Se a empresa de comércio exterior e o cliente são “iguais”, então a rede é a casamenteira e a fábrica é o elo mais crucial para promover esse bom casamento. No entanto, tome cuidado para que a pessoa que finalmente o ajuda a “tomar a decisão final” também possa cavar sua parede e mandar seu parceiro embora. Muitas pessoas dizem que a relação entre empresas de comércio exterior e fábricas é como peixe e água. No entanto, este não é o caso. As empresas de comércio exterior não podem sair das fábricas, mas as fábricas podem sair das empresas de comércio exterior e ter “relações privadas” com seus clientes, o que tem uma infinidade de relacionamentos.
Como fazer com que as empresas de comércio exterior não usem esse “chapéu verde” e como fazer com que seus clientes não “saiam do muro” depende de como você mantém o bom relacionamento com os fornecedores.
O autor está há quatro anos em uma empresa de comércio exterior e acho que são três etapas de trabalho preparatório:
1. Preparação preliminar
1. Estabeleça uma posição “insubstituível”
Quando eu fazia comércio exterior, sempre me deparava com uma fábrica muito ruim, e não queria aceitar seu pedido sob o pretexto de que seu pedido era muito pequeno e o prazo de entrega era muito curto. Em geral, eles vão pensar que você é um cliente dispensável, e até quererão ignorá-lo e se comunicar diretamente com o cliente. Nesse caso, você deve avisar a fábrica que tem muitos clientes em mãos e que a lista é muito grande. Mas como você pode fazê-los sentir a sua importância sem revelá-la? De modo geral, você pode se comunicar mais com a fábrica no estágio inicial, aumentar o número de consultas ou cotações, etc. Isso fará com que a fábrica sinta que você pode trazer muitos clientes para ela e é muito forte, para que ela não o faça roubar clientes, porque ele tem medo de te ofender, e o resultado não será indenizado.
2. Um soldado é um homem astuto
Muitas vezes, os hóspedes pedem para ver a fábrica para inspeção. Como empresa de comércio exterior, como você pode roubar o dia? Neste caso, todos os materiais relacionados ao nome da fábrica podem ser retirados e algumas amostras podem ser impressas antecipadamente; Tire algumas fotos com antecedência e pendure-as na fábrica, para que você saiba que é você mesmo; Se as condições permitirem, tire uma foto do seu próprio escritório e pendure-a na fábrica. Você pode pendurá-lo temporariamente quando for ver a fábrica, ou você mesmo pode fazer uma placa, escrever o nome da empresa e pendurá-lo na fábrica.
3. Cooperação entre o interior e o exterior
Quando os visitantes visitam a fábrica, não devem estar acompanhados pelo pessoal de vendas da fábrica, principalmente aqueles que falam línguas estrangeiras. Em vez disso, devemos ir ao pessoal de gestão, pedir-lhes que arranjem pessoal e dizer à fábrica que este cliente é trazido por outras empresas e não nos envolvemos. Além disso, devemos nos comunicar bem com esse pessoal antes da chegada do cliente. Mesmo que entenda o que o cliente quer dizer, ele não pode responder sem autorização. Ele deve compreender a nossa tradução antes de responder; Além disso, também devemos ter um bom relacionamento com os intérpretes. Este é um processo de marketing emocional.
2、 Trabalho provisório
1. Siga a própria sombra
De modo geral, há duas pessoas na fábrica ou na fiscalização. Se um cliente precisar ir a outros locais em circunstâncias especiais, aconselho que o acompanhe, mesmo que vá ao banheiro. Talvez seus clientes tenham sido levados pelos vendedores que foram à fábrica para “silenciar” quando “as pessoas têm três necessidades urgentes”. Se você encontrar um vendedor de comércio exterior se aproximando, deverá avisar em tempo hábil. Geralmente você pode dizer: você tem algo a relatar? Tenho clientes aqui. Falo mais tarde. Se for urgente, você pode ir ao chefe.
2. Acabar com “muitas pessoas são educadas, mas não estranhas”
Deve ser enfatizado aqui que nunca aperte a mão das pessoas na fábrica. Por que? Você já viu pessoas em sua empresa apertarem as mãos quando se encontraram? Isso também dá ao cliente a falsa impressão de que se trata da mesma empresa.
3. Muitas pessoas têm grande poder
Ao levar convidados para a fábrica, não os acompanhe sozinho, pois ao servir o mestre com chá e água, o “Caçador” da fábrica pode já ter mirado na sua “presa”. É melhor que você se familiarize com o ambiente da fábrica antes da chegada dos convidados. É melhor sentar-se com a mesma sensação familiar de sua própria casa.
4. Tenha cuidado. As paredes têm ouvidos
Caso o cliente pretenda fazer um orçamento no local após leitura da fábrica, deverá informar a fábrica com antecedência e adicionar a sua própria Comissão. E é melhor não ficar na frente do pessoal de vendas da fábrica, para não deixá-los sentar e iniciar a próxima cooperação depois de saber o lucro.
3. Pós-trabalho
Após a saída dos convidados, a empresa de comércio exterior deve tomar a iniciativa de refletir a situação dos convidados para a fábrica, o que significa expressar que está na mesma linha da fábrica e é benéfico compartilhar. Também é conveniente fazer perguntas na fábrica ou mostrar a fábrica aos clientes no futuro.
A antiga empresa de comércio exterior de Xiaobian frequentemente desaparecia depois de perguntar o preço à fábrica. Quando os clientes tiveram objeções ao preço, eles perguntaram e discutiram com a fábrica, e então não houve novidades. A fábrica odeia esse tipo de comportamento e sente que é apenas uma ferramenta de cotação. Na verdade, dizem que é difícil encontrar clientes. Na verdade, é muito difícil encontrar uma fábrica que trabalhe bem com eles e mantenha boas relações.
Horário da postagem: 26 de agosto de 2022