Jason é o CEO de uma empresa de produtos eletrônicos nos Estados Unidos. Nos últimos dez anos, a empresa de Jason cresceu desde o início até o desenvolvimento posterior. Jason sempre fez compras na China. Após uma série de experiências fazendo negócios na China, Jason tem uma visão mais abrangente sobre os negócios de comércio exterior da China.
A seguir descreve todo o processo de aquisição da Jason na China. Espero que todos possam lê-lo pacientemente. Será benéfico para você como fornecedor ou comprador.
Crie uma situação ganha-ganha
Lembre-se sempre de motivar seus parceiros de negócios chineses. Certifique-se de que eles conheçam os benefícios de uma parceria e de que cada negócio seja uma situação ganha-ganha. Quando comecei a construir uma empresa de eletrônicos, não tinha dinheiro no banco nem capital inicial. Quando fiz um pedido de 30 mil produtos eletrônicos de algumas fábricas na China, todos os fabricantes me enviaram cotações. Escolhi aquele com melhor custo-benefício. Aí eu disse a eles que o que eu queria era um pedido experimental e só preciso de 80 unidades no momento. Eles se recusaram a trabalhar comigo porque pequenos pedidos não os tornavam lucrativos e atrapalhavam o cronograma de produção. Mais tarde descobri que as empresas com as quais procurei cooperar eram todas muito grandes, mas as cotações que recebi eram “Chinglish” e pouco profissionais. Pode haver 15 fontes e cores diferentes em uma tabela, não há conteúdo central e as descrições dos produtos não são tão explicativas quanto desejam. Os manuais do usuário de seus produtos eletrônicos são ainda mais ilógicos e muitos não são ilustrados. Passei alguns dias redesenhando o manual de produtos eletrônicos deste fabricante e disse-lhes sinceramente: “Não posso fazer grandes pedidos, mas posso ajudá-los a redesenhar este manual para os compradores lerem. Ficarei satisfeito. Poucas horas depois, o gerente do fabricante me respondeu e aceitou meu pedido de 80 unidades, e o preço era inferior ao anterior. (Quando não atendemos aos requisitos do cliente em alguns aspectos, também podemos dizer coisas semelhantes ao cliente para salvá-lo.) Uma semana depois, o gerente deste fabricante me disse que eles conquistaram muitos usuários em o mercado dos EUA. Isso ocorre porque as muitas empresas concorrentes, seus produtos são os mais profissionais e os manuais dos produtos também são os melhores. Nem todos os acordos “ganha-ganha” devem resultar num acordo. Em muitas negociações, ser-me-ão frequentemente perguntados: “Porque não aceitar o nosso fornecimento? Podemos oferecer um preço melhor! E direi a eles: “Não aceito esta oferta porque vocês não são mentirosos. Apenas um idiota, preciso de um parceiro de longo prazo! Quero garantir o lucro deles!” (Um bom comprador não pensará apenas no seu próprio lucro, mas também no parceiro, o fornecedor, para alcançar uma situação ganha-ganha.)
Fora dos limites
Certa vez, eu estava sentado na sala de conferências de um grande fabricante chinês como representante da empresa e vestia apenas jeans e camiseta. Os cinco gerentes do outro lado estavam todos vestidos de maneira muito formal, mas apenas um deles falava inglês. No início da reunião conversei com o gerente que falava inglês, que traduziria minhas palavras para meus colegas e discutiria ao mesmo tempo. Essa discussão é muito séria por causa do preço, das condições de pagamento e da qualidade dos novos pedidos. Mas a cada poucos minutos eles riam alto, o que me deixava muito desconfortável porque estávamos conversando sobre algo que não era engraçado. Estou muito curioso sobre o que eles estão falando e gostaria muito de ter um bom tradutor ao meu lado. Mas percebi que se trouxesse um intérprete comigo, com certeza eles falariam muito menos. Depois coloquei meu telefone na mesa e gravei toda a reunião. Quando voltei para o hotel, carreguei o arquivo de áudio na Internet e pedi a vários tradutores online que traduzissem adequadamente. Algumas horas depois, recebi uma tradução de toda a reunião, incluindo a conversa privada. Aprendi sua oferta, estratégia e, o mais importante, preço de reserva. De outro ponto de vista, ganhei uma vantagem nesta negociação.
