Nieważne jak dobry jest produkt, nieważne jak dobra jest technologia, jeśli nie ma szczególnie dobrego planu promocji i sprzedaży, to jest zero.
Oznacza to, że niezależnie od tego, jak dobry jest produkt lub technologia, potrzebny jest również dobry plan marketingowy.
01 To jest rzeczywistość
Szczególnie w przypadku towarów codziennego użytku i artykułów pierwszej potrzeby niektóre nowe technologie, nowe produkty i nowe koncepcje mogą być bardzo dobre.
Czujesz, że dopóki ten produkt powstanie, na pewno przyniesie Twojej firmie duże zyski. Tak, to dobre oczekiwanie, ale jeśli nie masz dobrej strategii reklamowej, wielu klientów i tak porzuci Twój projekt, ten pomysł. Bo wiemy, że na tym świecie codziennie pojawiają się nowe technologie i nowe pomysły. Jednak w niektórych dużych supermarketach i hipermarketach w Europie i Ameryce często stwierdzamy, że najpopularniejszymi produktami niekoniecznie są najnowsze technologie lub najlepsze produkty.
Wielu klientów nadal jest stosunkowo konserwatywnych. Dlaczego kupujący nie kupią Twojego najnowszego produktu lub po prostu odpowiednio tokenizują jego porcję, aby przetestować rynek? Byli po bezpiecznej stronie, a on ponosił ryzyko.
Stare produkty, nawet jeśli to coś przestarzałe, ale rynek pokazał, że to coś da się sprzedać i można to sprzedać. Nawet jeśli w głębi serca nie podoba mu się ten produkt, sprzeda go. To nie ma znaczenia, bo podoba się konsumentom i jest zorientowane rynkowo. Może mu się bardzo spodobać nowy produkt, ale nawet w tym przypadku nadal będzie przeprowadzał różne oceny, aby przetestować rynek.
Nawet jeśli naprawdę nie może powstrzymać się od złożenia zamówienia i wypróbowania go, nigdy nie złoży dla Ciebie zamówienia na milion dolarów za jednym razem. Na pewno złoży małe zamówienie, kupi 1000 sztuk, aby wypróbować, sprzeda i zobaczy, jak to będzie. Jeśli będzie się dobrze sprzedawać, tak, dodam więcej; jeśli nie jest dobrze, to znaczy, że rynek tego nie dostrzega, wtedy ten projekt można w każdej chwili odłożyć na półkę i w każdej chwili można go porzucić. Taka jest rzeczywistość.
Zatem w Europie, Ameryce i Stanach Zjednoczonych jako kupujący, co w wielu przypadkach musimy zrobić w pierwszej kolejności? Nie chodzi o szukanie zasług, ale o nie szukanie winy.
Sprzedaję dojrzały, stary produkt, może wskaźnik zysku firmy wynosi tylko 40%. Ale ta rzecz jest rozpoznawana na rynku, ile może sprzedać co miesiąc, a ile może sprzedać co roku, jest stałe.
Dzięki temu mogę zmieniać zamówienia, nawet jeśli cena Twojego dostawcy wzrośnie, cena detaliczna po mojej stronie nie może wzrosnąć.
Zysk firmy można skompresować do 35%, czasem zdarzają się nawet akcje promocyjne, ale ten produkt będziemy kontynuować. Zamiast natychmiast rezygnować ze starego produktu, ponieważ zaprojektowano nowy produkt, ryzyko jest zbyt duże, aby kupujący mógł je ponieść.
Jeśli sprzedaż nowych produktów będzie niekorzystna, może to być ogromna strata dla firmy, ale będzie to miało także ogromny wpływ na bieżące dostosowywanie produktów. Zatem firma może co roku, w ograniczonych okolicznościach, co najwyżej wypróbować trochę nowego produktu.
Jednak w większości przypadków podstawowe zamówienia nadal dotyczą niektórych, stabilnych, starych produktów. Nawet jeśli zysk będzie relatywnie niski, stare zamówienia na stare produkty ustabilizują się.
02Jeden przypadek
Miało to być w 2007 roku, kiedy pojechałem na Tajwan. Tajwańska fabryka opracowała ciekawy produkt, o którym być może nie słyszałeś. Ten produkt jest bardzo małym urządzeniem. Jaka jest funkcja tego małego urządzenia zainstalowanego w lodówce? Przypomnij wszystkim, żeby nie jedli więcej słodyczy, nie jedli więcej lodów i nie pili więcej napojów. Kiedy więc otworzysz lodówkę, urządzenie wyda dźwięk przypominający świński pisk. Przypominam, że nie możesz już jeść. Jeśli zjesz więcej, staniesz się jak świnia.
Pomysł na tę fabrykę jest bardzo dobry i bardzo ciekawy.
Jego szef był wtedy jeszcze zadowolony z siebie, myśląc, że mój produkt na pewno będzie się dobrze sprzedawał, a ja na pewno sprzedam go na rynku amerykańskim.
Wykorzystał swoje kontakty i kanały, aby przygotować próbki dla wielu amerykańskich sprzedawców detalicznych, a następnie powiedział tym kupującym o planie koncepcyjnym.
Większość kupujących jest rzeczywiście bardzo zainteresowana i myśli: „Wow, Twój pomysł jest naprawdę dobry i interesujący”.
