1. Zapytaj o metodę transakcji
Metoda transakcji na żądanie nazywana jest również metodą transakcji bezpośredniej, która jest metodą, w której sprzedawcy aktywnie przedstawiają klientom wymagania transakcyjne i bezpośrednio proszą klientów o zakup sprzedanego towaru.
(1) Możliwość skorzystania z metody transakcji na żądanie
① Personel sprzedaży i starzy klienci: personel sprzedaży rozumie potrzeby klientów, a starzy klienci zaakceptowali promowane produkty. Dlatego też starzy klienci na ogół nie są oburzeni bezpośrednimi prośbami sprzedawców.
② Jeśli klient ma dobre wyczucie promowanego produktu, a także wykazuje zamiar zakupu i wysyła sygnał zakupu, ale ani przez chwilę nie może się zdecydować, albo nie chce przejąć inicjatywy aby poprosić o transakcję, sprzedawca może skorzystać z metody żądania transakcji, aby promować zakup klienta.
③ Czasami klient jest zainteresowany promowanymi produktami, ale nie jest świadomy problemu transakcji. W tym momencie, po udzieleniu odpowiedzi na pytania Klienta lub szczegółowym przedstawieniu produktów, obsługa sprzedaży może zwrócić się z prośbą o uświadomienie Klientowi problemu zakupowego.
(2) Zalety stosowania metody transakcji na żądanie
① Szybko zamykaj transakcje
② W pełni wykorzystaliśmy różne możliwości handlowe
③ Może zaoszczędzić czas sprzedaży i poprawić wydajność pracy.
④ Może odzwierciedlać elastycznego, mobilnego i proaktywnego ducha sprzedaży personelu sprzedaży.
(3) Ograniczenie metody transakcji na żądanie: niewłaściwe zastosowanie metody transakcji na żądanie może wywołać presję na klienta i zniszczyć atmosferę transakcji. Wręcz przeciwnie, może wywołać u klienta poczucie oporu przed transakcją, a także może sprawić, że sprzedawcy stracą inicjatywę w realizacji transakcji.
2. Hipotetyczna metoda transakcji
Metodę transakcji hipotetycznej można również nazwać metodą transakcji hipotetycznej. Odnosi się do metody, w której sprzedawca bezpośrednio prosi klienta o zakup sprzedawanych produktów, podnosząc pewne konkretne problemy transakcyjne w oparciu o założenie, że klient zaakceptował sugestie dotyczące sprzedaży i zgodził się na zakup. Na przykład: „Pan. Zhang, jeśli posiadasz taki sprzęt, czy zaoszczędzisz dużo energii elektrycznej, obniżysz koszty i poprawisz wydajność? Czy to nie dobre?” Mam na myśli opisanie zjawiska wizualnego, po tym jak wydaje mi się, że je mam. Główną zaletą metody transakcji hipotetycznych jest to, że metoda transakcji hipotetycznych pozwala zaoszczędzić czas, poprawić efektywność sprzedaży i odpowiednio zmniejszyć presję transakcyjną klientów.
3. Wybierz metodę transakcji
Wybór sposobu transakcji polega na bezpośrednim zaproponowaniu klientowi kilku planów zakupowych i poproszeniu go o wybranie sposobu zakupu. Jak wspomniano wcześniej, „do mleka sojowego chcesz dodać dwa jajka czy jedno jajko?” I „spotkamy się we wtorek lub środę?” Jest to wybór metody transakcji. W procesie sprzedaży sprzedawca powinien przyjrzeć się sygnałowi zakupu klienta, najpierw założyć transakcję, następnie wybrać transakcję i ograniczyć zakres wyboru do zakresu transakcji. Kluczową kwestią przy wyborze sposobu transakcji jest uniknięcie przez klienta pytania: czy to zrobić, czy nie.
(1) Środki ostrożności dotyczące stosowania selektywnej metody transakcji: wybory oferowane przez sprzedawców powinny umożliwiać klientowi udzielenie pozytywnej odpowiedzi, a nie dawać klientowi możliwość odmowy. Dokonując wyboru dla klientów, staraj się unikać przedstawiania klientom zbyt wielu planów. Najlepszy plan to dwa, nie więcej niż trzy, w przeciwnym razie nie można osiągnąć celu, jakim jest jak najszybsze zamknięcie transakcji.
(2) Zalety wyboru metody transakcji mogą zmniejszyć presję psychologiczną klientów i stworzyć dobrą atmosferę transakcyjną. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że selektywna metoda transakcyjna daje klientowi inicjatywę zawarcia transakcji. Tak naprawdę pozwala klientowi dokonać wyboru w określonym zakresie, co może skutecznie ułatwić transakcję.
