Cum să faci afaceri cu clienți din diferite țări

Cum să faci afaceri cu clienți din diferite țări?

• Contur:

• I. Analiza comportamentului cumpărătorului internaţional

• II. Obiceiuri de cumpărare ale cumpărătorilor internaționali

• În al treilea rând, analiza detaliată a țărilor din fiecare regiune:

• Prezentare generală a pieței • Caracteristici de personalitate • Etichetă socială • Cultura alimentară •

• I. Analiza comportamentului cumpărătorului internaţional

• Top 10 factori cărora cumpărătorii îi acordă cea mai mare importanță atunci când aleg furnizorii:

• Conform sondajului unor instituții de cercetare cunoscute, cumpărătorii vor acorda o mare importanță următorilor zece factori în comerțul internațional:

• 1. Calitatea produsului 2. Capacitatea de livrare • 3. Putem comunica eficient

4. Preț și cost: preț cu discount preț interval FOB, CRF, CIF

5. Dacă să accepte comenzi mici, MOQ;

6.Reputația furnizorului

7. Capacitate de proiectare: ODM OEM

8. Ambalaj personalizat

9. Categoria de produse

10. Mărimea companiei

• II. Obiceiuri de cumpărare ale cumpărătorilor internaționali

• Europa •

1. Prețul și profitul sunt foarte considerabile – dar volumul de achiziții se bazează în general pe o varietate de stiluri și o cantitate mică;

2. Nu acordăm atenție greutății produsului, ci acordăm multă atenție stilului, stilului, designului, calității și materialului produsului, concentrându-ne pe protecția mediului.

3. Branduri mai împrăștiate, în mare parte personale.

4. Acordăm o mare atenție capacității de cercetare și dezvoltare a fabricii și avem cerințe ridicate pentru stil. În general, avem proprii noștri designeri;

5. Să aibă cerințe privind experiența mărcii;

6. Loialitate ridicată

7. Metoda obișnuită de plată L/C 30 de zile sau T/T

8. Cu cotă

9. Acordați atenție proiectării, cercetării și dezvoltării și capacității de producție a fabricii în loc de inspecție în fabrică; • 10. Majoritatea sunt OEM/ODM

• America de Nord • Statele Unite •

1. Volumul cu ridicata este partea principală. În general, volumul de achiziție este relativ mare, iar prețul necesar ar trebui să fie foarte competitiv.

2. Loialitatea nu este mare: americanii sunt realiști. Atâta timp cât găsesc ceva mai ieftin decât tine, vor coopera cu o altă companie.

3. Majoritatea sunt magazine universale (Wal Mart, JC etc.)

4. Hong Kong, China are un birou de achiziții

5. Cerințe de cotă

6. Acordați atenție inspecției în fabrică și drepturilor omului (dacă fabrica folosește munca copiilor etc.)

7. Plata se face de obicei prin acreditiv (L/C) în termen de 60 de zile;

8. Acordați atenție întregului la întreg. Când citați, furnizați un set complet de soluții și luați în considerare întregul. Pentru că americanilor le place să se angajeze într-un „pachet de acord” cu echilibru general în planul de negociere.

9. Acordați atenție ambalajului;

10. Sezonul vânzărilor este Crăciunul.

• Canada •

1. Fiind o țară bazată pe comerț, Canada are un nivel de trai ridicat pe cap de locuitor și are o gamă largă de cerințe pentru soiurile de mărfuri.

2. Există o cerere mare pentru bunuri de iarnă. Îmbrăcămintea de iarnă, cum ar fi jacheta de puf, hainele de schi și echipamentele legate de sporturile pe gheață și zăpadă, cum ar fi patinele de gheață și snowboard-urile, au o piață bună în Canada.

3. Vara, canadienilor le place campingul, alpinismul, înotul, ciclismul, pescuitul și grădinărit. Prin urmare, corturile, pantofii sport, iahturile, bărcile cu pânze, hovercraftul, bicicletele de munte, diversele unelte de pescuit, uneltele de grădinărit și așa mai departe au o piață în Canada.

4. Certificare

5. Produse mecanice și electrice

6. Respectați contractul

• America de Sud (Brazilia, Argentina, Chile, Uruguay, Columbia etc.) •

1. Cantitate mare, preț scăzut, preț scăzut, fără cerințe de calitate.

2. Nu există cerințe de cotă, dar există tarife mari; În general, ei părăsesc mai întâi Statele Unite și apoi se întorc în China.

3. Cerințele pentru producători sunt similare cu cele din Statele Unite

4. Situația politică este instabilă, iar politicile financiare interne sunt volatile.

5. Caracteristicile cumpărătorilor: încăpățânați, leneși, hedonisti, emoționali, credibilitate scăzută și simț al responsabilității; Lipsa cunoștințelor despre comerțul internațional;

6. Contramăsuri: acordați atenție strategiei de „localizare” și rolului Camerei de Comerț și Biroului de Avocatură Comercială.

7. Când oamenii de afaceri din America de Sud folosesc L/C pentru afaceri, ar trebui să fie deosebit de atenți și să verifice creditul băncilor locale în avans. Confirmare

• Mexic •

1. Obiceiuri de tranzacționare: termenii de plată spot L/C nu sunt în general acceptați, dar termenii de plată forward L/C pot fi acceptați.

