În calitate de funcționar în comerț exterior, este extrem de important să înțelegeți caracteristicile obiceiurilor de cumpărare ale clienților din diferite țări și are un efect multiplicator asupra muncii.
America de Sud
America de Sud include 13 țări (Colombia, Venezuela, Guyana, Surinam, Ecuador, Peru, Brazilia, Bolivia, Chile, Paraguay, Uruguay, Argentina) și regiuni (Guyana Franceză). Venezuela, Columbia, Chile și Peru au, de asemenea, economii relativ dezvoltate.
Cantitate mare, preț scăzut, ieftin este bun, nu este necesară calitate
Nu există o cerință de cotă, dar există tarife mari; în general, mergeți mai întâi în Statele Unite (echivalent cu contrabandă, evaziune fiscală) și apoi transferați înapoi în țară
Cerințele pentru producători sunt similare cu cele din Statele Unite
Notă: Există doar două bănci în Mexic care pot deschide L/C, altele nu; toate sugerează că clienții solicită cumpărătorilor să plătească în numerar (TT)
Caracteristici pentru cumpărător:
Încăpățânat, personal în primul rând, plăcere inactivă și sentimente grele, credibilitate scăzută și simț al responsabilității. Nivelul industriei din America Latină este foarte scăzut, gradul de conștientizare antreprenorial al antreprenorilor este, de asemenea, scăzut, iar orele de lucru sunt în general scurte și lent. În activitățile comerciale, nerespectarea datelor de plată este o întâmplare frecventă și există, de asemenea, o lipsă de sensibilitate la valoarea în timp a finanțării. America Latină are și o mulțime de vacanțe. În timpul negocierii, se întâlnește adesea că persoana care participă la negociere cere brusc concediu, iar negocierea trebuie suspendată până la întoarcerea din concediu înainte ca aceasta să poată continua. Datorită situației locale, în negociere există o puternică componentă emoțională. După ce ajung la un „confidător” unul cu celălalt, aceștia vor acorda prioritate manipulării și se vor ocupa și de cerințele clientului, pentru ca negocierea să poată decurge fără probleme.
Prin urmare, în America Latină, atitudinea de negociere este să fie empatică, iar nemilosirea nu se va potrivi atmosferei locale de negociere. Dar, în ultimii ani, numărul persoanelor educate în afaceri în Statele Unite a crescut rapid, astfel încât acest mediu de afaceri se schimbă treptat.
Lipsa de cunoștințe despre comerțul internațional. Printre oamenii de afaceri implicați în comerțul internațional, se numără și cei care au un concept foarte slab de plată prin acreditiv, iar unii oameni de afaceri chiar doresc să plătească prin cec la fel ca tranzacțiile interne, iar unii oameni nu înțeleg practica tranzacțiilor formale. în comerţul internaţional deloc. În țările din America Latină, cu excepția Braziliei, Argentina, Columbia etc., licența de import este revizuită cu strictețe, așa că dacă nu ați confirmat în prealabil dacă licența a fost obținută, nu începeți să aranjați producția, pentru a nu fi prins într-o dilemă. În comerțul din America Latină, dolarul american este principala monedă.
Instabilitatea politică și politicile financiare interne volatile. În America Latină, loviturile de stat sunt o întâmplare comună. Loviturile de stat au un impact redus asupra afacerilor generale și au impact doar asupra tranzacțiilor care implică guvernul. Prin urmare, atunci când utilizați L/C pentru afaceri cu oameni de afaceri din America de Sud, ar trebui să fiți foarte precauți și ar trebui să verificați în avans bonitatea băncilor locale. În același timp, acordați atenție strategiei de „localizare” și acordați atenție rolului camerelor de comerț și birourilor de promovare a afacerilor.
America de Nord (Statele Unite ale Americii)
Americanii au idei moderne puternice. Prin urmare, americanii sunt rareori dominați de autoritate și idei tradiționale și au un puternic simț al inovației și al concurenței. În general, americanii sunt extrovertiți și casual.