4. Metoda transakcji małopunktowej
Metoda transakcji małych punktów nazywana jest również metodą transakcji problemu wtórnego lub metodą transakcji polegającą na unikaniu tego, co ważne i unikaniu światła. Jest to metoda, dzięki której sprzedawcy wykorzystują małe punkty transakcyjne do pośredniego promowania transakcji. [przypadek] sprzedawca materiałów biurowych poszedł do biura, aby sprzedać niszczarki do papieru. Po wysłuchaniu prezentacji produktu dyrektor biura bawił się prototypem i powiedział sobie: „Jest całkiem odpowiedni. Po prostu ci młodzi ludzie w biurze są tak niezdarni, że w ciągu dwóch dni mogą się załamać. Gdy tylko sprzedawca to usłyszał, od razu powiedział: „No cóż, kiedy jutro dostarczę towar, powiem ci, jak korzystać z niszczarki i jakie środki ostrożności. To jest moja wizytówka. Jeśli wystąpi jakakolwiek usterka w użytkowaniu, skontaktuj się ze mną w dowolnym momencie, a my będziemy odpowiedzialni za konserwację. Proszę pana, jeśli nie będzie innych problemów, podejmiemy decyzję. Zaletą metody transakcji małopunktowych jest to, że może zmniejszyć presję psychologiczną klientów na zawarcie transakcji, a także sprzyja aktywnej próbie zawarcia transakcji przez sprzedawców. Zarezerwowanie pewnego miejsca na transakcję sprzyja sprzedawcy rozsądnemu wykorzystaniu różnych sygnałów transakcyjnych w celu skutecznego ułatwienia transakcji.
5. Preferencyjny sposób transakcji
Preferencyjna metoda transakcji jest również znana jako metoda transakcji koncesyjnej, która odnosi się do metody podejmowania decyzji, dzięki której sprzedawcy zapewniają preferencyjne warunki, aby skłonić klientów do natychmiastowego zakupu. Na przykład: „Pan. Zhang, ostatnio prowadziliśmy akcję promocyjną. Jeśli kupisz nasze produkty teraz, możemy zapewnić Ci bezpłatne szkolenie i trzy lata bezpłatnej konserwacji.” To się nazywa wartość dodana. Wartość dodana jest rodzajem promocji wartości, dlatego nazywana jest także metodą transakcji koncesyjnych, która polega na zapewnieniu preferencyjnych zasad.
6. Gwarantowany sposób transakcji
Metoda transakcji gwarantowanej oznacza metodę, w której sprzedawca bezpośrednio przekazuje klientowi gwarancję transakcji, tak aby klient mógł natychmiast zawrzeć transakcję. Tzw. gwarancja transakcji odnosi się do zachowania sprzedawcy po obiecanej przez klienta transakcji. Przykładowo: „nie martw się, dostarczymy Ci tę maszynę 4 marca, a ja osobiście będę nadzorował całą instalację. Gdy nie będzie żadnych problemów, zdam raport dyrektorowi generalnemu.” „Możesz być pewien, że ponoszę pełną odpowiedzialność za Twoją usługę. Jestem w firmie od 5 lat. Mamy wielu klientów, którzy akceptują moje usługi.” Pozwól klientom poczuć, że jesteś bezpośrednio zaangażowany. Jest to gwarantowana metoda transakcji.
(1) W przypadku stosowania metody transakcji gwarantowanej cena jednostkowa produktu jest zbyt wysoka, zapłacona kwota jest stosunkowo duża, a ryzyko stosunkowo duże. Klient nie jest zbyt zaznajomiony z tym produktem i nie jest pewien jego właściwości i jakości. Kiedy pojawia się bariera psychologiczna i transakcja jest niezdecydowana, personel sprzedaży powinien zapewnić klienta, aby zwiększyć jego zaufanie.
(2) Zalety gwarantowanej metody transakcji mogą wyeliminować przeszkody psychologiczne klientów, zwiększyć pewność transakcji, a jednocześnie zwiększyć perswazję i zakaźność, co sprzyja sprzedawcy właściwemu radzeniu sobie z zastrzeżeniami związanymi do transakcji.
(3) Stosując metodę transakcji gwarantowanych, należy zwrócić uwagę na bariery psychologiczne klientów, a warunki skutecznej gwarancji transakcji należy bezpośrednio informować o głównych problemach, które martwią klientów, aby złagodzić zmartwień klientów, zwiększyć pewność transakcji i promować dalsze transakcje.
Czas publikacji: 22 sierpnia 2022 r