Indiferent cât de bun este produsul, indiferent cât de bună este tehnologia, dacă nu există un plan de promovare și vânzări deosebit de bun, acesta este zero.
Adică, indiferent cât de bun este un produs sau o tehnologie, are nevoie și de un plan de marketing bun.
01 Aceasta este Realitatea
În special pentru bunurile de larg consum și necesitățile zilnice, unele tehnologii noi, produse noi și concepte noi pot fi foarte bune.
Simți că atâta timp cât acest produs este fabricat, cu siguranță va aduce o mulțime de profituri companiei tale. Da, aceasta este o așteptare bună, dar dacă nu ai o strategie bună de publicitate, mulți clienți vor abandona totuși proiectul tău, această idee. Pentru că știm că noi tehnologii și idei noi apar în fiecare zi în această lume. Dar descoperim adesea în unele mari supermarketuri și hipermarketuri din Europa și America că cele mai populare articole nu sunt neapărat cea mai recentă tehnologie sau cele mai bune produse.
Mulți clienți sunt încă relativ conservatori. De ce cumpărătorii nu cumpără cel mai nou produs al tău, sau pur și simplu nu tokenizează în mod corespunzător o porție pentru a testa piața? Erau în siguranță, iar el avea riscul.
Produse vechi, chiar dacă chestia asta este de modă veche, dar piața a dovedit că acest lucru poate fi vândut, și poate fi vândut. Chiar dacă nu-i place acest produs în suflet, îl va vinde. Nu contează, pentru că consumatorilor le place și este orientat spre piață. Poate că îi place foarte mult un produs nou, dar chiar și în acest caz, va face în continuare diverse evaluări pentru a testa piața.
Chiar dacă chiar nu poate să nu vrea să plaseze o comandă și să o încerce, nu va plasa niciodată o comandă de un milion de dolari pentru tine dintr-o singură mișcare. Cu siguranță va plasa o comandă mică, va cumpăra 1000 de bucăți pentru a o încerca, a o vinde și a vedea cum merge. Daca se vinde bine, da, mai adaug; daca nu este bun, inseamna ca piata nu o recunoaste, atunci acest proiect poate fi oricand abandonat si poate fi abandonat oricand. Aceasta este realitatea.
Deci, în Europa, America și Statele Unite, ca cumpărător, care este primul lucru pe care trebuie să-l facem în multe cazuri? Nu este să cauți merit, ci să nu cauți nicio vină.
Vând un produs vechi matur, poate profitul companiei este de doar 40%. Dar chestia asta este recunoscută în piață, cât de mult poate vinde în fiecare lună și cât de mult poate vinde în fiecare an este fix.
Așa că pot continua să răsturn comenzile, chiar dacă prețul furnizorului tău crește, prețul cu amănuntul din partea mea nu poate crește.
Profitul companiei poate fi comprimat la 35%, iar uneori există chiar și unele activități promoționale, dar vom continua să facem acest produs. În loc să renunți imediat la produsul vechi pentru că ai proiectat un produs nou, riscul este prea mare pentru ca cumpărătorul să îl suporte.
Dacă vânzările de produse noi sunt nefavorabile, poate fi o pierdere uriașă pentru companie și va avea, de asemenea, un impact uriaș asupra ajustării curente a produselor. Deci, compania poate încerca un mic produs nou în fiecare an cel mult în circumstanțe limitate.
Dar, în majoritatea cazurilor, comenzile de bază sunt încă pentru unele produse vechi stabile. Chiar dacă profitul este relativ scăzut, vechile comenzi pentru produse vechi vor fi stabilizate.
02 Un caz
Ar fi trebuit să fie în 2007, când am plecat în Taiwan. O fabrică din Taiwan a dezvoltat un produs interesant de care poate nu ați auzit. Acest produs este un dispozitiv foarte mic. Care este funcția acestei mici mașini instalate în frigider? Amintiți-le tuturor să nu mănânce mai multe dulciuri, să nu mănânce mai multă înghețată sau să bea mai multe băuturi. Așa că atunci când deschizi frigiderul, acel dispozitiv va scoate un scârțâit de porc. Ca să-ți reamintesc, nu mai poți mânca. Dacă mănânci mai mult, vei deveni ca un porc.
Ideea acestei fabrici este foarte bună și foarte interesantă.
La vremea aceea, șeful lui era încă îngâmfat, crezând că produsul meu se va vinde bine, iar eu îl voi vinde cu siguranță pe piața din SUA.
Și-a folosit contactele și canalele pentru a pregăti mostre pentru mulți retaileri americani, apoi le-a spus acelor cumpărători despre planul de concept.
Majoritatea cumpărătorilor sunt într-adevăr foarte interesați și cred că wow, ideea ta este cu adevărat bună și interesantă.
Dar rezultatul este că atât de mulți retaileri din SUA, după ce au cercetat și au evaluat acest plan, nu au plasat o comandă pentru achiziționarea acestui produs.
Până la urmă, fabrica a abandonat acest proiect și nu a mai fabricat acest produs.
