Como balconista de comércio exterior, é extremamente importante entender as características dos hábitos de compra dos clientes em diversos países, e isso tem um efeito multiplicador no trabalho.
Ámérica do Sul
A América do Sul inclui 13 países (Colômbia, Venezuela, Guiana, Suriname, Equador, Peru, Brasil, Bolívia, Chile, Paraguai, Uruguai, Argentina) e regiões (Guiana Francesa). Venezuela, Colômbia, Chile e Peru também têm economias relativamente desenvolvidas.
Grande quantidade, preço baixo, barato é bom, nenhuma qualidade é necessária
Não há exigência de cotas, mas há tarifas elevadas; geralmente vão primeiro para os Estados Unidos (equivalente ao contrabando, evasão fiscal) e depois são transferidos de volta para o país
Os requisitos para os fabricantes são semelhantes aos dos Estados Unidos
Nota: Existem apenas dois bancos no México que podem abrir L/C, outros não; todos sugerem que os clientes exigem que os compradores paguem em dinheiro (TT)
Recursos do comprador:
Teimoso, pessoal em primeiro lugar, prazer ocioso e sentimentos pesados, baixa credibilidade e senso de responsabilidade. O nível da indústria na América Latina é muito baixo, a consciência empreendedora dos empresários também é baixa e as horas de trabalho são geralmente curtas e lentas. Nas atividades comerciais, o incumprimento dos prazos de pagamento é uma ocorrência frequente, existindo também uma falta de sensibilidade ao valor temporal das finanças. A América Latina também tem muitas férias. Durante a negociação, muitas vezes acontece que a pessoa que participa da negociação pede repentinamente uma licença, e a negociação deve ser suspensa até que ele retorne das férias antes de poder continuar. Devido à situação local, existe um forte componente emocional na negociação. Após chegarem a um “confidente” entre si, eles darão prioridade ao atendimento, e também cuidarão das necessidades do cliente, para que a negociação ocorra sem problemas.
Portanto, na América Latina, a atitude de negociação é a de empatia, e a crueldade não se adequa à atmosfera de negociação local. Mas nos últimos anos, o número de pessoas com formação em negócios nos Estados Unidos aumentou rapidamente, pelo que este ambiente de negócios está a mudar gradualmente.
Falta de conhecimento do comércio internacional. Entre os empresários que atuam no comércio internacional, há também aqueles que têm um conceito muito fraco de pagamento por carta de crédito, e alguns empresários até desejam pagar em cheque assim como nas transações domésticas, e algumas pessoas não entendem a prática de transações formais no comércio internacional. Nos países da América Latina, exceto Brasil, Argentina, Colômbia, etc., a licença de importação é rigorosamente revisada, portanto, se você não confirmou antecipadamente se a licença foi obtida, não comece a organizar a produção, para não ser preso em um dilema. No comércio latino-americano, o dólar americano é a moeda principal.
Instabilidade política e políticas financeiras internas voláteis. Na América Latina, os golpes são uma ocorrência comum. Os golpes têm pouco impacto nos negócios em geral e apenas nas transações que envolvem o governo. Portanto, ao usar L/C para negócios com empresários sul-americanos, você deve ser muito cauteloso e verificar antecipadamente a qualidade de crédito de seus bancos locais. Ao mesmo tempo, preste atenção à estratégia de “localização” e preste atenção ao papel das câmaras de comércio e dos gabinetes de promoção empresarial.
América do Norte (Estados Unidos)
Os americanos têm ideias modernas fortes. Portanto, os americanos raramente são dominados pela autoridade e pelas ideias tradicionais e têm um forte sentido de inovação e competição. Em geral, os americanos são extrovertidos e casuais.
A América do Norte (Estados Unidos) baseia-se principalmente no volume atacadista. Geralmente, o volume de compra é relativamente grande. O preço exigido é muito competitivo, mas o lucro será superior ao dos clientes do Médio Oriente.
A maioria delas são lojas de departamentos (Walmart, JC, etc.)
Geralmente, existem escritórios de compras em Hong Kong, Guangdong, Qingdao, etc.
têm requisitos de cota
Preste atenção à fiscalização da fábrica e aos direitos humanos (se a fábrica utiliza trabalho infantil, etc.);
Por carta de crédito (L/C), pagamento em 60 dias; ou T/T (transferência bancária)
Recursos do comprador dos EUA:
Preste atenção à eficiência, cumpra o prazo e tenha forte consciência jurídica.
