Não importa quão bom seja o produto, não importa quão boa seja a tecnologia, se não houver um plano de promoção e vendas particularmente bom, será zero.
Ou seja, por melhor que seja um produto ou tecnologia, ele também precisa de um bom plano de marketing.
01 Isso é Realidade
Especialmente para bens de consumo diário e necessidades diárias, algumas novas tecnologias, novos produtos e novos conceitos podem ser muito bons.
Você sente que, enquanto este produto for fabricado, com certeza trará muitos lucros para sua empresa. Sim, essa é uma boa expectativa, mas se você não tiver uma boa estratégia de divulgação, muitos clientes ainda vão abandonar o seu projeto, essa ideia. Porque sabemos que novas tecnologias e novas ideias surgem todos os dias neste mundo. Mas muitas vezes descobrimos em alguns grandes supermercados e hipermercados da Europa e da América que os artigos mais populares não são necessariamente a tecnologia mais recente ou os melhores produtos.
Muitos clientes ainda são relativamente conservadores. Por que os compradores não compram seu produto mais novo, ou apenas tokenizam adequadamente uma parte para testar o mercado? Eles estavam do lado seguro e ele corria o risco.
Produtos antigos, mesmo que seja antiquado, mas o mercado provou que essa coisa pode ser vendida, e pode ser vendida. Mesmo que ele não goste deste produto em seu coração, ele o venderá. Não importa, porque os consumidores gostam e é orientado para o mercado. Ele pode gostar muito de um novo produto, mas mesmo nesse caso ainda fará diversas avaliações para testar o mercado.
Mesmo que ele realmente não consiga evitar o desejo de fazer um pedido e experimentá-lo, ele nunca fará um pedido de um milhão de dólares para você de uma só vez. Ele com certeza fará um pedido pequeno, comprará 1000 unidades para experimentar, vender e ver no que dá. Se vender bem, sim, acrescentarei mais; se não for bom significa que o mercado não o reconhece, então este projeto pode ser arquivado a qualquer momento e abandonado a qualquer momento. Esta é a realidade.
Então, na Europa, na América e nos Estados Unidos, como comprador, qual é a primeira coisa que precisamos fazer em muitos casos? Não é buscar mérito, mas não buscar culpa.
Eu vendo um produto antigo e maduro, talvez a taxa de lucro da empresa seja de apenas 40%. Mas essa coisa é reconhecida no mercado, quanto pode vender por mês e quanto pode vender por ano é fixo.
Assim, posso continuar trocando pedidos, mesmo que o preço do seu fornecedor suba, o preço de varejo da minha parte não pode subir.
O lucro da empresa pode ser comprimido para 35%, e às vezes há até algumas atividades promocionais, mas continuaremos a fazer esse produto. Em vez de desistir imediatamente do produto antigo porque você projetou um novo produto, o risco é grande demais para ser suportado pelo comprador.
Se as vendas de novos produtos forem desfavoráveis, poderá ser um grande prejuízo para a empresa, e também terá um enorme impacto no atual ajuste dos produtos. Portanto, a empresa pode experimentar um pequeno produto novo a cada ano, no máximo, em circunstâncias limitadas.
Mas, na maioria dos casos, os pedidos principais ainda são de alguns produtos antigos e estáveis. Mesmo que o lucro seja relativamente baixo, as encomendas antigas de produtos antigos serão estabilizadas.
02Um caso
Deveria ter sido em 2007, quando fui para Taiwan. Uma fábrica taiwanesa desenvolveu um produto interessante do qual você talvez nunca tenha ouvido falar. Este produto é um dispositivo muito pequeno. Qual a função dessa pequena máquina instalada na geladeira? Lembre a todos de não comer mais doces, de não comer mais sorvetes ou de beber mais bebidas. Então, quando você for abrir a geladeira, aquele aparelho fará um som de guincho de porco. Só para lembrar, você não pode mais comer. Se você comer mais, ficará como um porco.
A ideia desta fábrica é muito boa e muito interessante.
Naquela época, seu chefe ainda era presunçoso, pensando que meu produto com certeza venderia bem e que eu com certeza o venderia no mercado americano.
Ele usou seus contatos e canais para preparar amostras para muitos varejistas americanos e depois contou a esses compradores sobre o plano conceitual.
A maioria dos compradores está realmente muito interessada e pensa: uau, sua ideia é realmente boa e interessante.