Deci care este motivul?
Mai târziu, m-am dus să discut această problemă cu cumpărătorii americani la expoziție, iar acești cumpărători americani mi-au spus că motivul este foarte simplu.
De asemenea, le-a plăcut produsul și au considerat că ideea este una bună.
Dar pur și simplu nu își pot da seama cum să-l vândă, cum să-l comercializeze, cum să-l comercializeze consumatorilor, ceea ce este o mare problemă.
Conceptul produsului tau este foarte bun, dar imi este imposibil sa pun acest produs pe raft in supermarket, si apoi sa pun langa o brosura.
Sigur că nu, deci ce putem face?
Poate fi necesar să plasați zeci de proiecții TV mari în diferite locuri vizibile din supermarket și să continuați să redați acest videoclip.
Doar bazarea pe acest videoclip poate să nu fie înțeles de toată lumea, trebuie să adăugați text mai jos.
Videoclipul este combinat cu textul pentru a le face pe consumatori să știe că acest lucru este un astfel de principiu, foarte interesant, dacă să cumperi unul, să-ți amintești să slăbești etc.
Dar în acest fel, cumpărătorii vor simți că acest tip de videoclip, toată lumea îl poate viziona sau auzi.
Dar niciodată nu vei acorda prea multă atenție, cum ar fi vizionarea unui film, vizionarea imaginilor și subtitrarilor în același timp. Probabilitatea acestui lucru este foarte mică.
Prin urmare, după ce au făcut calcule, au simțit că proiectul nu este încă fezabil.
Produsul este foarte bun, dar pentru că nu există un plan de marketing bun al strategiei de vânzări, proiectul a fost abandonat.
03 Cel mai greu loc
Sună foarte trist, dar de fapt trăim asta în fiecare zi. Indiferent dacă sunteți o fabrică sau o companie comercială, veți simți întotdeauna:
Am un produs bun în mână, de ce nu îl cumpără clienții? Prețul meu este foarte bun, de ce clienții nu plasează o comandă? Așa că sper că toată lumea va lua în considerare o întrebare, adică produsul dvs. poate fi bun, dar cum vă insuflați ideea bună consumatorilor.
Spune-i diferența dintre acest produs și produsul vechi, de ce nu ar trebui să cumpăr produsul vechi și să-ți cumpăr noul produs?
Care sunt beneficiile pentru mine, care sunt avantajele?
Trebuie să-l faci să înțeleagă asta cu lucruri foarte simple și directe și să poți să-l atingi și să-l faci interesat să cumpere. Acesta este punctul dureros al consumatorilor.
Adică, numai atunci când stăpânești psihologia consumatorilor și știi să deschizi ușa consumatorilor poți convinge și asigura cumpărătorii.
În caz contrar, cumpărătorul nu va putea depăși acest obstacol. Când nu poate dezvolta un plan de vânzări mai bun de promovat, nu își va asuma niciodată riscul de a achiziționa noi tehnologii și produse noi, cel mult este doar un test preliminar. Odată ce nu se descurcă bine, se va opri imediat și va renunța imediat. Acesta este un lucru foarte simplu și este, de asemenea, o regulă foarte normală în mall.
S-ar putea să credeți că produsul dvs. este bun. Seful tau sau un coleg iti spune ca produsul nostru este foarte bun si pretul nostru este bun.
Da, acestea sunt fapte, dar aceste lucruri care există s-ar putea să nu fie pe deplin acceptate de consumatori.
Chiar și renunțați la unele lucruri vechi, la unele obiceiuri inerente și la unele preferințe inerente din cauza produselor dvs.
De ce sa renunti? Dacă nu aveți un motiv special, aveți un motiv să convingeți cealaltă parte.
Cum insuflați acest motiv altora și cum să utilizați marketingul prin imersiune în diferite moduri, astfel încât toată lumea să poată experimenta, simți și percepe? Acestea sunt cele mai grele lucruri în procesul de vânzare și, de asemenea, necesită ca cineva să se gândească la asta.
Și aceste lucruri nu sunt neapărat ceea ce poate veni producătorul unui produs.
De atâtea ori vom spune că vânzarea la cald a unui produs este într-adevăr o mulțime de lucruri la momentul și locul potrivit.
Nu numai că produsele sale sunt bune, dar și mai important, poate înțelege psihologia consumatorilor și poate atinge preferințele de cumpărare ale consumatorilor. Aceasta este partea cea mai grea, nu produsul în sine.
Așa că vreau să vă spun că, dacă vă puneți toate gândurile pe cercetarea tehnologiilor și a produselor toată ziua, nu este suficient. Pentru că aceste lucruri sunt ceea ce fac inginerii și ceea ce fac tehnicienii.
Ca agent de vânzări și agent de vânzări, ceea ce trebuie să faci este ca piața să fie consumatorul și cumpărătorul, iar acestea sunt lucrurile pe care trebuie să le comunici, să le iei în considerare și să echilibrezi.
Ora postării: 04-aug-2022