America de Nord (Statele Unite) se bazează în principal pe volumul angro. În general, volumul de achiziții este relativ mare. Prețul cerut este foarte competitiv, dar profitul va fi mai mare decât cel al clienților din Orientul Mijlociu.
Majoritatea sunt magazine universale (Walmart, JC etc.)
În general, există birouri de achiziții în Hong Kong, Guangdong, Qingdao etc.
au cerințe de cotă
Acordați atenție inspecției în fabrică și drepturilor omului (dacă fabrica folosește munca copiilor etc.);
Prin scrisoare de credit (L/C), plata 60 zile; sau T/T (transfer bancar)
Caracteristicile cumpărătorului din SUA:
Acordați atenție eficienței, păstrați timpul și aveți o conștientizare legală puternică.
Stilul de negociere este extrovertit, încrezător și chiar puțin arogant.
Detaliile contractului, specifice afacerii prudente, acordați atenție publicității și imaginii aspectului.
Pe o bază integrală, oferim un set complet de soluții pentru cotație și luăm în considerare întregul. Negociatorilor din SUA le place să stabilească mai întâi condițiile generale de tranzacționare, apoi să discute condițiile specifice și să ia în considerare toate aspectele. Prin urmare, furnizorii noștri trebuie să acorde atenție furnizării unui set complet de planuri pentru a cota atunci când cotează. Prețul trebuie luat în considerare. Trebuie luați în considerare factori precum aprecierea RMB, creșterea materiilor prime și scăderea reducerilor fiscale. Problemele luate în considerare în procesul de livrare pot fi spuse, astfel încât americanii să creadă, de asemenea, că sunteți atent și atent, ceea ce poate promova în mod eficient finalizarea comenzii.
Europa
Prețul și profitul sunt foarte considerabile – dar volumul de achiziții este în general considerat a fi o varietate de stiluri și o cantitate mică; (cantitate mica si pret mare)
Nu acordă atenție greutății produsului, ci acordă o mare atenție stilului, stilului, designului, calității și materialului produsului, punând accent pe protecția mediului.
Branduri mai împrăștiate, în mare parte personale
Acordați o mare atenție capacităților de cercetare și dezvoltare ale fabricii și au cerințe ridicate pentru stiluri și, în general, au proprii lor designeri;
Se cere experiență în marcă;
loialitate ridicată
Metoda de plată folosită în mod obișnuit - L/C 30 de zile sau TT numerar
au cota
Nu se concentrează pe inspecția în fabrică, se concentrează pe certificare (certificare de protecție a mediului, certificare de calitate și tehnică etc.); concentrându-se pe proiectarea fabricii, cercetare și dezvoltare, capacitatea de producție etc.; majoritatea sunt OEM/ODM.
Majoritatea clienților europeni preferă să aleagă fabrici de dimensiuni medii pentru cooperare, iar piața europeană are cerințe mai mari. Ei speră să găsească câteva fabrici care să-i ajute să creeze versiunea și să coopereze cu remodelarea lor.
Europa de Est (Ucraina, Polonia etc.)
Cerințele pentru fabrică nu sunt mari, iar volumul de achiziții nu este mare
Țările din Europa de Vest includ în principal Belgia, Franța, Irlanda, Luxemburg, Monaco, Țările de Jos, Regatul Unit, Austria, Germania, Principatul Liechtenstein și Elveția. Economia vest-europeană este relativ mai dezvoltată în Europa, iar standardele de trai sunt foarte ridicate. Aici sunt concentrate principalele țări ale lumii precum Regatul Unit, Franța și Germania. Țările vest-europene sunt, de asemenea, una dintre regiunile care au mai multe contacte de afaceri cu oamenii de afaceri chinezi.