O tempo é a melhor ferramenta de negociação
Na China, o preço de nada é fixo. A melhor ferramenta para negociação de preços é o tempo. Assim que os comerciantes chineses percebem que estão a perder clientes, alteram imediatamente os seus preços. Você nunca pode deixá-los saber o que precisam ou que o prazo é apertado. Fecharemos negócios e produtos o mais rápido possível para não ficarmos em desvantagem nas negociações com os chineses. Por exemplo, os Jogos Olímpicos de Julho de 2012 irão certamente gerar procura de televisores de ecrã grande, e iniciámos negociações específicas em Janeiro. Nessa altura já se conseguiam bons preços, mas ficámos em silêncio até Fevereiro. O dono do fabricante sabia que precisávamos desse lote de mercadorias, mas sempre ficava intrigado por não termos assinado o contrato. Na verdade, este fabricante é o único fornecedor, mas mentimos para ele e dissemos: “Temos um fornecedor melhor e basicamente não responderemos a você”. Depois reduziram o preço em mais de 10% em fevereiro. ! Em março, continuamos a dizer-lhe que havíamos encontrado um fornecedor com preço mais baixo e perguntamos se ele poderia oferecer-lhe um preço mais baixo. Ele disse que não poderia ser feito por esse preço, então entramos em uma guerra fria. Após algumas semanas de silêncio, percebemos que o fabricante não negociaria por esse preço. No final de março aumentamos o preço do pedido e finalmente chegamos a um acordo. E o preço do pedido é 30% menor que a primeira cotação de janeiro! A chave para a negociação não é fazer com que a outra parte se sinta desesperada, mas usar o tempo para fixar o preço mínimo do negócio. Uma abordagem de “esperar” garantirá que você obtenha um negócio melhor.
Nunca divulgue o preço-alvo
Normalmente alguém me pergunta: “Qual é o seu preço-alvo?” e direi diretamente: “0 yuan!” ou “Não me pergunte sobre o preço-alvo, apenas me dê o melhor preço. Negociações Chinesas A tecnologia é ótima, eles conseguirão mais informações comerciais do que você imagina. Eles usarão essas informações comerciais para definir preços. Você quer ter o mínimo de vazamento possível e informá-los de que existem muitos fabricantes para o seu pedido. Licitação. Basta escolher o fabricante com o melhor preço de acordo com as especificações do seu pedido.
Procure sempre fornecedores de backup
Certifique-se de informar seus fornecedores que você está constantemente procurando outros fornecedores. Você não pode fazê-los pensar que seu fabricante não pode viver sem eles, isso os tornará arrogantes. Nosso resultado final é que, independentemente de o contrato expirar ou não, desde que a outra parte não consiga atender às nossas necessidades, iremos imediatamente encaminhar a parceria. Em todos os momentos, temos o Plano B e o Plano C e conscientizamos os fornecedores sobre isso. Como estamos sempre em busca de novos parceiros, os fornecedores também sofrem pressão, por isso nos oferecem melhores preços e serviços. E também transferiremos os descontos correspondentes aos consumidores. Ao procurar fornecedores, se você deseja obter uma vantagem absoluta de preço, deve entrar em contato diretamente com o fabricante. Você gastará 10% a mais para cada link envolvido. O maior problema agora é que ninguém vai admitir que é intermediário. Todos afirmam que o fabricante abriu sozinho, mas ainda há como verificar se é intermediário:
1. Verifique o e-mail. Esse método é óbvio, mas não funciona para todas as empresas, pois alguns funcionários de empresas gigantes ainda preferem usar contas de caixa de correio do Hotmail.com.
2. Visite o fabricante – encontre o fabricante correspondente através do endereço no cartão de visita.
3. Verifique os uniformes dos funcionários – preste atenção na marca nas roupas. 4. Pergunte ao produtor se ele conhece a pessoa que lhe apresentou o produto. Com o método simples acima, você pode distinguir se é um intermediário ou não.
Horário da postagem: 28 de agosto de 2022