Como fazer negócios com clientes de diferentes países

Como fazer negócios com clientes de diferentes países?

• Contorno:

• I. Análise do comportamento do comprador internacional

• II. Hábitos de compra de compradores internacionais

• Terceiro, análise detalhada dos países de cada região:

• Visão geral do mercado • Características de personalidade • Etiqueta social • Cultura alimentar •

• I. Análise do comportamento do comprador internacional

• Os 10 principais fatores aos quais os compradores atribuem maior importância ao escolher fornecedores:

• De acordo com o inquérito de algumas instituições de investigação bem conhecidas, os compradores atribuirão grande importância aos seguintes dez factores no comércio internacional:

• 1. Qualidade do produto 2. Capacidade de entrega • 3. Podemos nos comunicar de forma eficaz

4. Preço e custo: preço com desconto de intervalo FOB, CRF, CIF

5. Aceitar encomendas pequenas, MOQ;

6. Reputação do fornecedor

7. Capacidade de projeto: OEM ODM

8. Embalagem personalizada

9. Categoria de produto

10. Tamanho da empresa

• II. Hábitos de compra de compradores internacionais

• Europa •

1. O preço e o lucro são muito consideráveis ​​– mas o volume de compra geralmente é baseado em uma variedade de estilos e em uma pequena quantidade;

2. Não prestamos atenção ao peso do produto, mas prestamos muita atenção ao estilo, estilo, design, qualidade e material do produto, com foco na proteção ambiental.

3. Marcas mais dispersas, principalmente pessoais.

4. Prestamos muita atenção à capacidade de P&D da fábrica e temos altos requisitos para o estilo. Geralmente, temos nossos próprios designers;

5. Ter requisitos de experiência com a marca;

6. Alta lealdade

7. Método de pagamento habitual L/C 30 dias ou T/T

8. Com cota

9. Preste atenção ao design, P&D e capacidade de produção da fábrica em vez da inspeção de fábrica; • 10. A maioria deles são OEM/ODM

• América do Norte • Estados Unidos •

1. O volume de atacado é a parte principal. Geralmente, o volume de compra é relativamente grande e o preço exigido deve ser muito competitivo.

2. A lealdade não é alta: os americanos são realistas. Contanto que encontrem algo mais barato que você, eles cooperarão com outra empresa.

3. A maioria delas são lojas de departamentos (Wal Mart, JC, etc.)

4. Hong Kong, China, tem um escritório de compras

5. Requisitos de cota

6. Preste atenção à inspeção da fábrica e aos direitos humanos (se a fábrica utiliza trabalho infantil, etc.)

7. O pagamento geralmente é feito por carta de crédito (L/C) em até 60 dias;

8. Preste atenção ao todo. Ao fazer uma cotação, forneça um conjunto completo de soluções e considere o todo. Porque os americanos gostam de se envolver num “pacote de acordo” com equilíbrio geral no plano de negociação.

9. Preste atenção na embalagem;

10. A época de vendas é o Natal.

• Canadá •

1. Sendo um país baseado no comércio, o Canadá tem um elevado padrão de vida per capita e uma ampla gama de requisitos para variedades de mercadorias.

2. Há uma grande demanda por produtos de inverno. Roupas de inverno, como jaquetas, roupas de esqui e equipamentos relacionados a esportes no gelo e na neve, como patins de gelo e pranchas de snowboard, têm um bom mercado no Canadá.

3. No verão, os canadenses gostam de acampar, montanhismo, natação, ciclismo, pesca e jardinagem. Portanto, barracas, calçados esportivos, iates, veleiros, hovercraft, mountain bikes, diversos equipamentos de pesca, ferramentas de jardinagem e assim por diante têm mercado no Canadá.

4. Certificação

5. Produtos mecânicos e elétricos

6. Cumprir o contrato

• América do Sul (Brasil, Argentina, Chile, Uruguai, Colômbia, etc.) •

1. Grande quantidade, preço baixo, preço baixo, sem exigência de qualidade.

2. Não existem requisitos de quotas, mas existem tarifas elevadas; Geralmente, eles saem primeiro dos Estados Unidos e depois voltam para a China.

3. Os requisitos para os fabricantes são semelhantes aos dos Estados Unidos

4. A situação política é instável e as políticas financeiras internas são voláteis.

5. Características dos compradores: teimosos, ociosos, hedonistas, emocionais, baixa credibilidade e senso de responsabilidade; Falta de conhecimento do comércio internacional;

6. Contramedidas: prestar atenção à estratégia de “localização” e ao papel da Câmara de Comércio e do Gabinete de Advocacia Comercial.

7. Quando os empresários sul-americanos utilizam L/C para negócios, devem ser particularmente cuidadosos e verificar antecipadamente o crédito dos seus bancos locais. Confirmação

• México •

1. Hábitos de negociação: as condições de pagamento à vista L/C geralmente não são aceitas, mas as condições de pagamento a prazo L/C podem ser aceitas.