O estilo de negociação é extrovertido, confiante e até um pouco arrogante.
Detalhes do contrato, negócios específicos prudentes, preste atenção à publicidade e à imagem da aparência.
Do todo para o todo, fornecemos um conjunto completo de soluções para cotação e consideramos o todo. Os negociadores dos EUA gostam de definir primeiro as condições comerciais gerais, depois discutir as condições específicas e considerar todos os aspectos. Portanto, nossos fornecedores precisam estar atentos ao fornecer um conjunto completo de planos para cotação no momento da cotação. O preço deve ser levado em consideração. Factores como a valorização do RMB, o aumento das matérias-primas e o declínio nas reduções fiscais devem ser tomados em consideração. As questões consideradas no processo de entrega podem ser ditas, para que os americanos também pensem que você é atencioso e atencioso, o que pode efetivamente promover a conclusão do pedido.
Europa
O preço e o lucro são muito consideráveis – mas o volume de compra é geralmente considerado uma variedade de estilos e uma pequena quantidade; (pequena quantidade e preço alto)
Não se preocupa com o peso do produto, mas dá muita atenção ao estilo, estilo, design, qualidade e material do produto, com foco na proteção ambiental.
Marcas mais dispersas, principalmente pessoais
Preste muita atenção às capacidades de pesquisa e desenvolvimento da fábrica e tenha altos requisitos de estilos e geralmente tenha seus próprios designers;
Necessária experiência com marca;
alta lealdade
Método de pagamento comumente usado – L/C 30 dias ou TT dinheiro
tem cota
Não focando na inspeção de fábrica, focando na certificação (certificação de proteção ambiental, certificação de qualidade e técnica, etc.); com foco em design de fábrica, pesquisa e desenvolvimento, capacidade de produção, etc.; a maioria deles é OEM/ODM.
A maioria dos clientes europeus prefere escolher fábricas de médio porte para cooperação, e o mercado europeu tem requisitos mais elevados. Eles esperam encontrar algumas fábricas que os ajudem a criar a versão e cooperar com a sua remodelação.
Europa Oriental (Ucrânia, Polónia, etc.)
Os requisitos para a fábrica não são altos e o volume de compras não é grande
Os países da Europa Ocidental incluem principalmente Bélgica, França, Irlanda, Luxemburgo, Mónaco, Países Baixos, Reino Unido, Áustria, Alemanha, Principado do Liechtenstein e Suíça. A economia da Europa Ocidental é relativamente mais desenvolvida na Europa e os padrões de vida são muito elevados. Os principais países do mundo, como Reino Unido, França e Alemanha, estão concentrados aqui. Os países da Europa Ocidental são também uma das regiões que têm mais contactos comerciais com empresários chineses.
Alemanha
Quando se trata dos alemães, a primeira coisa que vem à mente é seu artesanato meticuloso, fabricação requintada de automóveis, capacidade de raciocínio meticulosa e atitude meticulosa. Do ponto de vista das características nacionais, os alemães possuem personalidades como autoconfiança, prudência, conservadorismo, rigidez e rigor. Eles são bem planejados, prestam atenção à eficiência do trabalho e buscam a perfeição. Em suma, é fazer as coisas com determinação e ter um estilo militar, por isso ver os alemães jogarem futebol parece uma carruagem de alta precisão em movimento.
Características dos compradores alemães
Rigoroso, conservador e atencioso. Ao fazer negócios com um alemão, prepare-se bem antes de negociar para responder perguntas detalhadas sobre sua empresa e seus produtos. Ao mesmo tempo, a qualidade do produto deve ser garantida.
Busque a qualidade e experimente ideias fantasmas, preste atenção à eficiência e preste atenção aos detalhes. Os alemães têm requisitos muito elevados para os produtos, por isso os nossos fornecedores devem prestar atenção ao fornecimento de produtos de alta qualidade. Ao mesmo tempo, na mesa de negociações, preste atenção para ser decisivo, não seja desleixado, preste atenção aos detalhes de todo o processo de entrega, acompanhe a situação da mercadoria a qualquer momento e dê feedback aos compradores em tempo hábil.
Manter o contrato e defender o contrato. Uma vez assinado o contrato, ele será rigorosamente seguido e executado meticulosamente. Não importa quais problemas ocorram, o contrato não será facilmente quebrado. Portanto, ao fazer negócios com alemães, você também deve aprender a cumprir o contrato.
