Jason jest dyrektorem generalnym firmy produkującej produkty elektroniczne w Stanach Zjednoczonych. W ciągu ostatnich dziesięciu lat firma Jasona rozrosła się od start-upu do późniejszego rozwoju. Jason zawsze robił zakupy w Chinach. Po serii doświadczeń w prowadzeniu interesów w Chinach, Jason ma bardziej wszechstronne spojrzenie na chiński handel zagraniczny.
Poniżej opisano cały proces zakupów Jasona w Chinach. Mam nadzieję, że każdy będzie mógł to cierpliwie przeczytać. Będzie to korzystne dla Ciebie jako dostawcy lub kupującego.
Stwórz sytuację korzystną dla obu stron
Zawsze pamiętaj o motywowaniu swoich chińskich partnerów biznesowych. Upewnij się, że znają korzyści płynące z partnerstwa i upewnij się, że każda transakcja jest sytuacją korzystną dla obu stron. Kiedy zaczynałem budować firmę elektroniczną, nie miałem pieniędzy w banku ani kapitału na start. Kiedy złożyłem zamówienie na 30 000 produktów elektronicznych z niektórych fabryk w Chinach, wszyscy producenci przesłali mi wyceny. Wybrałem ten, który ma najlepszy stosunek jakości do ceny. Następnie powiedziałem im, że chcę zamówienia próbnego i w tej chwili potrzebuję tylko 80 sztuk. Odmówili współpracy ze mną, ponieważ małe zamówienia nie zapewniały im rentowności i zakłócały harmonogram produkcji. Później dowiedziałem się, że wszystkie firmy, z którymi chciałem współpracować, były bardzo duże, ale oferty, które otrzymałem, były „chinglish” i bardzo nieprofesjonalne. W tabeli może znajdować się 15 różnych czcionek i kolorów, nie ma centralnej treści, a opisy produktów nie są tak objaśniające, jak by sobie tego życzyli. Instrukcje obsługi ich produktów elektronicznych są jeszcze bardziej nielogiczne, a wiele z nich nie jest ilustrowanych. Spędziłem kilka dni na przeprojektowaniu instrukcji produktów elektronicznych dla tego producenta i szczerze im powiedziałem: „Nie mogę składać wam dużych zamówień, ale mogę pomóc wam przeprojektować tę instrukcję, aby kupujący mogli ją przeczytać. Będę zadowolony.” Kilka godzin później kierownik producenta odpowiedział mi i przyjął moje zamówienie na 80 sztuk, a cena była niższa niż poprzednia. (Kiedy w jakimś aspekcie nie spełnimy wymagań klienta, możemy też powiedzieć klientowi podobne rzeczy, aby go uratować.) Tydzień później menadżer tego producenta powiedział mi, że zdobył on wielu użytkowników w rynek amerykański. Dzieje się tak ze względu na dużą liczbę konkurencyjnych firm, których produkty są najbardziej profesjonalne, a instrukcje obsługi również najlepsze. Nie wszystkie transakcje, w których wygrywają obie strony, powinny zakończyć się umową. Podczas wielu negocjacji często spotykam się z pytaniem: „Dlaczego nie przyjąć naszej dostawy? Możemy zaoferować lepszą cenę!” I powiem im: „Nie przyjmuję tego świadczenia, ponieważ nie jesteście kłamcami. Tylko głupiec, potrzebuję długoterminowego partnera! Chcę zagwarantować im zysk!” (Dobry kupujący będzie myślał nie tylko o własnym zysku, ale także o partnerze, dostawcy, aby osiągnąć sytuację, w której wygrywają obie strony.)
Poza granicami
Kiedyś siedziałem w sali konferencyjnej dużego chińskiego producenta jako przedstawiciel tej firmy i miałem na sobie tylko dżinsy i T-shirt. Pięciu menedżerów po drugiej stronie było bardzo formalnie ubranych, ale tylko jeden z nich mówił po angielsku. Na początku spotkania rozmawiałem z anglojęzycznym menadżerem, który tłumaczył moje słowa kolegom i jednocześnie dyskutował. Ta dyskusja jest bardzo poważna ze względu na cenę, warunki płatności i jakość nowych zamówień. Ale co kilka minut śmiali się głośno, co sprawiało, że czułem się bardzo niekomfortowo, ponieważ rozmawialiśmy o czymś, co nie było zabawne. Jestem bardzo ciekaw, o czym mówią i naprawdę żałuję, że nie mam u boku dobrego tłumacza. Ale zdałem sobie sprawę, że gdybym zabrał ze sobą tłumacza, na pewno mówiliby znacznie mniej. Następnie odłożyłem telefon na biurko i nagrałem całe spotkanie. Kiedy wróciłem do hotelu, wrzuciłem plik audio do Internetu i poprosiłem kilku tłumaczy internetowych o odpowiednie tłumaczenie. Kilka godzin później miałem tłumaczenie całego spotkania, łącznie z ich prywatną rozmową. Poznałem ich ofertę, strategię i co najważniejsze cenę minimalną. Z innego punktu widzenia zyskałem przewagę w tych negocjacjach.
