• II. Zwyczaje zakupowe nabywców międzynarodowych

• Po trzecie, szczegółowa analiza krajów w każdym regionie:

• Przegląd rynku • Charakterystyka osobowości • Etykieta społeczna • Kultura jedzenia •

• I. Analiza zachowań nabywców międzynarodowych

• 10 najważniejszych czynników, do których kupujący przywiązują największą wagę przy wyborze dostawców:

• Według badań niektórych znanych instytucji badawczych, kupujący będą przywiązywać dużą wagę do następujących dziesięciu czynników w handlu międzynarodowym:

• 1. Jakość produktu 2. Możliwość dostawy • 3. Czy potrafimy skutecznie się komunikować

4. Cena i koszt: obniżona cena interwałowa FOB, CRF, CIF

5. Czy przyjmować małe zamówienia, MOQ;

6.Reputacja dostawcy

7. Możliwości projektowe: OEM ODM

8. Opakowanie niestandardowe

9. Kategoria produktu

10. Wielkość firmy

• II. Zwyczaje zakupowe nabywców międzynarodowych

• Europa •

1. Cena i zysk są bardzo znaczne – ale wielkość zakupów generalnie opiera się na różnorodności stylów i niewielkiej ilości;

2. Nie zwracamy uwagi na wagę produktu, ale przywiązujemy dużą wagę do stylu, stylu, designu, jakości i materiału produktu, koncentrując się na ochronie środowiska.

3. Marki bardziej rozproszone, głównie osobiste.

4. Przywiązujemy dużą wagę do możliwości badawczo-rozwojowych fabryki i mamy wysokie wymagania dotyczące stylu. Generalnie mamy własnych projektantów;

5. Mieć wymagania dotyczące doświadczenia marki;

6. Wysoka lojalność

7. Zwykła metoda płatności Akredytywa 30 dni lub T/T

8. Z kwotą

9. Zamiast inspekcji fabrycznej zwracaj uwagę na projekt, badania i rozwój oraz zdolność produkcyjną fabryki; • 10. Większość z nich to OEM/ODM

• Ameryka Północna • Stany Zjednoczone •

1. Główną częścią jest wielkość sprzedaży hurtowej. Generalnie wolumen zakupów jest stosunkowo duży, a wymagana cena powinna być bardzo konkurencyjna.

2. Lojalność nie jest wysoka: Amerykanie są realistami. O ile znajdą coś tańszego od Ciebie, będą współpracować z inną firmą.

3. Większość z nich to domy towarowe (Wal Mart, JC itp.)

4. W Hongkongu w Chinach znajduje się biuro zaopatrzenia

5. Wymagania kwotowe

6. Zwróć uwagę na inspekcję fabryczną i prawa człowieka (czy fabryka wykorzystuje pracę dzieci itp.)

7. Płatność dokonywana jest zazwyczaj w formie akredytywy (L/C) w ciągu 60 dni;

8. Zwracaj uwagę na całość. Cytując, podaj kompletny zestaw rozwiązań i rozważ całość. Ponieważ Amerykanie lubią angażować się w „umowę pakietową”, zachowując ogólną równowagę w planie negocjacyjnym.

9. Zwróć uwagę na opakowanie;

10. Sezon wyprzedaży to Boże Narodzenie.

• Kanada •

1. Jako kraj oparty na handlu Kanada charakteryzuje się wysokim standardem życia na mieszkańca i ma szeroki zakres wymagań w zakresie odmian towarowych.

2. Istnieje duży popyt na towary zimowe. Odzież zimowa, taka jak kurtki puchowe, odzież narciarska i sprzęt związany ze sportami na lodzie i śniegu, taki jak łyżwy i deski snowboardowe, mają dobry rynek w Kanadzie.

3. Latem Kanadyjczycy lubią biwakować, uprawiać wspinaczkę górską, pływać, jeździć na rowerze, łowić ryby i pracować w ogrodzie. Dlatego namioty, buty sportowe, jachty, żaglówki, poduszkowce, rowery górskie, różne narzędzia wędkarskie, narzędzia ogrodnicze i tak dalej są dostępne na rynku w Kanadzie.

4. Certyfikacja

5. Wyroby mechaniczne i elektryczne

6. Przestrzegaj umowy

• Ameryka Południowa (Brazylia, Argentyna, Chile, Urugwaj, Kolumbia itd.) •

1. Duża ilość, niska cena, niska cena, brak wymagań jakościowych.

2. Nie ma wymogów kontyngentowych, ale obowiązują wysokie cła; Zwykle najpierw opuszczają Stany Zjednoczone, a następnie wracają do Chin.

3. Wymagania dla producentów są podobne do tych w Stanach Zjednoczonych

4. Sytuacja polityczna jest niestabilna, a krajowa polityka finansowa niestabilna.

5. Cechy nabywców: uparty, bezczynny, hedonistyczny, emocjonalny, niska wiarygodność i poczucie odpowiedzialności; Brak wiedzy na temat handlu międzynarodowego;

6. Środki zaradcze: zwróć uwagę na strategię „lokalizacji” oraz rolę Izby Handlowej i Biura Rzecznictwa Handlowego.

7. Kiedy biznesmeni z Ameryki Południowej korzystają z akredytywy w celach biznesowych, powinni zachować szczególną ostrożność i wcześniej sprawdzić zdolność kredytową swoich lokalnych banków. Potwierdzenie

• Meksyk •

1. Zwyczaje handlowe: Warunki płatności natychmiastowej akredytywy generalnie nie są akceptowane, ale można zaakceptować warunki płatności terminowej akredytywy.