Reino Unido
Os britânicos prestam especial atenção aos interesses formais e passo a passo, e são arrogantes e reservados, principalmente os homens que dão às pessoas a sensação de cavalheiros.
Características do comprador
Calmo e firme, autoconfiante e contido, preste atenção à etiqueta, defendendo o comportamento de cavalheiro. Se você conseguir demonstrar boa educação e comportamento em uma negociação, rapidamente conquistará o respeito deles e estabelecerá uma boa base para uma negociação bem-sucedida. A este respeito, se exercermos pressão sobre a negociação com argumentos sólidos e argumentos racionais e poderosos, isso levará os negociadores britânicos a desistirem das suas posições irracionais por medo de perderem prestígio, alcançando assim bons resultados de negociação.
Gosta de trabalhar passo a passo, com especial ênfase na ordem e na ordem. Portanto, quando os fornecedores chineses fazem negócios com os britânicos, devem prestar especial atenção à qualidade das encomendas experimentais ou das amostras, porque este é um pré-requisito para os britânicos inspecionarem os fornecedores.
Esteja ciente da natureza dos compradores do Reino Unido. Seu assunto é geralmente como “Chersfield”, “Sheffield” e assim por diante com “campo” como sufixo. Portanto, isto precisa de ser extremamente cuidadoso, e os britânicos que vivem nas propriedades rurais serão provavelmente grandes compradores.
França
Os franceses cresceram na atmosfera e na influência da arte desde a infância e não é surpreendente que nasçam com uma natureza romântica.
Características dos compradores franceses
Os compradores franceses geralmente prestam mais atenção à sua cultura e língua nacionais. Para fazer negócios com franceses por muito tempo, é melhor aprender um pouco de francês ou escolher um excelente tradutor de francês na hora de negociar. Os empresários franceses são em sua maioria alegres e falantes e gostam de falar sobre novidades interessantes durante o processo de negociação para criar um ambiente descontraído. Saber mais sobre a cultura francesa, a literatura cinematográfica e as luzes da fotografia artística é muito útil para a comunicação e o intercâmbio mútuos.
Os franceses são românticos por natureza, dão importância ao lazer e têm uma fraca noção do tempo. Freqüentemente, eles se atrasam ou mudam unilateralmente o horário nos negócios ou nas interações sociais e sempre encontram muitos motivos barulhentos. Também existe um costume informal na França de que, em ocasiões formais, quanto maior o status de anfitrião e de convidado, mais tarde. Então, para fazer negócios com eles, você deve aprender a ser paciente. Mas os franceses muitas vezes não perdoam os atrasos dos outros e serão uma recepção muito fria para quem se atrasa. Então, se você perguntar a eles, não se atrase.
Na negociação, os termos do contrato são enfatizados, o pensamento é flexível e eficiente e a transação é concluída com base na força pessoal. Os empresários franceses têm ideias flexíveis e métodos diversos de negociação. Para facilitar as transações, utilizam frequentemente meios administrativos e diplomáticos para intervir nas negociações. Ao mesmo tempo, gostam de ter maior autoridade para lidar com os assuntos. Ao conduzir negociações comerciais, mais de uma pessoa é responsável pela tomada de decisões. As negociações são mais eficientes em situações onde há poucas decisões orgânicas.
Os comerciantes franceses têm requisitos muito rigorosos quanto à qualidade dos produtos e as condições são relativamente duras. Ao mesmo tempo, também atribuem grande importância à beleza dos produtos e exigem embalagens requintadas. Portanto, na hora de negociar, um vestido prudente e elegante trará bons resultados.
Bélgica, Holanda, Luxemburgo e outros países
Os compradores geralmente são prudentes, bem planejados, prestam atenção à aparência, status, compreensão, rotina, credibilidade e elevada ética empresarial. Os compradores no Luxemburgo são principalmente pequenas e médias empresas, que geralmente têm uma elevada taxa de resposta, mas não estão dispostas a assumir qualquer responsabilidade pela logística e normalmente fazem mais negócios com fornecedores de Hong Kong. Como lidar com isso: Os fornecedores chineses devem prestar atenção à greve enquanto o ferro está quente durante a negociação e não rejeitar a outra parte por causa de métodos de pagamento ou problemas de transporte.