2. Quantidade do pedido: a quantidade do pedido é pequena. Geralmente, é necessário fazer o pedido de acordo com a amostra.

3. Precauções: O prazo de entrega não deve ser muito longo. O México estipula que a importação de todos os produtos eletrônicos deve solicitar antecipadamente ao Ministério da Indústria e Comércio mexicano um certificado de padrão de qualidade (NOM), ou seja, só podem ser importados se atenderem ao padrão americano UL. FCC

Nota: Apenas dois bancos no México podem abrir cartas de crédito, outros não; Aconselhar o cliente a pedir ao comprador que pague em dinheiro (TT)

• Europa Oriental • Rússia •

1. Desde que o contrato seja assinado, a transferência telegráfica direta T/T é mais comum, e a entrega é exigida no prazo, e a L/C raramente é emitida.

2. Gosto de produtos altos e leves.

3. Mao Zi responde lentamente. Deveríamos nos acostumar com isso.

• Ucrânia, Polónia, etc. •

Os requisitos para a fábrica não são altos, o volume de compras não é grande e a frequência dos pedidos não é alta.

O mercado do Leste Europeu tem características próprias. O nível de requisitos do produto não é alto.

• Turquia •

1. Se as mercadorias de Hong Kong forem importadas para o país, será pago um imposto de 6,3% a 13%.

2. Alta sensibilidade ao preço

3. Altos requisitos de pontualidade logística

4. Entusiasmado por vídeo, youtube

• Médio Oriente •

1. Hábitos de negociação: transações indiretas através de agentes, enquanto as transações diretas são indiferentes. Os requisitos do produto não são altos.

2. Preste mais atenção à cor e prefira itens escuros. Mas o lucro é pequeno e o volume é pequeno, mas o pedido é fixo.

3. Preste atenção especial ao agente para evitar ser pressionado de diversas maneiras pela outra parte.

4. Deveria ser dada mais atenção ao princípio do cumprimento das promessas. Uma vez assinado o contrato e acordo, eles exercerão suas funções.

5. O ritmo das negociações foi lento. Ambas as partes assinaram um contrato. Mais tarde, a situação mudou. Se os empresários árabes quisessem cancelar o contrato, diriam com razão que era “a vontade de Deus”. Quando a situação for desfavorável à outra parte da negociação, ela dará de ombros e dirá: “Vamos conversar de novo amanhã”, e esperará até amanhã para começar tudo de novo. Quando os empresários estrangeiros estão preocupados com as ações acima mencionadas ou outras coisas desagradáveis ​​dos árabes, eles darão tapinhas nos ombros dos empresários estrangeiros e dirão facilmente: “Não se importem”.

6. Negociação

7. Os empresários do Médio Oriente não estão habituados a cartas de crédito, e aqueles com pequenos montantes preferem o antigo T/T; Para grandes quantias de dinheiro, depósito combinado com T/T.

8. O Médio Oriente é a segunda maior região de fraude comercial do mundo, depois da África Ocidental. Os exportadores devem manter os olhos abertos, cumprir rigorosamente as regras comerciais e adoptar métodos comerciais que lhes sejam benéficos.

• Ásia (Japão, Coreia do Sul) •

1. O preço também é alto e a quantidade é média;

2. Requisitos gerais de qualidade (requisitos de alta qualidade e altos detalhes)

3. Os requisitos são muito elevados, o padrão de inspeção é muito rigoroso e a lealdade é muito alta. Normalmente, raramente mudam de fábrica novamente.

4. O comprador geralmente confiará à associação empresarial japonesa ou à organização de Hong Kong para entrar em contato com o fabricante;

5. Hábitos de negociação: excelente espírito de equipe, preparação adequada, forte planejamento e foco em interesses de longo prazo.

Às vezes, a atitude é ambígua e diplomática, e os métodos de “táticas de roda” e “silêncio para quebrar o gelo” são frequentemente usados ​​nas negociações.

“Ganhe mais com menos” é um hábito de negociação dos empresários japoneses; Não gosto de negociar contratos. “Táticas de atraso” são o “truque” usado pelos empresários japoneses.

• Coreia •

1. Os coreanos são mais educados, bons em negociação, claros e lógicos.

2. Os coreanos têm respeito próprio e são sensíveis

3. Com os coreanos, o depósito é suficiente e o envio não pode ser feito em lotes. O pagamento integral é cobrado antes de entrar no armazém, e os clientes antigos também devem ter cuidado.

4. A lealdade é alta, a carga de trabalho dos funcionários nas empresas coreanas é grande e o preço do contrato geralmente permanece inalterado por muitos anos.

5. Eles escolhem principalmente a estratégia de que o preço de liberação de qualidade seja inferior ao da Europa, América e Japão. Queremos que o preço disponível da qualidade seja menor.

• Índia •