1. Solicitați metoda tranzacției
Metoda tranzacției prin cerere se mai numește și metoda tranzacției directe, care este o metodă prin care personalul de vânzări prezintă în mod activ cerințele tranzacției clienților și le cere direct clienților să cumpere bunurile vândute.
(1) Oportunitatea de a utiliza metoda tranzacției solicitate
① Personalul de vânzări și clienții vechi: personalul de vânzări înțelege nevoile clienților, iar clienții vechi au acceptat produsele promovate. Prin urmare, vechii clienți, în general, nu resimt solicitările directe ale personalului de vânzări.
② Dacă clientul are un sentiment bun pentru produsul promovat și, de asemenea, își arată intenția de a cumpăra și trimite un semnal de cumpărare, dar nu se poate hotărî pentru o clipă sau nu este dispus să ia inițiativa pentru a cere o tranzacție, agentul de vânzări poate folosi metoda de cerere de tranzacție pentru a promova achiziția clientului.
③ Uneori, clientul este interesat de produsele promovate, dar nu este conștient de problema tranzacției. In acest moment, dupa ce a raspuns la intrebarile clientului sau a introdus produsele in detaliu, personalul de vanzari poate face o solicitare pentru a constientiza clientul cu privire la problema cumpararii.
(2) Avantajele utilizării metodei tranzacției la cerere
① Închide rapid oferte
② Am folosit pe deplin diferitele oportunități de tranzacționare
③ Poate economisi timp de vânzări și poate îmbunătăți eficiența muncii.
④ Poate reflecta un personal de vânzări flexibil, mobil, spiritul de vânzări proactiv.
(3) Limitarea metodei tranzacției la cerere: dacă aplicarea metodei tranzacției la cerere este inadecvată, poate provoca presiuni asupra clientului și poate distruge atmosfera tranzacției. Dimpotrivă, poate determina clientul să aibă un sentiment de rezistență la tranzacție și, de asemenea, poate face ca personalul de vânzări să piardă inițiativa tranzacției.
2. Metoda tranzacției ipotetice
Metoda tranzacției ipotetice poate fi numită și metoda tranzacției ipotetice. Se referă la o metodă în care agentul de vânzări cere direct clientului să cumpere produsele de vânzare, ridicând unele probleme specifice de tranzacție, pe baza presupunerii că clientul a acceptat sugestiile de vânzări și a fost de acord să cumpere. De exemplu, „Dl. Zhang, dacă ai astfel de echipamente, vei economisi multă energie electrică, vei reduce costurile și vei îmbunătăți eficiența? Nu e bine?” Asta pentru a descrie fenomenul vizual după ce par să-l am. Principalul avantaj al metodei tranzacției ipotetice este că metoda tranzacției ipotetice poate economisi timp, îmbunătăți eficiența vânzărilor și reduce în mod corespunzător presiunea tranzacției a clienților.
3. Selectați metoda tranzacției
Alegerea metodei de tranzacție înseamnă a propune direct clientului mai multe planuri de cumpărare și a cere clientului să aleagă o metodă de cumpărare. După cum am menționat mai devreme, „doriți să adăugați două ouă sau un ou la laptele de soia?” Și „ne întâlnim marți sau miercuri?” Aceasta este alegerea metodei tranzacției. În procesul de vânzări, personalul de vânzări ar trebui să se uite la semnalul de cumpărare al clientului, să asume mai întâi tranzacția, apoi să aleagă tranzacția și să limiteze intervalul de selecție la intervalul de tranzacție. Punctul cheie al alegerii metodei de tranzacție este de a face clientul să evite întrebarea dacă să facă sau nu.
(1) Precauții pentru utilizarea metodei de tranzacție selectivă: opțiunile oferite de personalul de vânzări ar trebui să permită clientului să dea un răspuns pozitiv în loc să îi ofere clientului posibilitatea de a refuza. Când faceți alegeri clienților, încercați să evitați să prezentați prea multe planuri clienților. Cel mai bun plan este doi, nu mai mult de trei, sau nu puteți atinge obiectivul de a încheia afacerea cât mai curând posibil.
(2) Avantajele alegerii metodei de tranzacție pot reduce presiunea psihologică a clienților și pot crea o atmosferă bună de tranzacție. La suprafață, metoda tranzacției selective pare să ofere clientului inițiativa de a încheia o tranzacție. De fapt, permite clientului să aleagă într-un anumit interval, ceea ce poate facilita efectiv tranzacția.