W rezultacie tak wielu sprzedawców detalicznych w USA po zbadaniu i ocenie tego planu nie złożyło zamówienia na ten produkt.
Ostatecznie fabryka porzuciła ten projekt i nie wyprodukowała tego produktu ponownie.
Więc jaki jest powód?
Później pojechałem na wystawę omówić tę sprawę z amerykańskimi kupcami i ci amerykańscy nabywcy powiedzieli mi, że przyczyna jest bardzo prosta.
Im także spodobał się ten produkt i uznali, że pomysł jest dobry.
Ale po prostu nie mają pojęcia, jak to sprzedać, jak wprowadzić na rynek, jak zaprezentować to konsumentom, a to jest duży problem.
Koncepcja Waszego produktu jest bardzo dobra, jednak nie mogę postawić tego produktu na półce w supermarkecie, a potem położyć obok niego broszurę.
Z pewnością nie, więc co możemy zrobić?
Może zaistnieć potrzeba umieszczenia kilkudziesięciu dużych projekcji telewizyjnych w różnych widocznych miejscach w supermarkecie i ciągłego odtwarzania tego filmu.
Samo oparcie się na tym filmie może nie być zrozumiałe dla wszystkich, musisz dodać tekst poniżej.
Film jest połączony z tekstem, aby poinformować konsumentów, że jest to taka zasada, bardzo interesująca, czy ją kupić, przypomnieć sobie, aby schudnąć itp.
Ale w ten sposób kupujący będą mieli poczucie, że tego rodzaju wideo każdy może je obejrzeć lub usłyszeć.
Ale nigdy nie będziesz zwracać takiej uwagi, jak oglądanie filmu, oglądanie zdjęć i napisów w tym samym czasie. Prawdopodobieństwo tego jest bardzo niskie.
Dlatego po dokonaniu obliczeń uznano, że projekt jest nadal niewykonalny.
Produkt jest bardzo dobry, ale ze względu na brak dobrego planu marketingowego dotyczącego strategii sprzedaży, projekt został porzucony.
03 Najtrudniejsze miejsce
Brzmi to bardzo smutno, ale tak naprawdę doświadczamy tego każdego dnia. Niezależnie od tego, czy jesteś fabryką, czy firmą handlową, zawsze będziesz czuć:
Mam pod ręką dobry produkt, dlaczego klienci go nie kupują? Moja cena jest bardzo dobra, dlaczego klienci nie składają zamówień? Mam więc nadzieję, że każdy zastanowi się nad pytaniem, czy Twój produkt może być dobry, ale jak zaszczepić swój dobry pomysł konsumentom.
Daj mu znać różnicę między tym produktem a starym produktem. Dlaczego nie powinienem kupić starego produktu i kupić nowy produkt?
Jakie są dla mnie korzyści, jakie są zalety?
Trzeba mu to uświadomić za pomocą bardzo prostych i bezpośrednich rzeczy, a także móc go dotknąć i zainteresować zakupem. To jest bolesny punkt konsumentów.
Oznacza to, że tylko wtedy, gdy opanujesz psychologię konsumentów i wiesz, jak otworzyć im drzwi, możesz przekonać i zabezpieczyć kupujących.
W przeciwnym razie kupujący nie będzie w stanie ominąć tej przeszkody. Jeśli nie będzie w stanie opracować lepszego planu sprzedaży w celu promocji, nigdy nie podejmie ryzyka zakupu nowych technologii i nowych produktów, co najwyżej jest to tylko wstępny test. Gdy mu się nie powiedzie, natychmiast przestanie i natychmiast się podda. To bardzo prosta rzecz, a jednocześnie bardzo normalna zasada w centrum handlowym.
Możesz myśleć, że Twój produkt jest dobry. Twój szef lub współpracownik mówi Ci, że nasz produkt jest bardzo dobry, a nasza cena jest dobra.
Tak, to są fakty, jednak te rzeczy, które istnieją, mogą nie być w pełni akceptowane przez konsumentów.
Porzuć nawet pewne stare rzeczy, pewne wrodzone nawyki i pewne wrodzone preferencje ze względu na swoje produkty.
Dlaczego się poddawać? Jeśli nie masz specjalnego powodu, masz powód, aby przekonać drugą stronę.
Jak zaszczepić ten powód innym i jak na różne sposoby wykorzystywać marketing immersyjny, aby każdy mógł doświadczyć, poczuć i dostrzec? To najtrudniejsze rzeczy w procesie sprzedaży i wymagają też, aby ktoś o tym pomyślał.
I niekoniecznie są to rzeczy, które może wymyślić producent produktu.
Wiele razy będziemy powtarzać, że gorąca sprzedaż produktu to naprawdę dużo rzeczy we właściwym czasie i miejscu.
Nie tylko jego produkty są dobre, ale co ważniejsze, potrafi zrozumieć psychologię konsumentów i potrafi dotknąć ich preferencji zakupowych. To najtrudniejsza część, a nie sam produkt.
Chcę więc powiedzieć, że jeśli przez cały dzień skupiasz się wyłącznie na badaniu technologii i produktów, to nie wystarczy. Ponieważ tymi rzeczami zajmują się inżynierowie i technicy.
Jako sprzedawca i sprzedawca musisz pamiętać, że rynek to konsument i kupujący, a to są rzeczy, które musisz zakomunikować, rozważyć i zrównoważyć.
Czas publikacji: 04 sierpnia 2022 r