Mas o resultado é que muitos retalhistas dos EUA, depois de pesquisar e avaliar este plano, não fizeram uma encomenda de compra deste produto.
No final, a fábrica abandonou o projeto e não voltou a fabricar o produto.
Então qual é o motivo?
Mais tarde, fui discutir esse assunto com compradores americanos na exposição, e esses compradores americanos me disseram que o motivo era muito simples.
Eles também gostaram do produto e acharam a ideia boa.
Mas eles simplesmente não conseguem descobrir como vendê-lo, como comercializá-lo, como comercializá-lo aos consumidores, o que é um grande problema.
O conceito do seu produto é muito bom, mas é impossível eu colocar esse produto na prateleira do supermercado e depois colocar um folheto ao lado.
Certamente não, então o que podemos fazer?
Pode ser necessário colocar dezenas de grandes projeções de TV em vários locais visíveis do supermercado e continuar reproduzindo este vídeo.
Depender apenas deste vídeo pode não ser compreendido por todos, é necessário adicionar o texto abaixo.
O vídeo é combinado com o texto para que o consumidor saiba que isso é um princípio, muito interessante, seja comprar, lembrar de perder peso, etc.
Mas desta forma, os compradores sentirão que este tipo de vídeo todos podem assistir ou ouvir.
Mas você nunca prestará muita atenção como assistir a um filme, ver fotos e legendas ao mesmo tempo. A probabilidade disso é muito baixa.
Portanto, após fazerem os cálculos, sentiram que o projeto ainda não era viável.
O produto é muito bom, mas por não existir um bom plano de marketing de estratégia de vendas, o projeto foi abandonado.
03 O lugar mais difícil
Parece muito triste, mas na verdade vivenciamos isso todos os dias. Quer você seja uma fábrica ou uma empresa comercial, você sempre sentirá:
Tenho um bom produto em mãos, por que os clientes não compram? Meu preço é muito bom, por que os clientes não fazem um pedido? Então espero que todos considerem uma questão, ou seja, seu produto pode ser bom, mas como você incute sua boa ideia aos consumidores.
Deixe-o saber a diferença entre este produto e o produto antigo, por que não devo comprar o produto antigo e comprar o seu novo?
Quais são os benefícios para mim, quais são as vantagens?
Você tem que fazer com que ele entenda isso com coisas muito simples e diretas, e conseguir tocá-lo e fazê-lo se interessar pela compra. Este é o ponto problemático dos consumidores.
Ou seja, somente quando você domina a psicologia dos consumidores e sabe como abrir a porta dos consumidores é que você pode persuadir e proteger os compradores.
Caso contrário, o comprador não conseguirá superar esse obstáculo. Quando não consegue desenvolver um plano de vendas melhor para promover, nunca correrá o risco de adquirir novas tecnologias e novos produtos, no máximo é apenas um teste preliminar. Quando ele não se sair bem, ele irá parar imediatamente e desistir imediatamente. Isso é uma coisa muito simples e também uma regra muito normal no shopping.
Você pode pensar que seu produto é bom. Seu chefe ou colega lhe diz que nosso produto é muito bom e nosso preço é bom.
Sim, estes são factos, mas estas coisas que existem podem não ser totalmente aceites pelos consumidores.
Desista até mesmo de algumas coisas antigas, de alguns hábitos inerentes e de algumas preferências inerentes por causa de seus produtos.
Por que desistir? A menos que tenha um motivo especial, você terá um motivo para convencer a outra parte.
Como você inculca essa razão nos outros e como usar o marketing de imersão de várias maneiras, para que todos possam experimentar, sentir e perceber? Essas são as coisas mais difíceis no processo de vendas e também exigem que alguém pense a respeito.
E essas coisas não são necessariamente o que o fabricante de um produto pode propor.
Muitas vezes diremos que a venda quente de um produto é realmente um monte de coisas na hora e no lugar certo.
Não apenas seus produtos são bons, mas, mais importante ainda, ele consegue compreender a psicologia dos consumidores e pode afetar as preferências de compra dos consumidores. Essa é a parte mais difícil, não o produto em si.
Então, quero lhe dizer que se você apenas pensar em pesquisar tecnologias e produtos o dia todo, não será suficiente. Porque essas coisas são o que os engenheiros fazem e os técnicos fazem.
Como vendedor e vendedor, o que você precisa fazer é que o mercado seja o consumidor e o comprador, e essas são as coisas que você precisa comunicar, considerar e equilibrar.
Horário da postagem: 04/08/2022