Czas jest najlepszym narzędziem negocjacyjnym
W Chinach cena niczego nie jest stała. Najlepszym narzędziem do negocjacji ceny jest czas. Gdy tylko chińscy sprzedawcy zorientują się, że tracą klientów, natychmiast zmieniają ceny. Nigdy nie możesz dać im znać, czego potrzebują, ani poinformować, że zbliża się dla nich krótki termin. Jak najszybciej zawrzemy umowy i produkty, abyśmy nie znaleźli się w niekorzystnej sytuacji w negocjacjach z Chińczykami. Na przykład Igrzyska Olimpijskie w lipcu 2012 r. z pewnością wygenerują popyt na telewizory wielkoekranowe, dlatego w styczniu rozpoczęliśmy ukierunkowane negocjacje. Dobre ceny już wtedy uzyskano, ale milczeliśmy aż do lutego. Właściciel producenta wiedział, że potrzebujemy tej partii towaru, ale zawsze zastanawiał się, dlaczego nie podpisaliśmy umowy. Tak naprawdę ten producent jest jedynym dostawcą, ale okłamaliśmy go i powiedzieliśmy: „Mamy lepszego dostawcę i w zasadzie nie będziemy wam odpowiadać”. Następnie w lutym obniżyli cenę o ponad 10%. ! W marcu nadal informowaliśmy go, że znaleźliśmy dostawcę o niższej cenie i pytaliśmy, czy może zaoferować mu niższą cenę. Powiedział, że nie da się tego zrobić za taką cenę, więc wdaliśmy się w zimną wojnę. Po kilku tygodniach ciszy zdaliśmy sobie sprawę, że producent nie będzie handlował po tej cenie. Pod koniec marca podnieśliśmy cenę zamówienia i ostatecznie doszliśmy do porozumienia. A cena zamówienia jest o 30% niższa niż pierwsza wycena w styczniu! Kluczem do negocjacji nie jest sprawienie, by druga strona poczuła się beznadziejna, ale wykorzystanie czasu na ustalenie minimalnej ceny transakcji. Podejście „poczekaj” zapewni lepszą ofertę.
Nigdy nie ujawniaj ceny docelowej
Zwykle ktoś mnie pyta: „Jaka jest Twoja cena docelowa?” i powiem wprost: „0 juanów!” lub „Nie pytaj mnie o cenę docelową, po prostu podaj najlepszą cenę. Chińskie negocjacje Technologia jest świetna, dostaną więcej informacji handlowych, niż możesz sobie wyobrazić. Wykorzystają te informacje handlowe do ustalenia cen. Chcesz mieć pewność, że masz jak najmniej wycieków i uświadomić im, że na Twoje zamówienie jest wielu producentów. Licytacja. Wszystko, co musisz zrobić, to wybrać producenta z najlepszą ceną zgodnie ze specyfikacją zamówienia.
Zawsze szukaj dostawców zapasowych
Pamiętaj, aby poinformować dostawców, że stale szukasz innych dostawców. Nie możesz sprawić, by myśleli, że Twój producent nie może bez nich żyć, to sprawi, że staną się aroganccy. Naszą zasadą jest to, że niezależnie od tego, czy umowa wygaśnie, czy nie, o ile druga strona nie będzie w stanie spełnić naszych wymagań, natychmiast zwrócimy się do partnerstwa. Przez cały czas mamy plan B i plan C i informujemy o tym dostawców. Ponieważ stale poszukujemy nowych partnerów, dostawcy również znajdują się pod presją, dlatego zapewniają nam lepsze ceny i usługi. Przekażemy również odpowiednie rabaty konsumentom. Szukając dostawców, jeśli chcesz zyskać absolutną przewagę cenową, musisz skontaktować się bezpośrednio z producentem. Za każdy zaangażowany link wydasz 10% więcej. Największym problemem jest teraz to, że nikt się nie przyzna, że jest pośrednikiem. Wszyscy twierdzą, że producent sam to otworzył, jednak nadal istnieje sposób, aby sprawdzić, czy jest to pośrednik:
1. Sprawdź ich e-mail. Metoda ta jest oczywista, lecz nie sprawdza się we wszystkich firmach, gdyż część pracowników gigantycznych firm nadal woli korzystać ze skrzynek pocztowych Hotmail.com.
2. Odwiedź producenta – znajdź odpowiedniego producenta poprzez adres na wizytówce.
3. Sprawdź umundurowanie pracowników – zwróć uwagę na branding na ubraniach. 4. Zapytaj producenta, czy zna osobę, która przedstawiła mu produkt. Dzięki powyższej prostej metodzie możesz rozróżnić, czy jest to pośrednik, czy nie.
Czas publikacji: 28 sierpnia 2022 r