1. Solicitar método de transação
O método de transação de solicitação também é chamado de método de transação direta, que é um método no qual o pessoal de vendas apresenta ativamente os requisitos de transação aos clientes e solicita diretamente aos clientes que comprem as mercadorias vendidas.
(1) Oportunidade de usar o método de transação de solicitação
① Vendedores e clientes antigos: o pessoal de vendas entende as necessidades dos clientes e os antigos clientes aceitaram os produtos promovidos. Portanto, os clientes antigos geralmente não se ressentem das solicitações diretas do pessoal de vendas.
② Se o cliente tem um bom pressentimento sobre o produto que está sendo promovido, e também demonstra sua intenção de comprar, e envia um sinal de compra, mas não consegue se decidir por um momento, ou não está disposto a tomar a iniciativa para solicitar uma transação, o vendedor pode usar o método de solicitação de transação para promover a compra do cliente.
③ Às vezes o cliente se interessa pelos produtos promovidos, mas não tem conhecimento do problema da transação. Neste momento, após responder às dúvidas do cliente ou apresentar detalhadamente os produtos, a equipe de vendas pode fazer uma solicitação para alertar o cliente sobre o problema da compra.
(2) Vantagens de usar o método de transação de solicitação
① Feche negócios rapidamente
② Aproveitamos ao máximo várias oportunidades de negociação
③ Pode economizar tempo de vendas e melhorar a eficiência do trabalho.
④ Pode refletir um espírito de vendas flexível, móvel e proativo da equipe de vendas.
(3) A limitação do método de transação solicitada: se a aplicação do método de transação solicitada for inadequada, pode causar pressão ao cliente e destruir a atmosfera da transação. Pelo contrário, pode fazer com que o cliente tenha a sensação de resistência à transacção, podendo também fazer com que o pessoal de vendas perca a iniciativa da transacção.
2. Método de transação hipotético
O método de transação hipotética também pode ser chamado de método de transação hipotética. Refere-se a um método no qual o vendedor pede diretamente ao cliente para comprar os produtos de venda, levantando alguns problemas específicos de transação com base na suposição de que o cliente aceitou as sugestões de vendas e concordou em comprar. Por exemplo, “Sr. Zhang, se você tiver esse equipamento, economizará muita eletricidade, reduzirá custos e melhorará a eficiência? Não é bom? Isto é para descrever o fenômeno visual depois que parece que o tenho. A principal vantagem do método de transação hipotética é que o método de transação hipotética pode economizar tempo, melhorar a eficiência das vendas e reduzir adequadamente a pressão de transação dos clientes.
3. Selecione o método de transação
Escolher o método de transação é propor diretamente ao cliente vários planos de compra e pedir ao cliente que escolha um método de compra. Conforme mencionado anteriormente, “você deseja adicionar dois ovos ou um ovo ao leite de soja?” E “vamos nos encontrar na terça ou quarta?” Esta é a escolha do método de transação. No processo de vendas, o pessoal de vendas deve observar o sinal de compra do cliente, primeiro assumir a transação, depois escolher a transação e limitar o intervalo de seleção ao intervalo de transação. O ponto chave na escolha do método de transação é fazer com que o cliente evite a questão de fazer ou não.
(1) Precauções ao utilizar o método de transação seletivo: as escolhas fornecidas pela equipe de vendas devem permitir ao cliente dar uma resposta positiva em vez de dar ao cliente a oportunidade de recusar. Ao fazer escolhas aos clientes, evite apresentar muitos planos aos clientes. O melhor plano são dois, não mais que três, ou você não conseguirá atingir a meta de fechar o negócio o mais rápido possível.
(2) As vantagens de escolher o método de transação podem reduzir a pressão psicológica dos clientes e criar uma boa atmosfera de transação. Superficialmente, o método de transação seletivo parece dar ao cliente a iniciativa de concluir uma transação. Na verdade, permite ao cliente escolher dentro de uma determinada faixa, o que pode efetivamente facilitar a transação.
4. Método de transação de pequenos pontos
O método de transação de pequenos pontos também é chamado de método de transação de problema secundário, ou método de transação de evitar o importante e evitar a luz. É um método pelo qual os vendedores usam os pequenos pontos de transação para promover indiretamente a transação. [caso] um vendedor de material de escritório foi a um escritório vender trituradoras de papel. Depois de ouvir a introdução do produto, o diretor do escritório mexeu no protótipo e disse para si mesmo: “é bastante adequado. Acontece que esses jovens no escritório são tão desajeitados que podem desmaiar em dois dias.” Assim que o vendedor ouviu isso, disse imediatamente: “bom, quando eu entregar a mercadoria amanhã, direi como usar a trituradora e os cuidados. Este é o meu cartão de visita. Caso haja alguma falha de uso, entre em contato comigo a qualquer momento e nos responsabilizaremos pela manutenção. Senhor, se não houver outros problemas, tomaremos a decisão.” A vantagem do método de transacção de pequenos pontos é que pode reduzir a pressão psicológica dos clientes para concluir uma transacção, e também é propício para o pessoal de vendas tentar activamente concluir uma transacção. Reservar certo espaço para transações leva o pessoal de vendas a fazer uso razoável de vários sinais de transação para facilitar efetivamente as transações.
5. Método de transação preferencial
O método de transação preferencial também é conhecido como método de transação de concessão, que se refere a um método de tomada de decisão pelo qual o pessoal de vendas fornece condições preferenciais para estimular os clientes a comprar imediatamente. Por exemplo, “Sr. Zhang, recentemente tivemos uma atividade de promoção. Se você comprar nossos produtos agora, podemos fornecer treinamento gratuito e três anos de manutenção gratuita.” Isso é chamado de valor agregado. O valor agregado é uma espécie de promoção de valor, por isso também é chamado de método de transação de concessão, que consiste em fornecer políticas preferenciais.
6. Método de transação garantido
O método de transação garantida refere-se a um método em que o vendedor fornece diretamente a garantia da transação ao cliente para que o cliente possa concluir a transação imediatamente. A chamada garantia de transação refere-se ao comportamento do vendedor após a transação prometida pelo cliente. Por exemplo, “não se preocupe, entregaremos esta máquina para você no dia 4 de março e eu supervisionarei pessoalmente toda a instalação. Depois que não houver problemas, reportarei ao gerente geral.” “Você pode ter certeza de que sou totalmente responsável pelo seu serviço. Estou na empresa há 5 anos. Temos muitos clientes que aceitam meu serviço.” Deixe os clientes sentirem que você está diretamente envolvido. Este é o método de transação garantido.
(1) Quando é utilizado o método de transacção garantida, o preço unitário do produto é demasiado elevado, o montante pago é relativamente grande e o risco é relativamente grande. O cliente não está muito familiarizado com este produto e não tem certeza das suas características e qualidade. Quando ocorre a barreira psicológica e a transação é indecisa, o pessoal de vendas deve fornecer garantias ao cliente para aumentar a confiança.
(2) As vantagens do método de transação garantida podem eliminar os obstáculos psicológicos dos clientes, aumentar a confiança da transação e, ao mesmo tempo, aumentar a persuasão e a infecciosidade, o que leva a equipe de vendas a lidar adequadamente com as objeções relacionadas à transação.
(3) Ao utilizar o método de transação garantida, deve-se prestar atenção às barreiras psicológicas dos clientes, e as condições de garantia de transação efetiva devem ser diretamente solicitadas para os principais problemas que preocupam os clientes, de modo a aliviar o as preocupações dos clientes, aumentam a confiança da transação e promovem novas transações.
Horário da postagem: 22 de agosto de 2022