4. Metoda tranzacției cu puncte mici
Metoda tranzacției cu puncte mici se mai numește și metoda tranzacției cu probleme secundare sau metoda tranzacției de evitare a lucrurilor importante și evitarea luminii. Este o metodă prin care vânzătorii folosesc punctele mici ale tranzacției pentru a promova indirect tranzacția. [caz] un vânzător de rechizite de birou a mers la un birou pentru a vinde tocatoare de hârtie. După ce a ascultat prezentarea produsului, directorul biroului s-a jucat cu prototipul și și-a spus: „Este destul de potrivit. Doar că acești tineri de la birou sunt atât de stângaci încât s-ar putea să se prăbușească în două zile.” De îndată ce vânzătorul a auzit acest lucru, a spus imediat: „Ei bine, când voi livra marfa mâine, vă voi spune cum să folosiți tocatorul și măsurile de precauție. Iată cartea mea de vizită. Dacă există vreo defecțiune în utilizare, vă rugăm să mă contactați în orice moment și vom fi responsabili pentru întreținere. Domnule, dacă nu sunt alte probleme, vom lua decizia.” Avantajul metodei tranzacției cu puncte mici este că poate reduce presiunea psihologică a clienților de a încheia o tranzacție și, de asemenea, este propice pentru personalul de vânzări să încerce în mod activ să încheie o tranzacție. Rezervarea unui anumit spațiu pentru tranzacție este favorabilă personalului de vânzări să utilizeze în mod rezonabil diferitele semnale ale tranzacțiilor pentru a facilita eficient tranzacțiile.
5. Metoda preferenţială a tranzacţiei
Metoda tranzacției preferențiale este cunoscută și sub denumirea de metoda tranzacției de concesiune, care se referă la o metodă de luare a deciziilor prin care personalul de vânzări oferă condiții preferențiale pentru a determina clienții să cumpere imediat. De exemplu, „Dl. Zhang, avem o activitate de promovare recent. Dacă cumpărați produsele noastre acum, vă putem oferi instruire gratuită și trei ani de întreținere gratuită.” Aceasta se numește valoare adăugată. Valoarea adăugată este un fel de promovare a valorii, deci se mai numește și metoda tranzacției de concesiune, care este de a oferi politici preferențiale.
6. Metoda tranzacției garantate
Metoda tranzacției garantate se referă la o metodă prin care vânzătorul oferă direct clientului garanția tranzacției, astfel încât clientul să poată încheia tranzacția imediat. Așa-numita garanție a tranzacției se referă la comportamentul vânzătorului după tranzacția promisă de client. De exemplu, „nu vă faceți griji, vă vom livra acest aparat pe 4 martie, iar eu voi supraveghea personal întreaga instalare. După ce nu vor fi probleme, voi raporta directorului general.” „Puteți fi siguri că sunt pe deplin responsabil pentru serviciile dumneavoastră. Sunt in companie de 5 ani. Avem mulți clienți care îmi acceptă serviciile.” Lăsați clienții să simtă că sunteți direct implicat. Aceasta este metoda de tranzacție garantată.
(1) Când se utilizează metoda tranzacției garantate, prețul unitar al produsului este prea mare, suma plătită este relativ mare, iar riscul este relativ mare. Clientul nu este foarte familiarizat cu acest produs și nu este sigur de caracteristicile și calitatea acestuia. Când apare bariera psihologică și tranzacția este indecisă, personalul de vânzări ar trebui să ofere clientului asigurări pentru a spori încrederea.
(2) Avantajele metodei de tranzacție garantată pot elimina obstacolele psihologice ale clienților, pot spori încrederea în tranzacție și, în același timp, pot spori persuasiunea și contagiositatea, ceea ce ajută personalul de vânzări să gestioneze corect obiecțiile legate la tranzacție.
(3) Atunci când se utilizează metoda tranzacției garantate, trebuie să se acorde atenție barierelor psihologice ale clienților, iar condițiile de garantare efectivă a tranzacției ar trebui să fie direct determinate pentru principalele probleme de care clienții sunt îngrijorați, astfel încât să se atenueze grijile clienților, sporesc încrederea în tranzacție și promovează tranzacțiile ulterioare.
Ora postării: 22-aug-2022