Germania
Când vine vorba de germani, primul lucru care le vine în minte este meșteșugurile lor meticuloase, producția de mașini rafinată, capacitatea de gândire meticuloasă și atitudinea meticuloasă. Din perspectiva caracteristicilor naționale, germanii au personalități precum încrederea în sine, prudența, conservativitatea, rigiditatea și rigoarea. Sunt bine planificați, acordă atenție eficienței muncii și urmăresc perfecțiunea. Pe scurt, este să faci lucrurile cu hotărâre și să ai un stil militar, așa că să-i vezi pe nemți jucând fotbal se simte ca un car de înaltă precizie în mișcare.
Caracteristicile cumpărătorilor germani
Riguros, conservator și grijuliu. Când faceți afaceri cu un german, asigurați-vă că vă pregătiți bine înainte de a negocia pentru a răspunde la întrebări detaliate despre compania și produsele dvs. În același timp, calitatea produsului ar trebui să fie garantată.
Urmăriți calitatea și încercați idei fantomă, acordați atenție eficienței și acordați atenție detaliilor. Germanii au cerințe foarte mari pentru produse, așa că furnizorii noștri trebuie să acorde atenție furnizării de produse de înaltă calitate. În același timp, la masa de negocieri, fiți atenți să fiți hotărâți, nu fi neglijent, acordați atenție detaliilor în întregul proces de livrare, urmăriți situația mărfurilor în orice moment și oferiți feedback cumpărătorilor în timp util.
Păstrarea contractului și susținerea contractului. Odată semnat contractul, acesta va fi respectat cu strictețe, iar contractul va fi executat cu meticulozitate. Indiferent de problemele care apar, contractul nu se va rupe ușor. Prin urmare, atunci când faceți afaceri cu nemți, trebuie să învățați și să respectați contractul.
Regatul Unit
Britanicii acordă o atenție deosebită intereselor formale și pas cu pas, și sunt aroganți și rezervați, în special bărbații care dau oamenilor sentimentul unui gentleman.
Caracteristicile cumpărătorului
Calm și statornic, încrezător în sine și reținut, acordați atenție etichetei, susținând comportamentul unui domn. Dacă poți da dovadă de bună educație și comportament într-o negociere, le vei câștiga rapid respectul și vei pune bazele bune pentru o negociere de succes. În acest sens, dacă punem presiune asupra negocierii cu argumente solide și argumente raționale și puternice, aceasta îi va determina pe negociatorii britanici să renunțe la pozițiile lor nerezonabile de teamă să nu piardă fața, obținând astfel rezultate bune la negociere.
Îi place să lucreze pas cu pas, cu un accent deosebit pe ordine și ordine. Prin urmare, atunci când furnizorii chinezi fac afaceri cu britanici, aceștia ar trebui să acorde o atenție deosebită calității comenzilor de probă sau comenzilor de mostre, deoarece aceasta este o condiție prealabilă pentru ca britanicii să inspecteze furnizorii.
Fiți conștienți de natura cumpărătorilor din Marea Britanie. Subiectul lor este, în general, precum „Chersfield”, „Sheffield” și așa mai departe, cu „câmp” ca sufix. Așa că acest lucru trebuie să fie foarte atent, iar britanicii care trăiesc în moșiile de la țară vor fi probabil mari cumpărători.
Franţa
Francezii au crescut în atmosfera și influența artei încă din copilărie și nu este de mirare că se nasc cu o fire romantică.
Caracteristicile cumpărătorilor francezi
Cumpărătorii francezi acordă, în general, mai multă atenție propriei culturi naționale și limbii naționale. Pentru a face afaceri cu francezi pentru o lungă perioadă de timp, cel mai bine este să înveți niște franceză sau să alegi un traducător excelent de franceză atunci când negociezi. Oamenii de afaceri francezi sunt în mare parte veseli și vorbăreți și le place să vorbească despre câteva știri interesante în timpul procesului de negociere pentru a crea o atmosferă relaxată. A ști mai multe despre cultura franceză, literatura cinematografică și luminile fotografice artistice este foarte util pentru comunicarea și schimbul reciproc.