2. Ilość zamówienia: ilość zamówienia jest mała. Ogólnie rzecz biorąc, należy zamówić zgodnie z próbką.

3. Środki ostrożności: Termin dostawy nie powinien być zbyt długi. Meksyk stanowi, że import wszystkich produktów elektronicznych musi wcześniej wystąpić do meksykańskiego Ministerstwa Przemysłu i Handlu o certyfikat standardu jakości (NOM), co oznacza, że ​​można je importować tylko wtedy, gdy spełniają amerykańską normę UL. FCC

Uwaga: tylko dwa banki w Meksyku mogą otwierać akredytywy, inne nie; Doradź klientowi, aby poprosił kupującego o płatność gotówką (TT)

• Europa Wschodnia • Rosja •

1. Dopóki umowa jest podpisana, częstszy jest bezpośredni przekaz telegraficzny T/T, wymagane są terminowe dostawy, a akredytywy wystawiane są rzadko.

2. Lubię wysokie i lekkie produkty.

3. Mao Zi reaguje powoli. Powinniśmy się do tego przyzwyczaić.

• Ukraina, Polska, itp. •

Wymagania wobec fabryki nie są wysokie, wielkość zakupów nie jest duża, a częstotliwość zamówień nie jest wysoka.

Rynek Europy Wschodniej ma swoją specyfikę. Poziom wymagań produktowych nie jest wysoki.

• Turecki •

1. W przypadku importu towarów z Hongkongu do kraju należy zapłacić podatek w wysokości od 6,3% do 13%.

2. Wysoka wrażliwość cenowa

3. Wysokie wymagania dotyczące terminowości logistyki

4. Entuzjastycznie nastawiony do wideo, YouTube

• Bliski Wschód •

1. Nawyki handlowe: transakcje pośrednie za pośrednictwem agentów, transakcje bezpośrednie są obojętne. Wymagania dotyczące produktu nie są wysokie.

2. Zwracaj większą uwagę na kolor i preferuj ciemne rzeczy. Ale zysk jest niewielki, a wolumen niewielki, ale kolejność jest stała.

3. Zwróć szczególną uwagę na agenta, aby uniknąć wielorakich nacisków ze strony drugiej strony.

4. Należy zwrócić większą uwagę na zasadę dotrzymywania obietnic. Po podpisaniu umowy i porozumienia przystępują do wykonywania swoich obowiązków.

5. Tempo negocjacji było powolne. Obie strony podpisały umowę. Później sytuacja się zmieniła. Gdyby arabscy ​​biznesmeni chcieli zerwać kontrakt, słusznie powiedzieliby, że taka była „wola Boga”. Kiedy sytuacja będzie niekorzystna dla drugiej strony negocjacji, wzruszy ramionami i powie: „Porozmawiajmy jutro ponownie” i poczeka do jutra, aby zacząć wszystko od nowa. Kiedy zagraniczni biznesmeni martwią się powyższymi działaniami lub innymi nieprzyjemnymi rzeczami Arabów, poklepują zagranicznego biznesmena po ramieniu i łatwo powiedzą: „Nie przejmuj się”.

6. Targowanie się

7. Biznesmeni z Bliskiego Wschodu nie są przyzwyczajeni do akredytyw, a ci z małą kwotą wolą poprzednią T/T; W przypadku dużej kwoty depozyt połączony z T/T.

8. Bliski Wschód jest drugim co do wielkości regionem oszustw handlowych na świecie, po Afryce Zachodniej. Eksporterzy powinni mieć oczy szeroko otwarte, ściśle przestrzegać zasad handlu i przyjmować korzystne dla siebie metody handlu.

• Azja (Japonia, Korea Południowa) •

1. Cena jest również wysoka, a ilość średnia;

2. Ogólne wymagania jakościowe (wysoka jakość, wysokie wymagania szczegółowe)

3. Wymagania są bardzo wysokie, standardy kontroli są bardzo rygorystyczne, a lojalność bardzo wysoka. Zwykle rzadko zmieniają fabrykę ponownie.

4. Kupujący zazwyczaj powierza japońskiemu stowarzyszeniu przedsiębiorców lub organizacji z Hongkongu kontakt z producentem;

5. Nawyki handlowe: wyjątkowy duch zespołowy, odpowiednie przygotowanie, dobre planowanie i koncentracja na długoterminowych interesach.

Czasem postawa jest niejednoznaczna i taktowna, a w negocjacjach często wykorzystuje się metody „taktyki koła” i „milczenia przełamywania lodów”.

„Wygraj więcej za mniej” to zwyczaj negocjacyjny japońskich biznesmenów; Nie lubię targować się o kontrakty. „Taktyka opóźniania” to „sztuczka” stosowana przez japońskich biznesmenów.

• Korea •

1. Koreańczycy są bardziej uprzejmi, dobrzy w negocjacjach, klarowni i logiczni.

2. Koreańczycy mają szacunek do siebie i są wrażliwi

3. W przypadku Koreańczyków wystarczy zadatek, a wysyłka nie może być realizowana partiami. Całą opłatę pobieramy przed wejściem do magazynu, dlatego też starzy klienci powinni zachować ostrożność.

4. Lojalność jest wysoka, obciążenie pracą pracowników w koreańskich firmach jest duże, a cena kontraktu często pozostaje niezmienna przez wiele lat.

5. Najczęściej wybierają strategię, zgodnie z którą cena odprawy jakości jest niższa niż w Europie, Ameryce i Japonii. Chcemy, aby jakość i dostępna cena były niższe.

• Indie •