2. Cantitatea de comandă: cantitatea de comandă este mică. În general, este necesară comanda în funcție de eșantion.

3. Precauții: Perioada de livrare nu trebuie să fie prea lungă. Mexic prevede că importul tuturor produselor electronice trebuie să solicite în prealabil Ministerului Mexic al Industriei și Comerțului un certificat de standard de calitate (NOM), adică pot fi importate doar dacă îndeplinesc standardul american UL. FCC

Notă: Doar două bănci din Mexic pot deschide scrisori de credit, altele nu; Sfătuiți clientul să-i ceară cumpărătorului să plătească în numerar (TT)

• Europa de Est • Rusia •

1. Atâta timp cât contractul este semnat, transferul telegrafic direct T/T este mai frecvent, iar livrarea este necesară la timp, iar L/C este rareori emis.

2. Îmi plac produsele înalte și ușoare.

3. Mao Zi răspunde încet. Ar trebui să ne obișnuim.

• Ucraina, Polonia etc. •

Cerințele pentru fabrică nu sunt mari, volumul de achiziții nu este mare și frecvența comenzilor nu este mare.

Piața est-europeană are propriile sale caracteristici. Nivelul cerințelor produsului nu este ridicat.

• Turcia •

1. Dacă mărfurile din Hong Kong sunt importate în țară, se va plăti o taxă de 6,3% până la 13%.

2. Sensibilitate ridicată la preț

3. Cerințe ridicate de promptitudine logistică

4. Entuziast de video, youtube

• Orientul Mijlociu •

1. Obiceiuri de tranzacționare: tranzacțiile indirecte prin agenți, în timp ce tranzacțiile directe sunt indiferente. Cerințele produsului nu sunt ridicate.

2. Acordați mai multă atenție culorii și preferați articolele întunecate. Dar profitul este mic și volumul este mic, dar comanda este fixă.

3. Acordați o atenție deosebită agentului pentru a evita să fiți presat de cealaltă parte în multe feluri.

4. Ar trebui să se acorde mai multă atenție principiului respectării promisiunilor. Odată semnate contractul și acordul, aceștia își vor îndeplini atribuțiile.

5. Ritmul negocierilor a fost lent. Ambele părți au semnat un contract. Mai târziu, situația s-a schimbat. Dacă oamenii de afaceri arabi ar dori să anuleze contractul, ar spune pe bună dreptate că este „voința lui Dumnezeu”. Când situația este defavorabilă celeilalte părți în negociere, ei vor ridica din umeri și vor spune „Hai să vorbim din nou mâine”, și așteaptă până mâine pentru a o lua de la capăt. Atunci când oamenii de afaceri străini sunt îngrijorați de acțiunile menționate mai sus sau de alte lucruri neplăcute ale arabilor, ei îi vor mângâia pe umăr pe oamenii de afaceri străini și vor spune ușor: „Nu vă supărați”.

6. Negocierea

7. Oamenii de afaceri din Orientul Mijlociu nu sunt obișnuiți cu acreditive, iar cei cu sume mici preferă fostul T/T; Pentru sume mari de bani, depozit combinat cu T/T.

8. Orientul Mijlociu este a doua cea mai mare regiune de fraudă comercială din lume, după Africa de Vest. Exportatorii ar trebui să țină ochii deschiși, să respecte cu strictețe regulile comerciale și să adopte metode comerciale care sunt benefice pentru ei.

• Asia (Japonia, Coreea de Sud) •

1. Pretul este si el mare, iar cantitatea medie;

2. Cerințe generale de calitate (calitate înaltă, cerințe de detaliu ridicate)

3. Cerințele sunt foarte înalte, standardul de inspecție este foarte strict, iar loialitatea este foarte ridicată. De obicei, rareori schimbă din nou fabrica.

4. În general, cumpărătorul va încredința asociației de afaceri japoneze sau organizației din Hong Kong să contacteze producătorul;

5. Obiceiuri de tranzacționare: spirit de echipă remarcabil, pregătire adecvată, planificare puternică și concentrare pe interesele pe termen lung.

Uneori, atitudinea este ambiguă și plină de tact, iar metodele „tacticii roții” și „spărgerea gheții tăcerii” sunt adesea folosite în negocieri.

„Câștigă mai mult cu mai puțin” este un obicei de negociere al oamenilor de afaceri japonezi; Nu-mi place să negociezi contracte. „Tacticile de întârziere” sunt „smecheria” folosită de oamenii de afaceri japonezi.

• Coreea •

1. Coreenii sunt mai politicoși, buni la negociere, clari și logici.

2. Coreenii sunt respect de sine și sensibili

3. La coreeni, depozitul este suficient, iar expedierea nu poate fi efectuată în loturi. Plata integrală se încasează înainte de intrarea în depozit, iar vechii clienți ar trebui să fie și ei atenți.

4. Loialitatea este mare, volumul de muncă al angajaților din companiile coreene este mare, iar prețul contractului este adesea neschimbat de mulți ani.

5. Ei aleg în mare parte strategia conform căreia prețul de clearance-ul de calitate este mai mic decât cel din Europa, America și Japonia. Dorim ca pretul disponibil de calitate sa fie mai mic.

• India •