Francezii sunt de natură romantică, acordă importanță petrecerii timpului liber și au un simț slab al timpului. Adesea întârzie sau schimbă unilateral timpul în afaceri sau interacțiuni sociale și găsesc întotdeauna o mulțime de motive care sună înalt. Există, de asemenea, un obicei informal în Franța că, la ocazii formale, cu cât este mai mare gazda și statutul de oaspete, cu atât mai târziu. Deci, pentru a face afaceri cu ei, trebuie să înveți să ai răbdare. Dar francezii de multe ori nu-i iartă pe alții că au întârziat și vor fi primire foarte rece pentru cei care întârzie. Deci, dacă îi întrebi, nu întârzia.
În negociere se subliniază condițiile contractuale, gândirea este flexibilă și eficientă, iar tranzacția se încheie prin mizând pe forța personală. Oamenii de afaceri francezi au idei flexibile și metode diverse atunci când negociază. Pentru a facilita tranzacțiile, aceștia folosesc adesea mijloace administrative și diplomatice pentru a interveni în negocieri. În același timp, le place să aibă o mai mare autoritate pentru a se ocupa de afaceri. Atunci când se desfășoară negocieri de afaceri, mai multe persoane sunt responsabile pentru luarea deciziilor. Negocierile sunt mai eficiente în situațiile în care sunt puține decizii organice.
Comercianții francezi au cerințe foarte stricte privind calitatea mărfurilor, iar condițiile sunt relativ dure. În același timp, acordă o mare importanță frumuseții mărfurilor și necesită ambalaje rafinate. Prin urmare, atunci când negociezi, o rochie prudentă și elegantă va aduce rezultate bune.
Belgia, Țările de Jos, Luxemburg și alte țări
Cumpărătorii sunt de obicei prudenți, bine planificați, acordă atenție aspectului, statutului, înțelegerii, rutinei, credibilității și unei etici înalte în afaceri. Cumpărătorii din Luxemburg sunt în principal întreprinderi mici și mijlocii, care au, în general, o rată de răspuns ridicată, dar nu sunt dispuși să își asume nicio responsabilitate pentru logistică și, de obicei, fac mai multe afaceri cu furnizorii din Hong Kong. Cum să faceți față: furnizorii chinezi ar trebui să acorde atenție grevei în timp ce fierul de călcat este fierbinte atunci când negociază și să nu respingă cealaltă parte din cauza metodelor de plată sau a problemelor de transport.
Orientul Mijlociu (India)
polarizare severă
Prețuri mari – cele mai bune produse, achiziții mici
Prețuri mici – gunoi (chiar și ieftin
În general, se recomandă ca cumpărătorii să plătească numerar;
(cu cumpărători africani)
Caracteristicile cumpărătorului
Aveți valori familiale, acordați o mare importanță credinței și prieteniei, încăpățânați și conservatori și lent.
În ochii arabilor, credibilitatea este cel mai important lucru. Oamenii care vorbesc despre afaceri trebuie să-și câștige mai întâi favoarea și încrederea, iar premisa de a le câștiga încrederea este că trebuie să le respectați credințele religioase și „Allah”. Arabii au o credință în „rugăciune”, așa că din când în când, ei îngenunchează brusc și se roagă la cer, scandând cuvinte în gură. Nu fi prea surprins sau de neînțeles în legătură cu asta.
Există mult limbajul corpului în negocieri și îi place să se negocieze.
Arabii sunt foarte pasionați de târguieală. Chilipir este disponibil indiferent de dimensiunea magazinului. Prețul de listă este doar „oferta” vânzătorului. Mai mult, o persoană care cumpără ceva fără a se târgui este mai bine respectată de un vânzător decât cineva care se târgește și nu cumpără nimic. Logica arabilor este: primul îl privește cu dispreț, cel din urmă îl respectă. Prin urmare, atunci când facem prima cotație, s-ar putea să dorim să cotăm prețul în mod corespunzător și să lăsăm loc pentru ca cealaltă parte să se negocieze, altfel nu va exista loc pentru reducerea prețului dacă cotația este scăzută.