Oriente Médio (Índia)
polarização severa
Preços altos – melhores produtos, pequenas compras
Preços baixos – lixo (até barato
Geralmente é recomendado que os compradores paguem em dinheiro;
(com compradores africanos)
Recursos do comprador
Tem valores familiares, dá grande importância à fé e à amizade, é teimoso e conservador e lento.
Aos olhos dos árabes, a credibilidade é o mais importante. As pessoas que falam sobre negócios devem primeiro conquistar seu favor e confiança, e a premissa para conquistar sua confiança é que você deve respeitar suas crenças religiosas e “Alá”. Os árabes acreditam na “oração”, por isso, de vez em quando, de repente, ajoelham-se e rezam para o céu, entoando palavras com a boca. Não fique muito surpreso ou incompreensível com isso.
Há muita linguagem corporal na negociação e gosta de barganhar.
Os árabes gostam muito de negociar. A pechincha está disponível independentemente do tamanho da loja. O preço de tabela é apenas a “oferta” do vendedor. Além do mais, uma pessoa que compra algo sem negociar é mais respeitada pelo vendedor do que alguém que negocia e não compra nada. A lógica dos árabes é: o primeiro o despreza, o segundo o respeita. Portanto, quando fazemos a primeira cotação, podemos querer cotar o preço de forma adequada e deixar algum espaço para a outra parte negociar, caso contrário não haverá espaço para redução de preço se a cotação for baixa.
Preste atenção aos hábitos de negociação e às crenças religiosas dos árabes. Nas negociações comerciais, eles estão acostumados a usar “IBM”. O “IBM” aqui não se refere à IBM, mas a três palavras em árabe que começam com I, B e M, respectivamente. I significa “Inchari”, ou seja, “Vontade de Deus”; B significa “Bokura”, ou seja, “Vamos conversar amanhã”; M significa “Malesius”, ou seja, “não se importe”. Por exemplo, as duas partes fizeram um contrato e depois a situação muda. Se um empresário árabe quiser cancelar o contrato, dirá com razão: “A vontade de Deus”. Portanto, ao fazer negócios com os árabes, é necessário lembrar a sua abordagem “IBM”, cooperar com o ritmo lento da outra parte e avançar lentamente é a melhor política.
Austrália:
O preço na Austrália é mais alto e o lucro é considerável. Os requisitos não são tão elevados como os dos compradores na Europa, América e Japão. Geralmente, depois de fazer um pedido várias vezes, o pagamento será feito por T/T.
Além dos clientes europeus e americanos, costumamos apresentar nossa fábrica a alguns clientes australianos. Porque apenas complementam o período de entressafra dos clientes europeus e americanos.
Ásia (Japão, Coreia)
O preço é alto e a quantidade média;
Requisitos de qualidade total (alta qualidade, requisitos mais detalhados)
Os requisitos são extremamente elevados e os padrões de inspeção são muito rígidos, mas a lealdade é muito alta. Geralmente, após a cooperação, é raro mudar de fábrica.
Os compradores geralmente confiam às empresas japonesas ou instituições de Hong Kong o contato com os fabricantes;
México
Hábitos de negociação: geralmente não aceitam condições de pagamento à vista LC, mas as condições de pagamento a prazo LC podem ser aceitas.
Quantidade do pedido: A quantidade do pedido é pequena e geralmente é necessário ver o pedido da amostra.
Nota: O prazo de entrega é o mais curto possível. A compra no país precisa de cumprir, tanto quanto possível, as condições e regulamentos relevantes e, em segundo lugar, é necessário melhorar a qualidade e a qualidade dos produtos para que cumpram os padrões internacionais. O governo mexicano estipula que a importação de todos os produtos eletrônicos deve primeiro solicitar ao Ministério da Indústria e Comércio mexicano um certificado de padrão de qualidade (NOM), ou seja, em linha com o padrão UL dos EUA, antes de ser permitida a importação.
Argélia
Método de pagamento: T/T não pode ser remetido, o governo exige apenas L/C, de preferência em dinheiro (pagamento primeiro).
África do Sul
Hábitos de transação: geralmente usam cartões de crédito e cheques e estão acostumados a gastar primeiro e depois pagar.
Assuntos que precisam de atenção: Devido aos recursos limitados e às altas taxas de juros bancárias (cerca de 22%), as pessoas ainda estão acostumadas com o pagamento à vista ou parcelado e geralmente não abrem L/C à vista.
África
Hábitos de negociação: comprar à vista, pagar primeiro, entregar em primeira mão ou vender a crédito.
Quantidade do pedido: pequena quantidade, muitas variedades, mercadorias urgentes.
Questões que necessitam de atenção: A inspecção pré-embarque de produtos de importação e exportação implementada pelos países africanos aumenta os nossos custos nas operações reais, atrasa o nosso prazo de entrega e dificulta o desenvolvimento normal do comércio internacional.
Dinamarca
Hábitos comerciais: Os importadores dinamarqueses estão geralmente dispostos a aceitar uma carta de crédito como método de pagamento quando fazem o seu primeiro negócio com um exportador estrangeiro. Depois disso, geralmente é usado dinheiro contra vouchers e 30-90 dias após o pagamento D/A ou D/A. Inicialmente para pedidos pequenos (consignação de amostras ou pedido de teste).
Tarifas: A Dinamarca concede o tratamento de nação mais favorecida ou um SPG mais favorável a bens importados de alguns países em desenvolvimento, países da Europa de Leste e países mediterrânicos. Nos sistemas siderúrgico e têxtil, existem poucas preferências tarifárias e os países com maiores exportadores têxteis tendem a adoptar as suas próprias políticas de quotas.
Assuntos que precisam de atenção: As amostras devem ser iguais e a data de entrega é muito importante. Quando um novo contrato é executado, o exportador estrangeiro deve especificar a data de entrega específica e cumprir a obrigação de entrega a tempo. Qualquer violação da data de entrega, resultando em atraso na entrega, poderá ser cancelada pelo importador dinamarquês.
Espanha
Forma de transação: O pagamento é feito por carta de crédito, o prazo de crédito geralmente é de 90 dias, e cerca de 120 a 150 dias para grandes redes de lojas.
Quantidade do pedido: 200 a 1000 peças por consulta.
Nota: Espanha não cobra direitos aduaneiros sobre os seus produtos importados. Os fornecedores devem reduzir o tempo de produção e focar na qualidade e na boa vontade.
Europa Oriental
O mercado do Leste Europeu tem características próprias. A qualidade exigida para o produto não é alta, mas para buscar o desenvolvimento a longo prazo, os produtos de baixa qualidade não têm potencial.
Médio Oriente
Hábitos comerciais: o comércio indirecto através de agentes de comércio externo, o desempenho comercial directo é morno. Em comparação com o Japão, Europa, Estados Unidos e outros lugares, os requisitos do produto não são muito elevados. Presta mais atenção às cores e prefere objetos escuros. O lucro é pequeno, o volume não é grande, mas o pedido é fixo.
Assuntos que necessitam de atenção: Preste atenção especial aos agentes de comércio exterior para evitar redução de preços pela outra parte de diversas formas. Mais atenção deveria ser dada ao cumprimento do princípio da promessa única. Assim que um contrato ou acordo for assinado, deve-se cumprir o contrato e dar o melhor de si, mesmo que seja uma promessa verbal. Ao mesmo tempo, devemos prestar atenção às consultas de clientes estrangeiros. Mantenha uma boa atitude e não presuma algumas amostras ou postagem de amostra.
Marrocos
Hábitos de negociação: adote valor cotado baixo e pague a diferença em dinheiro.
Questões que necessitam de atenção: O nível das tarifas de importação de Marrocos é geralmente elevado e a gestão cambial é mais rigorosa. O método DP apresenta maior risco de cobrança de divisas no negócio de exportação para o país. No comércio internacional, houve casos em que clientes estrangeiros marroquinos conspiraram com os bancos para receberem primeiro as mercadorias, atrasaram o pagamento e pagaram após repetidos apelos de bancos nacionais ou empresas de exportação.
Rússia
Buscar o desempenho de custos, prestar atenção à qualidade do produto
Concentre-se no trabalho de campo
Grande quantidade e preço baixo
A transferência bancária T/T é mais comum, L/C raramente é usado
A língua local dos russos é principalmente o russo e há muito pouca comunicação em inglês, o que é difícil de comunicar. Geralmente, eles encontrarão assistência de tradução. Responder rapidamente às perguntas dos clientes, cotações e quaisquer perguntas sobre os clientes, e responder em tempo hábil” é o segredo do sucesso.
Os recém-chegados ao comércio exterior, tanto quanto possível para compreender os hábitos de compra e as características dos compradores de vários países, têm um significado orientador muito importante para conquistar clientes com sucesso.
Horário da postagem: 21 de agosto de 2022