Acordați atenție obiceiurilor de negociere și credințelor religioase ale arabilor. În relațiile de afaceri, aceștia sunt obișnuiți să folosească „IBM”. „IBM” de aici nu se referă la IBM, ci la trei cuvinte în arabă care încep cu I, B și, respectiv, M. Înseamnă „Inchari”, adică „Voința lui Dumnezeu”; B înseamnă „Bokura”, adică „Hai să vorbim mâine”; M înseamnă „Malesius”, adică „nu te deranjează”. De exemplu, cele două părți au încheiat un contract, iar atunci situația se schimbă. Dacă un om de afaceri arab vrea să anuleze contractul, va spune în mod justificat: „Voia lui Dumnezeu”. Prin urmare, atunci când faceți afaceri cu arabii, este necesar să vă amintiți abordarea lor „IBM”, să coopereze cu ritmul relaxat al celeilalte părți și să se miște încet este cea mai bună politică.
Australia:
Prețul în Australia este mai mare și profitul este considerabil. Cerințele nu sunt la fel de mari ca cele ale cumpărătorilor din Europa, America și Japonia. În general, după plasarea unei comenzi de mai multe ori, plata se va face prin T/T.
În plus față de clienții europeni și americani, de obicei prezentăm câțiva clienți australieni în fabrica noastră. Pentru că pur și simplu completează timpul extrasezon al clienților europeni și americani.
Asia (Japonia, Coreea)
Pretul este mare iar cantitatea medie;
Cerințe totale de calitate (calitate înaltă, cerințe de cele mai înalte detalii)
Cerințele sunt extrem de ridicate, iar standardele de inspecție sunt foarte stricte, dar loialitatea este foarte mare. În general, după cooperare, este de obicei rar să schimbați fabricile.
Cumpărătorii încredințează în general companiilor de afaceri japoneze sau instituțiilor din Hong Kong să contacteze producătorii;
Mexic
Obiceiuri de tranzacționare: în general, nu acceptă termenii de plată la vedere LC, dar pot fi acceptați termenii de plată forward LC.
Cantitatea de comandă: Cantitatea de comandă este mică și, în general, este necesar să vedeți comanda eșantionului.
Notă: Termenul de livrare este cât mai scurt posibil. Achiziționarea din țară trebuie să îndeplinească condițiile și reglementările relevante pe cât posibil și, în al doilea rând, este necesară îmbunătățirea calității și gradului produselor pentru a le face să îndeplinească standardele internaționale. Guvernul mexican prevede că importul tuturor produselor electronice trebuie mai întâi să solicite Ministerului Mexic al Industriei și Comerțului un certificat de standard de calitate (NOM), adică în conformitate cu standardul UL al SUA, înainte de a fi permis importul.
Algeria
Metoda de plată: T/T nu poate fi remis, guvernul solicită doar L/C, de preferință numerar (plata mai întâi).
Africa de Sud
Obiceiuri de tranzacționare: folosesc în general carduri de credit și cecuri și sunt obișnuiți să cheltuiască mai întâi și apoi să plătească.
Chestiuni care necesită atenție: din cauza fondurilor limitate și a ratelor mari ale dobânzilor bancare (aproximativ 22%), oamenii sunt încă obișnuiți cu plata la vedere sau în rate și, în general, nu deschid L/C la vedere.
Africa
Obiceiuri de tranzacționare: cumpărați la vedere, plătiți primul, livrați la prima mână sau vindeți pe credit.
Cantitate de comandă: cantitate mică, multe soiuri, mărfuri urgente.
Chestiuni care necesită atenție: inspecția înainte de expediere a mărfurilor de import și export implementată de țările africane crește costurile noastre în operațiunile reale, întârzie timpul de livrare și împiedică dezvoltarea normală a comerțului internațional.
Danemarca
Obiceiuri comerciale: importatorii danezi sunt, în general, dispuși să accepte o scrisoare de credit ca metodă de plată atunci când fac prima lor afacere cu un exportator străin. Ulterior, sunt utilizate de obicei numerar contra bonurilor și 30-90 de zile după plata D/A sau D/A. Inițial pentru comenzi mici (consignație de mostre sau comandă de testare).
Tarife: Danemarca acordă tratamentul națiunii celei mai favorizate sau un SPG mai favorabil bunurilor importate din unele țări în curs de dezvoltare, țări din Europa de Est și țări mediteraneene. În sistemele de oțel și textile, există puține preferințe tarifare, iar țările cu exportatori mai mari de textile tind să adopte propriile politici de contingente.
Chestiuni care necesită atenție: mostrele trebuie să fie aceleași, iar data livrării este foarte importantă. La încheierea unui nou contract, exportatorul străin trebuie să specifice data de livrare specifică și să îndeplinească obligația de livrare la timp. Orice încălcare a datei de livrare, care are ca rezultat livrarea întârziată, poate fi anulată de importatorul danez.
Spania
Metoda tranzacției: Plata se face prin scrisoare de credit, perioada de creditare este în general de 90 de zile și aproximativ 120 până la 150 de zile pentru marile lanțuri de magazine.
Cantitate de comandă: 200 până la 1000 de bucăți per programare.
Notă: Spania nu percepe taxe vamale pentru produsele sale importate. Furnizorii ar trebui să scurteze timpul de producție și să se concentreze pe calitate și bunăvoință.
Europa de Est
Piața est-europeană are propriile sale caracteristici. Calitatea cerută pentru produs nu este ridicată, dar pentru a căuta o dezvoltare pe termen lung, bunurile de proastă calitate nu au potențial.
Orientul Mijlociu
Obiceiuri de tranzacționare: tranzacționare indirectă prin agenți de comerț exterior, performanța tranzacționării directe este călduță. În comparație cu Japonia, Europa, Statele Unite și alte locuri, cerințele de produs nu sunt foarte mari. Acordă mai multă atenție culorii și preferă obiectele întunecate. Profitul este mic, volumul nu este mare, dar comanda este fixă.
Chestiuni care necesită atenție: Acordați o atenție deosebită agenților de comerț exterior pentru a evita reducerea prețului de către cealaltă parte sub diferite forme. Ar trebui să se acorde mai multă atenție respectării principiului unei singure promisiuni. De îndată ce un contract sau un acord este semnat, cineva ar trebui să execute contractul și să facă tot posibilul, chiar dacă este o promisiune verbală. În același timp, ar trebui să acordăm atenție solicitării clienților străini. Păstrați o atitudine bună și nu presupuneți câteva mostre sau poștă de mostre.
Maroc
Obiceiuri de tranzacționare: adoptați o valoare cotată scăzută și plătiți diferența în numerar.
Chestiuni care necesită atenție: nivelul tarifelor de import al Marocului este în general ridicat, iar managementul valutar este mai strict. Metoda DP are un risc mai mare de colectare a valutei în afacerile de export în țară. În comerțul internațional, au existat cazuri în care clienții străini marocani s-au înțeles cu băncile pentru a primi mai întâi livrarea bunurilor, au întârziat plata și au plătit după îndemnurile repetate din partea băncilor naționale sau a companiilor de export.
Rusia
Urmăriți performanța costurilor, acordați atenție calității produsului
Concentrați-vă pe munca de teren
Cantitate mare si pret mic
Transferul de sârmă T/T este mai frecvent, L/C este rar folosit
Limba locală a rușilor este în principal rusă și există foarte puțină comunicare în engleză, ceea ce este dificil de comunicat. În general, vor găsi asistență pentru traducere. Răspunsul rapid la întrebările clienților, cotațiile și orice întrebări despre clienți și răspunsul în timp util” este secretul succesului.
Nou-veniți în comerțul exterior, pe cât posibil să înțeleagă obiceiurile de cumpărare și caracteristicile cumpărătorilor din diverse țări, are o semnificație de ghidare foarte importantă pentru câștigarea cu succes a clienților.
Ora postării: 21-aug-2022